1954年，麦克沃特兄弟完成第一本《吉尼斯世界纪录大全》时，可能不会想到，67年后，这本记载人类极限畅销书上，会增添这样一项全新纪录：

“24小时单一网上平台销售最多台笔记本电脑。”

这是6月1日，“2021京东618，18周年庆”活动开场后，京东创下的最新吉尼斯世界纪录。

当天，与这个新纪录一起诞生的，是京东一连串飘红的大数字：

自营高端创新本成交额同比增长210%。笔记本品类C2M产品成交额同比增长超10倍。

虽然受疫情影响，过去这一年半，在线教育、线上办公和游戏市场爆火，但全球PC市场早已陷入停滞。这么巨幅的增长，京东是怎么做到的？

纪录虽在今日，答案的伏笔却早在多年前就已埋下。

【1】

我们从一个典型的品牌裂变故事讲起。

故事的主角，是全球PC巨头：华硕。

今年618，华硕销量又很好。不但6月10日在京东笔记本品牌销量排行第一，之前还拿下了2021京东618十佳C2M品牌奖。

支撑这些成绩的“台柱子”，是华硕今年推出的“天选二代”游戏本。它于3月26日首发，当天上线3分钟就宣告售罄，总预约数超17万，3月31日巅峰活动，再次1分钟售罄，华硕品牌PV同比增长405%。

为什么刚才那句话，销量很好的前面，要加个“又”字？

因为过去两年，华硕在京东的销量也很好。

2020年，华硕新品天选游戏本在京东首发当日3分钟内售罄，24小时巅峰日拿下京东游戏本品类成交额、销量排行双冠。

2019年，华硕推出TUF GAMING AX3000电竞路由器，当时的第一款WiFi 6路由，也被称为“最具性价比”，当年京东618，华硕直接冲到高速路由品类成交额榜单第二。

如果我们找寻一下三个爆款产品的最大公约数，会得到一个核心的关键词：C2M反向定制。

C2M并不是一个新鲜概念，而是近几年来，消费领域的一个热词。它的意思是，厂商按照用户需求，反向调整产品设计、供应链和生产销售流程，最终提供更符合客户需求的个性化产品。

就华硕来说，就是WiFi 6路由和天选系列游戏本这些“网红产品”，从产品定义、设计、制造、供应链管理，产能预判，到市场在内的整个过程，都不再是由华硕独自拍板，而是由京东来深度参与甚至主导。

那么，京东凭什么？

2019年，当华硕的设计团队和京东的产品团队坐到一起讨论WiFi 6路由器的时候，估计也满脑子也有这样的问号。

但交流之后，他们发现，坐在对面这些帮华硕卖电脑的人，比华硕自己更了解消费者。

什么样的用户想买、在买、买过华硕的路由器？他们希望买一款什么样的路由器？他们有哪些痛点，有怎样的喜好，性价比怎样平衡，潜在的市场规模还有多大？

从用户痛点、需求判断到市场趋势，厂商设计师想要的答案和数据，甚至没有想到过的细节和问题，京东全都有。

再然后，就是我们知道的的结果。

一台面向游戏玩家，以千元级WiFi6为核心主打的高速路由器，一炮而红，创下了高速路由品类成交额第二的好成绩。

事实上，京东与华硕的合作由来已久。在此之前，双方已经通过深入合作，创下了2013-2019年零售量超越100倍增长的不菲战绩。

而高速路由的C2M合作，让他们打开了一个更广阔的发展空间。

在此基础上，2020年的天选游戏本的合作，进一步上升到了新的高度。

通过对华硕用户需求的深入挖掘，京东发现华硕用户以年轻群体为主，其中二次元这一新兴消费群体对游戏本的需求尤其强烈，是一个新突破口。

于是，京东联合华硕，定位二次元人群，选用电竞屏和蓝绿配色这样的产品创意，共同打造了“天选姬”这样一个二次元潮流文化IP，整合上游供应链力量，将首款AMD最新锐龙标压处理器游戏本，融入次元潮文化，再次创造出天选笔记本这样一个叫好又叫座的C2M爆品。

2020年3月31日，天选笔记本上线销售，首批备货3分钟内就宣告售罄。此后一年来，一直是玩家们一机难求的年度最“香”游戏本。

今年的天选二代，产品性能再升级，二次元设计元素再强化，天选姬2.0再蜕变，几乎所有我们能想到的产品迭代，都再上一层楼。

以用户需求为核心，有品牌底子，有用户基础，产品加了量，再加上几乎没怎么加的起步价，想不爆都难。

6月1日开门红前15分钟，天选系列的成交额同比增长超过了100%，再次成为了闪耀游戏本电脑的“国货之光”。

【2】

从WiFi 6路由器，到天选，再到天选二代，这样一个渐进的反向定制合作脉络里，京东提供的，仅仅是需求洞察、市场分析和产品建议吗？

当然不止。

每一年的合作中，京东都能给华硕带来“新花样”。

WiFi 6路由器是从用户需求出发，帮助华硕反推产品设计，打造定制产品。

它所解决的核心问题，是产品的生产制造如何才能精准、高效，切中用户需求。

解决这个问题的核心要素，是完整详实地了解用户在使用场景中存在的痛点。

更准确地说，是传统的代理经销模式下，制造商基本拿不到、看不到，甚至想不到的用户真实痛点。

过去10多年来，京东已经累积了超过1亿条笔记本电脑销售数据，甚至还有这些客户的其他购物的数据，直至了解他们与此相关的一切喜好。

甚至有的时候，我们无法理解，也不需要理解为什么“需求居然是这样”，只需要跟着科学走，跟着需求做，就能取得最满意的结果。

天选游戏本中也有这样的例子。

比如它的颜色，为什么最终会定那样的蓝色和灰色？

华硕有自己的设计师，对笔记本颜色判断有自己的固有逻辑，京东产品中心的产品经理根据需求预判，也拿出了不同的方案，放在一起有十几个色板，大家讨论了7、8轮，最后发现，技术与科学绝不骗人。

除了用技术反推用户需求指导产品设计制造，天选游戏本合作中展现的第二个层面，是上升到了反推供应链优化整合。

这是京东这样的零售平台多年积累的关键能力，也是优势所在，它延伸到了生产制造、仓储配送、售后服务等产业链各个环节。

它的价值体现在效率和成本层面。

比如天选的配置和定价，在当时6K游戏本里，性价比几乎就是王者级别的存在。它的基础，正是京东对上下游供应链的最优调配。

尤其是协调供应链，搭载AMD 锐龙7 4800H 标压处理器(7nm)，让天选笔记本在维持高性价比的同时，具有了强悍硬核的性能，也是其收获用户欢迎的一个重要因素。

与此同时，通过供应链进行消费预测和仓储优化，也极大缩短产品从生产环节、入仓到送入消费者手中的时间，大大提升了合作产品的运营效率，进一步降本增效。

天选姬的虚拟IP打造，则是第三个反推逻辑的体现。

“天选姬”是华硕首创的二次元IP代言人。作为一个能在日常少女和未来轻机甲战士中切换的美少女，她完美地阐释了天选游戏本潮流二次元文化的品牌调性。

通过与知名动漫IP、二次元APP、漫画家、插画家、声优等进行联动等一系列动作，“天选姬”出道即C位，从首发当日到京东华硕巅峰24小时期间，天选传播总曝光量高达3亿人次，为天选游戏本赋予了独特的灵魂，也带来了超高的人气。

【3】

需求洞察、供应链合作、营销助力，这三个杀手锏，已经让京东帮助包括华硕在内的大量合作伙伴，实现了C2M孵化即爆款的市场突破。

而放眼未来，京东C2M模式仍然还有巨大的想象空间。

就像最早C2M缘起时那样，京东也没想到它会这么快变成现在这样一整套成体系的模式。

2013年，那批被请到京东的用户，也只是给电脑厂商出主意，看看怎么帮电脑厂商走出产品单一、同质化严重、消费需求下降的增长的困境。

这场到访之后，京东结合谈话内容以及对部分用户评论大数据的收集研究，在低迷的PC市场中察觉到了此前未被发觉的用户强需求，由此开始联合PC品牌发力用户细分需求，走上了C2M之路。

没曾想，这一走，就走出了一条通天大道宽又阔。如今，京东上售卖的笔记本，有近40%都是通过C2M模式推出的。

不只是华硕天选，像惠普暗影精灵系列、联想拯救者Y7000P系列、雷神911系列都是京东与品牌厂商打造的C2M“明星产品”，其中惠普暗影精灵系列游戏本累计销售已超百万台。

2021年在618和品牌厂商的合作中，京东这套C2M模式的一些新进展也已显露出端倪。

首先是前三板斧的进一步深化，即通过垂直领域的、产业复杂度低的行业实践，京东已经完成了反向定制方法论总结，并开始将成功经验大规模地、快速地复制到更多的行业领域。

比如和华硕的合作，除了全方位升级的天选二代游戏本，今年，京东通过C2M模式，和华硕共同上线了华硕无畏Pro14，这是C2M以及笔记本产业的另一个热点需求品类——轻薄本。

其次是挖掘新的战略级模式合作“武器”。比如从产品到用户再到线上线下全渠道的融合。

在京东与华硕今年的C2M合作中，渠道资源的整合已经不局限于618这样的线上主场，京东的电脑数码店、超级体验店，甚至全新的京东到家、闪送等业态，也结合华硕的渠道特点在尝试推进合作。

一旦这些升级与优化也全面铺开，从设计、制造、物流到销售，从业务模式和生态体系，从各个传统行业、中间平台到用户，这个模式将再次为传统产业链带来一场全新的商业革命。

而最重要的是，不但品牌商和京东都会跟随变革不断进化，我们消费者也将成为这场革命的受益者。

这也正是京东C2M变革的根本意义，也是它能一路走到现在，越做越好的核心逻辑所在。