这个问题显然不能够用亚马逊云科技是云服务市场领导者这个单一因素来解释，而是众多因素综合作用的结果。
在2023re:Invent期间，亚马逊云科技颁发了2023年度合作伙伴奖项。作为全球五大区域之一，来自大中华区的9家合作伙伴，一共获得了10个奖项。下面是完整的获奖名单。
从这个名单入手，我们来看看到底是哪些因素吸引了亚马逊云科技的合作伙伴。
从上述榜单中，我们可以发现不少传统IT合作伙伴的身影。包括神州数码和伟仕佳杰这样的传统分销商，神州泰岳和凯捷这样的传统集成商，德勤这样的传统咨询公司，如今都在大力拓展云业务，朝着云服务的方向转型。与亚马逊云科技合作，成为其业务转型的最佳路径之一。亚马逊云科技可以帮助这些合作伙伴掌握最新的云技术，支持他们拓展新客户。
在这些合作伙伴当中，两家分销商的转型当属典型。神州数码从云MSP开始涉足云业务，如今实现了云业务的全面覆盖。在上一个财年，神州数码的云和数字化转型业务营收超过50亿元，其中云转售业务收入43.60亿元，云MSP业务收入5.18亿元。
在颁奖现场，神州数码副总裁、CTO李刚表示，能够获得年度增值推广合作伙伴奖，是因为过去一年里在新合作伙伴、新客户拓展方面取得了显著的成绩，双方未来可以合作的领域还有更多，包括新兴的生成式AI。
同样出身分销商的伟仕佳杰，则成立了伟仕云安来负责云计算相关业务，云技术培训也是其业务范围之一。伟仕云安不仅是AWS的咨询合作伙伴，也是其培训合作伙伴，此次获得的正是培训合作伙伴奖项。
“开放合作”、“把选择权交给用户”，与亚马逊云科技一样做出类似表态的厂商很多，但真正落实起来并不容易。
我们很容易注意到，亚马逊云科技一方面与英特尔、AMD、英伟达这样的芯片大厂合作，另一方面也在推出自己的芯片，两者并行不悖。这样的局面并不只是出现与巨头的合作上，在与ISV等伙伴的合作中，这样的开放合作同样得到体现。
新兴分布式数据库厂商PingCAP，此次一举拿下了亚马逊云科技大中华区年度ISV合作伙伴和年度Marketplace合作伙伴两项大奖。
PingCAP高级副总裁范若晗表示，这是因为PingCAP产品的性能和服务得到了企业的高度认可，因此很多客户把自己的数据从其他数据库迁移到了PingCAP的TiDB上。
此外，亚马逊云科技也是为数极少的主动帮客户省钱的云服务商，能做到这一点更为不易。
联合打造解决方案，如今已经成为ICT厂商与合作伙伴的重点合作内容，在亚马逊云科技同样如此。
在谈及前述获奖的9家大中华区合作伙伴时，亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令，特别强调了他们与亚马逊云科技在联合解决方案打造、联合市场开拓、协同销售等方面的合作。为此，亚马逊云科技推出了各种各样的训练营、工作坊，以及各种扶持政策，帮助ISV进行联合解决方案开发。
这些联合解决方案既覆盖各种水平领域，也覆盖行业应用市场。亚马逊云科技全球汽车及制造行业事业部总经理 Wendy Bauer表示，其重要职责之一就是与合作伙伴共建解决方案，扩大汽车制造生态，从而帮助汽车企业和汽车用户进行数字化创新。
为此，亚马逊云科技自己也汇聚了很多汽车行业专家，深入了解汽车行业知识，让自己的产品和方案能更好地解决客户的挑战。比如亚马逊云科技的Industrial Data Fabric就可以通过创建数据管理架构，为制造企业的数字化奠定基础，并在质量、维护、材料管理和流程优化等众多方面优化运营。
在谈及亚马逊云科技对自己业务的支持和贡献时，接受采访的ISV普遍都提及了亚马逊云科技Marketplace。
亚马逊云科技Marketplace已经上线超过10年，中国区域也有了4年的历史。如今，亚马逊云科技Marketplace已经成为ISV进行产品推广和销售的重要渠道，甚至在很大程度上取代了传统的销售渠道。
范若晗介绍说，TiDB的三种部署方式：私有、公有云、Serverless都上线了亚马逊云科技 Marketplace，起到了很好的市场推广作用。
Forrester的研究显示，上架亚马逊云科技 Marketplace的合作伙伴投资回报率可达234%，销售周期加快50%，销售规模增长4至5倍。
对于正致力于业务模式转型的ISV来说，亚马逊云科技 Marketplace的支持至关重要，帮助他们实现软件的产品化、标准化、SaaS化，带来营收的规模效应，创造更好的效益。
在2023re:Invent期间，亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁Ruba Borno也宣布了亚马逊云科技Marketplace的两项新功能增强：SaaS Quick Launch和APIs for sellers。
在亚马逊云科技的中国区业务中，来自中国出海企业的营收占了大部分。同样，合作伙伴在拓展海外市场业务的过程中，也高度依赖亚马逊云科技。
PingCAP的中国业务和海外业务各占半壁江山。范若晗表示，如果没有亚马逊云科技，可以说就没办法做海外市场的生意。这不仅仅是因为大量海外客户在使用亚马逊云科技，更重要的是亚马逊云科技为其提供了各种云上基础设施服务，比如解决云上安全问题，让PingCAP能够专注于数据库服务，支持客户的业务交易。
神州泰岳此次获得年度系统集成合作伙伴奖，也得益于其在服务中国出海企业方面的表现。据介绍，神州泰岳目前已经服务了超过300家中国出海企业，覆盖医疗、教育、游戏、金融、制造、汽车、零售消费品、媒体娱乐等行业，为他们提供上云迁移、云架构优化、云成本分析优化、云上代运维、云DevOps和云原生应用开发等技术服务。
值得注意的是，中国出海企业的两大目标市场——欧美和东南亚的企业，对公有云的接受程度都远高于中国企业，这为合作伙伴的海外业务拓展带来了便利。
广泛而深入的云能力建设，也是合作伙伴选择与亚马逊云科技合作的重要原因，甚至是前述几项合作支持的基础。
亚马逊云科技对合作伙伴的赋能，主要是通过能力认证计划来实现，用以激发合作伙伴的创新能力，提升竞争力。截至2023年年中，在中国地区已经超过90家合作伙伴获得了超过160项能力认证。
在2023re:Invent的合作伙伴主题演讲中，Ruba Borno又宣布推出四个新的能力认证：韧性工程能力认证Resilience Competency、服务构建能力认证Built-in Competency、网络责任保险能力认证Cyber Insurance Competency、广告和营销技术能力认证Advertising and Marketing Technology Competency。
针对合作伙伴对生成式AI的强烈关注，亚马逊云科技新推出了生成式AI卓越中心，为合作伙伴提供丰富的教育和培训资源，包括互动课程、业界领导者的知识分享、基础模型应用和开发工具培训，从而帮助合作伙伴建立生成式AI领域的专业知识，了解解决方案的开发途径。
ICT行业的生态建设和伙伴支持，是个纷繁复杂的工作，需要厂商建立起真正有效的体系，避免战略与执行的脱节，避免内部资源的消耗。从这个角度来讲，以上六个方面的原因解析，也是一种抛砖引玉，希望能够对您有所启示。
