在全球云与AI生态中，中国ICT服务商并不缺席，却仍未站上舞台中央。
在亚马逊云科技re:Invent2025上，中国公司再次拿下了13个合作伙伴奖项。然而令人遗憾的是，中国公司获得的全都是大中华区的奖项，在全球性奖项上的获奖数是0。
考虑到国家整体经济规模，再考虑到AI领域的中美两强格局，中国合作伙伴这样的表现显然并不能令人满意。其根源无疑是国内ICT服务商的营收规模和客户覆盖，仍无法与国际领先者相比。
不过，随着中国企业出海步伐的加快，再伴随AI给ICT市场格局和业务模式带来的创新与变革，这一现状或许会在不远的未来得以改变。当然，只有ICT生态各方共同努力，才能让出海与AI这两大时代力量，真正重塑合作伙伴的成长路径。
“70%的标准化+30%的定制化”，罗一夫如此介绍博思云为如今的商业模式。
作为一家云MSP，博思云为今年拿下了亚马逊云科技的中国区年度咨询合作伙伴奖。这是一个极具分量的奖项。
在亚马逊云科技的合作伙伴体系中，以ISV为代表的技术合作伙伴，主要为客户提供标准化的产品；而以SI、服务商、咨询公司为主构成的咨询合作伙伴，则侧重于为客户提供定制化服务。
能够有高达70%的标准化占比，对于博思云为这样的ICT服务商来说颇为不易。这一方面是其自身业务模式转型的结果，另一方面也得益于海外市场对于标准化服务的认可。
罗一夫介绍说，目前博思云为已经推出了20多个产品化的解决方案，“这相当于我们交付给客户不只是毛坯房，还在此基础上做了精装，只剩下30%的软装工作需要完成。“
由此我们不难发现，咨询类合作伙伴与技术类合作伙伴，正在走向一条殊途同归的出海之路。
以博思云为为代表的咨询合作伙伴，是从服务国内客户开始的，伴随着国内企业的出海步伐，逐渐将业务拓展到海外市场，比如东南亚、中东、拉美等；而以此次获奖的PingCAP和Dify为代表的技术合作伙伴，则从一开始就扎根全球市场，北美、日本、欧洲是重点。
PingCAP和Dify们，生来就是产品型公司，当然也需要根据客户需求来提供一些定制化服务；而博思云为则从定制化逐步走向产品化，标准化服务的占比越来越高，两者的商业模式正在趋近。
如果说出海是中国ICT服务商提升整体竞争力的必然路径选择，那么AI则为他们提供了难得的历史性机遇。
相比传统IT时代和云时代的落后，中国企业的AI应用落地速度在全球市场已经处于领跑地位。对于中国的ICT服务商来说，这显然是个好消息。
罗一夫强调说，云与AI是不可分割的。在AI时代，与云相关的基础能力，比如迁移、托管运维、计费等仍至关重要，但增加了与AI运维相关的“深度咨询+最佳实践”新能力要求；云MSP也正在成为为客户提供一体化服务的AI Cloud服务提供商。
Agent的出现，对于博思云为来说，是实现突破性发展的更佳契机。在传统上，博思云为这样的服务商侧重在企业底层基础能力的建设上，而顶层的应用开发则要由软件公司来完成。但Agent改变了企业应用的开发范式，使得像博思云为这样的服务商，也有机会向上延伸。
罗一夫表示，博思云为已经推出了自己的AI生产力平台，以此来助力企业AI应用落地的最后一公里。但他也强调，Agent一定要聚焦场景、贴近业务，基于业务特性来进行企业智能化改造。
实际上，不只是博思云为这样的C2G（中国走向全球）公司，像德勤这样的G2C公司同样也在看重AI和Agent带来的机会。
德勤中国此次拿到了亚马逊云科技中国区的年度协作合作伙伴奖。德勤中国管理咨询合作人郭大江介绍说，这得益于两家公司在业务拓展和客户服务方面的深度合作，通过技术融合与能力集成，为客户持续提供有价值的业务革新解决方案。
作为一家以管理咨询见长的公司，如今德勤也在中国建立了由数千人组成的技术团队，来帮助客户将咨询方案付诸落地实施。
郭大江表示，德勤同样也正在将重心向AI转移，双方成立了生成式AI联合实验室，发布了一系列生成式AI解决方案，并推动DelphAI生成式AI实践系统的商业化落地。目前，德勤中国也正在计划采用亚马逊云科技的AI应用开发平台Kiro。
在中国ICT服务商出海壮大的进程中，作为生态链主的领导型ICT厂商也在发挥不可或缺的重要作用。
亚马逊云科技的客户就是以中国出海企业为主，也因此成为ICT服务商出海业务的首选合作伙伴。博思云为就选择全面选择与亚马逊云科技合作，来服务出海客户。
此外，此次拿到亚马逊云科技中国区年度增值推广合作伙伴成长之星奖项的伟仕佳杰，则原本就在东南亚拥有强大的市场资源，既可以服务中国出海企业，也可以直接服务于当地企业。据了解，2025年上半年，伟仕佳杰东南亚地区（新加坡、马来西亚、泰国、印尼、菲律宾、缅甸、老挝、柬埔寨）的收入占比已经达到35%，同比增幅则高达22.5%。
在re:Invent 2025的合作伙伴峰会上，亚马逊云科技全球专家与合作伙伴副总裁Ruba Borno也发布了很多新的政策，支持合作伙伴的AI业务拓展。
首先是在此前生成式AI合作伙伴能力认证的基础上，推出全新的Agentic AI合作伙伴能力认证。该能力认证包括应用、工具和咨询服务三个部分，其中Agent构建平台Amazon Bedrock AgentCore无疑是重点。
其次是亚马逊云科技Marketplace进行了全方位升级，推出Agents and Tools专区，帮助客户更便捷地发现、部署、集成并管理数千款AI产品、模型及解决方案。
此外，针对企业AI应用部署过程中的迁移和安全等需求，推出了Amazon Transform Custom、Composability in Amazon Transform、Amazon IAM Temporary Delegation等新服务和新功能。
对此，亚马逊云科技CEO Matt Garman表示，亚马逊云科技在AI领域的目标是打造4000亿美元规模的业务，进而为合作伙伴创造价值超过2万亿美元的潜在业务机会。
从博思云为、PingCAP、Dify，到德勤与伟仕佳杰，不同类型的中国ICT合作伙伴正在以各自的起点，走向一条趋同的全球化道路：以更高比例的标准化能力服务更广阔的市场，并在AI与Agent驱动的新范式中，重新定义自身的价值边界。
出海解决的是市场空间与规模问题，AI与Agent解决的则是能力跃迁与价值提升问题。当两者叠加，中国ICT服务商不再只是“成本优势”的提供者，而有机会成长为在全球范围内输出方法论、平台能力和业务创新的关键力量。
这条路并不轻松，但方向已经清晰。
