2020年，人人都在谈直播，可有人欢喜有人愁，有人单场带货销量过亿，有人折腾30场收入4毛3，同样是直播带货为什么差距这么大？

社交电商传媒跟不同的行业商家聊了聊，总结出了提高直播间转化率的3个关键维度，希望对正在做直播带货的商家朋友们有所帮助。

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选择一个“三好主播”

选择一个“三好主播”？

什么是“三好主播”，即形象好、专业好、人设好。

形象好：不要否认颜值对直播的作用，看看短视频那些小姐姐就知道了，哪个不是肤白貌美大长腿。直播带货，颜值好更受欢迎，除非有身份加持，比如CEO、专家等，不然还是选择那个更好看的。

专业好：不是每一碗米线都是“噢，这个好好吃哦，宝宝们赶紧下单”，还可以说：“这碗米线汤汁浓厚、红油鲜艳、米线劲道，每一口都有一股浓郁的香辣味，唇齿留香。特别是这个辣油，红得喜人，这是老板特别的秘方”；不是每一件衣服都是“噢，这件衣服穿起来很漂亮哦，粉丝们抓紧了”，还可以说：“这个款式很显身材曲线，简单大方，穿起来非常有时尚感，如果搭配黑色或者白色的裙子，又显得比较正式，非常适合在职场穿”，不是每一件化妆品都是“这款化妆品是获得专利的，对抗衰老有特别明显的作用”，还可以说：“因为这款产品含有胶原蛋白，胶原蛋白就是皮肤的骨架，25岁以后流失严重，骨架散了皮肤自然就垮了，所以补充了胶原蛋白才能抗衰老…”

没有人喜欢一个照本宣科的机器人，用户希望你可以把那些晦涩难懂的专业知识通俗有趣的介绍给她，把产品贴入她的生活场景，货好还要会吆喝，你说是吗？

人设好：人设包含三个因素：产品要跟主播人设相吻合、主播不能有黑点、粉丝群要跟产品相匹配。

产品要跟主播人设相吻合：比如提到直播卖口红，你肯定想到李佳琦，提到直播卖旅游产品，肯定想到梁建章，提到直播卖数码产品，肯定想到老罗。人设越清晰的主播，带货越突出，因为粉丝更信任。

主播不能有黑点：在前期社交电商传媒盘点直播带货翻车事故《老罗又翻车了？网红明星直播带货翻车史诗级大盘点》中提到了美的翻车案例，美的本想蹭个热度，没想到搬起石头砸了自己的脚，商家在合作“黑点主播”或者争议主播前，一定要考虑清楚舆论风险。

主播的粉丝群要跟产品相吻合：许君聪的翻车就是一个很明显的案例，从技术层面上看，许君聪敬业、粉丝多、贴近用户，是一个非常好的选择，但选品跟粉丝不匹配，最终导致的结果就是直播数据不理想。很多商家直播往往只考虑到主播的因素，忽略了粉丝的因素，这就是产品没有推荐给“对的人”，转化率当然也不会达到预期。

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打造一个应景的直播间

刘涛直播首秀，直播间布置确实震撼到我，不同于其他主播，刘涛直播选择了场景式直播。直播间半复刻了刘涛的家，直播空间围绕刘涛的客厅、厨房、卧室、洗手间展开，不同的产品结合不同的生活场景，这种场景化、沉浸式的直播给了网友全新体验，最后的成绩相当理想。

比起只有一个屏幕的直播，场景化的直播代入感会更强，在门店卖商品跟在屏幕前卖商品，完全是2种不同的体验，所以我更建议商家将直播间设在自己的门店，或者按照门店的风格来布置直播间。

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巧用策略拉销量

当直播间配置一切OK时，我们还需利用直播策略这股“东风”来提升转化率，如何利用这股“东风”让消费者对你推荐的产品“心动”，这些直播策略的设置还真是个值得研究的技术活儿。

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真实体验建立信任感

直播建立消费者信任感最大的优势就是真实体验，无论是李佳琦一天直播试用300多支口红，还是薇娅试用各种美妆、试吃各种零食，还有罗永浩在直播间刮胡子，都是为了营造一种真实感，告诉粉丝我有产品的使用体验，是真的好用才会推荐给你，增强了粉丝的信任感。粉丝能够更加直观的观看产品的使用测验，心里会自行衡量这款产品到底适不适合自己，直接下单。相较于消费者在传统图文电商平台，到处找真实评价看实物图衡量性价比方式，直播带货决策成本降低，转化率能得到精准提升，退货率相应也会降低。

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口头禅增强用户记忆点

直播购物是一种冲动型消费，无论是李佳琦的“OMG，买它买它买它”，还是薇娅的“来，倒计时开始，5、4、3、2、1…”，都是在特定的紧迫感场景刺激下，让消费者买单，并且很少有人能把持住。就像你看演唱会时周围所有人都在摇旗呐喊，你能按捺住你逐渐飙升的肾上腺素吗？每一位合格主播，都应该根据自己的性格特点打造口头禅，建立粉丝记忆点，在一个特定场，才能感染观众，带动其消费。

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卖点提炼

在直播带货过程中，直播时长和粉丝注意力有限，产品信息的透露不在“多”，而在“精准”。在直播间介绍产品时，需要提炼能直接触达用户需求的产品亮点来感染客户，达到营销效果。

比如介绍一款护肤品，消费者的根本需求无非就是保湿和变白，可以重点介绍产品烟酰胺的含量，持久使用能提亮肤色。

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定价策略

无论是对于传统电商还是如今的直播带货来说，产品的定价策略都是一门很深的学问。一款产品在直播间定价19.9买一送一与定价8.9，它的销量可能会出现质的区别。首先，因产品定价低，对于客户来讲19.9买2件与8.9买一件产品没有决策困难，但对于商家来讲，19.9买一送一能达到双倍销量，数据更加好看，若缺少商家引导，或许99%的消费者都仅下单一件产品。

产品定价绝非“成本加利润”这么简单，成本只能告诉你最低售价，但这并非合适的售价。你的价格必须根据你向消费者提供的价值及市场定位来制定，而非你付出的成本来制定。

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福利折扣

在直播场景下，若能瞄准客户需求，设置能激起客户参与欲望的限量福利折扣方式，能够制造一种紧迫感，让消费者觉得过了这个村，就没这个店了，不买后悔，刺激其购买欲望，提升转化率。但福利折扣的设置上也有很多门门道道，是直接降价，还是礼品+秒杀？还是惊爆价+限量？还是直播砍价、发红包？还是领优惠券？是否有满减、满赠？产品是做组合装、还是礼盒装？如何做到不亏本？这些折扣方式的设置都像一场深奥的数字游戏，一般人玩不转。

而我们常见的活跃直播间营销互动功能，就是限量送小礼品，例如手表、音响、充电宝、化妆品小样、杯子等年轻人喜欢的物品，提高消费者参与度。

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低、中、高价产品组合拳

一般大部分品牌，产品的定位有高价也有低价产品，虽说低价产品在直播间最好卖，但低价不是企业直播带货永恒的路线，那高价产品的转化率怎么提升？

比如说你的产品定位有低、中、高三个等级层次，在直播间可以用组合拳的方式带动高价产品的转化率。直播开始，可以利用礼品秒杀形式，聚集人气，保证整个直播的活跃度，随后将直播产品分为四个等级：低价、中低、中高和高档产品，层级细分，弱化价格增势；随后以低价产品拉新，再控制中高价不同等级产品售卖节奏，中间穿插惊爆价产品，或设置直播间人数达多少发红包等福利，反复提升直播间活跃度，提升拉新流量的留存与转化。这种思维方式就像一些品牌办理线下发布会的三级抽奖环节安排，以此延长观众的逗留时间。

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直播话术设置

话术的设置也是提升转化率的关键一环，对主播个人考验较大。以下给大家举2个例子。

对比策略：比如你要在直播间卖一床充绒1000g 售价600元的羽绒被，那么你可以把它和线下商场里充绒500g却卖1200元的羽绒被去做对比，客户就会觉得产品确实值这个价，买了就是占便宜。

价格拆分方式表达：假设你给客户推荐10000元的护肤品，可以说该产品使用半年，每天早晚各一次也就是365次，平均每天只要花27块钱而已，功效显著，远低于医美所花费的费用，越买贵就越要买对，俗话说好马配好鞍。弱化产品价格，再给予客户匹配心理。

直播带货的关键看的就是性价比，它要求你必须把产品吃透，能说出花儿来，让客户觉得你的产品确实值得这个价，才会引起他们强烈的购买欲望。

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总结

虽然直播带货是一个新兴行业，但其发展至今也有一定的规模与特有的经营模式，门槛已经不低了，绝不是一般新人随便入局便能乱拳打死老师傅的行业。想了解更多关于直播带货的问题，期待大家加方雨微信一起交流讨论。