文｜刘雨琦

“采购人员没办法分区采购、分拣员人手不够，效率不高、配送不及时”，北京的一位生鲜采购商向光锥智能表示，虽然从4月底开始暂停了堂食，但餐厅仍有采购需求，这些生鲜供应链的老问题，在疫情之下被格外放大。

非标品、数字化程度低，生鲜供应链SaaS该怎么做？

近日，生鲜B2B领域SaaS企业观麦科技宣布完成数亿元C轮融资，由餐饮SaaS服务商哗啦啦领投，除此之外，哗啦啦另投入2亿人民币收购观麦历史财务投资人权益，成为观麦科技控股股东。观麦科技在生鲜供应链管理的能力，与哗啦啦在整个餐饮供应链管理的能力能产生互补。

除了观麦科技，也有部分企业在某一环节或者某一品类、某一地区推出专门的生鲜SaaS产品，比如源本生鲜、分分钟、蔬东坡等。

与前端餐饮业的数字化繁荣相比，后端的生鲜、农副产品的流通过程，依旧以手写单、人力分拣等传统形式为主，效率低、出错率高，且存在采购价格不透明等痛点，属于数字化的“荒蛮之地”。

而生鲜SaaS正是针对这些细分场景和产业链条的数字化痛点、难点，针对性和垂直纵深的解决问题，帮助生鲜供应链降本增效。而这也是SaaS行业的难点，怎样在最传统的供应链条里撕开一条数字化的口子，由上至下地在供应链的每个环节提出相应的解决方案，是每个SaaS厂商所面临的挑战。

01

菜商数字化的第一步

对于生鲜个体采购商老王来说，疫情期间可把他难弯了腰。老王的小生意由家里几个亲戚一起拾掇着，主要负责接北京连锁餐厅的订单，由老王的媳妇集中在新发地、京深海鲜市场等批发市场进行采购，采购后按照餐厅需求，几个亲戚每人负责几个客户，把菜品分拣打包，再由老王开车，挨个把这些菜品送上门。

疫情之后，菜品一下涨了不少价格，采购费用涨了，且每天的价格涨幅不同，今天多了明天少了，餐厅老板满是疑问。每次老王送菜的时候，都要解释个半天。分拣的流程更困难，原本每个人负责几个客户，大家工作比较平均，现在由于疫情，有些餐厅不开门了，有人手里的客户多，有人少，有人闲的要命工资照拿，有人忙的要死，自然不满意。

图片来源于网络

老王这边也很困难，北京多地管控，送一趟菜原本要40分钟，绕路绕了两个小时，老王每天要早起，时效也不能保证，经常送晚还要被餐厅老板大骂一顿。

采购价格不透明、分拣工作分配不均匀，且全靠人工效率低、配送过程不同步，这些问题充斥在生鲜供应采购、分拣、配送的每个环节中，而生鲜SaaS产品则通过数字化的手段，在订单、采购、分拣、配送、记账等各个环节解决问题，提高效率。

采购阶段，信息不透明是个“老大难”，其背后的原因在于农副产品的价格不标准，全国各地批发的菜价不同，每个季度每月甚至每天的菜价都在波动，每个供应商的价格之间也存在差异化，经常是供应商“说多少就是多少”，不了解市场，就没有判断。

观麦董事长杨威认为：价格虽然不标准，但趋势是一致的。每天的菜价是涨还是降，这可以通过数据分析模型来完成。观麦把这样的想法实践成了产品：观麦指数。

图：观麦指数看板

一方面，通过抓取公开的菜价信息进行汇总，另一方面，供应商的报价也会上传到系统内，这样就能形成一个宏观的菜价分析，这个数据或许并不符合每个地区的现实菜价，但涨跌的趋势是大概一致的。

这样对于需求方来说，价格波动的趋势就变得透明化，对比采购方给出的报价，就能够得到一个相应的判断。

分拣阶段的效率就更低。传统的分拣模式，就如同老王摊子的分拣模式一样，每个分拣员工根据企业的特殊需求，从分拣到称重、精细化处理，这就会导致分拣员工满场跑，过程中需要浪费很长时间导致商品分拣耗时高，但生鲜供应对时限的要求特别高，一般提前一天晚上下单，第二天早上8点前就需要配送到地，任何一个环节的低效都会极大程度的影响最终结果。

生鲜SaaS中提供分拣系统，打破了传统的分拣模式，把按客户需求分拣打散，变成按环节分拣。

当采购人员完成采购任务，分拣系统将根据客户需求自动分配，并根据系统里设置的菜品编号，对菜品进行智能称重和打标签。比如白菜的编号是1，土豆的编号是2，莴笋的编号是3，设置好后，有专门的人员用智能秤进行集中称重和打标签。如此一来，分土豆的就专心分土豆，标签中会显示编号/斤数/客户/客户需求，带着标签进入下一个环节，就能够实现高效分拣。

智能分拣秤的另一个好处在于，能够按照实际斤两出库。假如餐厅要采购20斤白萝卜，但是实际称重后5个白萝卜21.5斤，这时候传统的办法是由分拣员去找一个小一点的白萝卜进行替换，在这个环节耽误不少时间。而智能分拣秤在称重后，能够实时同步斤两，在采购端直接改成21.5斤白萝卜，按照实际斤两出库，节省了替换时间。

图：净菜加工配送体系

配送环节则是将一些互联网化的可视化应用在生鲜配送中。司机可以在系统内一键接单，快速扫码验货，并通过导航规划最佳路线。整体的配送进度从装货到出库、车辆实时位置都能直观展示，方便监管和超时预警。

事实上，像这样的情况如毛细血管一般存在在整个生鲜供应的每一个环节，生鲜SaaS只有真正深入场景和痛点，才能够给出真正实用的解决方案。

02

从大KA到中小微

生鲜SaaS同样难解SaaS面临的商业化难题和增量危机。

很多企业盈利水平差，很重要的原因是产品的标准化和可复用性差，在增长过程中要不断做研发满足不同客户的需求，可能会导致成本投入很高，但为了解决商业化难题，SaaS企业又不得不向大客户模式妥协，以此形成恶性循环。

大客户带来商业化的安全感，但也附加了定制化的高交付成本。但当SaaS在垂直赛道里发展到了平台期，便会面临一定的增长危机。SaaS企业想突围，中小企业成为新的希望，企业服务正在逐渐下沉。

“下沉市场是兵家必争之地，唯有得小店者得天下。”线下零售SaaS汇通达投资人盛景网联董事长彭志强曾表达过这一观点。

生鲜SaaS的客户群也在逐渐从大KA转向中小微，不过如何下沉，大家都在摸着石头过河。

部分企业的做法是，以地域作为区分，一个地区一个地区的进行本地化的全面覆盖。由于每个地区的饮食习惯和特色不同，对食材的品类和要求也有不同，按照地区分类，显然是最容易入手的方式。

以北京公司分分钟为例，明显抓准了北京的饮食特点，其服务的客户如金鼎轩、京好味烤鸭店、便宜坊、鸭王、北京徽商故里、北京宴都属于北京特色餐饮店。不过相比之下，分分钟的产品结构比较简单，多以管理协助类为主，比如后厨管家匹配采购和后厨管理的需求。这样的产品模式无论是大企业还是小企业，都是最基本的刚需场景，比较容易迁移，但如果上升到复杂的场景需求，就很难解决。

观麦是靠着大客户起家，无论是其产品还是客单价，定位都在集团型客户身上。其官网数据显示，观麦已经服务超11000家食材配送企业，其中年营收1亿元以上企业超过200家，占比高达20%。

杨威也告诉光锥智能，观麦的客户群中年营收3000万以上的客户几乎占了80%，其中以大型团餐客户为主。以安华骏业为例，其服务的单位包括公安局、教育局、中国平安、广汽等大型政企的团餐供应，在疫情期间虽然对普通消费餐饮业打击很大，但团餐供应几乎没有受影响。

不过，杨威坦言，观麦服务中大型客户并不只是因为SaaS的商业化问题。前期是因为大型公司数字化接受程度更高，也有能力去承担前期的产品的费用和沉没成本。更重要的一点在于，观麦想通过和大KA合作的模式，在这个数字化的“不毛之地”共同建立起行业标准，标杆企业带动行业进行转型。

谈到生鲜配送行业的转型趋势，杨威指出，观麦用技术推动行业从1.0（手工作业手动管理），过渡到2.0（配送管理在线化），目前正在升级到3.0阶段（供需协同一体化）。

图片来源于网络

根据杨威的观察，中小微企业的需求和大企业完全不同。比如，夫妻店基本上规模都在5人以下，一人担起多个职能，场景之间存在交叉，必须要抓准每个人的职能，让他们快速上手，用的顺手。

这需要一款全新的产品。杨威表示，这不只是在做减法，而是相当于二次开发。其核心在于，大部分的中小企业并不明白为什么要数字化，怎样数字化，所以SaaS不仅要提供产品，更要提供know how的思维方式。

市场越是下沉，从业人员对数字化的适应力、接受度并没有那么高，要做出真正能用的产品，并不是一件容易的事。

事实上，这也是SaaS的难点之一，各种垂类的行业有本质的不同，SaaS需要适应企业，企业也需要时间来接受SaaS。

03

怎么提高SaaS的韧性？

尽管问题重重，但在疫情的倒逼下，生鲜SaaS依旧成长出了独有的韧性。

原因之一来源于上述提到的，客户结构的多样化。这也说明了未来的客户结构不会是非此即彼的逻辑，只有KA或中小微企业都不一定是最好的形态，二者结合的客户结构才更具合理性和抗风险能力。

杨威提到，相比于金字塔尖的大客户，中小微企业的毛利率是更低的，甚至前期要通过亏损来让这些夫妻店用起来。这本身就是件“吃力不讨好”的事。

“但我们想通过SaaS产品连接供应链的上下游，包括观麦接受哗啦啦的战略投资，也是希望他们带动餐饮SaaS上游进步，而观麦则在下游不断拓展，一次结成一张‘网’，当相互之间产生交易的时候，会产生新的增量价值。”杨威对光锥智能说。

垂类行业SaaS之间的合纵连横，在今年上半年屡见不见。前有字节收购黑帕云，后有奇点云与GrowingIO 合并，在货运赛道E6和G7也在近期宣布整合，并谋求整体上市。

除此之外，在疫情背景下餐饮店对效率的要求进一步提高，生鲜SaaS的灵活性开始显现。

受疫情影响，部分城市停止了堂食甚至直接闭店“保命”，哪怕是团餐的影响不大，由于复工率变低也会减少一定的农产品需求。但相应的，餐饮业需求变低之际，商超的蔬菜供应开始呈现了几倍的增长。

公开数据显示，疫情后，各地商超的备货量达到了平时的2-2.5倍的储备量，并且随着社区团购和生鲜电商成为了新的买菜渠道，这些新的渠道弥补了原本餐饮的供应。

杨威讲到，供应链这端不像餐饮业，没有房租这样的刚性成本，观麦的客户在餐饮业差的时候，供应端企业就把服务能力去向超市端溢出，也帮助社区团购、超市做部分服务，弥补一定的损失。

客户结构的多样化和SaaS的灵活性调整，让其在疫情下拥有了更强的抵抗力。2022年开始，无论是SaaS的一级市场还是二级市场，都回归了冷静期，但在这样的背景下，生鲜SaaS的韧性，让我们看到了未来发展的方向和新的希望。