过去，我们通常说“华为+伙伴”；如今则强调“伙伴+华为”的合作体系，把伙伴放在前面。这是因为没有伙伴的成功，就没有华为的成功，而华为也是伙伴的伙伴。
在华为中国合作伙伴大会2023的主题演讲中，华为中国政企业务总裁吴辉一开场就做出如上表述，强调“伙伴在前，华为在后”，共建“伙伴+华为”的开放合作体系。
自从2011年进入企业业务市场以来，华为在第一个10年里已经构建起了国内企业级ICT领域最强大的合作伙伴队伍。在第二个10年里，华为希望通过发力商业市场和分销市场，来赢得第二增长曲线，“伙伴+华为”体系的力量由此变得更加重要。
在这个伙伴体系中，华为致力于构建“研、营、供、销、服、管”的底层核心能力，并通过“秩序、规则、激励、平台”等伙伴政策，来支持和服务合作伙伴。
“被集成”、“平台+生态”这样的理念，早已被华为的合作伙伴们所熟知。而随着华为开始深耕商业市场和分销市场，也更加需要广大合作伙伴的支持。
当然，对于不同的细分市场，华为的伙伴策略重心也有所不同。面向NA市场，主要工作是提升双方的协同作战能力；而面向商业和分销，则致力于提升伙伴的自主销售能力。
在NA市场，双方联合创新、联合开发共同服务数千家客户，共建灯塔；而在从1到N的推广复制过程中，伙伴则成为主导者，进行广复制，以实现持续增长。
在商业市场，面对数十万家客户，则采用以集成商伙伴为主导的运作模式。华为提供全方位的支持，支持合作伙伴自主拓展商机、主导项目运作、自主交付与维护，并供适销产品和“小而美”的场景化解决方案。
在分销市场，潜在客户数量则达到数千万家，华为致力于打造“以分销商为主，以工程商为中心”的分销体系。通过发布“坤灵”子品牌，支持分销金牌和分销精英伙伴的Sell-out，进而影响到直接面对最终用户的工程商和安装商。
“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”，是华为一直在坚持的伙伴合作原则。
要想让有实力的合作伙伴主动加强与华为的合作，则需要把这一原则落实到具体的行动当中来。“规则、秩序、激励、平台”，正是用以保护合作伙伴的积极性和主动性，保障合作伙伴的利益，打造稳定的、良性的、健康的、阳光的、透明的商业环境。
吴辉介绍说，在“规则”方面，要明晰责权利，使双方的合作更简单，即规则落入政策、流程和IT，而不以个人的意志为转移；在“秩序”方面，则奉行长期主义，建立违规举报保障机制，对秩序进行长期主动治理；在“激励”方面，向伙伴的能力和增长倾斜，今年将投入50+亿伙伴激励，同比增长35%；“在平台”方面，则全面向伙伴开放，做到全流程覆盖，向导式+自助式使用，共享华为能力，实现双方高效协同。
以NA市场为例，吴辉表示要为合作伙伴提供“1234”的支持，即一个明确、两个维护、三个利益和四个平台。
其中的一个明确是规则明确，今年要实现NA伙伴地图的强应用；两个维护则是，维护项目真实性、维护伙伴投入，目的是保护合作伙伴的投入，保证劳有所获；三个利益共享，是将过去以业绩为主的激励，转变为身份、能力和增长的激励；四个平台，则是伙伴与华为的沟通平台：OpenLab、解决方案伙伴俱乐部、400热线和华为亿家，让ISV能够第一时间联系到华为的研发团队。
在今年正式开始发力的分销市场，“规则、秩序、激励、平台”的作用更为重要。虽然此前分销业务也一直存在，但也存在传统的市场难题。
吴辉强调，在分销市场，华为将坚持长期主义，根据当地市场情况进行分销伙伴布局，通过丰富的激励来鼓励分销伙伴Sell-Out；同时成立分销PDMB，将秩序投诉时长降低70%，最长不超过两周；而华为坤灵官网和华为坤灵APP，则将成为分销业务一站式平台，以电商式的体验，实现分销伙伴交易的全旅程数字化。
据了解，2023年，华为中国政企的伙伴激励金额将超过50亿元，同比增长35%，实现合作伙伴有利益、有成长、有未来。
在“伙伴+华为”开放合作体系的基础层，则是华为为合作伙伴提供的各种能力支持，覆盖研发、营销、供应、销售、服务、管理等六个方面。
这些方面的能力，也是华为自身要努力锻造的，以此在伙伴体系中发挥应有的作用。华为中国政企业务总裁吴辉解读了华为今年的工作重心。
研发能力，是华为的核心竞争力。华为不仅要为NA客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也要为中小企业打造好的适销产品。今年，华为将在商业市场继续推出60+适销新品和30+“小而美”方案，在分销市场则将发布70多款分销专有产品，打造爆款。
在营销方面，吴辉强调说，不能只做大水漫灌，要走向微颗粒的精准营销，打造以伙伴为核心的滴灌式营销。因此，华为将更多地开展伙伴联合营销，或者使能伙伴营销，在NA、商业和分销三类市场上都是如此。
在供应方面，随着商业和分销市场力度的加大，更快的供货交付能力变得更加重要。华为通过建设体系，在分销业务中，实现现货交易，1-3天供应；在商业市场中，则做到主力产品3-7天供应。
在销售方面，除了继续做好NA和商业市场，华为大幅度增加分销业务的投入力度，着手打造强大的分销网络体系，其中包括线上销售和门店销售等“类2C”的业务模式。据了解，今年华为将发展4000家分销精英伙伴。
在服务方面，面对NA等大型企业，华为与合作伙伴一起继续提供咨询、规划、开发、运营等服务；面对中小企业客户，则会加强授权服务中心的建设，深入到地市为区域市场客户带去一致性的服务体验。
在管理方面，华为从组织架构开始，即按照三类市场进行管理体系建设，在中国区分别成立了商业销售部和分销销售部，以提升伙伴体系的效率。
当下，各大ICT厂商伙伴合作工作的重心，正在从渠道管理向伙伴赋能转变。为合作伙伴提供上述能力支持，也是伙伴体系提升竞争力的关键所在。
随着经济进入高质量发展的新阶段，越来越多的企业需要通过数字化来提高经营水平，其中不仅包括大型企业，也包括为数众多的中小企业。正是看到了这一快速增长的需求，华为全力布局，携手伙伴深耕NA、商业和分销三大市场，并对商业和分销市场提出了更高的增长目标。
第二增长曲线能否顺利达成，在很大程度上将取决于伙伴体系的竞争力。吴辉表示，未来的竞争是体系之争，希望伙伴与华为共建最强竞争力体系，共赢数字未来。
