文/黄海峰的通信生活

近年来，中小企业数字化转型进程加速。我国中小微企业数量超过5200万家，占全国企业总数99%，营业收入占比2/3，带动每年巨大的ICT市场空间。所以，对数字服务提供商而言，我国ICT分销市场大有可为。

机会总是留给有准备之人。2022年4季度，华为正式启动分销业务变革。时至9月，华为分销变革推行进展和成绩如何？有没有在成就中小企业同时，推动华为自己的业务增长？

在近日举办的华为全联接大会2023期间，华为中国政企分销业务总裁陈斌发表了“有秩序、重落地，分销业务进展通报”主题演讲。

“华为坤灵致力于打造健康的分销产品体系、库存体系、秩序体系，做分销伙伴的同路人。为客户创造价值，为分销伙伴引流商机，为工程商提供便利!”陈斌在会上总结道。

华为中国政企分销业务总裁陈斌精彩演讲

此外，陈斌在会上分享了几项关键数据值得关注：2023年华为分销伙伴囤货降低50%+，回归库存合理水位，分销精英数量同比增加300%，分销坤灵产品预计年底数量超过380+款。

可见，华为分销变革效果显著。乘着中小企业转型春风，华为分销业务推进迅速。为了更好地服务分销伙伴和广大客户，华为接下来将采取哪些措施？我们不妨去陈斌演讲中寻找答案。

聚焦中小企业，华为分销推进迅速

“分销”一词大家并不陌生，不同于精细化的直销体系，分销体系中的产品业务拓展工作由分销伙伴代理，企业可以借分销伙伴快速打开市场，将产品和业务的触角伸至全国各地。

同时，分销也是华为企业业务重要的渠道渠道销售通路之一，已有十余年历史，但存在缺乏完整组织、渠道体系复杂、管理不够扁平等困扰。

恰逢中小企业数字化转型，华为从去年起开始着手分销业务变革，今年更是新动作不断，新举措、新品牌，携手客户与合作伙伴，在分销沃土上畅享数字新体验。

今年2月，在华为中国政企分销合作伙伴大会2023上，华为推出分销市场六大举措，涉及分销组织、分销渠道体系、分销秩序、分销产品、分销营销、分销IT平台。同时，华为6大分销产品开发团队负责人就产品策略、规划优势做出详细解读。

今年5月，在华为中国合作伙伴大会2023上，华为正式发布分销子品牌“华为坤灵”及系列新产品，整合政策、产品、解决方案、服务和数字化工具平台，构建端到端的企业数字化解决方案，支撑分销伙伴业务拓展。

时间进度条很快到了9月，华为分销业务进展如何？陈斌在会上给出了详细解读。

第一：“地区部+代表处”联合行动，“线上+线下”齐抓共管，重塑伙伴信心。“阳光透明，公平公正”的伙伴秩序，一直是华为业务长治久安的根基。因此，华为持续优化伙伴秩序制度，维护市场秩序，保护伙伴权益。

具体来说，对于恶意低价、跨授权区域、管超授权模式共三类分销销售违规操作，华为成立了15人治理团队，进行专项治理，取得显著效果。

第二：支持分销伙伴发展，构建伙伴专业及综合能力。

同时，华为十分注重伙伴综合能力构建，针对分销伙伴管理者、操盘手共五类角色，华为以坤灵PC、坤灵APP和人才发展中心分校学院三大平台为依托，针对伙伴管理、操盘、销售、综合四大能力进行精细化培养，举办了6期特训营及课程，覆盖伙伴超过5000人。

第三：基于“6易”特质打造全新坤灵产品，为客户谋福利，为伙伴谋利润。

在适销的产品方面，华为为分销伙伴提供“易买易卖”的产品，为工程商提供“易装易维”的产品，为最终用户提供“易学易用”的产品；

在有竞争力的价格方面，华为让小企业也可以享受高性价比华为分销产品，通过提升分销市场份额，让伙伴多盈利。此外，华为加强价格管控，遏制低价假货，保障客户权益；

在有品质的服务方面，华为实现3分钟快速开局，远程运维，大幅降低装维难度，并以专业的分销精英和海量分销伙伴，为客户随时提供服务支持。

第四：打通与8000家伙伴联接，行业与分销伙伴做同盟军，让分销伙伴获取更多商机。为了有效促进政企分销业务健康、有效增长，华为从制定业绩双算发文规则、设置地市专人支撑分销销售、伙伴阵地建设，全年举办沙龙超过6000场，在全国建设700家门店覆盖线下核心电子卖场，长期曝光坤灵品牌。

笔者观察：行动力强、目光远大，华为正与伙伴做大分销蛋糕

在华为穿越寒冬之际，华为企业业务表现优异。根据华为上半年财报显示，企业业务收入为547亿元，同比增长27.5%，扮演华为收入增长引擎。

在这份成绩单的背后，离不开华为积极推动分销变革，不断推出有竞争力的分销产品，满足更多中小微企业迫在眉睫的数字化入门级需求，帮助更多合作伙伴把握更广阔的市场新机。

参天之木，必有其根。听完本次会议，我找到了华为分销业务发展迅速背后的秘诀，即“稳人心、强能力、谋利润、获商机”。

从短短12个字，我们可以看出为了深耕分销市场，华为真正做到“向下扎根”，以优秀产品为根基，为伙伴打造出有成长性、有钱赚又安心的环境。

与此同时，我们也应该意识到，要服务好如此庞大数量的中小企业并非易事，仅仅依靠华为自身远远不够，还需更多的合作伙伴加入其中，构建出“共生、共创、共享”的合作关系，更好地帮助中小企业客户实现数字化转型。

正如华为企业BG商业与分销业务总裁陈帮华所言：“对于分销业务，我们希望与各位伙伴一起，着眼长远，共同构筑健康完善的分销体系。让我们一起，构建广泛覆盖的渠道体系，打造健康良好的秩序，维护合理的分销水位，结合适销产品共同做大Sell Out。共同促进分销业务的长期稳定增长，让广大中小企业用户畅享数字体验!”蓬勃向上共成长，扬帆起航行蓝海。面向未来，我们希望华为可以持续打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同持续做大分销业务，驰骋数字化时代。