实力铸就引力场，同路共赢新跨越

在日趋激烈的市场竞争中，合作生态的繁荣程度成为衡量企业核心竞争力的重要标尺之一。华为中国政企能够凝聚海量伙伴、构建稳固的“伙伴+华为”合作体系，其根本底气源于自身持续增长的硬实力与不断迭代的伙伴策略。

2025年，华为中国政企切实践行“一个深耕、两个扩张”的战略，凯歌频传：在NA市场，坚持销售伙伴地图强应用，持续优化交易通路，提升行业作战能力，与伙伴共同发布120多个行业解决方案，共同打造70多个行业灯塔，并将优质方案和服务沿行业下沉；在商业市场，持续打造面向客户的“5易”（易集成、易配置、易销售、易安装、易维护）产品及组合，助力伙伴共同服务好客户，伙伴自主交易率超过60%；在分销市场，华为坤灵锚定“助力中小企业跃升智能化”的定位，打造场景化的产品，全年共计发布136款新产品，推出“4+10+N”场景化解决方案，另外还首次试点发展了10家全产品分销钻石，构建便捷、强健的分销销售网络，完善区县覆盖。

华为中国政企在NA市场、商业市场和分销市场的业绩全面飘红，不仅印证了自身业务的强劲韧性，更彰显了以“同路共赢”为核心的伙伴体系历经数年沉淀所取得的阶段性成功。不积跬步无以至千里，从2022年首次确立“一个深耕、两个扩张”的业务战略，经过2023年和2024年的实践打磨，“伙伴+华为”的体系不断蜕变、成长，直到2025年在“同路人”理念的指引下，合作体系愈发强健，各细分市场结出累累硕果，华为中国政企在2026年将面临新跨越的挑战。

华为中国政企2026年伙伴政策已正式发布，它吹响了集结号，将持续围绕“研、营、供、销、服、管”提升竞争力，并赋能好伙伴；同时，通过规则、秩序、激励和平台的升级，不断优化华为与伙伴的合作。

伙伴之问 谁能与共

投身数智化的洪流，华为始终身先士卒、以身作则。作为“同路人”的伙伴们又能否跟上华为的脚步，从以前的“被动跟随”转变为“主动共创”呢？

伙伴之问一：能力短板如何补？

我们采访到了一些华为的伙伴，他们首先高度认可华为以“同路人"理念为导向的赋能举措，认为华为通过资源投入、平台支撑、工具赋能、政策倾斜等，让“同路人”从理念转化为实实在在的合作红利。但持续增长的客户需求与激烈的市场竞争，让华为的伙伴们深切感慨：“项目比以往更难做了。”深究原因，一方面，市场已步入“红海”竞争，产品同质化严重，盈利空间持续收窄；另一方面，客户对高质量交付与运维的需求日渐提升，而AI时代的到来，进一步催生了客户的数智化转型需求。双重挑战叠加下，对伙伴打造智慧化场景解决方案的能力，及交付运维能力的要求也水涨船高。

针对上述核心矛盾，华为坚持以行业作战模式破局，其核心逻辑在于，唯有“懂行”才能跳出同质化竞争，打造出真正贴合客户业务痛点的定制化方案。面向不同的应用场景，华为拥有丰富的全栈产品解决方案以及强大的研发能力，通过将其产品解决方案能力与伙伴的行业理解能力相结合，赋能伙伴精准把握客户需求，从“卖产品”转型为“做方案”，在工业AI运维、医疗大模型等众多领域打造出标杆方案，再次印证了“懂行”对方案价值的核心支撑。

华为针对分销、商业、NA三大市场实施了差异化的策略，从“政策、秩序、激励、平台”四个维度，通过“研、营、供、销、服、管”能力升级，构建了逐层递进的成长体系，旨在帮助伙伴实现能力提升与市场拓展。在分销市场上，华为以坤灵“4+10+N”方案为核心，提供预集成、易交付的场景化产品与赋能支持，并通过“百&万计划”培育精英工程商，帮助伙伴积累基础业务能力与客户资源，完成能力启蒙。当伙伴在分销市场站稳脚跟、具备基础方案能力后，便可顺势切入商业市场。华为在此市场上投入了大量伙伴销售经理，包括项目报备保护制度、联合营销等资源倾斜，通过差异化激励牵引伙伴深耕行业，提升其自主交付、维护等综合能力，实现从“分销型”向“服务型”的转型。商业市场的深耕成果将成为伙伴迈入NA市场的“通行证”。随着自身能力的提升与身份等级的升级（如从银牌向金牌、钻石伙伴进阶），伙伴可跃升至聚焦头部客户的NA市场。华为在NA市场通过商业计划互锁、优质资源倾斜等措施，包括：优先进入伙伴地图，确保资源高效配置；通过AI技术驱动的IT平台建设，提高合作效率，使伙伴能更便捷地对接资源；升级能力评估机制，强化对伙伴技术实力的认证；针对行业深耕的ISV和集成商SI，提供专人对口支持与技术团队协作，降低合作门槛等，助力伙伴对接头部大客户，拓展更大业务增长空间。这种“分销筑基—商业进阶—NA突破”的递进模式，让伙伴清晰地看到成长路径与收益空间，增强了与华为长期合作的信心，形成“能力共升、利益共赢”的体系。

2026年，华为将加大伙伴能力发展专职队伍的建设，与伙伴共同规划能力提升的方向、路标和实施计划，持续强化能力建设。另外，华为还将端到端整合销售、售前、售后、商务等能力的课程和赋能资源，并向伙伴全面开放；同时，还会根据不同伙伴的特点和需求，面向伙伴不同角色，实现精准赋能，从牵引伙伴的技能提升走向伙伴公司的综合能力提升。

数智化时代，一定是“能者”胜，这既表明伙伴要快速成长为“更有能力的伙伴”，同时也要求华为更好地对伙伴实现赋能和支持。华为伙伴合作价值主张的第一项就是“以利益为纽带”。华为通过“伙伴+华为”的体系进行全方位赋能，核心目标就是“让伙伴有利润、能成长，提升客户满意度，同时还要实现华为自身的高质量增长”。

伙伴之问二：如何破除增长的天花板？

对于合作伙伴而言，“卖盒子”的传统模式已逐渐遭遇增长的天花板——市场竞争同质化加剧、利润空间持续压缩、增长动能日渐疲软。与此同时，数智化转型的深入推进，让客户需求跳脱了简单的产品采购，转向“贴合业务场景、解决核心痛点、创造长期价值”的深层诉求。

客户需要的不再是孤立的硬件或软件，而是能融入其业务流程、驱动效率提升与模式创新的一体化解决方案。而伙伴解决方案能力的提升，正根植于对客户业务的深刻理解。这种理解绝非一蹴而就的概念堆砌，而是源于在长期服务中的深度共情与经验积淀，是在一次次对接需求、解决问题、优化体验的打磨中，逐步摸清行业规律、吃透客户痛点、找准价值锚点。

在面向未来的竞争中，伙伴需要持续提升解决方案能力和服务能力。所谓”服务才是最好的洞察“，伙伴只有真正沉下心来，深入客户的业务场景，用“心”感知他们的运营难点、增长焦虑，并用专业服务搭建起信任的桥梁，才能设计出有温度、有价值、能落地的解决方案。只有通过长时间的沉淀积累，再加上健全的流程管理体系做支撑，才能将原本依附于专家个人的经验财富，真正转化为公司的战略资产，进而让伙伴们借此打造出属于自己的“护城河”。

作为全球ICT领域的领导者，华为在运营商垂直领域深耕数十年，长期服务着全球范围内百亿级乃至千亿级体量的大客户，早已构建起一套覆盖全生命周期的、强大且精细的服务流程管理体系。这套体系经过千锤百炼，在标准化流程、解决复杂问题的能力、客户体验管控等方面形成了行业领先的成熟范式。更关键的是，华为早在2022年就完成了运营商BG与政企BG服务体系的战略合并，将服务百亿级乃至千亿级体量大客户的高端能力、精细流程、专业标准，全面反哺至政企面对的中小客户市场。特别需要指出的是，营销和销售能力是伙伴实现持续增长的“核心引擎”。它使得伙伴可以精准触达市场，挖掘增量需求，同时放大资产价值，实现商业闭环，并且在此基础上构建竞争壁垒，保障长期增长。而华为秉持合作共赢的理念，从资源支持、能力赋能、伙伴协同三大维度，为伙伴提供了全周期、多层次的成长支持，让伙伴快速补齐自身服务短板。这种“用高端服务能力赋能大众市场”的独特路径，让华为政企在“以客户为中心”的竞争中筑就了他人难以企及的壁垒，同时也为“伙伴+华为”体系提供了坚实的支撑。

在“研、营、供、销、服、管”全维度能力建设中，销售能力是连接产品供给与客户需求的桥梁。华为从市场适配、资源赋能、激励牵引三方面助力伙伴提升销售能力。从市场端来看，在NA市场，华为按客户建伙伴地图，明确合作路径，助力伙伴精准对接高价值客户；在商业市场，强化项目报备保护，降低伙伴拓客风险；在分销市场上，不断优化激励规则，支持核心伙伴触达区县工程商，拓宽销售半径。从资源赋能上看，华为端到端开放销售全流程课程与工具，针对销售、商务等不同角色提供精准培训，同时延续“布道师领航”计划，助力伙伴快速掌握行业销售逻辑。在激励层面，华为通过引入伙伴成长指数（PGI），将销售业绩规模、增长及结构等纳入评估，并直接与激励返点挂钩，牵引伙伴主动提升销售能力。

在服务大客户时，华为以“全链路赋能+实战陪跑+伙伴协同”为核心策略，通过系统化措施帮助伙伴将营销、销售能力转化为大客户的订单与长期增长。举例来说，在营销能力赋能方面，华为提供专项基金倾斜，优先支持大客户项目营销；开放华为品牌资源，与伙伴联合举办行业峰会、技术论坛等；与伙伴联合开发大客户定制化解决方案；共同打造样板点，组织客户参观交流等。在销售能力赋能，华为为伙伴提供项目复盘工具，沉淀大客户销售经验；华为还提供了大客户销售专项课程；另外还为核心伙伴配置专属商机对接人等，以促进商机高效转化，提升伙伴的交付能力。华为与数字政通共同开发智慧城市运营管理平台，并为其提供智慧城市大客户营销物料包，包含成功案例、ROI分析工具、演示沙盘等，培训数字政通团队掌握标准化交付流程，这些措施使得数字政通的政务大客户销售团队响应速度提升40%，项目交付质量显著改善，赢得了多个省会城市、地级市政务大客户订单。华为派出专家团队与北明软件深入了解客户痛点，成立专项联合研发小组；同时华为还协助北明软件建立了 "客户经理+技术经理+交付经理"的铁三角团队，明确各角色职责与协同流程；华为从需求调研、方案设计到商务谈判为北明软件提供了一对一指导。在此基础上，北明软件形成了可复制的智慧场馆营销模式，构建起行业竞争壁垒，成为智慧场馆领域第一梯队解决方案提供商。

归纳来说，华为通过“以产品适配需求、以伙伴承载覆盖、以激励驱动行动、以网络保障效率”，致力于构建“产品供给-伙伴覆盖-服务交付-增量挖掘”的闭环，深化“伙伴+华为”体系在基层市场的落地，给伙伴吃了一颗定心丸。

伙伴之问三：如何在区域市场抢得一杯羹？

在2025年11月“华为坤灵中国行2025・陕西站”活动的现场，有伙伴向华为提出：”区县市场有大量需求，但我们缺资源、缺支持。如何才能高效下沉、抢占增量？”

在推动渠道下沉方面，华为以分销市场为核心载体，紧扣“助力中小企业跃升智能化”的核心定位，聚焦区县市场及末端客户需求，通过“产品+伙伴+网络+激励”的多维协同，构建起覆盖广泛、响应快速、有效触达的下沉分销体系。

具体来看，华为通过打造场景化的产品与方案，匹配下沉市场的实际需求。华为坤灵推出了“4+10+N”场景化解决方案，聚焦下沉市场高频应用场景，如智能办公、智能商业、智能教育、智能医疗等，降低方案落地门槛。华为致力于培育核心伙伴载体，以分销钻石伙伴带动区县覆盖。2025年首次试点发展10家全产品分销钻石伙伴，2026年将持续深化该策略，将分销钻石伙伴作为渠道下沉的“核心节点”，承担起区域资源整合、方案交付与客户服务的关键职能。华为还通过优化激励与支持机制，调动伙伴下沉积极性，比如通过“满天星”等计划，提升区县伙伴的技术交付与服务能力，保障下沉市场服务质量。

伙伴之问四：如何成为“同路人”？

采访时我们发现，在长期并肩作战的过程中，华为的伙伴们都渴望与华为形成“同路人”式的深度绑定。但在确保合作规则的稳定性、激励机制的公正性，以及资源支持的持续性等方面，如何消除伙伴的后顾之忧，让他们敢于持续投入、安心布局长远业务？

对于华为而言，长期主义是核心，“伙伴+华为”体系则是全方位的保障。从策略上看，华为一直保持战略的延续性。从“一个深耕、两个扩张”到共筑以客户为中心的合作体系，其战略一脉相承，以汇聚“同路人”为目标，筛选理念一致、愿意在组织、资源、流程上长期投入的优质伙伴。针对NA、商业、分销三类市场实施差异化长期布局，深化行业垂直作战，培育分销钻石伙伴、完善区县覆盖，助力伙伴开拓增量市场。从保障措施上看，通过引入伙伴成长指数（PGI），从业绩与能力两大维度综合评估并绑定激励返点，让长期深耕的伙伴持续受益；端到端开放“研、营、供、销、服、管”全链条资源，随技术迭代动态更新；强化公平透明的合作环境保障，对内严管员工纪律、规范合作流程，对外加大违规线索识别力度，严查恶意竞争等行为，对商业贿赂及腐败坚持“零容忍”；以“利益为纽带、诚信为基础、规则为保障”明确合作规则，依托成熟的服务体系为伙伴提供专业支撑，全方位夯实长期合作根基。

笃行长期主义 共谱数智化新篇章

回望与前行交织间，2026年华为伙伴政策的核心要义已十分清晰，其本质绝非简单的“给予”，而是精准且深度的“赋能”，唯有让伙伴真正成长为数智化转型的核心力量，才能激活产业变革的深层动能。

在“伙伴+华为”的体系中，协同共赢是始终不变的主旋律。这不仅意味着伙伴能收获实实在在的短期利润，更能在合作中沉淀技术、积累经验，锻造面向未来的长期发展能力。这一共生之力将使得客户获得更贴合其需求的精准服务，行业实现高效迭代与转型，同时华为也能在伙伴的助力下夯实高质量增长的根基。

站在2026年这一新的起点上，华为中国政企将始终保持战略定力，并坚守“长期主义”，携手伙伴构建数智化转型的“命运共同体”，为客户创造价值。