相比行业，商业市场被认为是ICT行业的蓝海，但要真正耕耘好却并非易事。
在刚刚结束的2023 NAVIGATE 领航者峰会上，新华三推出了一系列重磅产品，比如百业灵犀私域大模型、800G硅光数据中心交换机、UniServer R5500 G6 AI服务器等。这些可谓是新华三制胜行业市场的重装备。
然而，对于商业市场来说，由于用户分散、需求多样、采购量低，因此需要的是轻量化、敏捷化、标准化的产品方案。
为此，新华三在产品、方案、伙伴、模式、服务等领域精心重构，打造出一个“大平台+小前端”的“海葵式”组织体系，来支持商业市场的快速发展。在这个体系中，既需要轻量化的产品方案和敏捷的前端作战部队，也需要强有力的平台作为支撑，毕竟只有后端基础稳固了，前端的能动性才能得到充分发挥。
新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫表示，2023年新华三在商业市场将秉承“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”的理念，奉行“平台赋能、厂商一体、产品突破”三大策略，务实地深耕商业市场。
由地市以下市场和中小企业为主体构成的商业市场，数字化水平相对落后，但增长潜力巨大。这一下沉市场覆盖300+地级市、2800+县城、4万+乡镇、66万+村庄、5000万+中小企业、11亿人口，可以说代表着未来发展机会。
王鑫介绍说，紧跟国家的区域发展和乡村振兴策略，新华三于2022年上半年成立了商业BG，依托过去多年的深厚积累，与合作伙伴一起助力商业客户的数字化转型。
这样的战略聚焦，很快收到了实效。在过去的一年时间里，新华三的地市区县市场销售额增长了40%，云智、安全、微模块、PC等商业专业产品的销售额则增长了超过100%。
这里所说的商业专业产品，就是新华三针对商业用户需求特点而专门定制的。毕竟商业用户自身的数字化能力弱，希望产品轻量化，简单易用，本文开头提到的那些重量级产品显然不适合他们。2022年，新华三发布了30款面向商业市场的云智和安全新产品、100+轻骑兵解决方案、200+分销产品。
王鑫表示，2023年新华三针对商业市场的“产品突破”，主打轻量级设计、融合化功能、场景化方案和SaaS化运营。这意味着从产品设计开始，就要在高性价比的基础上，实现产品简单易用、便利交付、一专多能，同时能够深入应用场景提供业务价值，为客户交付用得起、易操作、易维护，但成本最优、技术领先的产品和解决方案。
要把这些轻量级产品方案交付给客户，还需要与之相配套的敏捷的合作伙伴体系，进行精细化运作。要根据不同产品、不同客户来构建不同的渠道，同时，深入区县市场，充分发挥前端合作伙伴的积极性。
为了达成敏捷、精细的效果，新华三也在致力于合作模式的创新，其主要方式就是“网格化渠道下沉”。根据城市GDP、人口规模等指标和地市产业结构特点，新华三在全国划分了521个细分网格。大量的网格，通过网格“A计划公司”（A是Agent的缩写）或者OP+优选渠道来覆盖。
王鑫介绍说，“A计划”是新华三在合作伙伴商业模式方面的大胆尝试，招募具有创业潜力、创业梦想、创业激情的人，回到家乡创业，出任“小CEO”，通过合伙制的方式背靠新华三的大平台，依托共享A计划母公司多重资源，迅速搭建起坚固的事业平台，安心扎根地市，深耕细分网格。
据介绍，目前已经有100多家合伙制A计划公司，其余的网格则由350多家OP+优选渠道商来负责，要求OP+优选渠道的业务机构下沉到网格辖区内。服务能力强的核心伙伴，还会成为网格中销售与服务一体化的商业授权服务商（ASC）。
除了网格合作伙伴之外，新华三还充分发挥省级代理商的作用，实现渠道扁平化。目前，有200多家省级代理商在负责安全、超融合、微模块等技术服务要求高的专业产品推广，为客户带去体验式销售；60多家省级代理商在负责“小贝”系列产品的分销，发挥其动销能力，更好地服务于广大的工程商、敏捷地拓展市场。
对于金银牌分销商，新华三则通过调整分销渠道的宽度、长度和广度，将产品类型与伙伴能力进行精准匹配，以规范渠道秩序，充分发挥不同伙伴的价值，提升合作伙伴的整体盈利水平。
显然，新华三希望通过前端组织的灵活性，来更好地服务广袤的商业市场。要想充分发挥“海葵式”组织体系中前端触手的作用，就需要后端有强有力的平台提供支撑，形成坚实的底座。
因此，王鑫非常强调“大平台”的重要性。他表示，对于商业市场这样的下沉市场来说，平台建设决定下沉的广度和深度，人才的配置决定下沉的可持续性。
新华三的“大平台”，包括像“新华三商城”这样的交易沟通平台，也包括像“阅动中央厨房”这样的服务平台，甚至还包括为合作伙伴培养人才的赋能平台。值得注意的是，这些平台都以数字化为主要特征，利用数字技术来提升平台的支撑能力。
王鑫介绍说，新华三商城，不仅是一个电商交易平台（上线6个月成交金额达到20亿元），也是一个信息交流平台。有了这个平台，客户与合作伙伴之间，就不再是个人之间的沟通，而成为企业级的交流。像网约车平台一样，乘客不用操心司机的情况，有问题可以直接跟平台沟通。
阅动服务中央厨房，则是一个工程师共享的远程服务平台。这个平台上，汇集了300家商业授权服务合作伙伴、1000多名服务工程师，可以通过远程服务和就近服务，将服务成本降低70%。
据介绍，阅动服务平台采用中央厨房模式，将商业授权服务商作为服务的门店，由平台作为中央厨房对菜品品质、产品口味、卫生标准等进行统一管控。新华三商城的新增服务订单会流转到中央厨房，按需转派给符合技术要求的门店就近服务。如果当地服务商能力不足，则可以通过阅光保盒提供远程服务支持，以确保服务的质量。
人才招募和培养，是合作伙伴的一大痛点。新华三的人才平台，通过其在郑州、西安、天津的三个生态人才培育基地，实施数字人才引育计划，为合作伙伴筛选、委培和输送高素质数字化人才。目前已经为合作伙伴输送了200多名销售和售前售后人员，帮助合作伙伴实现能力提升。
上述这些后端支持平台的打造，提升了新华三服务下沉市场的能力，同时能够为合作伙伴提供强有力的支持，实现“解放一线，赋能一线”，将“小前端”的作战能力充分释放。
在今年的领航者大会上，新华三还对H3C品牌进行了全新解读，H代表Highly，寓意更高、更快、更强。3C代表Creative、Caring、Credible，体现技术创新、贴心服务和客户信赖。
这个新的品牌形象，体现了新华三在数字化时代的使命和愿景。针对商业市场，王鑫则表示，新华三要懂得坚守长期主义，扎根其间深耕细作，向下务实精耕，向上共同生长，为下沉市场和商业客户的数字化转型助力。
