2019年以前，大师熊致力于微商系统的研发，却因为微商日渐式微而遭遇瓶颈，而在那个时候，方老师看到了社群拼团的趋势与巨大价值，在方老师的指导之下，大师熊转向社群拼团系统研发，并在短短一年的时间里，服务了1000+团购方，覆盖超过50万团长、3000万终端消费者。在今年私域流量与直播的风口崛起之际，大师熊已经作为私域流量的最佳组织形态——社群团购这个行业内的排头兵积累了不少的经验。
以下为晓微科技副总裁大师熊创始合伙人廖军连嘉宾原装演讲，敬请阅读：
大家下午好！今天一天的干货分享密度很高，而且跨度非常大，因为本身私域流量这个词就是非常宽泛的。我很清晰记得我是去年的5月17日第一次代表公司来方老师的社群拼团大会分享，那时候还是很忐忑的，因为当时带过来的是社群团购系统，我只能说我介绍一下我的系统，而且我的系统只是1.0的，我的样本客户也只有十几个，但是方雨老师说社群团购有前景，所以我们就进来了。
现在一年过去了，来看看方雨老师讲得对不对，我们这次也代表公司来介绍一下社群团购这个赛道，可能会从我们的私域流量聊起。现在我们公司有四块业务，我们去年的这个时候，我们刚刚研发了产品，到现在我们带来了四支手，一年的时间繁殖了四支手，第一个主要是我们的微商系统，第二个目前在这个赛道里面算是头部，我们的社群团购系统。第三个就是我们的供应链赋能平台，因为有很多的库需要供应链的支持，没有办法，只有公司再成立一个团队去做这一块的业务，再有就是直播，因为直播真正做到无缝对接，最好是同一家软件公司开发出来的，才能做到最好的无缝的对接，这是我们一年的时间的发展。
方雨老师说对了，因为我们确实在这个赛道里面服务了上千家企业，见证了非常多人从无到有，从零到一，从1到10，甚至从1到100的蜕变，我们这1000多个客户当中有些已经是几个亿、几十个亿，有些可能也是很小的，所以我们大概看了整体的GMV已经去到6个亿一个月的水平，通过这个系统，他们大概有50万个团长触达有5000万的用户，因此他们吃肉我们也喝上了汤，我们今年的5月份完成了A轮融资，其实在资本的寒冬期融资很不容易，尤其是机构的融资，所以我们给自己的定位与今天的主题非常贴近，我们是想给私域流量的经营者们去赋能，让他们在私域流量这个领域里面创业更加简单，我们打基础设施，希望作为一个技术公司的角度出发能够把它建得最好，给到大家最大便利。
私域流量目前很热，大家可能都知道一些概念，比如我们会说私域流量，首先它是自己所有，第二它是多次触达，第三还可以免费使用，这是私域流量三个非常有价值的点。私域流量进来了之后，我们该怎么去经营呢？我给大家带来一个私域流量金字塔，如果说你带过来的流量仅仅是从总部直接到C端，就是B2C的模式，就是最下面这一层，但是你所有的用户，成百上千，几十万、上百万，他会分层的，有些仅仅是看过、关注过你，有些是跟你打过交道发生了交易，变成真正的私域流量，甚至可能还是你的忠实用户，但是最顶部的才是公司最宝贵的，或者我们私域流量当中最需要抓住的点，它甚至可以带动KOC，也可以带动我们的C，从而把整个私域流量盘活，这是私域流量运营的一个金字塔。
这个案例很火，就是618董明珠的第一场直播，102亿，破100亿，结果大家都知道，但是中间的过程，大家可能就不记得了，我有一个朋友在腾讯，刚好在对接格力这个口子，我知道它整个的故事，他做第一场是在抖音，做了22万多，然后就说她翻车，然后就成为新闻，抖音其实已经很支持她了，他们的广告部门找到了抖音，让导点流量也导了，但是结果还是22万，因为那个时候董明珠小姐坐在那里穿着很严肃的套裙，讲了一大堆的理论，根本没有很好地卖货。董小姐是一个不服输的人，越是这样越有挑战，后来在多个平台做，抖音，快手、京东、淘宝，全部一起播，第二场就更好了，到第三场，她开始去翘动她整个的经销体系，能不能把它盘活，让所有要跟我格力合作的合作伙伴都要帮我去发？老板发话了，一定要给面子帮她发，也就做到了65个亿，但是她真正的做到102亿，那是因为采用了直播分佣体系。老板，你播我给你拉流量可以，但是总这么播好像跟我没啥关系，而且价格打得很低，所以大家就有意见。而最后的两场是真正的经销商、门店店员全部帮他去发动，因为他们都有相应的利益，这个时候才冲到了最顶部。
我之所以举这个例子，是告诉大家，私域流量的威力非常大，当然这个例子很特别，因为不是每个人都是董明珠，也不是每个人都拥有格力这么大的体量的线下门店体系，但是它还是可以给我们一些启发的，私域流量非常重要，是一定要去开发的，当然背景大家都知道，我们之所以现在提私域流量，是因为整个公域流量遇到了瓶颈，这个时候一般人批评别人的时候，都会说你是吃着碗里的，看着锅的，但是锅里现在很难了，这个时候他就要把目光转到碗里来，这里面能不能有更多的吃法，能不能把我现有的鱼塘经营好，客户原来成交一次，现在能不能多做复购，这些老客户能不能帮我带来新客户，这是他要考虑的问题，所以这个时候就会涉及到私域流量的经营。在所有的公域流量红利到顶的情况下，所有的品牌方、渠道商都在注重私域流量，建立自己的私域流量池，把流量池构建起来。未来流量就好像一条河，流过每个人的门口都被鱼塘截流，如果你行动晚了最后流你这里的时候就已经没有鱼了。所以未来的格局是如果你不构建私域流量池，对一个品牌来讲，真的有可能会无商可做。我记得马云在2010年讲的是如果不做电子商务，将来会无商可做，但是现在如果你没有去构建自己的私域流量，有可能你会一样无商可做。所以私域流量对我们来讲非常重要。
为什么我说B2C是没有前途的？现在私域流量的存在有很多种，B2C的模式是可以无限复制的。但是现在的私域流量的存在越来越强调互动，越来越强调信任和温度，在社群成为一个私域流量池的时候，你是没有办法说我养几千个客服去管几万个群，我没有见过这样的商业模式，你也做不到，因为那个工作量太大了，他要做很多事情，包括他整个利益的分配，最终就会变成合伙人制，金字塔就会呈现。所以一定是B2小B再2C，它可以真正把你的私域流量进行有机组合，这是我对私域流量的看法，我非常认同的是我们要做B2小B2C的模式去管理经营我们的私域流量。
社群为什么是私域流量最佳的组织形态？刚才舒斌老师讲的每个理论我都非常认同，都能引起我的共鸣。包括他讲社群为什么是整个商业的核心？包括社群在私域流量，在整个未来商业的底层逻辑当中会发生的作用，都是非常重要的，所以我们看到私域流量目前有很多种形态。之前发生了一个小故事，就是欧派，他的创新渠道事业部的负责人，他说廖总，我现在手上有一千多万的用户，但是不知道怎么变现，我说你的用户触达是什么状态，他说是个数据库，都是有电话，是订单，我就说你这个没有太大价值，如果你今天还停留在一个数据库的阶段，对不起，你很难真正去把它有效地用起来。第二个动作就可能是你做公众号去触达，或者推文可以触达他们，但是我不能跟他们聊天，所以这种互动到现在也是到了瓶颈，可能是人的本能，大家更爱看声光电的图文，抖音看得哈哈笑，但是不愿意看一篇几千字的自媒体文。
但是有一点我可以告诉大家，无论在抖音还是现在的自媒体，越是看文字的人，他本身的质量越高，就好象我们现在还在关注社交电商传媒每一篇文章的，这些人的素质会不会高一些？一定的，因为只有文字可以更深度的阐释内容本质。还有微信朋友圈，朋友圈创造了整个微商行业的繁荣，当然现在也碰到了一些问题，问题不是私域流量引起的，而是因为微商本身这个商业形态有很多的硬伤，包括企业微信现在也是因为顺应了每个企业都要建立私域流量而生，所以腾讯认为我的企业微信是你们必备的选择，但是它是否能够解决我刚才说的问题，有待观察。而微信社群，我们已经能看到，它互动性非常强，而且它可以去做标签，可以更细致地分类，可以更多场景的聚合，它是私域流量最重要的一个形态。
我为什么说社群团购是目前社群商业的核心？我们来看一下，其实社群团购最早应该是2017年开始萌芽，2018年得到了发展，而2019年是一个比较快的发展，到现在为止，我也只是在小范围里面去讲，因为到目前跟我接触的客户当中，很多人都讲不清楚社群团购究竟是什么，他只是知道现在干得挺起劲的，有些我要讲半天，有时候在办公室一天有5、6拨人，我真的很希望能够通过更好的方式去告诉大家，比如说通过我们的社交电商传媒，通过方雨老师告诉大家社群团购是什么，就好象我现在也看到了一个绿洲，但是我们没有办法去告诉更多的人。
所以社群团购是什么呢？首先是微商好的基因——它的组织形态，它的粘性，它降低了获客的效率和成本，社群团购继承了这一点。再有就是社群团购的推品方式，它可以帮你节省到大量时间。社区团购是推品的，今天5款，明天6款，我推这个，你买这个就好了，因为大家一起买会更便宜，这样我才有给你推荐的价值，而且这些品我之所以推荐，我认为是好的，我以个人名誉担保，以平台担保，他是这样的一个逻辑，跟社区团购的推品方式是一致的。对应的是商城模式，比如说云集、环球捕手、唯品会等等，他都需要海量的商品在给我备着，我要什么，我去找什么，这种叫商城模式。但是社区团购和社群团购都是推品的，我推什么，你就买什么，因为这样可以节省很多的效率，一起买会更便宜，这才叫团购。
电商为社群团购提供了运营节奏，社群团购非常接近电商，因为我们看到每一次节日，双11、618等等节日，拼团都会跟电商节奏，因为它的购物更接近我们一般人群的消费和购买，卖的是我们相关的生活用品。实体赋予了社群团购更多的信任，因为在社群里面没有群里人员对群主的信任，没有群主对平台的信任，这样的商业模式是玩不转的，所以这种信任是非常重要的。直播现在非常火，方雨老师讲了直播是所有的营销未来底层的东西，是标配，社群团购也会用直播的方式，直播会让社群团购进入新的转化。
团购需要灵活多元的供应链，把现在的京东所有的仓库里面的东西开放出来就可以满足我们社群团购的需求吗？不能，我们是做过的，打通了接口去做，而事实上推这样的品，并没有真正带来很好的销量，反而是一些专门为社群团购去做供应链的一些团品卖得非常好，所以多元的供应链，我做供应链，我去卖东西，我找一个团就可以卖出去，而我要找京东，他根本看不上，走一个流程要一两个月，没有办法，但是我现在找到一个社群团购，只要我的产品手续流程正规，它马上就可以卖出去，它的门槛特别低，再加上便利，丰富的供应链和丰富的团购方可以进行撮合，这会产生非常好地购物体验。
现在讲社群团购的一些先行者，他们在分享风口的红利，这是业内非常大的一个社群团购的标杆，目前真正的体量，这是互联网的数据，你不要作为一个税收的数据，这是很有压力的，当然我没有举另外一个团可能会达到30个亿，从2019年就达到30个亿的规模水平了，名义初品，它过去的创始人以前是做微商的，一年零一个月的时间做到这个量，你告诉我哪个赛道可以做到？真正的前端、真正的大团长只有38个，但是最好的团长可以一个月干一个亿，达到这样的水平，目前也是长沙政府一个重点投资企业。
第二个家有良物，这个客户去年年底起的盘，但是现在他一天已经破万单了，已经是到三个亿左右的水平，他的客单价还高一些，家有良物整个团队中没有一个人干过微商，是一个农场主，在深圳拥有两个农场的一个老板，50多岁的一个大姐，但是她的圈子不一样，有一次我的同事带她去看一个跨境供应仓，过去以后，十几台豪车，一个车队进去了，所有的跟着他玩的闺蜜是她的代理本身都是非常有钱，但是她们影响力非常强，因为他的朋友圈非常有价值，而且我刚才讲的社群团购很接近电商，是非常容易被人接受的，所以我也问过徐总，为什么这个时候要去做这个创业？她说这是一种价值，她两个农场交给弟弟打理，儿子出国了，她说想做一点新东西，但是我说你为什么能说服那些很有钱的人跟你一个月开始只赚几千，后面也就赚几万块钱，她们不缺钱。她们需要体现价值，老公给的钱、爸爸给的钱、其他的钱和自己挣的钱不一样，是价值的一种体现，还有人跟着她一起做团长，还赚到了钱，她觉得自己非常有价值，这是核心，所以很好玩，我看到很多不同的案例。
第三个案例，刚才方雨老师也提过这个客户，是实体企业，它前前后后十几年有开过十万家店，留存下来3万5千家店，真正参与到的没有超过一万家，几千家，他把区域代理商和店长、店员全部让他们建群，整个体系装进来，上线第一天就破万单，这是非常有意思的一个样本，现在它还能稳定在一万单，他现在已经三个亿的规模，所以在这样的赛道是不是很好玩，很有活力，这是我的感受。
还有更多小的我就不展开，有一个特点，很多创业者是女性，现在有个综艺节目叫乘风破浪的姐姐，我觉得乘风破浪的团购姐姐，她们特别牛。很多是90后甚至是单亲妈妈，很多的宝妈，很多的夫妻就干起了团购，而且从零起步，从几百单干到几千单，干到现在万单，甚至是几万单，我看到非常多这样的案例，而且短时间能够干成的。
但是我还是想要讲一下头部团，他为什么能够做到头部团？他有三个特点：
1、清晰的定位，它这个平台是干嘛的，传递什么样的理念，比如说我是轻奢的定义，我的产品客单价会高一些，品质会更好一些，我的人群素质会更有审美，这是轻奢的定位。包括他要传递很好的价值理念，这样才有追随，也是刚才舒斌老师讲的，一个社群，它一定要传达很强的文化认同感才能真正跑下去。社群团购是没有门槛费的，是不可以无限招商的，是没有压货的，你凭什么把这些团长拴在一起，做大的团无一例外在认同感上做得非常好。
2、高粘度的强关系，一个水群，陌生的群，没有信任的群，用机器加来的群，是不可能卖出东西的，这样的群不如把它解散掉，我宁愿拉我十几个朋友卖，我都卖得比他好，所以强关系是团长能够产生销量最基础的特征和要求。当然团长和平台的黏度也是一样的。
3、流量拓展，它已经拓展到全领域，所谓的得小白者得天下，一定要有新鲜的流量。
所以现在社群团购为什么是风口，讲三个理由，第一个理由是现在巨头尚未入驻，第二个是短时间可以做大，第三个是现在还有很多人没有真正享受到好的社群团购的购物体验。把人拉进来体验，然后我就退了，这种不是我们主流的真正的社群团购，所以我认为还有一年的时间是窗口期，等到后面真正巨头入局或者更多的精英加入的时候，它的竞争一定会越来越激烈。
最后讲社群+直播，我们跟着趋势走一定是事半功倍的。所以B2C的公域直播，刚才有很多的大咖老师也讲过，但是公域直播要有才艺，要有自己的经营，有这样的能力才能做，但是对一般的素人、企业来讲，未必能搭上车，董明珠也是一样，不是每个人都是董明珠，企业家不是人见人爱的网红，作为一个素人来讲，我作为一个团长直播可不可以？我作为一个平台方直播，我作为一个创始人可不可以？我下面的团长帮我在群里面去分发链接，我是不是可以获得订单，所以这样的模式直播，会成为渠道，会成为模式，让素人都可以发光，不需要是依赖于所谓的平台，所以我们有很多案例，一场创始人的素人直播，它可以达到890万的业绩，真的是现场转化，购物者对他的崇拜以及互动是非常强的，他就通过这种社群的方式，也有锁粉机制的直播，我们所有的团长分发，都可以得到他相应的利益。
还有一对夫妻，他们把下面斗嘴的段子搬到线上，把直播做得杠杠的，这个是万单规模，他是去年方老师517社群拼团大会加入进来的一对夫妻，叫美美优选，这些头部团长怎么做到万单的？有没有董明珠直播同款的社群直播分销系统？社群拼团到底怎么做？模式怎么设计？社群团购直播分销哪些坑要避开？所以我希望后面还有更多的交流，包括企业怎么去玩转私域流量？私域流量如何通过系统去营造？我的分享就到这里，谢谢大家！
