疫情之下，百业凋敝，但是在线教育是个例外。

4月28日，好未来公布了截至2020年2月29日的2020财年第四季度和全年未经审计财务报告。

看财报之前先说四个感受：

第一点感受是应当关注细节。让我们稍微回顾一下，因为受新冠疫情影响，教育部在1月27日发布了《关于2020年春节学期延期开学的通知》（下称“通知”）之后，全国31个省市先后发布延期开学的通知。

全国的“混世小魔王”被动宅之后，教育培训机构迅速行动，在教育部“停课不停学”的指导精神下，立刻开始通过互联网手段获取流量和用户，形式不限于直播、免费送课、大力折扣等等。

然后我们在细节上追问下去，当时谁行动得最快呢？答案是好未来旗下的学而思网校，有多快？小编专门去翻了一下公开新闻，确认是在教育部发布通知的当天，学而思网校的公众号就发布了《学而思网校向全国用户提供免费直播课》的公告。

当然，浸淫互联网世界许久的你立刻会说，这不就是互联网公司惯用的运营套路么，有何稀奇。但这件事如果是发生在教育培训公司身上，的确就有点稀奇，因为从行业属性上来说，教育培训行业线上化的程度并没有那么高，气质上还是偏传统行业，能在运营上有如此效率，让人刮目相看。可能大家依稀还记得 ，那些动不动就崩、用起来让人抓狂的在线教育平台，并不在少数。

虽然很快新东方在线、作业帮、猿辅导等同行持续跟进，但在互联网的流量世界，面对同样的套路，往往是先来的人有肉吃，后来者可能连汤都不剩。所以快是非常关键的要素。这是第二点感受。

第三点感受，好未来越来越像一家互联网公司，还是拿全国免费直播来说，需要从产品、技术、运营前后端全程支持和配合，疫情是突发的，全国停课也是突发的，如果没有一定的产品技术能力和运营能力，是难以对业务形成支撑的。

第四点感受就是，看起来热闹的事儿未必立刻就能赚到钱。大家都说疫情利好在线教育，但实际上呢？该投入还是得投入，转线上仍旧是个艰难的旅程，不然你看看好未来Q4亏损就知道了。

感受说完了，我们就财报看一下，总体来说，Q4的净利润差强人意，但是Q1还是可以值得期待一下。

业绩如下：

FY2020Q4（2019.12-2020.02）实现营业收入8.58亿美元，+18%YoY。

公司预计FY2021Q1（2020.03-05）营业收入为8.75到8.96亿美元，+30-33%YOY。21Q1的良好指引是股价上涨的核心驱动因素。

FY2020Q4实现Non-GAAP营业亏损0.08亿美元，-106.1%YoY（剔除股权激励影响）；Non-GAAP归母净亏损0.57亿美元，-146.9%YoY（剔除股权激励影响）；调整后Non-GAAP归母净亏损0.50亿美元，-147.6%YoY。Q4的净利润是差强人意的，主要还是销售费用的投入过大，管理费用也不低。

扩张有所提速，FY2020Q1/Q2/Q3/Q4单季度网点分别增加49/33/36/77个，总数达到871个，进入城市总数达70个。线下扩张也是费用提高，盈利能力下降的重要原因。

此外，好未来董事会通过了价值5亿美元的股份回购计划。

而且，近几个季度以来，好未来的股价呈现出一个特点：亏损越来越多，但财报后就是不跌。小编觉得，一方面是其股东结构决定，长期资金过多，再加上被高瓴资本深度加持，几乎是金钟罩铁布衫。

另一方面市场接受其在线业务高投入带来的亏损，只要看到在线业务的人数和收入高速增长，亏损在所不惜。

好未来的估值体系已经越来越接近于互联网公司，而不是线下教育培训机构，这也是很多人问为什么好未来估值远高于新东方的原因。也许新东方应该去看的是新东方在线（港股）。

最近瑞幸出事之后， 4月7日，好未来的公告显示，根据公司例行的内部审计，公司怀疑有问题的员工与外部供应商串通，通过伪造合同和其他文件，错误地夸大“Light Class”销售。自爆造假之后，也引发了市场不小的关注。

财报发布后投资者问答实录

瑞士信贷分析师：我的问题有关于2021财年的指引细节，首先2021财年一季度不同业务线的指引是怎样的？管理层对于2021财年的利润有怎样的看法？一季度的线上投资计划是怎样的？

罗戎：四季度对于我们是非常艰难的时期，虽然现在已经是四月了，但是目前的形势依旧非常严峻，好未来和业界其他公司一样，都面临着巨大的压力。我先来简单谈一下我们一季度的指引，主要包含三个方面。

第一培优小班，从四季度一直到2月，我们当时没有时间把线下学生全部移到线上。但是我们在一季度能够继续扩大四季度的工作，出现了培优业绩增长20%-30%的成绩。第二，一对一课程，这部分业务受到了疫情的较大影响，一季度的增长率下降了，大概是不到10%。第三是学而思网校，学而思网校业绩出现了大幅增长，因为在这个特殊时期，线上学习是学生唯一能继续学习的方式。一季度的学而思网校会出现三位数增长。一季度的指引反映出的主流产业的关键信息，这些指引当中不包含任何并购和重组的因素。

有关于利润的问题，我们和业界的其他公司一样，在一季度都感受到了巨大的压力。首先，学而思网校一直在提供免费的课程，我们认为这一点很重要，并且这也需要大量的投资。

我们把课程从线下转移到线上，需要多方面进行投资，第一是提高教育质量，我们需要更多的老师，更多的培训和更多的助教，提高课程的质量，让学生和家长满意，质量对于线上和线下教育都非常重要。我们还不断加大对线上教育科技的投入，丰富产品和选择。当我们还只有几千名学生的时候，这不是个问题，但是我们现在有几百万的学生，技术挑战是非常大的，所以我们要继续在这个方面进行投资。

另外，我们还要在市场营销方面进行投资。在疫情之前，我们的用户主要来源于一二线城市，但是现在我们有大量的学生来自于低线城市，很多人之前并不了解我们，所以，我们还需要继续加大市场营销方面的投资。

线上教育贡献了24%的营收，一季度我们希望能实现收支平衡，但是相比起培优，这个可能性还是比较低，现阶段学而思的重点还是要扩大市场份额，我们也在推出很多的免费课程，都是为了实现这个目的。

Pre—K 3-6岁学生数量的下降，这对我们来说非常艰难。把这部分业务从线下转移线上很困难，落后于其他几个业务线，对于我们和其他类似的企业都是一样的。我们服务的客户要比疫情爆发之前多很多，我们会继续进行投资，上述的这些挑战都会给1季度的财报表现造成压力，但是这种投资是非常必要的，在三年后，我们就会得到回报。

瑞士信贷分析师：您认为一季度的投资增加会导致全年的投资提高吗？

罗戎：如果比较一下去年同期，去年一季度和二季度我们当时急于进行宣传和营销，现在我们在这个特殊时期做了更多的准备。现在中国很多的学校还没有开学。在线教育成了很多学生的唯一选择。我们认为需要进行投资来抓住这一个机遇，现在要谈全年的金额还有点过早了，我们会谨慎地评估每季度的营销，现在是无法给出全年的投资额，但是我们认为一季度值得去投资，我们会去抓住机会扩张市场份额，如果我们有信息的话会及时公布给大家。

花旗分析师：我认为这个季度线上业务的营收增长比较慢，你们有怎样的策略？会产生怎样的作用呢？在接下来几个季度出现价格的调整，网校的定价会升高，管理层的策略是怎样的？

罗戎：四季度网校的增长大概是17%左右。去年的四季度对我们来说也是一个重要的季度。今年一季度，由于疫情的特殊原因，网校的业绩增长加快，这对于整个行业来说都是普遍现象，所以我们认为今年线上教育会出现非常健康的增长，也是我们获取更多市场份额的重要机会。

至于定价的问题，线上教育的关键是为更多的学生提供经济的课程产品，我们的目的不是制造高价的产品，而是为了尽可能服务更多的学生。平台上某些产品是数千元，有些是几百元不等，有些价格涨落我也不做过多的评价。在一季度，我们的目标就是覆盖更多的学生，提供经济实惠的线上教育产品。

CICC分析师：我的问题是本季度新增了多个培优中心，扩张速度加快，那么2021财年线下业务策略是怎样的呢？是否会继续进行容量的扩张？

Linda He：现在我们已经暂时减缓或者暂停了学习中心的扩张。我们目前的重点在于优化，包括提高我们的效率，控制财务成本等。好未来善于调整容量扩张的战略，根据实际的市场状况，进行调整，达到线上线下投资的平衡。我们有信心这场疫情会在世界范围内得到控制，正常的秩序会恢复。中国已经取得了很大的进步，我们也会严格遵守我国政府减少户外活动的要求并且采取相应的举措。

罗戎：我们现在还不知道什么时候线下业务能完全地恢复，但是我们百分百确定我们会严格遵守国家的法律法规并做好相应的准备。第二，此次疫情让许多学生不得不在家上学，疫情结束之后，有些学生会继续选择线上学习，有些会回到线下学习。那些已经习惯线上学习的学生之后也会更多地进行线上的学习。第三，短期内，我们会放慢新学习中心的建设速度，留出更多的空间来优化这个网络，比如针对学习中心低效率的问题，我们可能会关闭他们或者进行优化。接下来一个或者两个季度，局势转好之后，我们会利用在过去十几年经营所积累的经验投入到企业中，做正确的决策。我们在等待局势转好之后，对市场及时作出反应。

摩根士丹利分析师：我的问题有关于学而思网校的定价。学而思提供多种多样的课程，其中有PreK小猴项目。现在的项目发展到什么程度了？学而思现在的中小学课程出现了涨价，管理层有什么评论吗？第二个问题是，学而思的网校夏季课程定价和培优非常接近，那么管理层是如何定位这两个业务的呢？

罗戎：学而思网校的主要科目，比如数学和英语，都有很多的学生，而且定价也是正常水平，在这个基础上，我们也能提供其他的产品。你刚刚提到的小猴项目，还处于一个早期阶段，我认为我们应该耐心看看它的发展，还有很多提高的空间。

我们还开发了在线编程的课程和其他的一些课程，还有一些PreK课程。我们的目的非常简单，就是想利用网络科技给更多的人提供经济实惠的产品。我们的定价是不一样的，但是这不是为了收取更高的价格，而是为了服务更多的人。我们定价机制的目的是增加市场份额，服务更多的人并提高人们的满意度。

至于你刚刚说的涨价的问题，实际上在价格提高的同时，我们还进行了促销活动，一旦完成课程就能拿到折扣券，价格并不是我们的重点，重要的是不断增加产品的数量和种类。

第三，关于学而思和培优的定位问题，学而思实际上是更广的，覆盖全国所有的学生，培优课程的难度比学而思要低一些，不只面向一二线城市，还吸引低线城市学生的参与。我们很高兴看到，我们在之前的两个月提供免费课程之后，有很多低线城市和农村地区的学生加入了我们，我们很高兴帮助了更多的人。培优是和培优主线业务紧密相关的，更加的本地化，更加深入地方特色，是一种面向当地的定制化产品，这是我们坚持的方向。总之，学而思更加广泛而培优更具备针对性，这就是这两个产品的定位。

UBS分析师：我的第一个问题是之前管理层提到了对于教育质量，科技和营销方面的投资，那么优先级是怎么排列的呢？第二，现在的用户基础出现了变化，营销策略会随之改变吗？第三，现在的教师群体大概有多少？

罗戎：人们常说在线教育是一个新事物，但是对于我们这些从业多年的人来说，在线教育是很普通的一种业务。四季度我们有24%的营收和44%的学生来自于在线教育，我们的投资重点为，第一教育质量，我们要为学生提供最好的内容和服务。尤其是现在我们的学生数量已经达到百万级别，我们面临着更大的挑战，要给学生提供更好的内容。质量是一切。

第二就是科技，在疫情开始的时候，大家也听说了有一些线上平台因为流量的暴涨而崩溃的事情，我们要稍微做的好些，科技的质量也一直是我们投资的重点领域。第三就是营销支出，我们需要确保产品能够为更多的人知道，提高品牌知名度，这与业界其他公司做法是一样的，是保持我们在行业内竞争力的一种重要方式。

第二，营销策略的变化。我们在过去的2-3年间做了各种促销活动，也学到了很多，今年我们想抓住一些新的机会，我们推出了免费课程之后，有大量的学生涌入到平台上，这是一种新现象，我们现在还不知道这与传统的营销投资方式有什么样的不同。但是我们已经开始深入到各个不同渠道，研究ROI的不同，确保投资的理念是相同的。我们现在也不知道最好的投资方式是什么，但是我们会谨慎研究结果，并且及时作出相应的改变。

第三，我认为高质量的助教队伍非常的重要，他们并不是教学机器，他们受到了很好的培训，在和学生交流的过程中，传播了知识和爱心，我们管理层珍惜他们的努力，我们会继续根据学生的需求扩大他们的规模，达到学生和家长满意度以及效率之间的平衡，这两者我更加看重学生和家长的满意度，我们现在有几百万的学生，所以我们要用更平衡的方式来运营企业。

华兴资本分析师：我的第一个问题有关培优，现在大家都在线上上课，那么这会常态化吗？培优的毛利会怎样变化？现在培优的规模不断变大，对毛利目标有调整吗？第二，保持业界第一的位置对于好未来说有多重要？

罗戎：以前的学生都是直接参与培优线下课程的，所以营销支出并不多，这样一来培优的毛利指引就会好一些。现在学生数量不断增加，我们认为将来会出现健康增长。

我们公司的价值观是：做强比做大更重要。保持业界第一对我们来说不重要，因为第一意味着体量是第一，但是我们更看重的是质量。要让学生学得好，家长才会满意，我们要用更好的产品，更优良的自动化产品来提高满意度。现在我们是业界第一，也拥有很多优势，但是我们的重点依旧是在于质量而不是体量。