无论渠道、伙伴体系还是生态系统，其间最核心的流通要素都是产品——是产品组成了解决方案，是产品给厂商及合作伙伴带来利润，是产品给客户带来应用和业务价值。
我们都知道产品的全生命周期包括研发、生产、销售、服务等关键环节，做好这些才能很好地满足客户需求。然而，随着经济发展和竞争水平的提升，尤其是数字技术的普遍应用，仅仅停留在这些环节本身变得不再足够，产品全生命周期管理正在被赋予新的内容。
在近日举办的华为中国合作伙伴大会2023上，华为企业BG Marketing与解决方案销售部总裁、商业与分销业务总裁陈帮华，详细介绍了华为是如何打造满足不同客户需求的产品、方案和IT平台的。
从他的介绍中，我们可以看到，如今的产品打造，呈现出一些不同以往的关键环节，这些环节正变得越来越重要。
在研发之前先做产品定义，这并不能算一个新鲜事物，但是如何做好产品定义仍然是个很大的学问。
随着客户需求的日益复杂和个性化，针对不同类客户的需求来分别开发产品，已经成为产品细分的常见模式。对于华为而言，在商业市场和分销市场的发力，加速了这一进程。
陈帮华介绍说，华为政企业务对于NA、商业和分销三类市场，打造满足不同客户需求的产品和方案，分别覆盖数千、数十万和数千万客户。
对于NA市场，华为的重点是做深、做强、做广行业解决方案，融入各种最新技术，深入到行业的核心价值场景当中去。2023年这些解决方案，将重点覆盖9大行业。
对于商业市场，则重点打造适销的产品和“小而美”的方案，因为商业市场客户的技术能力较弱，对性价比要求高。此前已经发布了200+产品和70+方案，今年还将分别推出60+和30+。
对于分销市场，则要打造适合分销的“6易”产品，即“易买易卖、易装易维、易学易用”。为此，华为发布了针对分销市场的子品牌“坤灵”，实现品牌独立、研发独立，今年计划推出70款分销专属产品。
值得注意的是，这样的细分产品定义，是需要有组织架构来保证的。以华为分销产品为例，华为专门成立了7个PDT（产品开发团队），来进行分销产品的定义和开发。这个PDT是由跨部门的人员的组成，通过吸纳不同视角的意见，真正开发出满足不同细分场景需要的产品。
任何产品要想做到畅销，都需要有与众不同的特色，也就是产品卖点。过去，我们谈论的卖点，都是站在最终用户的角度。
以客户为中心，这个理念永远不会过时，但却不足够。尤其是对于需要通过合作伙伴销售的产品来说，不仅要让客户易用，还要考虑如何让伙伴易卖。
就华为而言，NA市场的“被集成”早已被写入基因，而对于较新的商业市场和分销市场，站在伙伴视角开发产品的理念，则表现得更为明显。当然，这也是因为在后两个市场上，客户的开拓和服务更加依赖合作伙伴。
在商业市场上，集成商主导项目的交付和服务，更加关注产品和方案的可销售性、可供应性、可服务性。因此，华为从去年开始对IPD流程进行了优化，产品规划从“以客户为中心”向“以客户+伙伴为中心”进行转变，以降低对伙伴的销售、供应和服务能力的要求。
同样，在分销市场上，“坤灵”产品的“6易”特征中，有4个是针对合作伙伴的。其中，“易买易卖”是面向分销商的，从外观、功能、性能上，针对重点场景进行产品打造，降低分销商的销售难度；“易装易维”则是面向工程商的，产品做到硬件安装简单、软件调试便捷、运维智能化等，降低伙伴的服务成本；只有“易学易用”是面向最终用户的。
这样的产品理念，其核心是把合作伙伴也当作客户的一部分，真正实现产品的全生命周期管理，可以大幅度做强产品卖点，让产品更容易被市场接受，成为“爆品”。
我们都知道，一个产品被开发出来，其实只是万里成长走完了第一步，要想卖得好，还需要做很多功课。相比toC产品，toB产品的交易要复杂得多，涉及采购决策、交付实施、运维服务等诸多环节。
仅以售前环节为例，推广手段早已不是拿个PPT给客户做介绍那么简单了。面对NA市场大客户，实验室验证、方案中心测试等环节都不可缺少。在商业市场，拿着专用手提箱给客户做DEMO，也早已成为通行的手段。
那么，有没有更好的工具，来进一步提高售前、售中、售后全环节的效率呢？华为给出的答案是：打造一个数字化平台。
陈帮华表示，只有好的产品和解决方案还远远不够，华为还正在通过数字化的手段，解决伙伴在营销、销售、服务等各个环节的痛点。为此，华为围绕伙伴业务拓展的端到端旅程打造了IT平台，让伙伴获客更轻松、拓展更高效、服务更便捷。
在商业市场，华为打造的数字化平台是，PC端的“伙伴官网”和移动端的“华为亿企飞APP”。后者上线刚满一年，就已经拥有19万用户，包括最终用户和合作伙伴。
其中，伙伴官网围绕“营、销、服”三个环节提供服务，比如提供快速配置通道来降低产品选型与配置的门槛，通过伙伴投标网设平台来帮助伙伴高效自主投标。而华为亿企飞APP则陆续上线了智能配单、货期查询、投标资质申请、项目报备、订单查询等功能，让伙伴的作业更简单、更高效。
在分销市场，华为则推出了全新的分销业务一站式平台——华为坤灵官网和华为坤灵APP。其中华为坤灵APP由华为亿商APP升级而来。
这一平台集“交易、赋能、营销、服务、伙伴运营”等功能于一体，以电商式的体验，实现分销伙伴交易的全旅程数字化。坤灵APP还可以为合作伙伴和用户，提供产品的在线运维服务，实现对设备的统一管理。
显然，这些数字化平台，不仅可以方便用户找到华为和伙伴，更能为合作伙伴提供全面的产品运营服务，从而降低toB产品的营销、销售和服务难度。
无论在ICT还是其他市场上，打造优秀的产品都是厂商首当其中的任务。要在产品全生命周期的各个环节，都做到尽善尽美，并不是一件容易的事情。华为在上述三个方面的积极创新，或许能够给我们一些启示。
值得注意的是，在各个产品生命周期环节中，合作伙伴都被放到至关重要的位置——从产品设计开始就要考虑到合作伙伴的利益和诉求，甚至让合作伙伴参与其中，并一直延续到产品售后的运维服务。对于高度依赖合作伙伴进行销售的产品来说，这样的做法值得借鉴。
