“唯其不凡，才知不易”。
在企业ICT领域，这句话用来描述商业市场再合适不过。当然，我们也可以倒过来理解：正因不易，更需不凡。
在政经环境仍然充满不确定性的情况下，商业市场正在成为数字化的重要力量。然而，商业市场的自身特点决定了开拓的不易，需要ICT厂商与合作伙伴具备更加不凡的能力。
新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫表示，成立商业BG后，新华三全方位升级了组织和管理，实现网格化、数字化、平台化，通过市场、渠道、赋能、产品、服务、模式等方面的创新，打造商业市场最强支撑平台。
国际地缘冲突、疫情继续蔓延等或近或远的不确定性因素，都给我们的经济和生活带来了很大的挑战。
从国家战略来讲，需要激发区域市场的活力，使其成为“双循环”中的重要一极；对于中小企业而言，则需要通过数字化来提升自身竞争力，从而对数字技术和数字应用表现出了积极的需求。
为此，国家正在通过政策引导不断推动区域市场和中小企业的数字化转型。“十四五”规划从乡村振兴、新型城镇化和区域协同等不同维度，为我国区域经济发展注入新动能。
根据《“十四五”促进中小企业发展规划》，工信部则将实施中小企业数字化促进工程，从推动中小企业数字化发展、网络化协同、智能化升级三个方面助力企业转型。到2022年底，工信部将组织100家以上工业互联网平台和数字化转型服务商，为10万家以上中小企业提供数字化转型服务，推动10万家中小企业业务上云。
从新近的“东数西算”工程布局图中，我们同样能够看到区域市场所蕴藏的巨大动能。张家口、和林格尔、贵安、韶关、芜湖、中卫、庆阳等节点，甚至已经深入到区县等市场，为地市甚至县域的经济发展带来了契机。
在不确定的市场环境下，发展潜力巨大的商业市场，将为数字化带来新的增量，给ICT企业与合作伙伴提供新的发展机会，但同时也带来了很大的挑战。
与高速增长相随而生的，是商业市场的复杂性。
相比行业用户，商业用户数量庞大，小而散，单体采购量低，售前、售后服务成本较高。由于自身数字化能力较弱，需要厂商与合作伙伴提供更多的贴身支持。
身处区域的商业合作伙伴，目前正处于业务转型的关键时期，要从传统的产品销售模式转为数字化解决方案服务模式。在此过程中，数字化人才的匮乏，成为商业合作伙伴业务转型的制约因素。
显然，深入了解商业客户需求、提供有针对性的产品方案、为合作伙伴更多赋能，成为ICT厂商在深耕商业市场时首先需要考虑的问题。对此，王鑫表示，新华三商业BG要做的就是解决商业用户和合作伙伴的上述痛点，为他们提供助力。
相比行业市场，商业市场投入大、见效慢，更需要长时间的积累，只有长期主义者才能在这个领域生存发展。从目前的实践来看，能够在商业市场有所收获的ICT厂商，都是经过了十多年以上的投入，真正实现了身段的下沉。
王鑫本人也在商业市场有超过20年的积累。他介绍说，商业市场是“伙伴先行”的业务模式，因此合作伙伴尤其重要。
目前，新华三的精英合作伙伴数量超过了5000家，2021新华三也推出了400多款为商业市场量身定制的分销产品，赢得政府、教育、医疗、企业等很多细分行业用户的青睐。
可以说，如今的新华三商业BG是在过往成绩基础上的高起点，是一个新的开始。
由于商业市场分布广泛，合作伙伴的网格化是一个被普遍采用的渠道管理模式。这能够形成厂商与合作伙伴更紧密的合作关系，进而强化区域市场职责的落实，保障合作伙伴的权益，提升他们主动开拓的积极性。
王鑫介绍说，新华三在地市/区县市场推行的网格化管理，就是根据地理布局、细分行业归属等原则，将商业业务所辖的地域划分成若干网格状的单元，并对每一网格实施全方位覆盖和管理。
特别值得一提的是，在网格化管理的基础上，新华三还在试点探索合伙人制、联营制等创新模式。
以广东省为例，全省被划分为40个网格，每个地市分别有1-4个。新华三支持其22家金银牌合作伙伴下沉到地市，在每个网格中成立合伙公司，形成利益共享机制。每个合伙公司，标配5个人的精干团队，包括3名销售、1名售前工程师、1名售后工程师。
王鑫介绍说，合作公司的“小CEO”都是由当地人担任。数倍的收益回报，激发了他们的积极性，同时也实现了新华三在地市市场的扎根。目前，这一模式也在陕西、山西、海南等地试点中。
既然是“伙伴先行”，那么合作伙伴的能力，对于商业市场的重要性就更为凸显。相比行业合作伙伴，商业合作伙伴面临着能力不足的考验，尤其是咨询设计、方案提供、运维服务等高价值能力，这就需要厂商来提供更好的赋能支持，使他们能够通过不凡能力来赢得第二增长曲线。
王鑫介绍说，对于商业市场的核心合作伙伴和精英合作伙伴，新华三将通过人力投入、盘活资源，以新型赋能来帮助他们提升能力，获得进阶式发展。
在合作伙伴能力提升方面，新华三的人才赋能值得特别推崇。根据商业合作伙伴缺乏人才、Z世代正在成为社会主流的现实，新华三对人才培训模式进行了与时俱进的创新。
据介绍，新华三正在与地方合作建立生态人才基地，第一个试点已经在河南展开。预计到六月前，将向全国的合作伙伴输送200名销售和技术人才。
与此同时，新华三还搭建了线上营销赋能体系，按照“从一线中来，到一线中去”的原则，由来自一线的优秀销售和技术人员来讲课，提供的接地气的短小精悍的课程，让合作伙伴可以快速学习，快速复制，拿来就用。
针对商业市场的特点，新华三制定了“强平台、小前端”的模式，形成“海葵式”组织——扎实的底座+灵活的触手。这就需要一个强大的保障体系作为底座，为合伙公司等前端提供灵活的支持。
对于平台的重要性，长年身处区域的王鑫有着深刻的体会。他介绍说，早在十多年前就曾协助省级经销商进行区域下沉的工作，但由于缺乏有力的平台工具，只能依靠手工的方式来进行，导致管理不够精细、下沉渠道也易流失。
如今，技术的进步和平台的兴起，为改善这一状况创造了条件。
首先需要一个强大的服务平台作保障。王鑫介绍说，新华三今年搭建了一个全国统一的商业服务平台，并将原来的商业分销MSP合作伙伴、云与安全SMB合作伙伴、商城优选渠道合作伙伴、A计划合作伙伴等服务类的合作伙伴，融合升级为统一的H3C授权服务合作伙伴。
在产品方案保障方面，新华三则通过统一的“中央厨房”，来为各个行业打造商业专属解决方案。易维护、轻量化、场景化的应用方案，将成为商业市场的潮流，这也是“云智原生”在商业市场成果的体现。
面向未来，有了强大平台作后端支撑，通过人才赋能实现能力提升，以模式创新激发拓展潜能，商业市场的区域合作伙伴将能够克服不易的市场环境，通过与ICT厂商紧密协作实现业务跃升。
在此进程中，数字技术将成为缩小区域发展不平衡的关键要素，加快中小企业的数字化转型；合作伙伴也将赢得全新的发展机会，成为区域数字经济发展的关键力量，进而赢得不凡的未来。
