一走进深圳机场，“数智世界 一触即达”的巨大广告牌，就映入眼帘。这是华为去年底新发布的形象口号，目的在于帮助广大中小微企业，轻松实现数智化。
要实现“数智世界 一触即达”的目标，合作伙伴至关重要，因为承担“一触”这个关键职责的，正是“伙伴+华为”体系。
在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务副总裁许超，发布了华为中国政企2024年合作策略。其核心是“三个坚定筑根基，三个升级促发展”，在坚定伙伴战略、稳定伙伴体系与架构的基础上，通过相关机制的升级，来强健“伙伴+华为”体系，共同助力客户迈向数智世界。
稳定的预期是经济发展的“硬通货”，这同样适用于当下的ICT市场。
在过去的一年里，地缘政治、芯片供应链、新兴技术等多个领域都充满了变化和不确定性。在这样的背景下，整个ICT市场的参与者，都需要稳定的未来预期。
同样，保持合作策略的稳定性和连贯性，对于企业和其合作伙伴来说也非常重要。这一方面使合作伙伴能够专注在业务层面，减少分心；另一方面也可以做更长线的规划，促进增长。
许超表示，2024年华为合作策略的根基是坚定既有战略，即坚定“NA/商业/分销”三类市场发展不动摇，坚定“伙伴+华为”体系不动摇，坚定合作价值主张不动摇，继续秉承“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的合作原则。
当然，这样的坚持与稳定，是建立在出色表现的基础上。2023年，华为中国政企业务实现了超过26%的增长；华为合作伙伴数量持续扩张，合作过亿的伙伴超过90家，所有银牌及以上伙伴的平均业绩也增长了5%。
在保持战略坚定的同时，许超也宣布对今年的合作伙伴政策进行三个方面的升级，即升级“能力评估机制”，能力专业化；升级“贡献对价机制”，贡献可量化；升级“激励牵引机制”，激励差异化。
“三个升级”的目的，显然是通过导向能力、贡献、发展，让“伙伴+华为”的合作体系更加强健，实现“让数智世界一触即达”的最终目标。
许超表示，2024年华为保持伙伴体系与合作架构的稳定，同时也面向三类市场进一步优化了伙伴合作架构。优化合作架构的整体主旨是简化，即希望华为的产品及解决方案、或华为与伙伴联合打造的方案，能够面向客户“一触即达”。
NA市场，在原有总经销商+金银牌经销商的模式下，鼓励有资金实力和方案能力的伙伴为客户创造价值；商业市场，总经销商需进一步发挥平台及资金实力，与华为共同为经销商或集成商提供支持；分销市场，鼓励有实力的分销金牌能直接和华为交易，同时向下发展分销精英，使华为的坤灵产品高效抵达用户。
2024年，华为将在NA市场聚焦核心伙伴，共同深耕客户，通过构建“联盟级伙伴”模式，与具备咨询、解决方案开发及服务能力的伙伴、及扎根细分行业的伙伴携手，从客户需求识别入手，沿着客户数智化全生命周期，端到端的进行业务设计，进而明确分工协同模式，与华为联合打造解决方案，共同把方案沿行业复制下去，从点亮一个灯塔，到照亮一片行业。
商业市场的合作模式则是，由伙伴主导，华为提供支持，达成以伙伴为中心、支持伙伴做广市场覆盖的目标。
2024年，华为在商业市场鼓励重点发展具备“自打单”能力的伙伴，引入信用管理机制，保障伙伴权益的同时，激励商业市场广覆盖，通过全方位支持让伙伴做生意更容易、合作体验进一步提升。
许超表示，今年整个伙伴体系新增投入超过1200人队伍，沿行业展开，向区县延伸，来支持合作伙伴的商业成功。同时，由核心伙伴组成的华为中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会，也正式宣告成立，以此建立与伙伴的长久机制，让伙伴成为华为政策设计和业务发展的同路人，通过价值反馈提升市场整体竞争力。
分销市场合作模式是华为做强产品，伙伴自主开展业务，通过合理的渠道囤货，来快速响应工程商、安装商和分销用户等末梢客户的需求。
2024年，华为在分销市场将深化变革，推动销售网络和市场下沉。加大激励SO，通过SO牵引SI，加快流速，与伙伴共建健康良性的市场秩序，是华为今年在分销市场的策略重点。在伙伴大会上，华为发布“万+华为坤灵精英计划”，鼓励更多分销精英伙伴加入“伙伴+华为”体系，并为其提供营销、拓展、服务、成长、返点等全面支持，从而健壮分销市场销售网络的最后1公里。
许超表示，为客户创造的价值决定价值获取，贡献越大的伙伴收益越大。在坚持单层/双层的扁平订单通路架构的同时，华为严格了伙伴的选择与支持原则：NA市场严格按渠道地图来，商业市场则以报备为基本原则。
与此同时，华为还建立了贡献模型和对价机制，通过交叉验证对合作伙伴的贡献进行评估，为真正有贡献的合作伙伴提供保护，并提供更多的激励。
除了讲贡献，今年华为更加强调了伙伴能力的建设。
在相当长的时间内，合作伙伴被认为是厂商的产品销售通路，那时候，以流量类合作伙伴为主，业绩规模几乎是唯一的考核标准和价值取向。随着客户需求的提升，尤其是数智化时代的到来，对合作伙伴的能力要求越来越高了，增值类合作伙伴变得越来越重要。
在“伙伴+华为”体系中，加速增长型伙伴依然发挥着不可或缺的作用。同时，由咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴、服务伙伴、业务运营伙伴组成的协同作战型伙伴的占比越来越高，其以增值能力见长，华为也将更深一步加强与此类伙伴的能力融合、联合作战、价值共享。
在今年的合作伙伴政策升级中，针对协同作战型伙伴，实现能力导向。许超表示，华为开放的合作模式，为合作伙伴提供了清晰的成长路径；欢迎伙伴加入华为“认证制”伙伴体系，鼓励合作伙伴向认证、银牌、金牌、钻石等更高级别的经销商迈进。
他介绍说，无论是单产品经销商认证还是多产品经销商认证，都以业绩为底线、以专业化认证为基础，以能力评估为分水岭，其中金牌和钻石的能力评估，继续采用第三方评估的方式，保障伙伴体系的开放、公正。
从华为上述合作伙伴政策中，我们不难看出，在保持政策长期稳定的同时，华为重点支持和激励的是“有贡献、有能力”的合作伙伴，与他们一起实现“共同发展”。
在服务企业数智化的进程中，华为要达成“把复杂留给自己，把简单带给客户”的愿景，保持“伙伴+华为”体系的健康发展是重要一环。这也是对长期主义的坚持，令合作伙伴能够面向数智未来，迸发出无限能量。
