——本文作者 曾响铃

特殊时代背景下，数字化已经从“可选项”变成了“必选项”，政企转型升级的步伐在加速，这对那些通过服务于政企数字化转型来获取商业价值的外部力量提出了新的要求。

这其中，最重要和最明显的是生态整合——在越来越全面和深度的需求面前，政企要在数字时代更好地面向未来新的十年，仅凭单一或少数几个企业的努力已经远远不够，生态的力量变得必不可少。

由此，也不难理解即将举办的“华为中国生态大会2021”将主题定为“因聚而生 有能有为”，只有携手有能力、有共同理念的伙伴，让每个伙伴的力量在生态中得以更充分、更全面的发挥，才能帮助更多客户实现更好的发展或更大的商业成功。

现在看来，以能力共进创造更多、更大的价值，彻底摆脱单一项目式的局部视野，真正从客户未来发展需求出发的“全局推进”打法，已经让整个生态发生了进阶式的变化。

转型深化体系化出击成为政企数字化转型的必须

客户需求的发展和变化始终是华为及整个生态前行的根本动力。

在数字经济蓬勃发展之际，“十四五”规划和2035年远景目标纲要都专门提到要“加快数字化发展”，产业数字化已经成为重要战略方向。经过2020年复杂的国内外局势洗礼，数字化变档提速，千行百业都在积极向数字化靠拢、与数字化融合。

在泛政府领域，数字社会、数字政府建设与城镇化齐头并进，以“国家-省-市”维度纵向深入；在泛企业领域，无论既有的生产、决策系统升级，还是新业务和新模式孵化，都越来越离不开数字化的支撑。

最终结果，是政企数字化市场的快速发展，以及越来越广阔的前景。

在这种背景下，过去的几年中，华为中国政企业务一直保持超过30%的高速增长，2020年的总体营收更是已经突破了百亿美金。

当然，必须注意到的是，这种市场的发展，不是简单的、重复的产品或解决方案堆砌而来，伴随其中的，是数字化生态的不断适应变化的能力进阶。

过去政企行业对数字化的需求可能是在某个业务线或业务环节进行针对性的改造提升，而时至今日，只是部署一套系统或者上线几个应用早已无法匹配政企客户深层数字化转型的需要，只有从业务、管理、运营模式等多个层面进行全面、深刻的变革，才能更好地在数字新时代领跑。

所以，对生态而言，要帮助政企客户进行顶层设计，要思考如何统合数字化转型的各类资源，要协同合作伙伴进行群策群力的创新，还要实现内外多业务环节的闭环……整体化的全局推进已经是数字化的必要趋势，这就天然对生态的能力提出了更高要求。

事实上，华为很早就致力于建设一个能够帮助政企客户加速实现数字化转型的多元生态，发展了销售、解决方案、人才、投融资和服务与运营等5类合作伙伴，从不同要素支撑数字化转型的当下和长期要求。

现在，华为中国政企业务生态又进行了“横向拓宽”与“纵向加深”的自我强化：

一方面，是在原有5类合作伙伴基础之上增加总集伙伴的定义与认证，其2021年规划扩展数十家总集认证伙伴，这能够极大地强化生态的总体谋局能力，让生态输出更体系化的转型升级方案；

另一方面，华为对不同类型和职责的伙伴进行能力提升与合作深化，例如，携手总集、ISV伙伴，聚焦top级场景化解决方案的打造和复制销售，实现从0到1，以及从1到N的全面提速。

生态职责体系不断完善，不同类型伙伴能力建设持续深化，一个“能力融合”、“能力共进”的进阶型生态正在形成。

四大维度“演变”，生态从高位再进阶

具体来看，进入2021年，华为中国政企业务致力于进行“全局推进”式生态进阶，这一点可以从四个维度来观察：

1、核心策略导向方面，“向上”与“向下”两路并举

任何一个事物的发展都遵循一个总体的路线图，有一个核心的策略导向来进行全局引导。

在华为中国政企业务这里则表现为生态“向上”与“向下”两路并举。

“向上”，即在咨询规划、运维、总集、ISV等伙伴能力升级的情况下，在云上形成“懂行”的“价值循环”。随着政策支持上云，客户意愿上云，未来十年的价值机遇首先在云上，为此，体系化的全局推进必然要将不同能力、职责的生态伙伴在充分汇聚后推向云端。

“向下”，即在市场推进上往地市、区县走，这既是一种市场策略，也是实现数字化“普惠”的一种需要，在更大的价值空间之外推动社会发展的均衡。事实上，“地市下沉”一直是华为持续不变的重要战略之一，而未来华为还将着力强化该领域。

2、解决方案进化方面，多要素融入构建闭环解决方案体系

总体策略之下，是如何让解决方案本身实现进化，尤其是适应政企全局推进的数字化需要。

这方面，整个生态主要是通过伙伴能力的进一步融合和提升来实现的，较为典型的，如咨询伙伴的加入与能力的融合。

这些年来，华为在帮助行业进行数字化转型的过程中收到了越来越多的客户提出的咨询诉求，例如战略咨询、业务咨询、管理咨询、IT技术咨询甚至还有投融资咨询等，这些咨询与数字化之间存在着密不可分的关系，相互影响也相互推动。这时候，将咨询融入到数字化解决方案，就成为了生态为客户创造价值的一种必然的选择，因此华为大力拓展咨询伙伴资源，并深化合作。

此外，在数字化服务方面，“1+5+N”体系下的“品质服务”成为“懂行”场景化解决方案的一部分，实现政企数字化转型“前线战斗”与“后方支撑”的闭环，也是这种融合的重要表现。

不断扩充生态规模和职能要素、契合政企数字化的全局需求，整个生态的解决方案打造能力正在完善自身的闭环体系。

3、合作模式升级方面，深度参与客户经营，与需求拥抱

企业提报需求、合作方只是根据需求出具解决方案，这是过去很多所谓To B企业做政企数字化项目的惯常过程。而现在，这种做法已经无法帮助政企更深入挖掘出自身的潜在需求，更无法帮助政企实现数字化的体系化全局推进，很容易流于业务环节的局部视野。

华为彻底改变了这种做法，变需求跟随为主动挖掘，并通过往业务流程上游走实现事前介入，来从全局角度把握政企的真实需要。

这主要表现在合作模式上，华为联合生态伙伴做了三个动作：通过超前投入，在数字化项目的规划阶段就进行参与，并提有价值的专业意见；通过深入参与，来持续加深对业务的理解，而不是仅仅作为一个外部服务方；通过准确识别，来为客户配置适合其需要的数字化解决方案。

可以说，在这样的工作模式下，华为及其伙伴已经与客户融为一体，不是“做项目”，而是“共谋发展”。

4、伙伴利益全面协同，赋能伙伴成长之后深化利益共享机制

显而易见，要实现数字化在政企行业的全局推进，离不开伙伴们从各自职责出发的能力贡献，而现实地说，要更好地“维持”这样一个体系，并激励伙伴进行能力升级和创新，合理的利益协同过程必不可少。

截至2020年底，华为已经拥有35000+合作伙伴，组建了超过300支地市虚拟团队，如何有效地分配利益，是摆在华为面前的现实问题。而这么多年来，华为政企生态很少碰见因为利益问题而导致的合作障碍，“做大蛋糕”与“分享蛋糕”在华为这里形成了并行不悖的过程，不与伙伴争利成为华为的信条，大量伙伴在华为生态体系下得到了很好的成长。

在华为的生态伙伴中，有些早在2017年就实现了百亿营收的突破，现在业绩上亿的伙伴就有100多家。正是这样一个利益共享的生态，才能保证华为中国政企业务未来实现高速增长，也才能帮助政企实现全局推进式的数字化转型。

内外部两路出发

为生态发展塑造长期繁荣环境

对生态进行进阶之外，华为中国政企业务的另一个重要动作，是为生态提供更好的发展环境，这又包括内部环境与外部环境。

前者，华为主要强化同华为体系下其他资源的有效结合，例如，“向上”导向下的“云优先”策略，不只是底座以华为云优先，还需要联接、计算等的有机融合，充分发挥持续压强式研发投入带来了数字技术优势。

后者，主要体现在长期视野下，如何为数字化转型提供更好的条件，它是一个长期的、持续的耕耘过程。这方面，人才培养的深化投入是典型。

过去，华为已经构建起华为ICT学院、华为生态大学两大平台，为未来中国政企业务的规模发展筹备坚实的人才底座。现在，华为方面又在推动创造人才发展方面三个新的价值，包括人才产业孵化，形成中国数字化转型的人才引擎；人才供需打通，让教学与实践无缝融合，提升人才质量的同时降低培养成本；核心能力外溢，即把华为塑造的整套人才培养体系推及更多受众，帮助整个社会实现数字经济所需要的人才发展体系。

总而言之，华为正在加速推动整个生态不断完善自己，不断提升为客户创造价值的能力，这个逐步趋近成熟的生态将成为数字经济发展的重要推动力量。在这个视角上看，即将召开的华为中国生态大会2021更加值得期待。

“因聚而生，有能有为”，华为中国生态大会2021，期待与每一位有能力、有抱负的生态伙伴一起，合力相融，能力共进，释放更大生态潜能，在时代新局下共育新机，共赢价值，共享繁荣！

2021年5月17日-18日，我们诚邀您相聚深圳，携手共见生态的下一个繁荣十年！

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【完】

曾响铃

1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；

2虎啸奖评委；

3作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；

5钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；

6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；

7腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。