在国内ICT生态系统中，分销商无疑是历史最悠久的角色，拥有近40年的历程。这40年间，从初期辅助计算、数据存储直到现在的数字化、智能化普及，分销商一直在发挥着不可替代的重要作用。
当然，与ICT生态中的其他角色一样，分销商的价值定位并不是一成不变的，而是伴随着市场环境的变化，而不断发展演变。
济南希望计算机技术开发有限公司，在其30多年的发展历程中，从最初的PC销售到今天的专业解决方案提供商，其一直跟随时代潮流而调整自身的业务模式，从而保持稳健而快速的成长。
如今，济南希望的营业收入已经达到亿元规模，并在今年上半年成为浪潮信息签约的七家亿元分销合作伙伴之一。从济南希望的成长轨迹，以及其与浪潮信息的合作历程中，我们不难发现国内ICT市场分销商的角色演进路径，看到其是如何向新分销商迈进的。
济南希望成立于1992年，正值国家深化改革开放、充满机会与活力的热血年份。
与同时代的其他分销商一样，济南希望是从电脑、显示器等产品开始的。作为当时的新兴品，加上随后几年市场需求的快速扩大，PC、显示器等基础电子设备销售处于快速上升期，也能够带来较为丰厚的利润。
随着市场环境的变化，电脑的销售利润快速走低，从最初的一台上千元，快速下降到几百元，甚至几十元。在这种情况下，向高附加值的企业级产品转型，成为分销商的第一次角色演进，也是非常重要的路径选择。
济南希望很早就认识到这一点，开始了相关布局。早在1997年，济南希望就决定与浪潮信息合作，从此开始了长达26年的风雨同行。
回忆起双方当初的合作原因，济南希望总经理肖汉介绍说，一方面是因为双方物理距离上的相近，毕竟总部都在济南山大路，沟通起来方便；另一方面则是双方心理距离上的相通，济南希望看好浪潮信息的发展前景，尤其是在那个外国品牌还占据市场绝对主导地位的年代。
肖汉表示，正如公司名字一样，济南希望31年前沐光而生，崛起于中国数字化转型的蓬勃大潮，用自身的实践和探索诠释了“时代的企业”——从最初的PC代理商，到后来的IT设备经销商，再至如今的数字化服务提供商。
正是由于与浪潮信息一起“披荆斩棘”，济南希望得以在山东数字化市场中崛起，建立了完善的市场营销网络及技术服务体系，服务了超过5000家渠道、客户。
对于分销商而言，产品无疑是其经营的中心，这并没有因为时代而改变。
但在过去30年里，客户的需求发生了很多的变化，数字基础设施不再只是用于实现办公自动化，而是深入到核心业务，其希望得到的也不再只是简单的产品，而是能够满足业务需求的整体解决方案。
显然，分销商也要适应这样的变化，在运作好产品的同时，也需要提升自己的解决方案和技术服务能力。具体来说，就是从单一产品到多产品组合，从产品销售迈向解决方案销售。
当然，这样的演进过程，需要ICT生态中不同角色的企业通力合作，厂商和分销商要分别承担不同的重要职责。浪潮信息专注于产品创新，提升技术能力；而济南希望则要为客户提供解决方案，创造业务价值。
肖汉认为，服务器的竞争力主要来源于产品创新，以及多产品、多方案与多元化的技术服务，从而充分满足企业在数字化转型过程中对于算力基础设施的强劲需求。浪潮信息品牌声誉不断增长、市场认可度显著提升，推动了济南希望业务从“1”到“100”的持续增长；而济南希望则打造了“以产品为核心、技术服务为纽带”的营销模式，逐渐成长为山东首屈一指的IT基础设施整体解决方案供应商。
对于分销商的这一角色演进，浪潮信息也提供了鼎力支持。一方面，其鼓励分销商从单一服务器产品，专向AI计算、存储、网络产品全面覆盖，通过多产品组合的技术方案来满足客户需求；另一方面，针对那些对解决方案要求更高的客户需求，浪潮信息则通过元脑生态来帮助分销商们为客户提供更多的商业价值。
浪潮信息元脑生态是由“左手伙伴”和“右手伙伴”两部分组成的，前者负责提供算法，后者负责交付实施，双方合作为客户提供整体解决方案。作为典型“右手伙伴”的分销商，则可以借此完成向方案分销的转型。
毫无疑问，无论信息化还是数字化，都起源于中心城市。因此，我们能够看到，ICT生态的核心力量都集中在一二线城市和省会城市。
但随着中心城市增长的放缓，以地市区县为代表的区域市场，越来越受到重视。肖汉说，这样的市场变化感受发生在2018-2019年左右，省会城市的竞争越来越激烈，价格敏感度越来越高，投入产出比变得越来越小；与之相比，地市客户对本地化服务的要求越来高，地市代理商的能力也越来越强了，因此项目机遇越来越多。
在这样的情况下，济南希望逐步把更多的人力物力投入到地市级市场的深耕上，浪潮信息也在积极推动分销商的这一转变。
肖汉认为，要想做好地市级市场的耕耘，一是要充分发挥浪潮信息智算方案在产品、技术方面的优势，为用户带来切实的价值；二是要通过标杆项目的引领，实现方案在更多地市的复制。此外，人才是地市级市场开拓的重要依托，“我们与浪潮信息密切配合，通过系统性培训、以老带新等方式，切实提升了重要项目攻坚克难的能力”。
他介绍说，在深耕地市级市场的过程中，浪潮信息为济南希望提供了教练体系引导，实现“新分销快速融入浪潮信息”；通过持续优化地市包干，深入扎根TOP地市；分销产品多元化，搭建多产品组合方案能力；加强终端渠道触达，切实保障渠道利益，形成完善的市场秩序管理体系等。
正是在浪潮信息强大的能力支持下，济南希望的地市级市场深耕战略已经获得了累累硕果。2022年，济南希望在临沂医疗市场做到千万元销售额；在公共事业领域，则携手浪潮信息攻坚下数个县级智慧城市项目……
今年以来，生成式AI成为当之无愧的市场热点。虽然其应用场景落地还不多，但已经带来了AI计算需求的高速增长。
市场研究公司IDC预计，生成式AI计算市场规模，将从2022年的8.2亿美元增长到2026年的109.9亿美元，在整体AI计算市场的占比，也将从4.2%增长到31.7%。
这对于很早就布局智能计算的浪潮信息以及合作伙伴来说，无疑是个巨大的发展机遇，能够帮助济南希望这样的分销商，去拓展智能计算的新蓝海。
元脑生态也成为推动AI应用场景化落地的重要途径——左手伙伴拥有AI计算技术，右手伙伴拥有场景化落地的交付能力，两者合作可以实现技术赋能场景，真正为用户带来价值，合作伙伴自身的核心竞争力也由此得到提升。
肖汉表示，“元脑生态是我们拓展未来AI市场的重要支撑，我们希望在元脑生态的框架下，推动大模型智算软件栈 OGAI 等创新产品与方案的落地，让更多用户受益于智算产业的发展。而依托元脑生态，快速实现技术的场景化落地，也成为我们区别于竞争对手的重要优势。”
据了解，目前浪潮信息的生态伙伴数量已达至20000 家，其中元脑生态伙伴4000余家。当然，智能计算市场还处于发展的早期阶段，生成式AI的创新更是刚刚起步，未来随着其逐步深入到各个行业的应用场景，济南希望们也将迎来更大的成长空间。
从电脑显示器到高附加值产品，从单一产品到整体解决方案，从中心城市到深耕地市，从通用计算到智能计算…… 这样的成长路径，有些是早已发生的，有些仍属现在进行时。
未来还将有什么样的新路径，我们一时难以预料，毕竟ICT市场环境变化太快。但可以确定的是，分销商要实现角色演进，不仅需要自身的努力，也离不开领先厂商的大力支持，毕竟后者在整个ICT生态中具备更强的实力，也理应发挥更大的作用。
