文/黄海峰的通信生活
当下，各行业正积极拥抱数字化转型，企业IT支出高速增长。据Gartner预测，2023年全球IT支出预计将达到4.6万亿美元，比2022年增长5.1%。
B2B市场为运营商收入带来新的增长机遇。有分析认为，电信运营商62%的新增市场机会将在垂直行业市场。
面对B2B市场带来的机遇，全球运营商均在积极行动。其中，Vivo作为巴西最大的电信运营商，在巴西个人用户和企业市场处于领先地位，发展潜力巨大，备受关注。
近日我们看到，在巴西B2B市场，Vivo成绩也同样瞩目。2023年二季度，Vivo的B2B数字服务业务营收达8亿雷亚尔（约1.62亿美元），同比增长24.2%，占Vivo二季度总收益6.3%。
亮眼成绩的背后，Vivo在B2B市场有何举措？其他运营商如何才能高效入局B2B赛道？WinWin高端访谈间，邀请了Vivo B2B业务执行总监Debora Bortolasi女士、Telefonica Tech巴西运营总监Diego Aguiar先生，和华为运营商BG Marketing与解决方案销售部副总裁张毓芬女士做客，共同探讨和分享运营商如何在B2B市场取得进一步成功。
多措并举，抓牢B2B商机
面对持续增长的B2B市场，许多运营商都希望能抓住B2B商机，提升盈利能力，实现运营商业务转型。但实现B2B收入大幅增长的运营商并不多。为何Vivo能够抓住B2B商机？通过嘉宾介绍，我们发现主要有以下几点原因。
第一，提前布局。对此，Debora Bortolasi介绍道，Vivo早在五六年前就开始实施B2B战略布局，并致力于构建完整的生态系统。在这一过程中，Vivo不仅关注巴西市场主营联接核心业务，还面向市场推出数字服务。
第二，配置专业部门。在布局B2B市场时，Vivo还将专业知识垂直整合到专注网络安全、提供IT和云服务、聚焦物联网和大数据服务的三家子公司。
Debora Bortolasi介绍道，Vivo加大了对网络服务的投资力度。为此，Vivo专门收购了一家公司，为市场提供全套B2B系统。
第三，组建强大销售团队。B2B市场面对众多企业客户，需要随时深入客户了解需求、解决客户各种突发问题。因此，一支强大的销售团队，成为运营商赢得B2B市场的关键。从Debora Bortolasi的介绍中，我们发现Vivo在巴西拥有最大的销售团队，人员超4000名，可覆盖从中小企业市场到巴西最大客户的各个层级。
第四，筑牢底座。稳定的网络互联能力是企业数字化转型的基础。专网能为客户提供更稳定的网络互联能力，保证运营商为客户提供更高效服务。
我们注意到，Vivo在专网建设方面也在积极布局。对此，Diego Aguiar介绍道，在专网以及整个物联网和大数据市场，Vivo正在创建完整的生态系统，为客户提供服务。目前，Vivo已开始为客户提供专网联接、专网服务，并通过专网提供硬件、软件、托管服务，以及人工智能和多样性解决方案。
同时，当客户进行数字化转型时，会产生大量数据。Vivo积极帮助客户解决各种数据问题。对此，Diego Aguiar表示，Vivo将数据转化为战略洞察，供客户日常使用，提升运营效率。
携手华为，打造业务新增长
在本次高端访谈，与会嘉宾多次强调Vivo在B2B市场取得成功，关键因素之一是快速建成基础设施。而这背后离不开华为的帮助。
Debora Bortolasi表示，华为是Vivo在巴西主要合作伙伴，不仅帮助Vivo建设覆盖全国的基础设施，还提供了全面的产品组合。Vivo还依托华为云、华为Wi-Fi产品和SD-WAN产品，提供云及网络服务。“面对数字服务蓝海，华为是帮助我们实现目标的重要合作伙伴。”Debora Bortolasi强调道。
Debora Bortolasi表示，Vivo与华为一直保持良好的合作关系。比如，双方努力向客户宣传5G优势，并展示日常工作中5G应用。近日，IoTCo和华为联合推出的5G智能仓库解决方案成功获得ANATEL项目。
园区网络是企业数字化转型的基础。Vivo在打造云园区解决方案时，携手华为推出完整的融合云园解决方案。在这一过程中，Vivo借助华为提供的工具和平台，可基于客户需求，提供定制化服务和解决方案，并确保所有SLA和服务质量。
对于园区网络市场，华为张毓芬讲道：“园区网络是一个很有前景的市场。”
为何她会有这样的判断？张毓芬解释道，每100平方米园区将需要连接如摄像机、自动导引运输车、可编程逻辑控制器等多达500多个终端。这些终端给园区网络提出新要求、新挑战。
同时，园区网络因5G、光纤、物联网和Wi-Fi等多种技术并存，存在规划和维护难的问题。这使得企业更倾向于向运营商购买一站式管理服务。
华为帮助运营商构建园区网络优势。张毓芬举例，华为与香港电讯为医院园区提供了包括5G+Wi-Fi+IoT的融合园区解决方案。该方案拥有统一规划、易于维护等优势。香港电讯更是评价道，与单一技术集成商相比，运营商在提供此类统一服务时更具优势。
笔者观察：运营商征战B2B市场需要懂行的赋能者
通过本次高端访谈，我们可以清晰地看到，巴西Vivo在B2B市场提前布局，积极采取新举措，是获得B2B市场成功的关键。
我们更看到，在Vivo成功的背后，离不开华为的赋能。华为在助力运营商抓住B2B机遇时，有着独到优势。
首先，华为是唯一一家既能提供5G、光纤、Wi-Fi等通信技术，同时又提供云和AI等数字化底层技术的供应商。
其次，华为不仅了解运营商的战略，还理解运营商的设施、优势，以及商业模式。因此，华为可以从商业角度洞察运营商需求，为其提供跨领域、跨技术的创新解决方案，通过业务往来实现双赢。
再次，华为视运营商为重要合作伙伴，而非分销渠道。华为了解运营商的转型过程、能力和要求，并能帮助运营商打造本土品牌，还可提供相应的工具支持和培训赋能。
最后，华为已在全球超过100多个国家建立了本地服务团队，可以及时响应运营商需求，并提供专业服务。
假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。可见，在运营商征战B2B市场时，需要像华为这样有实力的赋能者。
我们期望更多的全球运营商，与全球领先伙伴开放合作，借助多种组合技术共同构建强大的ICT基础能力，推动千行百业数字化转型，助力各国数字经济腾飞。
