直播带货又陷入了一个狂热期，从全民allin到全民喊打，仅仅是一个40%，潮来的时候一蜂窝涌进去，潮退的时候一蜂窝离开，本质上没有区别，不过是焦躁情绪下的盲目跟随，直播带货，需要的是冷静，不是跟随。
不久前新榜联合第一财经商业数据中心（CBNData）发布首期全平台直播电商主播影响力月榜，更加详细的让我们认清直播带货本来的样子。关于这份榜单，我有3个解读。
榜单的top50中明星只有3人上榜，品牌店铺直播也只有6家上榜，个人主播占据主导，这意味着对于商家来说，很长一段时间内，和个人主播的合作必不可少。道理很简单，没有GMV，谈什么品牌？
当然，有了销量没利润，一直是直播带货被人诟病的一大难题，7月销量的下滑，也说明商家开始思考到底要通过直播带货得到什么。在这方面，纽西之谜的思路值得很多商家借鉴，很多人知道纽西之谜是从薇娅带货开始的，但纽西之谜的品牌成长起来，具备知名度和粉丝积累的时候，我们会发现纽西之谜更多合作的是中小主播。
为什么？
在品牌没有知名度的时候，通过头部主播和明星来带动品牌曝光和粉丝积累，打销量，赚声势，在品牌具备知名度的时候，再去合作头部主播是在削弱自己的品牌影响力，这个时候需要合作中小主播赚钱了。
整体来说，商家直播的群体是逐渐壮大的，618期间，商家直播gmv占到淘宝整体gmv的7成，直播场次占到9成，这说明商家直播已经成为中坚力量。随着直播带货趋于冷静，市场逐渐从追逐流量到追逐转化率，无论是坑位费、佣金等占据大头的成本考虑还是从转化效果考虑，商家直播的群体会越来越大。
本次入围的苏宁在618期间也入围淘宝破亿直播间名单，在与明星网红合作直播带货方面，苏宁非常值得品牌企业学习。
老罗刚刚破2亿的直播，就是与苏宁合作的专场直播，签约老罗成为“品质体验官”，在苏宁易购的供应链和选品支持下，高调入驻抖音，利用自身供应链和选品的优势赋能老罗，借助老罗的影响力突破品牌的流量瓶颈，这场直播3C数码产品贡献了半壁江山，无论对老罗还是苏宁来说，这都是一个非常好的结果。
如果你关注过苏宁的直播，你会发现它的直播有2个特点：1、天天都是购物节；2、善用明星网红
1 天天都是购物节
几乎每个月，苏宁都会有一个以上比较重大的直播购物节日：
3月—50个大品牌在苏宁直播
4月—苏宁418购物节
5月—苏宁金融专场520；上海五五购物节
6月—今年的618，苏宁的风头甚至盖过拼多多，排在京东、淘宝之后。
7月—云购江苏直播购物节，携手百大品牌发放20亿消费券
8月—8.11抖音奇妙购物节；苏宁818购物节
从淘宝双11开始，造节就成为电商平台、企业的必修课，发展到现在，直播让万物皆可播发展到万物皆可造节，除了平台，品牌、主播都开始创造属于自己的节日，薇娅7月的服饰节创造了2亿销售额，零食节创造出3.4亿销售额，李佳琦在同一天的零食节也创造出2.77亿的销售额，威力可见一斑。
造节的好处显而易见，能够瞬时聚集大批流量，抢夺用户，现在直播电商的对手不仅来自同行，还有短视频、公众号甚至是电视书籍等一切可以消耗用户时间的事物，直播间不仅仅是抢占用户的钱袋子，还要跟跟它们抢夺用户的时间，到了你的直播间在同一时间就不能去其他直播间，到了你的直播间在同一时间用户就不能看短视频。用户对你付出越多越有忠诚度，不管是对平台、品牌还是主播，都一样。
2善用明星网红
有一句谚语说得好：“上帝欲让其灭亡，必先让其疯狂”。明星带货就是这句话最好的写照，从被疯狂的追捧到被商家评价为“明星带货就是诈骗”，短短也仅仅过了半年时间。是明星错？还是商家错？也许是一种错位的匹配。
互联网时代，什么最贵？流量。流量思维让商家觉得明星=销量，这买卖比请代言划算多了；而被吹嘘场均破亿的战报也让还未入场的明星觉得这饭好恰，镜头前3个小时可比拍戏轻松多了。2个心怀鬼胎的人走到一起，比的就是谁的卖拐能力更强一点。很不幸，商家还未开场就先输半子，因为先付了钱。
当人人都想走捷径的时候，捷径就会变成十一黄金周的高速公路，堵不死你算我输。人人想要流量的时候，从未想过我为什么需要流量？
苏宁有什么？
有产品，有强大的供应链能力。
苏宁缺什么？
缺源源不断的新流量。
明星有什么？
有流量。
明星缺什么？
缺转化的能力。
苏宁直播很多时候都是会把明星请到自己的直播间做专场直播，在我的地盘，我带着产品，你带着粉丝，我们来一场你好我好的直播，明星回馈粉丝，粉丝高兴，苏宁强化品牌，提升销量，股东高兴。
薇娅和李佳琦又霸占了榜单的前2名，虽然直播不是再属于他们的二人转，但他们霸主地位依然难以撼动。
王者的诞生，需要天时、地理、人和，薇娅、李佳琦因为在初期吸收了大量的流量，所以可以“携流量令品牌”，做到让大牌给到最低的价格，在大部分消费品领域具备垄断优势，这已经成为他们的护城河，新晋主播很难撼动其霸主地位。想要出圈，就必须以专业知识构建自己的私域流量池，走专业化、内容化的道路，社交电商传媒接触的一些抖音的主播，粉丝不多，但非常垂直，转化率极高，比如玥玥妈，专注于母婴领域，粉丝29.4万，在刚刚巴拉巴拉的专场卖货100多万，品牌方断货。比如梁一，专注于美妆领域，她带韩束专场的时候，抖音粉丝3万，能够达到带货20万的销量，这就是她们的价值，可惜的是，有商家找我们推荐主播的时候，看到梁一的粉丝数量竟然觉得不行，转头找了粉丝更大的主播，带货成绩嘛，呵呵。
直播2.0时代的布局会是薇娅这一类的全品类主播+若干专业领域的腰部、尾部主播，发挥自己的优势，不跟寡头正面竞争才是出路。
在社交电商前期的文章中，我们提到一个观点：不要说直播带货下降40%，哪怕降个80%，它依然真香。直播会是一条很好的赛道，但注定是一条充满危险的赛道，这是一场丛林游戏，主播、MCN、商家、平台的角逐才刚刚开始。
嗯，祝各位老板好运！
