物流行业因需求和划分方式的不同，近年来已衍生了许多细分赛道，并催生了如中通快递、京东物流、满帮集团、安能物流等一批上市企业，而诸如福佑卡车等的数字货运平台也正在赶往排队上市的路上。

近日，数字货运平台路歌母公司维天运通（以下简称“路歌”）正式向港交所递交IPO申请，计划在香港主板上市。我们知道，已成功登陆的数字货运平台已有满帮集团，作为后来者，路歌又能有多大的想象力？

放眼当下的数字货运赛道，因受制于行业一直存在进入门槛低、行业集中度低、核心竞争力不明显等特点，相比传统货运行业，数字货运入局者更多，但想稳定盈利却并不容易。未来，随着新兴技术的不断发展，国内数字货运赛道又能释放怎样的价值？

行业加速“内卷”

说到整个物流市场，目前在快递、即时同城配送、同城货运、零担物流、大件物流、数字货运等细分领域已形成多个势力并存的局面。

最常见的便是以我们疯狂“买买买”为主的快递运输。经过多年的行业混战，已经形成以“四通一达”、顺丰、京东为主的七雄争霸局面。2020年格局生变，异军突起的极兔快递以“搅局者”身份出现，实现迅速扩张，并在前不久收购了百世的国内快递业务，占据一方市场。

与此同时，快递企业也开始朝着更加细分的领域发展。

如顺丰针对同城即时配送专门成立顺丰同城，并在今年12月14日正式登陆港交所。这一领域还跑出了达达集团、UU跑腿、闪送等比较具有代表性的平台。值得一提的是，在以同城配送为发展主线的格局当中，还存在着货拉拉、滴滴货运、快狗打车等一类网络货运平台，并逐渐形成头部效应。

而零担运输赛道上，也横亘着诸如安能物流、德邦快递、壹米滴答、三志物流等玩家。所谓零担物流，即若以重量方式划分，除去不超过30KG的快递运输和3吨以下的便为零担物流，承载3吨以上货物的为整车物流，像满帮集团、福佑卡车、路歌这些平台主要做的便是整车物流。

它们在各自推出的网络平台上，整合货运方和卡车司机的人货信息，大幅改变了司机获取货源的渠道，实现线上匹配、沟通直接撮合交易，通过数字化的打法在数字货运赛道上各占一席。

但随着数字货运行业在近年的快速发展，也引得不少企业跨界入局。

· 2020年3月，一汽创新、东风资产、北汽福田等共同投建“货车之家”；

· 2020年7月，上海交运集团和上汽集团合作同城网络平台“享运共配”；

· 2021年11月，一汽解放上线网络货运平台“优你达”；

· 2021年11月，美团方面也准备推出货运物流业务“卓鹿”，目前正在测试中。

据交通运输部数据显示，截至2021年6月30日，中国共有1299家网络货运企业（含分公司）。可以明确的是，整个物流行业正加速内卷。

正是因为赛道内卷的加剧，使得玩家为提高自身竞争力及市场份额，在为越来越高的成本买单。

比如路歌的营业成本大都由货运服务成本构成，并增长迅速。其货运服务成本额由2018年的17.51亿元增至2020年的43.19亿元。满帮集团今年三季度营收成本达8.42亿，为去年同期的3.5亿两倍以上。福佑卡车今年一季度的收入成本也高达11.66亿，主要来自于向平台承运人支付的运输成本。这也导致这一赛道上玩家的整体处境并不乐观。

行业内卷及获取市场份额成本的加剧，正在成为这些平台争相上市的一个重要理由。但对于投资者而言，选择一支有价值的标的除了关注其所处赛道的成长空间之外，企业本身的成长潜力同样重要。虽说数字化赋予了物流行业更多想象空间，但业内细分赛道越来越多，竞争愈发激烈，路歌此时选择上市又有何底气？

“京东模式”的路歌

成立于2002年的路歌，旗下运营全链路数字货运平台“路歌”。 因中国货运市场长期面临运转效率较低和道路运输托运方与货车司机之间信用缺失等问题，路歌在成立之后便致力于探索物流数字化运营。

于2005年开始有不少的突破，陆续推出自主研发的SaaS产品，包括“管车宝”、“好运宝”及“快路宝”等，为解决货运生态内不同参与方的具体需求提供数字化解决方案。2013年时，在平台上有了重大的突破，率先上线了中国首批全链路数字货运平台。

乘着近年来无车承运，以及网络货运政策的东风，路歌在2020年迎来了业务拐点，首次实现扭亏为盈。

2018年至2020年，路歌营收分别为19.93亿元、35.61亿元、46.65亿元，年复合增长率53%。同期净利润增速明显，分别为－4265万元、-330万元、2610万元。

这背后离不开路歌在业务模式上的发力。在业务模式上，外界戏言相较于“淘宝模式”的满帮集团，路歌更像是“京东物流”。

如满帮集团董事长兼CEO张晖所言，满帮集团事实上是一个双边平台，通过数字化的技术将车主与货主匹配，并为其提供更加智能化的服务。简单来说，就是满帮集团更偏向于做平台，撮合两方交易，但是并不参与全程跟踪等服务。

而路歌则是参与整个货运，提供一条龙的服务，会对每笔交易进行密切跟进。在托运方这一端通过运用SaaS系统连接上下游，帮助货主/物流企业实现从指令开始到完成交付全过程的业务流程可视化跟踪，也可以对车辆和司机进行全程监控。在很大程度上解决了因业务流程的不清晰带来的监管不力的问题，并保障了如货主/物流企业权益，这也是路歌能获得不少托运方认可的原因之一。

在货车司机一侧，路歌因缺乏组织、信息不对等、客源不稳定等货运行业的痛点，推出了首个货车司机的社群——卡友地带，以社区的形式给货车司机提供了一个在线交流的平台。

有不少货车司机表示在这个软件上不仅可以随时随地的交流跑车经验、日常所见，还能在“互助”的频道寻求到来自线上工作人员或是线下互助分部的帮助。截至2021年6月30日，卡友地带社区APP累计注册用户数量超过250万。

在拥有了众多卡友的基础上，路歌继续延伸服务链条，拓宽业务边界，推出卡车加服务板块。孵化出卡加优车、卡加养车等项目，打通卡车售后服务的各个环节，加大保障货车司机权益。

路歌也已培育起惠及并赋能物流公司及货主企业等托运方、运力组织方、货车司机、其他相关服务商等货运行业参与方的良性数字化生态系统，鼓励生态系统参与方通过多次重复交易及合作建立起更为平衡且互惠的关系，并赋予业务全链路更深层次的数字化与更高程度的透明化，促进不同生态系统参与方之间的合作并提升业务的协同效应。

这一生态圈的成功搭建，保障两方需求端的权益在很大程度上帮助路歌增加了用户的黏性，在留存率以及货运数量的提升产生了较为明显的作用。数据显示，2020年路歌托运方的留存率增至90.3%；平台活跃的托运方数量由2018年的2154家增至2021年上半年为4381家。而通过卡友地带注册司机完成的数字货运托运订单在过去的三年半中也超过660万笔，对应的线上GTV达260亿。

据灼识咨询资料显示，按2018年至2021年6月30日止六个月的在线GTV计算，路歌运营着中国最大的数字货运平台，这也足以见得这种生态模式的可行性。

不过，虽说路歌依靠目前模式成为国内这一行业为数不多的盈利者，并沉淀了上市底气，但未来的不确定性依然较多。毕竟就整个国内市场而言，行业烧钱亏损的问题依然存在。而且对标国外轻资产物流巨头罗宾逊能够发现，不论是从盈利状况还是业务上来看，国内这一行业的玩家均与其存在较大差距。那么，此时，国内数字货运市场的拐点一定程度上也将成为赛道玩家的拐点。

国内数字货运赛道何时迎来拐点？

说到网络货运模式，以美国罗宾逊全球货运有限公司（C.H.RobinsonWorldwide）最为著名。其特点是自己不拥有交通工具，而是合理和高效使用社会资源，这点与“网约车”类似。虽说国内数字货运赛道上像满帮集团、路歌、福佑卡车，乃至货拉拉这一类同城货运平台均在近年来获得快速崛起，但却并没有产生能与之媲美的平台。

罗宾逊全球物流自1997年10月上市以来，股价总体走势呈上升态势，涨幅更是达到了2620.39%；盈利方面，国内数字货运平台还没有超过百亿的平台，而罗宾逊却已实现多年盈利。

当然这里面不乏存在一些客观方面的因素。比如基础设施不衔接，客观环境不具备多式联运经营人发展的条件等。那么，在人工智能、5G等技术快速发展的未来国内数字货运赛道又是否能迎来拐点？

相较于传统公路货运供应链路径，数字货运因全流程协同、高效透明的优势，市场规模正在不断扩大。灼识咨询数据显示，数字货运市场规模将从2020年的3389亿元增加至2025年的6804亿元，数字化渗透率也将从9%提升到15%，存在巨大的发展整合空间。

而《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》的正式实施、我国“十四五”规划朝着2035远景目标蓝图展开，在人工智能、5G技术、大数据等新技术的推动下，在甩挂运输、多式联运、供应链服务、智慧枢纽新基建、工业互联网、区块链金融等方面的需求有所增加，而一些基础设施等行业客观方面的难题一定程度上有望得到缓解。在这些市场需求的推动下，也将倒逼行业被个体企业的发展

但目前来讲，能否诞生中国版罗宾逊仍难以下定论。毕竟，相比之下，目前国内这一赛道的头部企业在利润这一层面就已与之相去甚远。但可以肯定的是，未来国内这一赛道在经历了前期的野蛮生长阶段之后，也将进入一个精细化运作阶段，这就要求企业必须根据时代的更迭去做转变。

多元化发展是很多企业的发展路径，罗宾逊全球物流之所以能够实现上百亿的营收与它多元化发展方式不无关系。业务层面，包括了海陆空的多式联运业务，也有卡车运输以及零担运输，并给客户提供门到门的包车、拼车服务。

一定程度上来讲，也给国内这些玩家提供了较好的发展样板。事实上，一些玩家也开始在这方面有所布局。

比如随着跨城与同城运输的分界线不再明显，满帮集团就在同城货运业务上进行了延伸，去年年底收购“省省回头车”之后将其团队整合进“运满满”品牌，正式介入同城货运市场；在今年9月份的供应链大会上，传化智联宣布要全面升级传化货运网，有意通过自身线下网络的优势，快速切入零担物流这块宝地。

但对于数字货运平台来讲，数字化技术仍是推动平台发展的基础，仍需在这些方面加强改进。比如路歌利用数字化手段对其业务核心板块的“卡友地带”进行信息化和分级化（地区）管理，使得信息更加完整多样、过程透明公开。

随着数字化技术的不断改进，像满帮、路歌这样的数字货运平台势必有望迎来新的发展红利。但要想在时代洪流中继续领跑，更为关键的是要如何结合自身优势做好差异化，因为只有这样才能推动国内这一产业步入更为成熟的发展阶段，并在这个过程中继续领跑。

文|港股研究社（ganggushe）