文 | 周天财经

周天财经 原创出品

想起最近看到的一个小细节：2021 年 4 月的徐州马拉松比赛，跑出前六名好成绩的男子选手们所穿的跑鞋，惊人地都出自同一个品牌，不是耐克和阿迪达斯，也不是亚瑟士、新百伦等专业跑鞋，而是中国运动品牌特步。

关注「跑圈」的人大多都对特步这两年的迅速崛起有所关注，靠着 2019 年推出的专业马拉松跑鞋 160X，特步在一众国际品牌中异军突起，2019 年的厦门马拉松上，特步跑鞋穿着率只有 4.2%，短短两年时间后，穿特步 160X 参赛的人数多达 51%，打破了国外品牌的多年统治。

尤其值得注意的是，特步的该系列跑鞋并不像耐克 Next% 售价高、磨损快，几乎成为比赛专供，160X 还靠着出色的性价比在爱好者中大受欢迎。这说明特步在顶级跑鞋上实现的突破，并不是靠在某一项上倾注全力从而占优，而是特步在前后端整体生产力升级后的自然结果。

被称为「硅谷先知」的知名科技人 Tim O'Reilly 高度关注「gradually，then suddenly（渐渐，然后突然）」的改变，也被翻译为「阶跃式变革」。特步这个成立 20 年的品牌已经悄然豹变。究其秘诀，数字化居功至伟，特别是，特步通过钉钉等数字化工具打通了消费端和供给端，实现了「全链路数字化」。

01

服装行业如何克服「老大难」

在供应链管理中有一个著名的「牛鞭效应」（Bullwhip Effect），它的意思是在多级代理的供应链路之中，生产数据会被不断地层层放大，进而产生库存冗余，比如销售中端定了 100 件货，到了城市和区域代理商就会多订一两成，层层加码，等到传导到生产环节已经与最开始的需求相去甚远，就好像用来赶牛的鞭子，波动幅度不断放大。

以特步所在的服饰鞋靴行业为例，其最重要的课题就是库存和生产之间的匹配，在服装领域有一句话叫做「不做新款就是等死，做多了新款就是找死」，从销售属性上来看，服装销售本身具有季节属性，每一个款式又涉及到不同的颜色、尺码，库存管理的复杂性巨大。

而从生产一端来看，服装生产涉及到的环节多、供应商数量也远超常人预期，一件成衣中的不同面料、纽扣、拉锁、下摆甚至衣服的标签都来自不同供应商，组织协调并不容易。此外，像是已经在金属加工中广泛应用的工业机器人目前仍然难以处理柔软的布料。

对于服装行业乃至整个制造业来说，降本增效的关键就在于需要将前端经营数据和后端供应链完整打通，实现消费端和供给端的高效协同，互联网行业内一直在提的「柔性生产」就是如此。

从 2016 年开始，特步将全球组织以及合作伙伴的 1.9 万人接入钉钉，逐步接入下游几千家门店，并将 POS 订单、ERP 系统、库存系统与钉钉打通，让全球各区域门店的销售、库存等经营数据都能够在钉钉呈现，意在实现「全国一盘棋」。

在过去，经营计划的跟进和落地都通过 EXCEL 表格或者纸质文件层层派发，如今，门店导购、店长可以通过钉钉看到自己的销售数据、库存数量以及经营任务情况。特步高管也能通过 BI 高管看板掌握整体运营数据、流水异常、资金、库存应用以及目标达成率等关键指标，一旦有数据出现异常，钉钉将会自动推送给高管进行快速反应，及时调整经营计划。

光有前端的链接还不够，在前端经营数据实时呈现之后，在后端，特步也将上游几百家供应商接入钉钉，通过其内部的商品生命周期协同平台（PLM），研发初期的设计、打板、面料选择、成本、财务控制包括后续的快反，都能通过钉钉与供应商做协同。

订货会之后，供应商便会自动收到相关订单，特步会给相应上游供应商开放权限，并让其直接下载工艺包、生产技术资料和合同，财务结算也会自动生成，形成整个闭环管理。

除了自动，还有保密。

服装行业的企划、设计图纸、技术等都是核心商业机密，而特步以钉钉作为统一口径和上游供应商进行交互，节省了中间信息沟通、流程和传递时间，供应商下载资料后也会带有自身水印，规避了信息隐患。

借助这套全链路数字化体系，特步的供应链协同效率提升了 15%，同样的生产周期，货品产量提高了 30%。一旦发现某类货品的爆款潜质，便能拉通上游供应商快速追加生产，快速铺货；相反，一旦发现经营数据下滑等异常数据，总部也能快速察觉，定位原因，并适当减少某个不受欢迎品类的生产。

每个环节都变得透明之后，就意味着每个环节的问题，都能被第一时间发现。

多年来困扰服装行业的「老大难」，在短短几年时间里就得到了迅速改观，为什么全链路数字化有如此明显的成效？

02

数字化是单向通道，全链路数字化大势所趋

中国的消费互联网经过十多年的发展，品牌商家大多已经具备在消费一端线上化的意识，商品在网上卖是经营标配，这几年行业也已形成共识，消费互联网基本成熟，红利逐渐来到产业互联网，这在企业层面最主要的体现就是「数字化转型」。

其实从十几年前甚至更早开始，具有一定规模的中国企业已经开始使用 OA、ERP、CRM 等数字化工具来武装自己，然而在这种数字化进程的推进中，有三个问题一直没有得到很好的解决：

第一，企业经营涉及到的流程众多，其中很多还是非标环节，市面上的数字化企服工具大多针对单一业务流程开发，无法在全部业务流中形成闭环。

第二，企业采用不同供应商提供的不同数字化工具，数据接口和标准也不统一，比如财务、法务、销售管理、内部 IM 是分开的四套系统仍然十分常见，这样沉淀的数据无法得到有效汇总，在有限的数字化中还存在各种内部壁垒。

第三，只要涉及到制造生产，就一定涉及大量的供应商管理，大公司财力雄厚，还可以定制化开发的方式提升了自身数字化水平，可是动辄几百家供应商却不具备这种条件，因此业务数字化的触角往往伸不到自家以外。

总结一下的话，过去企业的数字化还停留在散点状态，远未盘结成为稠密的网络，产业互联网无从谈起，消费互联网与产业一端也同样是断裂的状态。

可以这样说，如果画一条曲线的话，经营业务的数字化程度与其所带来的生产力提升并不是线性关系，而更近似于逻辑斯蒂方程的「S 曲线」，中间存在一段陡峭的提升。

当数字化的深度和广度都不够充分，其所能带来的生产力提升也会大打折扣，而一旦达到相当程度，就会呈现出一种近似「阶跃式提升」的效果。

这就是全链路数字化降本增效，显著提升企业生产力的关键所在。

还是以特步为例来看，疫情期间，特步线下门店无法营业，实体店销售数据锐减。特步通过钉钉对全体员工进行为期一周培训，在 2 周内开设了 3000 家线上门店，实现全员营销。同时，将重心全部转移至线上各大电商平台。

特步线下门店

在经营重心上的快速机动极大考验了特步的前后端协同能力，通过阿里云构建业务中台，依托钉钉进行全渠道协同，特步将会员、订单、库存、物流、结算系统等原本孤立的 63 个业务壁垒全部打通，形成商品中心、渠道中心、库存中心、会员中心等，集团全局通用，供前端业务调用。

因为业务完全在线上流转，内部利益机制的快速调整也得以实现。此前，店员线下销售，线上发货，业绩属于电商部分还是线下门店难以分清，也降低了门店导购的积极性。疫情期间，任何一笔订单发出后，都会自动流转到客服部门，再到库存中心，物流人员随即进行打包、发送，消费者确认收货的同时，店员能通过钉钉查看到自己获得的绩效奖励，极大提高了线下店员的营销积极性。

享受到这一红利的不止特步，成立二十余年的卡宾服饰在 2020 年初通过钉钉将几千名员工、800 多家零售门店员工以及上游 200 家供应商接入钉钉，基于钉钉搭建的业务中台生长出了 100 多个应用，覆盖从产业链上游的面料、纺织、印染，到中游企业链的设计、研发、订货、采购、生产、销售、物流，再到产业链下游的全渠道和零售门店的环节。整个供应链协同周期比之前至少缩短了 20%。

2020 年 6 月，一位卡宾商品运营人员在钉钉智能工作助理中发现一款男式蓝白色复古牛仔裤的销售数据非常突出，但是即将售罄，于是紧急召集整个供应链加速推进流程，根据销售曲线预测出追单数量，向供应商团队发出追单指令，在业务中台开放产品工艺包（尺寸表、工艺单、BOM 清单）权限，面料供应商根据面料需求进行备料及出库，成衣供应商从钉钉下载工艺包，开始生产排期。

最终，7000 条追加生产的牛仔裤出现在全国 800 多家动销门店中，时间只用了短短 7 天。

时间就是生命，就是占据市场份额的保障。生产链条的打通，让我们看到了，生产可以如何「向数字化要时间」。

To B 这几年是高速增长的投资和创业赛道，而从实际发展的情况上看，很多企业估值高涨，但 SaaS 距离真正帮助到商家经营还有相当一段距离。

之所以特步、卡宾等企业能够借助钉钉在「全链路数字化」上取得突破进展，原因就在于「云钉一体」的组合在深度和广度上解决了此前的诸多阻碍，能够真正为企业所用。

从深度来看，钉钉在 2015 年就开始打造开放平台，走生态化发展的道路，用多年时间构建了繁复庞杂的生态系统，从硬件、内容到应用和小程序、服务生态等等，能够覆盖企业经营的各个环节，而且通过宜搭这样的低代码平台，企业还能够根据自身需要快速搭建应用。

而在广度上看，2021 年 10 月钉钉宣布用户数破 5 亿，包括企业、学校在内的各类组织数超过 1900 万，疫情给在线办公市场带来了大量新用户，而钉钉也是这一波红利中收获最多增量的赛道玩家。

广度的提升，使得钉钉已经开始享受到企业之间连接协同的网络效应，被拉进来的节点越多，整张网络的价值越高，新节点的拓展成本也在下降，这也是为什么，特步、卡宾的数百个供应商也愿意配合接入钉钉。

正如前面所提到的，全链路、一站式的数字化所带来的效率提升体现出的是乘数增长，和过去只改造单一流程的数字化软件有着质变差别。钉钉不但成为当前时代的新生产力工具，也由此成为连接消费互联网和产业互联网的关键纽带。

03

全链路数字化的中国道路

在年初钉钉进行大版本更新时，周天财经曾推断，一个云时代的操作系统已经浮出水面，「云钉一体」的本质，说白了就是为各类大中小企业、乃至个人主体，提供数字化升级的「一揽子解决方案」——要上云、要建数据库，阿里云能满足，要在线化办公，钉钉能满足，要财务、人事、法务、产品运营、市场营销的各类解决方案，钉钉生态也都能够满足。

现在来看，全链路数字化所带来的变革，要远远超出此前人们的想象。

柒牌从 2015 年开始就将一万多名员工接入钉钉，并逐渐将企业经营中超过 300 个流程全部搬上钉钉，按照柒牌董事长洪肇设的说法，「钉钉就像长在柒牌身上的神经网络，任何事情都可以通过钉钉反应到企业的大脑中。」

过去一家门店的开业过程极其繁琐，从设计图纸、人员配比到施工，流程往往要 3 到 6 个月。而柒牌将开店的 60 多项事宜通过钉钉项目管理实现标准化，将分工、计划和责任人统一管理，任务进展和成果清晰透明，能够在一周内完成 18 家门店的筹备工作。

柒牌曾在疫情期间反应迅速，向宜昌援助医用防护服

随着数字化的红利正在由消费端向供给端渗透，一些率先行动的企业已经品尝到了全链路数字化的「头啖汤」，敏捷调整使它们获得更强的竞争优势，在市场机制的作用下，这场变革注定将不断加速。

随着越来越多的企业卷入其中，在云钉一体的加持下，中国制造业数字化升级的大幕也在徐徐拉开。

这是属于中国的全链路数字化机遇。

欧美市场在八九十年代就开始充分竞争，由于当时的数字技术发展还局限在信息化层面，因此其企业服务市场率先生长出的也是专精在某一个领域的各种强企，比如 Oracle、Salesforce 等等。

但中国的许多细分市场，则都是在八九十年代才逐渐开放、兴起，企业普遍处在机会红利期，开疆拓土是第一要务，「锦上添花」的企业服务市场还不具备生长条件。一直到最近十年，中国市场也逐渐进入到市场被充分开发，圈地运动结束，企业需要向效率要红利、向创新要红利的新阶段。

这种浪潮又叠加到了数字化、智能化的技术浪潮，给了钉钉这样能够提供全链路数字化「一揽子解决方案」服务商的成长机会，在最近的未来组织大会上，钉钉面向开发者开放的接口总数量从年初的 1300 多个扩大到了 2000 个，自身生态越做越大——而像是常被戏称为「美国钉钉」的 Slack，在成长曲线放缓后不得不选择被 Salesforce 统合。

受益于此，中国企业在数字化升级上也享受到了「跨越式发展」，没有太多的历史包袱。

中国有全球最大的消费市场，也有全球最齐全、能力最强的供应链，在全链路数字化变革的加持下，未来中国将会在各个领域涌现出许多走向全球、具有世界影响力的消费品牌。中国制造和中国创造，也注定会在数字化这条单向通道走在前面。