上云难，上混合云更难？

看IBM Cloud Paks如何让混合云落地由难变易！
混合云，1万亿美元的大市场！

但是理想是丰满的，现实却是骨感的。当前，上云的工作负载只有20%～25%，还有75%～80%的核心工作负载没有上云！从云下到云上，从物理的或虚拟的环境到云乃至混合多云，这中间巨大的鸿沟谁来填补？

2019年下半年，混合云“神器”横空出世——随着IBM Cloud Paks，即企业就绪的容器化软件产品组合的推出，中国行业客户基于开放的混合多云策略，实现关键业务的云转型、释放企业核心数据的价值成为可能。

从行业客户的角度，听到了太多云厂商宣称，可以提供混合云解决方案，但企业究竟如何迈出混合云的第一步？如何构建最适合自己的开放混合多云平台？如何在此平台之上利用数据分析、人工智能等技术实现数据价值的最大化？

谜底即将揭开。

IBM Cloud Paks由难到易
东北，某工业互联网项目。该项目客户此前已经拥有了IBM Cloud Paks for Application产品，但是项目一开始的进展并不如预想中那样顺利，原因是作为项目主要执行者的IBM Cloud Paks的合作伙伴，对IBM Cloud Paks这样一个全新平台在理解、操作和应用技能上还欠火候，比如在交付的哪个环节中使用IBM Cloud Paks for Application，以及如何才能更充分地发挥IBM Cloud Paks for Application的能力等。

这毕竟是IBM Cloud Paks在中国落地的第一个项目，无论是客户还是IBM Cloud Paks的本地合作伙伴，都有一个摸着石头过河的过程。作为IBM Cloud Paks在中国的标杆应用，压力之大可想而知。在IBM深度介入，特别是IBM今年3月新成立的客户成功管理团队加盟后，很好地弥补了合作伙伴与客户在技术、架构和能力上的不足。更可贵的是，IBM客户成功管理团队并不是从卖产品的角度提供服务，而是抱着特别简单的初衷——既然客户已经拥有了IBM Cloud Paks，那么就帮助客户解决IBM Cloud Paks用在什么地方，如何用，以及如何才能用好这些核心问题，结果项目进展得非常顺利。

简单说，IBM Cloud Paks是一套企业级全栈式云解决方案，集成了红帽OpenShift容器平台、容器化的IBM中间件和开源组件，及其用于开发和管理的通用软件服务。IBM Cloud Paks拥有非常丰富的组件和功能，从客观上讲，从理解、掌握到熟练应用，确实有一定的技术门槛。但是，所谓难者不会，会者不难。IBM Cloud Paks融合了混合云实施的方法论和集成的工具，只要从实际需求出发，找到业务的痛点，从基础架构轻松现代化、智能预测、安全为要到实现大规模自动化这四大维度入手，企业就能按部就班地实现向智慧型认知企业的转型。

在这个过程中，IBM客户成功管理团队扮演了“军师”和“辅助执行”的角色，牵引着客户和合作伙伴，让IBM Cloud Paks化云成雨，给企业带来实实在在的价值。

IBM客户成功管理团队成立100天的时候，拜访、研究并与之合作的客户已经超过100个，归纳出了10个具有共通性的业务场景，同时举办了超过60场客户访谈，IBM Cloud Paks在大中华区已累计销售出226套。用IBM大中华区科技事业部客户成功管理部总监朱辉的话说，IBM Cloud Paks正加快在行业客户中的复制速度，让客户能够尽快获得业务回报。

企业级IT产品的销售，本来就提供从售前的顾问咨询到售中再到售后的一条龙服务。IBM为什么还要特别成立一支客户成功管理团队呢？“混合云时代之前，销售是垂直型的。单一厂商可以解决很多问题。我们将主机、小机及操作系统、数据库等技术赋能给合作伙伴，他们就可以完成转售。”IBM大中华区科技事业部副总裁姜锡岫解释说，“在新的混合云时代，客户与合作伙伴面临的技术挑战是前所未有的，仅凭简单的产品介绍，不足以支撑合作伙伴的转售。为了实现更好的赋能，我们必须加强技术人员的配备而不是销售人员，从以前的Selling by Showing转变成Selling by Doing，向客户证明混合云是可行的，IBM Cloud Paks是可用的。当客户购买了IBM Cloud Paks产品后，我们还要帮助客户完成应用场景的落地，并将成功经验进行快速复制和推广。”
改变就这样发生了
IBM客户成功管理团队由一群“特殊的人”组成，他们要不就是来自IBM中国研究院、研发中心或企业咨询服务部的专家，要不就是从市场上招募的数字化转型、云计算、安全、数据科学等领域的专家、架构师等。

这样一群特殊的人，他们做事的方法当然也与众不同：与客户见面后，他们首先会询问，客户购买IBM Cloud Paks的初衷，为了解决什么样的问题，希望达成什么样的目标。接着会详细探讨，在项目中，IBM Cloud Paks产品能够在什么地方发挥最大作用，这是最“烧脑”的一个环节，其中的关键词是“合理性”。IBM并不鼓励客户购买很多IBM Cloud Paks的组件和工具，而是希望好钢要用到刀刃上，让所购买的IBM Cloud Paks产品在关键的环节上尽可能发挥其最大的作用。然后就是讨论，如何确保IBM Cloud Paks产品能够物尽其用，即用在最合理的地方，而且要用到极致，不是浅尝辄止，也不会半途而废。最后，就是实现IBM Cloud Paks在生产系统中的落地和持续运营。

对于IBM客户成功管理团队，客户与合作伙伴的一致反馈就是一个字“赞”。“IBM 客户成功团队的到来太及时了。我们太需要这支团队协助我们加速上云以及用好IBM Cloud Pak for Data的AI功能。”用户这样说。“IBM客户成功管理团队的帮助作用非常明显，让我们更有信心去销售和帮助我们的客户使用IBM Cloud Paks。”合作伙伴如是说。

从云下到云上，从销售产品到注重客户体验，转变就这样以一种润物细无声的方式开始了。以前，IT厂商的做法大同小异：先是创新，然后通过优秀的工程人员将好的思路、想法变成产品，再通过优秀的销售人员卖到客户手中。而客户只要学习如何使用产品即可。

但是进入混合云时代，传统的思维、商业和应用模式都将被彻底颠覆。客户只想做他想要做的事，也就是业务本身的创新。在这个过程当中，客户采购优秀的产品来弥补其自身能力的不足。如果还像原来那样，让客户花费很多时间去琢磨IT产品如何使用，只能是事倍功半。这不是关心业务的客户愿意做的事，因此使用体验会非常糟糕。

IBM成立客户成功管理团队，目的就是要实现IT厂商与客户的“强强联手”：IBM将自己的行业经验、产品级的专家知识、对参考架构的领悟、成功案例分析等交付给客户，让客户省下更多的人力和时间，专注于自身的业务实践、流程优化、数据分析等，真正回归其想做和爱做的事情上。这又是完全不一样的客户体验，而且业务绩效也会更好。

事实证明确实如此。2020年，一家很有代表性的中国民营装备制造企业葆德集团与IBM合作，利用IBM车库方法论和云技术，在3个月内上线了葆德云平台，以及平台上第一个应用“星云销”，实现了对营销过程的精细化管理和全流程数字化。在不到一年的时间里，“星云销”上已有6万个活跃企业用户，其中70%是星云销上线后新增的用户，同时营销费用降低了30%。“我们选用了4个IBM Cloud Paks产品，第一次部署确实花了很长时间，之后就越来越快。得益于IBM Cloud Paks是基于统一的混合云平台上，确实是一次部署，随处运行。”上海德慧如是说。“选择合作伙伴，我们一直选择让我们的投入有保障的厂商和团队，IBM成就客户的举措让人印象深刻。”扬子江药业这样表示。

凸显IBM开放式混合云平台的价值、IBM AI赋能的新一代 Cloud Paks正在融入更多行业场景：在金融业，打造极致体验的平台化全景银行模式；在快递行业，建立完整的企业和个人信息安全体系；在制造行业，构建工业互联网新型业务模式；在能源行业，实现AI赋能的企业运营自动化……

“混合云+AI”就在那里
麦肯锡的客户调研数据显示，采用混合多云平台技术和运营模式所创造的商业价值是采用单一公有云平台、单一云供应商方法的2.5倍。在这个“创变”的时代，人人都知道“混合云+AI”是新的基石。基石就在那里，重要的是，如何用这些基石高效地搭建安全、可靠的“房屋”呢？这就要看各IT厂商如何八仙过海，各显神通了。

IBM Cloud Paks已经被诸多成功的行业实践验证过，是一套行之有效的混合云解决方案。目前，全球已经有超过3200个客户在使用的IBM的混合云平台，有4万多用户在使用IBM的人工智能技术，而在过去12个月中，IBM混合云和AI的收入已经超过其总收入的三分之一。

除了有IBM客户成功管理团队为IBM Cloud Paks的落地保驾护航以外，IBM Garage车库体验团队也以一种独特的创新模式，即与客户共创的方式，致力于打造一个最小可行性产品（MVP），用最短的时间，一般是6-10周左右的时间，与客户一起进行“车库创新”，做出一款爆款产品，帮助客户解决实际问题。

IBM在中国发布的“IBM鲁班计划”，其宗旨也是希望把IBM混合云和AI这些高深的技术，用最直观、最简单的方式呈现给客户和合作伙伴，通过搭建一个完整的混合云平台环境，将基于混合云的技术以及工作负载进行展示，从而赋能客户和合作伙伴取得成功。“IBM鲁班计划”进一步彰显了IBM的本土化能力，可以更好地帮助中国客户落地IBM的混合云架构和AI解决方案。

企业数字化转型的途径已经十分清晰，就是“混合云+AI”。在此基础上，如何让客户更具创新能力，让其产品和服务更有效，并且可以更快地推向市场，这就是今天的IBM要做的事。

以开放灵活的混合云架构为基，同时实现AI赋能，这就是IBM Cloud Paks助力客户数字化转型和智能化升级的不是秘密的秘密。