文丨刘雨琦
“钉钉生态战略明确钉钉只做一件事，就是PaaS化”。
在钉钉2022“科技向实、万物生长”发布会上，钉钉总裁叶军（花名：不穷）的一句话，给整个企业服务行业，扔了一颗“深水炸弹”。
这意味着，以钉钉为代表的的企业服务赛道，已走过“用户扩展”阶段，进入下一赛段。
选择在这个时间点明确目标，叶军认为，当下是开放的最好时机。
为什么？纵观钉钉的发展历程，其中原因并不难发现。
首先，源于钉钉规模的扩大，让其有了做生态的基础。根据QuestMobile数据，2021年9月，钉钉的月活跃用户数为1.96亿，随后依次是腾讯“企业微信”(8889万)、字节跳动“飞书”(460万)、华为“WeLink”（108万）。钉钉作为行业第一，用户量几乎是其他选手的总和。
其次，越前进越复杂。在疫情的催化下，不少大宗企业都开始意识到了“数字化”的重要性，并开始纷纷布局。这导致通用型软件已经不能满足各行业的复杂度、据了解，目前钉钉用户中，包括来自互联网、政务、教育、医疗、制造业、电商等千行百业。每一个行业都有自己的需求，每一个需求都需要具象化应用承载。
据钉钉披露的公开数据，截止2021年12月底，钉钉上的低代码应用数超过了240万。要知道，根据QuestMobile 最新数据显示，在App Store 上，也才500多万个应用，更不要说钉钉上这些应用都是to B的。
然而，这也带来了新的挑战。
240万的应用能否被真正用起来？这成为了众多企业和服务商所担心的问题。
多名钉钉生态开发者和服务商告诉光锥智能：“当下的钉钉在技术上进行了开放，而在业务侧，还需要更多企业、员工对产品进行打磨，尤其是在一些劳动密集型的制造业、工业，能否真的抓准业务场景提供服务，既是商业化难点也是未来发展的基石”。
机遇与挑战并存，未来企业服务最终能驶向何方，我们不妨以钉钉为样本，深入探究。
钉钉转身：从APaaS到BPaaS
先来看看钉钉打算怎样做。
叶军在发布会上介绍，“今天我们又到一个新的时间节点，我们正式从APaaS（apllication PaaS）时代进入BPaaS（business PaaS）时代，我们将钉钉的基础能力做进一步的开放，让服务商和伙伴能够得到更多来自钉钉的支持。”
APaaS能直接产出可交互的界面，使它更容易被感知到，平时大家谈论到的PaaS，也更多的是指向了APaaS。另外，由于实现过程中几乎不需要代码，或者说只需要很少量的代码，因此APaaS又被称为低代码平台。
通过使用低代码开发平台，一个熟知业务的人事经理，在经过培训后，也能2小时内快速组建起一套完整且适配的OA系统，而未来需求出现变化，可以直接在界面上配置修改，不需要技术人员参与。
从咨询机构 Gartner 的市场分析来看，2023 年全球超过 50%的大中型企业将把低代码应用平台作为主要的占领应用平台之一。预计到 2024 年，低代码应用程序开发将占总应用开发的65%以上。
低代码开发不仅为企业降本增效，更带来了广阔的商业前景。
而叶军提出的BPaaS的重点正在商业化上。“‘低代码’是对to B应用开发方式的一次进步，是做APaaS；而‘酷应用’是对to B应用使用方式的一次进步，是做BPaaS。”叶军在发布会中表示。
简单来说，通过“酷应用”这样一种应用模式，推动钉钉从组织的数字化走向业务的数字化，让业务真正用起来，才能实现BPaaS。
发布会上，叶军介绍了这个全新的模式。用户可以在钉钉工作群或聊天窗口中直接调起应用组件，不需要下载安装应用，也无需跳转到别的页面，简化了业务处理的流程。
（酷应用卡片）
“酷应用的形式和微信小程序卡片很类似，用户点击可以直接进入应用页面享受服务。不同的是，酷应用将服务入口直接嵌进卡片外观，点击链路更短，对于B端来说，效率更高。”一位钉钉开发者对光锥智能说到。
这也是钉钉在完成“组织数字化”的阶段性目标后的下一站，推动组织与业务的数字化融合。
组织数字化是整个数字化的开始，而业务的数字化才能真正带来生产力。
尤其是对一些劳动密集型的行业，比如制造业、工业、农业，组织数字化能够解决“开会”的效率问题，业务的数字化才能够正视生产工具的落后和低效，解决生产成本问题。而对一些智力密集型的行业，比如互联网、广告等领域，会议的功能十分先进，但效能却始终无法提高，白天开会、晚上干活的情况屡见不鲜。
“有些企业，看起来很‘先进’，但是深入了解会发现，大家还在用老办法干活。比如，招聘流程依然非常繁琐，先在招聘网站下载简历，再发给业务部门，安排面试、更新简历招聘状态，这中间的信息同步还是通过人来沟通，在群聊、系统、应用间跳来跳去。钉钉的酷应用能够解决一部分的问题。”上述开发者对光锥智能说到。
这不只是钉钉的痛点，更是行业的痛点。
一位钉钉服务商告诉我们，钉钉的此次推出酷应用，也让其之后的研发方向发生了变化。“以前大家都瞄准几个大的通用场景，比如像考勤、面试、统计等等，每个场景都有几十款产品，客户根本不知道无法选择，有时候钉钉平台会给推荐，那样用户数就会激增。但随着全面开放，我们思考的更多的是那些从前被忽略掉的，比如说制造业中的库存管理、设备管理等等细分的场景，都是我们未来发力的方向。”
“舍近求远”的商业路径
即便有了明确的方向，但商业化问题，依然是钉钉的“老大难”。毕竟隔壁企业微信与微信互通后打开了SCRM的一片新的商业化天地，而钉钉却没有这种优势。
纵观国内外协同办公领域的B端产品，大多数都以订阅模式进行商业化。全球协同办公巨头Slack，现在SaaS订阅几乎占到了其营收的100%。
发布会上，叶军也介绍了钉钉当前已推出的三种主要商业化模式，即“三专”年费模式、平台分润模式，以及硬件许可模式。“三专”指钉钉的三个收费版本，即专业钉、专属钉、专有钉，钉钉的标准版本仍然不收费。这三种模式是目前钉钉收入的主要来源。
钉钉在这条路上走顺了么？从数据上来看，还相差甚远。据公开数据显示，目前有1900万企业组织（包括学校在内）在钉钉上办公。而在发布会中，钉钉副总裁杨猛介绍到，钉钉的付费用户突破1万，也就是付费率约千分之一。
按照传统的商业思路，最直接的路径应该是提高付费功能的比例，吸引越来越多的付费用户。
但钉钉并不打算沿着这条Pure-SaaS的商业化路径走下去。
看看海外市场，就知道钉钉想要做什么。海外SaaS龙头企业Salesforce，其早期通过CRM SaaS取代传统软件，后依托云服务厂商技术能力发展aPaaS，构建产品矩阵，随后进入到构建行业生态平台和海外布局的新阶段。
也正是基于此，叶军将钉钉的商业化，分为三个路径：
硬件销售+SDK税收——钉钉与生态内硬件厂商共创，钉钉负责软件开发的部分，硬件厂商负责产品，钉钉从中获得软件开发税收以及硬件销售分成，于是我们看到了新的会议硬件“钉闪会”和AR眼镜被着重推荐；
ISV佣金——钉钉开放平台上集成了大量ISV服务商，他们基于这一开发平台为企业开发定制化应用，钉钉从中抽取一定的佣金及分成；
ISV服务包——在某家企业购买了钉钉“三专”的某个产品之后，无论是ISV厂商还是当地的服务商、开发商，都可以基于钉钉做进一步的个性化开发，解决的是单一企业更深层次的个性化需求，钉钉将这种服务打包出售。
而这样的三条路径，正是带动商业化的“飞轮”。
首先从ISV佣金说起。这是“服务市场”中的通用商业模式，企业通过钉钉平台订购的SaaS产品，钉钉向服务商收取一定比例的佣金和分成。反之，如果服务商直接联系到企业进行定制化服务，则不需要支付这部分佣金。
光锥智能了解到，在微信和企业微信生态中，同样存在“服务市场”，不过目前的佣金和分成比例并没有十分明晰的标准。
钉钉作为底层，向服务商提供接口，这些接口大部分是免费的，比如表单SDK，服务商可以根据自己的业务逻辑做二次开发。但部分接口也是收费的，尤其是钉钉硬件中的接口。
比如服务商的软件开发同时适用于“钉闪会”或者“workforce”AR眼镜，那么在服务商提供服务的同时，也可以连带销售钉钉的硬件。
也就是说，硬件是基础和新的流量入口，软件是服务，软硬一体化的策略去增强企业服务，这也是为何钉钉发力的硬件的原因之一。
而ISV服务包，则是基于软硬一体的前提，进行生态的扩建。
“钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业解决方案，人财物产供销研等通用应用，并将硬件全面生态化。”钉钉如此表示。
新的思考是，低代码所构建的是一个个独立的应用，不能够解决应用之间互相连接、硬件端通用的问题。这背后，还需要大量的服务商和开发者等合作伙伴去共同创建。
头部吃肉，腰尾部喝汤
从生态的多样性来讲，钉钉或许获得了阶段性成功。
据公开数据显示，钉钉上入驻ISV总数量超过3000多家，上架应用数1100个，钉钉上所有开发者的数量超过190万。
不仅如此，上架了应用的ISV公司近一半融到资。2021年，钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量新增11家，其中包括鑫峰维、奥哲、魔点科技等融资进程C轮以上的公司。据不完全统计，钉钉上纯SaaS公司过去一年获得的融资总额超过60亿元。
“钉钉提供能力，我们将能力场景化变成产品，这是一个基础的合作模式。”上述服务商说到：“比如考勤场景，钉钉提供员工打卡能力，每一次员工打卡都会被系统记录，但每个企业的考勤计算方式不同，尤其是灵活用工时代，有些企业的考勤时间是按照周和月计算，每周上满40个小时即可。我们可以根据企业用户的需求，在钉钉里打造定制化的产品。”
“钉钉提供的是一块块积木，而我们把它拼成不同的形状。”
（奥哲产品版图）
这样的开发模式好处良多，但参照海外SaaS厂商的发展来看，共创的模式同样考验钉钉是否能在产品侧获得持续的正向反馈，是否具有深度服务的能力。
举个简单的例子，如果服务商最终的产品化不好，客户有可能会因此放弃钉钉。利益的绑定使二者必须要共同进步，并做好服务。
然而，在全面开放下，虽然趋势利好，但头部效应已经形成，腰尾部很难入局。
一名独立开发者向光锥智能介绍了当下的现状：“钉钉仍然是一个公域流量主导的平台，在这样的前提下，一是小型服务商和开发者很难进场，二是即便进场，没有公域扶持，也很难有人使用我们的产品。”
举个简单的例子，在钉钉内专门的“企业广场”，被钉钉认证的服务商有“钉钉认证”和“钉钉等级”标识，是被平台信任的标志。
“有时候明明已经和客户谈好了，也很认可我们的产品，但是没有‘钉钉认证’标识，客户可能会毫不犹豫地选择那些更大的服务商。我是2017年开始进行钉钉的SaaS产品开发，到现在已经积累了一部分老客户，如果没有前期的机会窗口，现在进场，恐怕很难出线。”由于to B服务的特殊性，稳定性往往是摆在第一位的。
同时正如前文说到，未来的企业服务谁更能深入行业的业务需求和细分场景，谁就能突围。但腰尾部公司很难有接近和了解的机会，“业务盲区”成为了他们产品突破的难点。
这就意味着，越大规模就越有机会，腰尾部喝汤都很困难。
而当下服务商与开发者的担忧，也正是对钉钉“生态平衡”的担忧。但这也并不是钉钉一家之困，微信以小程序为基点建立服务生态已久，目前也只跑出了嫡系“微盟”和干儿子“有赞”两家大型服务商，没有生态扶持，后继者出线太难。
作为第一个吃螃蟹的人，钉钉在国内协同办公领域率先打出“生态化”的基调值得鼓励，但如何蹚出一条新路，而不是最后变成几个头部玩家的竞争和垄断，依旧是摆在钉钉面前的问题。
