因为过去一年，在剧变的大环境下，华为也有太多的新变化，由此带来的诸多新问题亟待解答：如华为新成立的很多军团到底意欲何为？生态伙伴在其中的位置如何？面对千行百业数字化转型的大潮，下沉地区的中小企业如何才能跟上潮流？

在参加了两天活动后，尤其是在与华为中国政企业务总裁吴辉的交流中，这些答案正在渐渐清晰。

华为与伙伴合作的“变”与“不变”

可能不少人没有想到的是，华为轮值董事长胡厚崑的演讲是以2021年度华为企业业务伙伴满意度调研报告开始的，他从伙伴最关心的三个问题，引出了华为与伙伴合作的过程中的三个坚持：“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”。

在接受采访中，吴辉也表示，去年在“华为中国生态大会”上提出的“共识、共建、共赢、共守护”原则有了新的演进。

具体来说，“共识”，就是在以客户为中心的基础上，进一步强调与合作伙伴的战略协同，同时明确边界，坚持做好有所为、有所不为；“共建”，是围绕行业市场，携手合作伙伴打造行业竞争力，围绕商业市场，以“研、营、销、服、能”等全面助力伙伴，拓展好地市区县市场，加速中小企业数字化升级；“共赢”，是一方面聚焦行业市场、深化应用，另一方面耕耘商业市场、普惠共享；“共守护”，则是坚持以诚信为基，共同守护阳光透明，公平公正，良性健康的合作环境。

之所以有这样的演进，既是因为数字化转型的深入发展，也是因为华为中国政企市场加大了商业市场的进军，即从重点聚焦行业市场，变为携手伙伴共同拓展行业市场和商业市场。

在笔者看来，这些“变”虽然很多，但都有一个“不变”的内核：那就是华为紧紧依靠伙伴、始终携手伙伴，实现合作共赢。

以“共赢”的演进为例，华为提出面向未来要构建新的能力型伙伴体系。一年来，华为也正在逐步变革伙伴激励机制，鼓励伙伴更多地去提升各类专业能力。在保留去年专业化能力认证和服务能力提升激励的基础上，对返点激励政策做了比较大的调整，从单纯的业绩达成返点激励变成“基于能力达成的返点激励”和“基于业绩达成的返点激励”。据了解，其中有一家伙伴的能力激励金额5月份就已经达到255万。

所以，华为与伙伴合作的这些“变”，都是为了更好地与伙伴携手，开拓新市场。

向商业市场进军的机遇与挑战

显然，今年华为伙伴暨开发者大会的一大新闻就是：向商业市场进军，尤其是针对地市区县的中小企业，“华为携手伙伴，要让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取他们最需要的数字产品和方案与服务。”

这是一个很大的变化，因为华为之前主要针对的是行业市场，行业市场和商业市场的差异很大，例如商业市场多是长尾市场，客单量可能很多，但是单价通常比较低，而服务投入更大。

面对这样一个差异的市场，华为如何化挑战为机会呢？吴辉给出的答案，就是“华为将能力全面开放，赋能伙伴，以伙伴为主拓展商业市场。”

具体来说，就是将“研、营、销、服”等能力全方位释放，为伙伴提供强有力的支持。

在“研”上，打造适销产品和小而美方案，如在产品上打造极易集成、极好销售、极快交付、极简运维、极优体验的“5极”产品；在“营”上，是全面开放华为的营销能力，从工具、方法、资源、赋能、平台等维度提供支持；在“销”上，是构建伙伴全流程自主交易平台，如在这次大会上华为发布了商业伙伴一站式营销平台“华为亿企飞APP”；在“服”上，是构建数字化协同服务体系，多维度赋能伙伴补齐服务的最后一公里。

值得指出的是，华为在行业市场上这么多年积累的能力和经验有不少是可以复制到商业市场的。吴辉表示，无论是行业市场还是商业市场，华为都坚持“被集成”，在赋能伙伴上有丰富的经验。

而且，华为在赋能伙伴开拓商业市场时，也有独特之处。吴辉表示，华为将提供好工具和组织的全面支持，“既有支持伙伴高效作战的工具装备，如上面提到的亿企飞App，使能伙伴做生意更高效便捷，也有专门的组织保障，华为成立了聚焦商业与分销市场的商业业务组织，在90个聚焦地市投入了超过700名专职人员，扎根当地服务伙伴。”

可以预计，华为有如此大的决心，也有如此大的能力开放，商业市场拓展的未来前景无限。

后记：双线作战，比翼齐飞

最近几年，千行百业的数字化转型大潮风起云涌。数据显示，2020年，即使在疫情和全球经济波动的影响下，数字经济仍然保持同期GDP增速的3.2倍以上。预计到2025年，数字经济占GDP比重将超过50%，成为中国未来经济发展的突破口。

正是在这样的大背景下，华为中国政企业务围绕数字化开启了双线作战：行业市场与商业市场形成比翼齐飞的局面。

从此次华为伙伴暨开发者大会来看，华为的双线作战有着清晰的作战纲领。用华为企业BG总裁丁耘的话来说，是“数字化转型时代也是大机会时代，但华为不做机会主义者，我们坚持‘有所为，有所不为’。”

有所为，是聚焦ICT主航道，成立军团。吴辉表示，针对行业市场，以军团形式，打造行业场景化解决方案。他解释华为之所以成立军团的原因，是因为华为希望通过军团作战来打破华为现有的组织边界，快速集结资源，实现短链条运作，提高决策效率，另有一个原因是通过军团运作，希望联合到更多的解决方案伙伴，发挥伙伴的优势，更高效地为客户提供场景化解决方案，也给伙伴带来价值。

有所不为，是坚持被集成，赋能伙伴。在全新的商业市场，更是如此。正如丁耘在会上所说，“做好被集成，是华为公司面向政企市场长期的自我约束，而今年华为中国政企业务还有一个新的变化，就是通过‘研、营、销、服、能’等多维度去支持好伙伴去拓展商业市场。”

显然，无论是行业市场的军团模式，还是商业市场的赋能伙伴，都有一个共同点，那就是与伙伴协同发展，将彼此的能力和经验聚合起来，形成最强合力，共同为客户提供好的服务。这是华为的底气，也是锐气所在。

可以想象，无论是ICT的主航道，还是在区县街乡的中小企业，接下来华为与伙伴们都将燃起熊熊的数字化转型之火，在数字经济发展大潮下谱写出壮丽的篇章。

此情此景，正如这次大会的主题：“因聚而生 为你所能”。