要打出赏心悦目的攻势足球，不仅需要攻守兼备，还要进攻平衡，左路、中路、右路缺一不可。以英超为例，仅有中锋哈兰德还不够，加上左边锋拉什福德和右边锋萨卡，或许才是最理想的锋线组合。

在华为中国合作伙伴大会2023上，华为正式宣布深耕分销市场，与原有的NA市场和商业市场一起三路齐发，形成了以NA市场为中路、商业市场为左路、分销市场为右路的进攻格局。

当然，要想实现绿茵场上的摧城拔寨，仅有锋线也是不够的，还需要后卫线的输送和中场的穿针引线。在三类市场上，华为将与伙伴紧密配合，输送的弹药则是产品、解决方案；当然，还有平台，以及“营、供、销、服、管”等多维度的支持和赋能。

而华为中国合作伙伴大会2023第二日主题演讲的重头戏正是华为政企2023旗舰产品与解决方案的发布。这些产品和方案形成了对NA市场、商业市场和分销市场的完整覆盖，并通过相应的伙伴体系，助力各类客户的数字化转型和商业成功。

中路——NA市场：差异化产品和场景化方案

大型企业毫无疑问是数字化转型进展最快、程度最高的群体，也是华为最成熟的客户群。他们无疑是ICT市场的中坚力量，引领商业市场和分销市场的前进步伐。

对于NA市场，华为采取与伙伴协同作战的方式，由华为与伙伴一起深入行业建立“灯塔”，然后由伙伴与华为一起进行广泛复制。

这些NA市场合作伙伴包括销售伙伴、咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴、服务伙伴、业务运营伙伴等，而华为则成立了9大行业军团来与伙伴协同，包括煤矿、金融、电力、公共事业、油气、政务、制造、机场轨道、公路水运口岸等。

在产品方案层面，华为的使命是：以客户为中心，携手伙伴聚焦价值场景，提供有差异化竞争力的产品与场景化解决方案。

华为中国政企业务副总裁何达炳提出了深耕NA市场的“十六字方针”，即咨询引领、架构为纲、方案共建、产品为本。

在本次合作伙伴大会期间，华为面向NA市场发布了九大旗舰产品。包括CloudEngine 16800-X数据中心交换机、CloudEngine S16700园区核心交换机、业界首个50G POL园区光网络、DataRobot HPDA存储集群解决方案、基于可信的数据中心安全解决方案、数智融合集成服务一站式数据治理解决方案、超远距高精度毫米波雷达ASN850、AI超微光卡口系列摄像机、4K全融合媒体引擎VP9800-T系列MCU。

同时，与合作伙伴联合开发的面向NA市场的七大旗舰行业解决方案——电力配电物联网解决方案、智能铁路TFDS车辆故障图像智能识别方案、城市运行“一网统管”解决方案、证券核心交易解决方案、煤矿综采面瓦斯隐患预测辅助系统、油气智慧作业区解决方案、制造软件研发工具链解决方案，以及解决方案伙伴12345支持与服务体系。

左路——商业市场：适销产品、小而美的方案

在NA市场之下，则是由数十万家中小企业组成的商业市场。商业市场的用户规模不如NA市场大，但也具有强烈的行业属性，且数字化需求在快速增长。

在去年的合作伙伴大会上，华为正式携手伙伴共拓商业市场；步入2023年，华为继续以集成商伙伴为中心，构建伙伴主导的作战体系。

在产品方案层面，华为则致力于提供适销的产品及小而美方案。在过去的一年里，已经有200+产品、70+方案上市。今年，还将继续推出60+适销新品和30+“小而美”方案。

面向商业市场，华为中国政企商业销售部部长刘勇表示，华为将通过行业能力导入，帮助集成商获得更多商机；通过围绕细分场景打造差异化方案，帮助伙伴打开需求新空间；通过不断优化适销的产品和解决方案，保障集成商利益。

在本次合作伙伴大会期间，华为面向商业市场发布了十大旗舰产品，包括：零漫游分布式Wi-Fi解决方案、园区接入交换机CloudEngine S5735-S/L-V2系列、高品质以太全光园区网络解决方案、华为乾坤防勒索解决方案、DCS轻量数据中心解决方案、“超融合+”基础设施、“星光”系列光终端、视觉感知智能摄像机、护眼教育平板IdeaHub Board 2、鸿蒙协作平板IdeaHub ES2系列等，覆盖存储、安全、协作、IP网、光网和感知等产品线。

右路——分销市场：具有“6易”特性的全新坤灵产品

处于数字化底座层的分销市场，则由数千万家中小微企业组成，虽然单用户采购量小，但数量庞大，覆盖地域广泛，数字化程度相对降低，因此还属于蓝海市场。

今年，华为正式开始发力分销市场，并在本次合作伙伴大会期间发布了专门面向分销市场的全新品牌——“华为坤灵”，实现产品线的完全区隔。基于此，华为打造了“以分销商为主，以工程商为中心”的分销伙伴体系，加速中小企业数字化。

华为中国政企分销销售部部长陈斌表示，面向分销市场，华为将通过“华为坤灵”品牌、“6易”的分销产品、“有利有序”的政策体系、高效的交易平台，携手伙伴成长，助力万千企业畅享数字化。

在产品方案层面，华为坤灵产品具有“易买易卖、易装易维、易学易用”的特性，致力于为用户、工程商、分销商同时创造价值。

对用户而言，经济实用是核心价值，“易学易用”，快速满足用户场景，提供高质量、高性能、高体验的产品；对工程商而言，则要有利有序，“易装易维”，实现扫码开局、远程维护，提供更多产品更多空间，保护伙伴投入；对分销商而言，简单快捷是最大价值，通过“易买易卖”，让伙伴销售更安心，并补齐流量款型，打造旗舰产品。

在本次合作伙伴大会期间，华为还面向分销市场发布了七大旗舰产品。这些产品包括：Huawei坤灵S380路由交换一体机、Huawei Soho Wi-Fi 6园区蜂鸟套装、小全光极光套装、超融合FusionCube Nemo 600系列、HiSecEngine USG6303E防火墙、HUAWEI IdeaHub B2会议平板、智能周界摄像机，覆盖数据通信、数据存储、光、行业感知、协作等全产品线。

无论是什么样的阵型、什么样的打法，绿茵场都是以足球为核心的。同样，在ICT市场上，无论哪类企业、哪个用户群，其间流通的都是产品和方案。

围绕产品和方案的流通，打造客户-伙伴-华为、NA-商业-分销的立体化作战体系，是当下数字化浪潮中的当务之急。