文/黄海峰

在不久前的MWC2023上，我们看到华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华，面向全球发布了中小企业业务战略。今年2月，华为组建了6个分销产品研发团队，覆盖数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域。去年年底，华为还成立了负责全球商业与分销业务的组织。

华为这些举措都是为了让遍布在区县街乡的广大中小企业，能便捷地获取他们最需要的数字化产品、方案、服务。我们好奇，中小企业数字化转型，到底面临怎样的挑战？华为在商业市场与分销业务领域的体系化优化已有两个月，取得怎样的成果？未来还有何规划？

第20届全球分析师大会（HAS 2023）期间，华为企业BG举行了商业与分销媒体圆桌，华为企业BG商业与分销业务总裁陈帮华展示了在帮助中小企业方面的最新进展，包括围绕商业市场做出的一系列变革及进展，以及2月分销合作伙伴大会之后，分销业务的最新进展。

更为关键的是，陈帮华曝光了一个重要消息：华为将在5月8日-9日举行的华为中国合作伙伴大会上，发布分销新品牌、商业与分销的新产品、新秩序、新工具等。

华为持续放大招：盯紧中小微企业数字化挑战

当下，大型企业数字化转型走向深水区，获得更强大的市场竞争优势。相比大型企业，中国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比超2/3，成为我国实体经济发展的重要支柱。

但连锁超市、直播公司等中小微企业数字化转型刚刚起步，还挑战重重。这些挑战包括自身数字化能力弱，本地缺乏专业的数字化产业人才和IT服务获取难，数字化预算有限，见效周期长，转型路径不清晰，缺少数字化成功案例和适配及解决方案。

业界一份抽样调查报告显示，截至2021年，只有21%的中小企业进入到了数字化实践和深度应用阶段，而大型企业这一数字则超过50%。

对此，我国很重视。我看到三个重要政策信号：一是《“十四五”促进中小企业发展规划》中明确了要推动中小企业数字化转型；二是我国实施乡村振兴战略，推进城乡区域协调发展，也让县乡镇下沉市场迸发巨大发展商机；三是工信部发布的《中小企业“链式”数字化转型典型案例集（2022年）》显示，不少中小企业实现数字化转型后，效率大幅提升，效益明显改善。

所以，越来越多的中小微企业，希望抓住机会增强竞争力，通过数字技术提升企业运营效率、增加收入。但中小企业数字化转型并非康庄大道，面临重重挑战。同时，作为服务中小企业数字化转型的集成商、分销商、工程商等，同样面临销售的产品不太适销、遇到不够合理的IT企业渠道体系和政策、得不到有效及时的帮助等困难挑战。

这些挑战背后是机会。IDC预测，2022年中国中小企业ICT市场规模约450亿美元，2022年到2025年，中国中小企业ICT市场规模预测不断增加，到2025年预计达到650亿美元。

我们看到，有着30多年数字化实践的华为，将中小企业需求当成战略发力方向，让广大中小企业能便捷地获得最需要的数字产品、方案、服务。

但是中小微企业数量达到4800万，仅靠华为一家能做到吗？要知道，虽然华为是有20余万人的公司，但擅长面向大企业的直销模式，无法很好地助力到数量庞大的中小微企业。陈帮华对此讲道：“覆盖中小企业一定要使能伙伴，并通过商业市场模式，以及分销模式最终实现这一目标。”所以华为选择支撑好伙伴，与伙伴共同发展商业市场和分销业务。

回顾可知，2020年，华为第一次开启“商业分销地市百城行”系列活动，将目光聚焦于地市区县市场。2022年，“商业分销地市百城行”已覆盖包含百强区县在内的200多个地市区县。2022年6月，华为宣布携手伙伴共拓商业市场，打造“5极”明星产品。去年底，成立聚焦商业市场和分销业务的业务组织。

但这还不够。华为希望持续优化与集成商、分销商、工程商等伙伴的合作，提供适销产品，打造合理体系政策，及时解决伙伴问题。

时间来到2023年，华为在商业市场和分销业务开启了文章开始提及的一系列新举措。华为企业业务这一系列面向商业市场和分销业务的重磅动作，到底带来怎样的价值？未来还将有怎样的行动？

在4月19日—20日举行的华为全球分析师大会期间，我们看到华为企业BG举行了“商业与分销媒体圆桌”会议，既对成立商业与分销业务组织后进行成绩总结，也为伙伴清晰指出了未来发展的星光大道。此次会议具体干货，我们后续详细解读。

在笔者看来，该圆桌举办时间非常好，承上启下，可谓是华为与伙伴携手迈向中小企业数字化转型蓝海的一次重要“拉齐”动作。

值得一提的是，在此次圆桌上，陈帮华透露，5月8日-9日，华为在分销业务将再放大招。据悉，在2023年华为中国区伙伴大会上，华为将发布分销全新品牌、品牌解读以及系列产品和工具。同时，华为还将发布分销子品牌与品牌授权规范与门店设计规范。

可以看出，针对中小企业的数字化需求，华为非常用心，在产品解决方案、渠道伙伴等等各个层面持续发力。那么此次HAS2023上的沟通中，陈帮华具体带来了什么关键信息？

商业市场变革：拓展、服务好集成商伙伴，端到端开展业务优化

集成商是指具备系统集成资质，能对行业用户实施系统集成的企业，主要分为设备系统和应用系统两类集成商。在华为商业市场，集成商主要聚焦智能建筑、安防、计算机网络三类系统集成商。

也许有人疑惑，华为为何聚焦于集成商群体？主要源于以下三点原因：第一，商业市场客户数量快速增加，华为自身难以兼顾；第二，集成商对客户的选择有一定的影响力，让华为产品更易受到市场认可；第三，华为帮助集成商提供更有竞争力的产品和方案，最终可共赢商业市场。

为此，在商业市场，华为围绕集成商作战，在渠道政策、产品、工具方面不断优化，取得一些进展。

第一，在渠道维度，华为持续完善商业市场渠道体系和渠道政策

今年，华为为商业市场配置了商业销售经理，可为每个注册集成商伙伴提供对口支持。

华为加强商业市场伙伴数字化工具平台投入，提供了专门服务于商业市场伙伴的亿企飞APP，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。

华为也制定了商业市场政策，保护伙伴权益。据介绍，50万以内的项目自主报备后就可以获得华为的“独家支持”。

第二，在产品维度，华为打造适配商业市场的产品及产品组合

想要打造适配商业市场的产品及产品组合，及时了解集成商需求至关重要。为此，华为建设伙伴需求提交通路，确保伙伴想传达的需求和声音“上得来、下得去”。据悉，华为在华为亿企飞APP、伙伴官网、技术支持网站等多个IT平台设置了“产品需求”收集入口。

同时，华为面向商业市场变革IPD流程，通过流程固化，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节，去匹配商业市场。

商业市场客户众多，如何满足每个企业需求？为了解决这一难题，华为对准行业场景，聚焦教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等重点行业，打造小而美方案。

值得注意的是，截至2022年底，华为已持续推出500多款商业市场适销产品及覆盖10余行业的70多个场景化方案。今年华为将面向教育、医疗、区县政府、制造、中小企业、地产零售等商业市场重点行业，持续发布多款有竞争力的产品和方案。

第三，在IT工具维度，华为持续迭代

华为一方面围绕集成商业务旅程，提供掌上一站式作战平台。同时，华为全面改版升级，新增伙伴“工作台”板块。在今年1月，华为亿企飞APP完成UI 2.0全面改版升级比如，APP和伙伴报备管理系统打通，提供项目报备入口，支持伙伴一键创建并提交报备。

以上政策行动，实实在在帮到了中小企业。我们注意到两个精彩故事，其一，佳创科技联合华为，帮助十堰人民小学天津路校区打造极简校园网，由核心层直达房间无源设备替代有源设备部署在弱电间，无需供电与维护，整网功耗降低60%，机房的空间降低80%，布线空间降低90%，为学校节约了大量建筑空间和能源成本。

其二，在成都医学城创新中心项目，中软国际携手华为，发挥多产品组合优势，共同打造智慧化的共享创新空间，为企业用户带来智能化的专业会议体验，以及创新运营能力。

分销业务变革：打造适销产品和IT工具，持续优化分销业务

从去年开始，华为就启动了分销业务变革。今年2月，华为在中国区分销合作伙伴大会上，发布了一系列面向分销业务的新举措，包括打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台。

如今，华为如何在分销业务再进一步？ 陈帮华介绍道，华为将坚定不移持续投入，并通过产品、渠道、价格，政策等方式，有效解决伙伴困难，帮助价值伙伴持续发展，构建可持续、良性发展的分销体系。

具体而言，华为一方面将通过政策和IT平台构建良好的分销秩序，另一方面将通过加强产品研发打造适配的分销产品。

在政策方面，华为将进一步加大伙伴激励，提升伙伴合作粘性。同时，做好各级价格体系和交易流程的管控，加大违规惩处力度和时效性，维护分销业务秩序。

在IT平台方面，华为积极推动亿商APP的用户规模和上线设备数快速增长，功能持续迭代。同时，针对备货、进销存等更复杂的业务场景，华为将开发功能更强大的PC端一站式作业平台，有效管理窜货等秩序问题，支撑分销伙伴数字化作战。

在产品方面，华为新组建的6个分销产品研发团队，将在数通园区、数通安全、光网络、存储、智能协作和行业感知等领域打造分销业务专用的产品。

此外，华为还将发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案。我们看到，华为已积极践行这一战略。例如，华为Wi-Fi 6蜂鸟套装，解决了SOHO办公场景网络乱、信号差、网速慢、安装难的问题，为用户提供随时随地的极速上网体验。

笔者观察：守初心、担使命，改变的是能力，不变的是初心

回首华为企业BG业务，在过去支撑了华为整体业务的高速增长，助力许多企业踏上数字化转型之路。但在华为政企业务中，华为商业与分销收入占比较小，有很大发展空间。

如今，随着数字化转型浪潮涌向县域，蔓延至中小企业。华为做出覆盖渠道、产品、工具、品牌等多个层面的变革，在中小企业数字化转型的新机遇中，赢得主动。

陈帮华也给出了商业与分销业务发展目标：快速发展与华为交易的伙伴数量，通过合作伙伴快速提升与华为交易的中小企业数量，在销量增长率上超越NA。

华为实现这些目标的底气来自“变与不变”。从圆桌会议上的所见、所闻，笔者清晰地感受到，华为变的是在商业市场和分销业务的产品、政策、渠道、工具所汇聚起的能力，不变的是华为服务中小企业数字化转型，做集成商及分销伙伴“最佳拍档”的初心。

聆听陈帮华在圆桌会议上分享后，我发现华为加大对商业市场和分销业务的投入，与华为愿景密切相关：华为的愿景是构建万物互联的智能世界，不仅要支持大型企业客户要率先完成数字化转型，更要支持广泛的中小企业跟上数字化的进程。

给产业与伙伴讲清了战略与战术后，华为企业BG商业和分销业务将在“变”与“不变”中砥砺前行，成为中小企业数字化转型的“最佳拍档”。我们也非常期待华为在5月8日-9日的多个重磅动作。