在激情畅想、豪迈宣言的背后，人们一定更想知道，数智世界到底应该如何触，又该怎样达？

一句话回答：以“伙伴+华为”为依托，始终践行“三坚定、三升级”，筑根基，促发展，让数智融合在千行万业中迸发出无穷能量！

数智融合 开启转型升级新篇章

在今年全国两会的政府工作报告中，“积极推进数字产业化、产业数字化，促进数字技术和实体经济深度融合”成为关键语。为此，从国家和政府层面将积极倡导深化大数据、人工智能等研发应用，更要开展“人工智能+”行动。

一幅以数字化、智能化驱动产业升级的数智融合的新蓝图正徐徐展开。从信息化到数字化再到智能化，并不是多了几项新技术、新工具而已，而是始终要以创新为主导，实现经济增长方式、生产力发展路径的突破，推动以高科技、高效能、高质量为特征的产业深度转型升级。这意味着数智化转型升级，并不是小打小闹、修修补补，更不是穿新鞋走老路，而是要以全新的数智化思维，将所有的业务、流程、模式进行重构。

这场变革无论对于什么行业、怎样规模的企业来说，都将是前所未有的挑战。资金上的捉襟见肘、技术水平上的力不从心、人员上的供需矛盾等，让怀揣转型梦想的企业们在数字化、智能化的实践中会遭遇不同程度的挫折、坎坷，甚至是失败。那么作为赋能者，华为将在企业的数智化转型升级中扮演怎样的角色呢？华为自身又是如何与时俱进的呢？

从2023年开始，华为通过持续探索、强化“伙伴+华为”体系，充分发挥华为自身在平台上的支撑和赋能作用，以及合作伙伴在渠道和行业上的触达和深化能力，使得客户加速迈向智能世界。在这个过程中，华为的合作伙伴体系也得到了空前壮大。据许超介绍，2023年，华为中国政企业务实现了超过26%的增长。在“紧密、开放、成长”的良性发展策略指导下，华为中国政企业务新增交易伙伴2400多家，新增交易客户8000多家。特别值得一提的是，销售额过亿元的合作伙伴超过90家，超过千万元的伙伴有740多家。

2024年，为了更好地满足不同客户的数智化转型需求，华为将秉承“一个深耕、两个扩张”的原则，即深耕NA市场，扩张商业和分销市场，面向三类市场制定差异化的业务战略，在不断夯实“伙伴+华为”体系的基础上，与合作伙伴共赢未来，让数智世界一触即达。

三分市场 因地制宜

伙伴+华为，看上去做的是“+”法，但追求的是“X”数效应。许超强调，华为未来将遵循“三坚定 三升级”的策略，与伙伴一起深入理解行业场景，精准把握客户需求，将技术与业务场景深度融合，共同服务好客户的数智化转型。

华为中国政企业务副总裁 许超

原谓“三坚定”，即坚定“NA、商业、分销”三类市场发展不动摇，坚定“伙伴+华为”体系不动摇，坚定“三大价值主张”不动摇。所谓“三升级”，即升级“能力评估机制”，实现能力专业化；升级“贡献对价机制”，实现贡献可量化；升级“激励牵引机制”，实现激励差异化。

具体来看，在NA市场，华为将通过与伙伴联合打造行业解决方案，探索数智化转型的最佳路径，助力客户业务成功；在商业市场，将由伙伴主导，基于多技术协同推出丰富的产品组合，赋能伙伴数智化能力，助百万商业客户实现数智化转型；在分销市场，华为将以工程商为中心，在构建更健康有序的分销伙伴体系的基础上，围绕“华为坤灵”品牌打造“6易”产品和数字化作战平台，助力中小微企业更轻松地实现数智化。

许超进一步解释说，原来华为最擅长的是NA市场，过去30多年从服务运营商开始，一直都是在服务行业大客户，因此积累了丰富的经验，拥有人数众多的专业团队。如今，NA市场仍然是华为业务的根基，也是区别于友商的关键优势所在。

而商业市场与分销市场实际上是华为从前年开始才加强投入的。从去年开始，华为从内部着手，通过建流程、适配研发和供应，改变了原来适合大客户的端到端服务流程，以满足商业和分销市场不同伙伴的业务需求。“面向商业市场和分销市场，在过去两年，我们一直在努力补齐短板，并且着重发力。从实际效果来看，目前三个市场的发展是齐头并进的。”许超表示，“三个业务板块之间并没有孰轻孰重。NA市场是必然要稳住的根基，而商业和分销市场对于华为来说是崭新的市场，还需要不断完善和提升。”

三分市场，必然需要差异化的策略与服务。华为正是通过因地制宜，精准施策，才让三个业务板块都展现出勃勃生机。

站在华为的角度，面对NA市场，华为的策略是“聚焦”或者说“收敛”，即聚焦那些核心伙伴或者说有能力、有资质的伙伴。比如一些大的央国企，他们都拥有较强的软件开发能力和服务能力。华为与他们并肩携手，共同为客户创造价值。

在商业市场，华为奉行的是“开拓”精神。面对47万家规上企业，华为的目标是不断扩大覆盖面。“我们的策略就是广交朋友，不管伙伴的能力大小，只要是愿意与我们一起交流、合作，并且愿意通过开放平台为客户赋能的，都可以成为并肩而行的伙伴。”许超如是说。

在分销市场，华为执行的策略与商业市场有些类似，也是突出“扩张”，但是具体的扩张路径还是有差异化的。因为在分销市场上，大量的生意是零散的，几千元、上万元的交易比比皆是，交易成本相对于商业市场也有不同。华为将基于适合的产品和技术，为客户赋能。

三大市场构成了一个金字塔，最上面的NA市场精而美，中间的商业市场偏向产业聚集或者说企业聚集，而作为基座，分销市场的目标是实现最大程度的覆盖和更有效的下沉。由于不同市场的目标客户群体不同，连接方式各异，交易成本也有很大差异，华为也只有通过差异化的合作模式，以伙伴优先、同心同行，才能让数智化转型升级一触即达。

伙伴+华为：无穷力量 使命必达

在许超看来，无论是什么行业，也无论面对何种业务场景，“伙伴+华为”都是一个必然选择，是必须的。华为的产品和方案要做得开放、简单，易于和伙伴的产品、方案进行集成，能够无缝、高效地嵌入到伙伴的业务系统中去。同时，华为作为一个平台，其支撑系统、交易系统、技术赋能系统也都是十分完善的。从前端到后台，是一个紧密地结合，生意也就在这种无缝耦合中自然达成了，同时满足了客户、伙伴和华为各自的需求。

说到与伙伴之间的关系，许超打了个比方：“我们就好像是一个操作系统，伙伴在我们之上构建各类应用，操作系统与应用之间紧密衔接并融合成一个统一的系统。这样的系统才能不停地创造出更多功能、连接，以满足更多客户的需求，并且迸发无穷的能量。”

之所以强调“伙伴+华为”，华为的初衷是在追求自身成功的同时，也能带动更多伙伴业务的增长。从银牌伙伴到金牌伙伴再到钻石伙伴，从收入过千万到上亿，伙伴技术能力、业绩的快速增长，已经充分证明了华为承诺的共同成长所言非虚。

为了更好地支撑、服务和赋能伙伴，华为今年也会采取一系列有效的政策措施。比如，华为将构建一个联盟级的伙伴俱乐部，瞄准细分行业，与行业头部的、具备解决方案能力的伙伴更加紧密地合作，共同打造方案并将方案在更多细分行业进行快速复制。再比如，面向分销市场，华为将通过激励SO来牵引SI，并且新增客户安装激励，以鼓励分销商快速交付。另外，许超还特别强调了秩序与合规的重要性。去年底，华为发布了《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，提出“十大禁止行为”，如今这“十大禁止行为”已在华为伙伴的官网上展示出来，希望大家监督执行。

数智世界的美景就在前方，华为与伙伴结成的航母舰队，将风雨无阻，砥砺前行。