文丨刘雨琦
运营商云们来势汹汹，2023上半年，天翼云总体营收已经逼近中国第一的阿里云，云市场的竞争规则正在改变，格局也将很快进入动荡期。
上周，三大运营商扎堆发布了2023年半年报，其中，云业务的增长仍然是财报中的亮点。财报显示，2023年上半年，天翼云营收459亿元，同比增长63.4%，移动云营收422亿元，同比增长80.5%；联通云营收255亿元，同比增长36%。
对比2022年报，中国电信、中国移动、中国联通的云业务收入增速均超过100%，分别为107.5%、108.1%、121%，全面翻番，并且在过去的几年间，三大运营业务一直保持高速增长，在今年上半年进入了平台期，也即将开启一个新的阶段。
但即便运营云的增速较去年整体上有所下滑，相比于互联网云厂商仍然是跑地飞快。财报显示，阿里云2024财年Q1业绩收入增长4%至251.23亿元，2023自然年上半年总收入为496.82亿元；华为云计算业务收入241亿元，而腾讯云则未单独披露。
中国电信董事长柯瑞文曾透露，2023年天翼云目标收入达到千亿元，相当于在2022年营收基础上再翻一番，这意味着，运营商的高速扩展期才刚开始。
不止营收增长迅猛，从市场占有率的角度来看，根据IDC数据显示，2022下半年，公有云IaaS厂商市场份额占比及IaaS＋PaaS市场份额，天翼云都已经超过腾讯云成为了国内第三，并且距第二名华为云已经十分接近，有望超越。
无论从营收增速还是市场占有率的角度，运营商云们以尖刀的姿态突袭，搅动着风云变幻的云市场。
毫无疑问，对于互联网厂商而言，的确危机满满。云市场发展的初期，以互联网公司的数字化为主要行业客户，彼时互联网云厂商经验十足，有着先发优势。而近几年，随着互联网到工业制造业再到政企业务的不断深入，数字化进入了深水区，也来到了运营商的优势领地。
而对于运营商自身而言，其传统业务本身具有较强的周期性，财报显示，运营商上一阶段的核心增长力主要来自于5G基建的铺设，而今年能明显感受到5G的带动作用在变低，中国移动运营收入同比增长6.8%，通信服务收入同比增长6.1%；中国联通营业收入同比增长8.8%；中国电信经营收入同比增长7.6%，增长均不超过10%。
运营商也需要找到新的长期增长点。早期的运营商将长期业务押注在服务器和手机等硬件业务上，近几年却在逐渐培养云业务为第二增长点。中国移动财报显示，上半年数字化转型收入对通信服务收入增量贡献达到84.1%，是公司收入增长的第一引擎。
2023年，云市场风云变幻，运营商云究竟做对了什么？
三大运营商云计算业务的高速增长，是多方面因素的综合作用。
首先也是牵引力最大的，是宏观政策引导的运营商在地方政企业务上的加速扩张，尤为明显的是“东数西算”战略，加快推进算力基础设施的建设，三大运营商分别在内蒙、贵州、宁夏、京津冀、长三角、川陕渝等地建设公共智算中心，在31省部署推理池，满足各地算力需求。
据天翼云财报显示，算力基础设施建设分为两部分，一部分是扩大通用算力，比如吴江算力中心项目，金额高达5.3亿元，由天翼云中标；另一部分则是智算算力。公开信息显示，天翼云中标了多个智算中心大单，如海南人工智能计算中心项目，金额3.2亿元，多方数据显示，运营商正在加快推进算力基础设施建设。
联通云财报显示，目前配合东数西算打造算力体系，提供机架规模超过38万架，推动联通云池覆盖200多个城市，并通过宽带网络连接市、乡、镇等下沉区域全面布局千兆能力。
配合国家战略，为政企业务做好底层基础设施建设，5G仍然是他们的最强武器，且运营商本身具有政企客户和渠道覆盖，通过“云网一体”的建设，更是运营商政企业务的重要抓手。
运营商的“云网一体”指的是将网络云化，比如说云网关、云接口等等，而政府客户往往会对云网基础设施进行统一的规划建设，运营商通过云专网、云专线、SD-WAN等云网融合的业务，对数据中心的网络提供一点受理、自动开通、统一运维、灵活部署等业务。
这是运营商在铺设网络建设时“得天独厚”的天然优势。据分析师透露，在运营商的省公司，会强力推进“云＋网”的绑定模式，如一线的属地销售，既销售网也销售云，有些省公司申报时，可能把网的部分往云上进行了分摊。
其中运营商对客户经理考核的指标中，云计算相关产品的权重高于语音、流量、宽带等产品。
另一方面，与政企“强绑定”的运营商们往往更能理解到其本身的意图以及边际影响，提供融合性的方案。
财报数据显示，目前，天翼云已经累计服务超过2万个政企客户，上半年新增5G 2B商用项目约6000个，同比增长近80%；移动云累计服务5G和行业客户商用案例，金额超过300万人民币的大单超过1000个；联通云5G行业应用累计项目超过2万个，覆盖60大类行业。
凭借着强大的基础设施和云网融合的先天优势，让运营商在政务云市场中表现不俗。通过对公开招投标信息的整理，光锥智能分别厘清了三大运营商主要集中的行业：
事实上，政务云是除了互联网领域外第二大的细分市场，已经成为各大云计算厂商竞争的“红海”。IDC数据显示，2022年中国Top7政务云运营与服务市场份额中，运营商保持着一定的领先优势。
不过，这也与统计口径有着很大的关系。2021年开始，中国移动和中国联通对云业务收入口径进行了调整扩容，对标天翼云形成了从单纯的2B收入，扩容至整个“云业务收入”（云业务收入=行业云收入＋个人＋家庭＋其他云收入），并将融合创新解决方案产生的云资源、云服务、云集成、云互联、云安全等收入全都囊括在内。
据知情人士透露，运营商营收增长虽然迅猛，“水分”也很大。比如在部分打包3亿的项目中，往往只有几千万是与云业务相关的，但却会将3亿金额通通纳入云业务营收中。
不过，即便营收统计有水分，运营商仍然凭借着自身优势，找到了IaaS层规模化之后的路。
顺着云网一体的思路，运营商云拓展成为了“云网安”一体化，也就是网络安全、数据安全、信息安全等重点方向。
和互联网云不同的是，互联网云服务商只能在“渠道”中控制安全，比如在数据存储、数据流通、数据应用等层面，而运营商则可以将安全能力进一步融入网络本身中，通过网络传输、网关控制等方式，更有效地实现安全。
天翼云财报中显示，通过打造安全大脑、等保助手、密评助手、数盾、量子密话等重点产品，为客户提供安全服务，并加强量子领域的原创技术攻关，建成量子保密同心城域网，从根本上落地安全能力的部署。目前，天翼云安全能力池已经覆盖近110个城市，加载15类安全能力，为10万条安全专线和IDC客户提供SaaS化安全服务。
联通云财报也显示，目前安全云市场商家产品超过80款，上半年大安全收入同比增长178%；移动云则打造了禾云网络安全底座平台V2.0，纳管71款主流工具，安全业务成为增长的来源之一。
数据显示，三大运营商在可信云14项云服务评估中通过数量领先。目前，可信云已开通云主机、对象存储等14项评估服务。中国移动、中国电信、中国联通通过的数量分别为14、12、11项，通过数量位居行业前列。阿里云、腾讯云、华为云、百度云、优刻得、金山云通过的项目数量分别为10、12、12、3、8、8项。
某国企采购向光锥智能透露：“运营商云中标并不都是市场化竞争的因素，但确实一站式服务节省不少心力，从网络搭建、数字化转型、安全管理和本地化运维4个角度来说，运营商云是最省心的选择。”
除了网络安全的优势，运营商们在物联网等赛道也有很多先发优势。
腾讯副总裁沈可认为，运营商在网络资源、云边解耦上有明显优势，在大数据治理、物理网方面也有非常多的经验和积累。
某高级分析师认为，运营商的优势尤其在边缘侧，将是下一个增长点。在工业物联网层面，互联网公司的问题在于很难沉下去，这背后不仅需要物理资源，也需要人和销售网络的覆盖，这些都是运营商所擅长的地方。
光锥智能向多位厂商了解到，工业物联网通常分为三步走：第一步是单个设备的联网，通常是服务商与运营商共同完成，这一步十分复杂，不同机器的型号、批次、可扩展空间都不同，有些老设备甚至无法联网，只能陆续淘汰；第二步则是设备与设备之间的通信，这需要局域网之间的通信协议、网络部署；第三步则是人与设备的交互，通过完整的物联网PaaS平台将设备集成起来，统一管理、运维、调度。
就目前互联网厂商的产品而言，更多集中在第三步，前两步仍然需要运营商为主力，或者与运营商合作完成。而近几年，运营商也在逐步延伸业务，从去年开始加大PaaS自研能力和整合力度，尤其针对数据库、中间件、IoT服务等形成产品和服务业务。
今年，中国移动发布了国内首颗自研RISC-V架构的LTE-Cat.1芯片、中国移动首颗自研量产的NB通信芯片、OneOS微内核操作系统以及首个针对物联网泛智能硬件的全场景智能连接协议；去年，中国电信天翼物联发布了分布式物联网操作系统CTWing OS 2.0 ；中国联通成立了5G物联网OPENLAB开放实验室。
而这也是当下运营商云弯道超车的机会。
如果说政企服务的便利是过去运营商云突进的内因，数据安全和物联网是现在差异化的发展路径，那么下沉城市和AI基建，便是运营商云的未来，也是与互联网云产生差异的核心壁垒。
随着业务和行业的不断扩展，运营商的云业务也将面临着更复杂的需求，如分布式云、混合云架构、多云管理、行业定制化解决方案需求等。据光锥智能了解到，三大运营商本身在省级的渠道力量很强，全国拥有数十万客户经理。
同时，由于云业务的属性更为复杂，天翼云选择了专门构建自己的省份团队，配合和主导业务拓展、服务交付、实施部署、和售后运营服务能力。从财报中显示，预计移动云和联通云未来也会跟进，甚至在三四线城市构建团队。
而规模庞大的运营商客户经理可以帮助其进行渠道下沉，进行行业拓展和长尾客户拓展，从而拥有更为广阔的客户资源。
运营商有一张覆盖全国，从一线到四五线城市甚至县城的销售网络。以中国移动为例，移动云有1万多名支撑专家和5万多名专属经理组成的上云支撑团队，技术人员团队超11.6万人，为客户提供7*24小时的属地化支撑服务。支撑范围覆盖全国300多个市、超2800个县，这是运营商云独特的借力点。
根据天翼云官网，目前中国电信充分调动3.7万客户经理，以及覆盖全国的政企服务体系，将云计算服务从省市下沉至区县。
从最新一季的招投标信息来看，很多县级的智慧城市项目，都是运营商在当地的分公司中标。
下沉市场是今后数字化的重点区域，也是今年被互联网大厂着重关注的领域。IDC数据显示，从投资比例上来看，省、市、区县级大数据管理平台投资最大，占2022年数字政府一体化大数据管理平台投资的68%，其中省级平台占25%，市级平台占25%，区县级平台占18%；部委和直属机构中公共安全的投资最大，占9%，其次是交通、司法、水利等。
区域下沉，行业层面，运营商也迎来了新的牵引力，即AI基建和智算中心。
对于互联网云厂商而言，AI带来的改变主要在交付和服务方式上，通过MaaS服务解决此前企业数字化的痛点，但对运营商而言，AI带来了新一波基础设施的建设。
天翼云走向产品路线，至今打造了算力分发网络平台「息壤」，为北京算力互联互通验证平台提供调度服务，成为首个跨域跨服务商的算力调度平台；另外发布了云智超一体化平台「云骁」，提供「智算＋超算＋通算」的一云多算服务。
提供更高的算力服务是运营商云的下一个竞争点。基础算力＋算力连接＋算法模型＋算力安全一体化才能保证未来AI算力的支撑。
天翼云也不断强调AI技术突破带来的发展机遇，并在今年发布生成式语义大模型TeleChat，提升语音和多模态大模型关键能力，以通用训练为基础结合运营商产业链上下游的合作伙伴经验，在金融、文旅、教育等行业打造综合性的智能化解决方案。
移动云也基于运营商的算力优势，打造了「九天」人工智能平台，从算法、平台、能力到规模化应用，目前已经在27个领域推出了超过830个应用。比如较为典型的客服大模型，已经在中国移动内部进行打磨和扩展，并可能逐步开放。
如果说运营商此前的发展迅猛得益于政企业务的天然便利性，了解政企痛点以及针对性给出解决方案，同时通过云网端一体，在物联网和网络安全、数据安全领域具有更底层的优势。
那么现在，无论是运营商还是互联网厂商都将进入下一个阶段。在千行百业的数字化面前，大家都才刚刚走完第一步。
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