《危机下的企业自救手册（阻击黑天鹅）》是晓程序观察（yinghoo-tech）推出的特别策划，旨在帮助传统企业将业务重心“搬”到线上、快速启动“自救”。本策划包括「流量重启」、「现金回流」、「降低成本」、「增加效益」及「未来趋势」等五大专题。

本文是「现金回流」法则的第三篇文章，为大家介绍疫情期间被推到风口浪尖的直播行业，五大直播平台，商家该如何选择？各自在提高转化率上又存在哪些优势？

冰冻78天的武汉，如今忽如一夜春风来。

4月8日零时开始，武汉正式解封，这意味着沉寂已久的武汉将被重启和获得新生。同时整个国内的疫情也逐步得以控制，北京已经进行防疫常态化，全国已经开始正式进入复工复产阶段。

为了帮助武汉人民加速复工复产，淘宝主播李佳琦联手央视主持人朱广权，为湖北带货4000万。而直播也从疫情期间商家赖以维继的卖货手段，通过这种方式，以公益的形态再次进入公众的视野。

事实上，2019年直播行业已初展头角，总规模一举超过4000亿元，疫情期间，直播更是迎来了一场前所未有的大爆发，在实体行业低迷时，网上销售总额却同比增长了8%。

这种基于主播个人形象化综合展示产品的带货模式，彻底开辟了一条新的电商销售之路，甚至是一种全新的商业模式，这也是疫情期间，商家离“钱”最近的路。

目前，诸多平台都已逐步开通直播功能，不管是社交app还是电商平台，几乎已经到了“万物皆直播”的时期。在2020年的爆发阶段，直播平台的两大阵营逐渐成型：

• 一类是以达人/KOL为主导的综合性直播平台，如快手、抖音等娱乐社交化的播平台，其特点粉丝倚赖于KOL主播，对其有足够的信任，愿意买单；
• 另一类则是以商家自播驱动的纯购物直播平台，以淘宝、爱逛为代表，这类渠道中，商家是直播的主角，粉丝买单主要是基于对品牌的信任或对产品的真正需求。

随着微信小程序直播插件上线后，商家在自有小程序中直播也将成为一种选择。KOL直播和商家自播本质不同、承担的任务也不同，但在疫情面前，别管黑猫白猫，抓到耗子就是好猫，直播中如何快速回转现金流？晓程序观察（yinghoo-tech）一文详解5大平台提高转化率的“道法术”。

靠KOL带货，人均转化高达257元

用一句话总结这类直播平台的特点就是：流量优势明显，但用户只认人，不认品牌。

以抖音和快手为代表，用户消费主播推荐的商品，不管有没有品牌，不管有没有实际需求，粉丝们的第一反应就是：买它！

这类平台的和主要目的，就是帮助商家进行转化，但优劣势也尤为明显：

• 首先，在这类直播平台中，主播和商家各司其职，主播只负责卖货，无需担心发货、供应链、库存等问题；而商家只需要保证货品充足、质量以及快递正常等问题，完全不用担心销量；
• 其次，在抖音和快手中，头部主播流量优势明显，这就意味着，只要企业肯花高价投放头部主播的直播间，一定会有效果和转化率，企业无需有任何用户基础，基本上只要肯花钱，就能一步登天；
• 但也正是由于粉丝与主播黏性度高，粉丝资源只属于主播而非商家，投放基本上是“一锤子买卖”，想要二次触达几乎很难，如果想培养自己的达人，投入成本更高，且周期长。

疫情期间，企业现金流紧张，既不能一次性拿出高额的投放费用，也没有时间慢慢培养自己的主播资源，想要拓客转化，在具体的操作上，抖音和快手有着自己的一套的出线方法。

1、快手：将直播间流量私域化

快手平台有两个明显的特点：老铁文化让粉丝忠诚度更高；同时拥有“快手小店”和第三方带货平台，能够大幅度提高购买率和转化率。

以快手的头部大主播辛巴为例，单场直播观看量140万能够带来3.6亿的带货量，每个观看产生的销售额高达257元，而据公开数据显示，淘宝头部主播薇娅的该项数据才为7块5毛钱。之所以能够有着这么高的转化，秘密就在于：直播间里薅私域流量。

快手直播并不忌讳商家把流量“私域化”，我们发现，很多商家会在快手上留下自己的微信号，将平台流量吸引至个人微信、公众号、或者进入微信群，沉淀私域流量——这个从公域转私域的路径设置，将有效为下一次直播蓄势。

2、抖音：多维度选择主播，钱要花在刀刃上

虽然抖音主播生态圈也存在“二八法则”——赚钱的永远都是头部主播。

但在电商直播带货圈内，也存在着“非典型金字塔生态”：带货能力强的网红粉丝量未必高，反过来，粉丝量大的网红带货能力未必强。哪怕是初代网红罗永浩，直播前进行了极大程度的宣传和平台大力支持，带货水平和“口红一哥”李佳琦也是相差甚远。

在抖音，有些网红粉丝2000就能做到月销售额几十万；反过来也有一些坐拥百万粉丝却变现无路的网红。也就是说，粉丝量与带货能力强不能直接划等号。在这个现金流的受限的当下，钱要花在“刀刃”上，从多维度考虑，选择适合自己品牌的主播，性价比更高，比一味的选择粉丝量高的主播有意义，既能降低投放成本也能保证直播间的转化率。

商家希望新客能够更快的转化，同时老客户能有更好的复购率，甚至能够提高客单价，会员能进行持续购买，包括可以购买更多的东西，这时单靠投放主播的直播间是不够的，需要投放＋商家自播两条腿走路。

商家自播：一场直播涨粉81万

淘宝、爱逛等商家自播渠道的粉丝则更加聚焦在有购物意向的精准人群，由于没有粉丝与KOL之间的高黏性，这类平台的重点其实在于“拉新”，比如，去年双11预收前夕，李佳琦一夜涨粉81万。

想要跳过主播抓住用户，商家必须用店铺作为“纽带”留住用户，直播让商家的营销空间、运营空间、运营场景变的更有想象力，通过直播引导用户关注店铺，再进行后续的培养和转化。

以往运营更多的是看货品的快速转化，客单价的提升，而现在的消费者运营更关注，随着时间的推移带来的消费资产会不会更多。

“今天流量成本越来越高，怎样有效的抓住每一个到店的用户，能让他进行快速的转化，并且能在未来持续的提升价值。”一位淘宝店主在采访中说到。

1、淘宝：直播一姐薇娅的秘诀：性价比

提起淘宝直播，就避不开淘宝主播一姐薇娅，薇娅的直播间更倾向于全品类推荐，在覆盖领域并不垂直的时候，薇娅的秘籍就是：货品超高的性价比，这也是在商家直播的直播间，提高转化率的核武器。

薇娅的商品具有聚划算的特征，三限：限时、限量、限价。

很多商品在相当长的时间内都是全网最低价，就连很多阿里小二都会去抢。疫情期间，不少商家囤积了大量的库存，刚好可以利用淘宝直播间，打“低价”牌，并且淘宝直播能够容纳全品类商品，不管是什么类型的商家，只要有一家淘宝店，就可以开始淘宝直播。

只要薇娅直播间里出镜过的商品她都卖过，除了人之外，小到桌子上的杯子、小镜子，大到背景里的灯饰窗帘，只要能出镜，团队都会想办法找到商品上架。

“有求必应”的全品类推广，也让薇娅从商家直播蜕变为了“直播网红”。

2、爱逛：一个完整的转化闭环

爱逛与淘宝不同，爱逛的关键词是要打造“有趣、个性化”的直播间。

这个“特别”来自于爱逛的后台与有赞实现了无缝打通，意味着主播可以使用微信和有赞的诸多裂变和促单工具。

以微信社群裂变为基础，提供分享玩法，将观众变为推广员，借助微信社群拓展流量。基于有赞店铺的商品和支付，采用个性化的推荐算法，给观众推荐感兴趣的直播内容，并引导成为直播间的粉丝。

比如，雅戈尔可以让全国的导购员注册成为“销售员”，通过分享促成交易获取佣金。这无疑会激励全国导购踊跃推广直播间。直播过程中，主播还可以不断抽奖、发放专属优惠券，刺激购买转化。

依靠平台分流获得直播的种子用户，用拉新裂变迅速提升直播间的观看量，爱逛通过运营可提升观众整体的停留时长和人均浏览直播数，商家则通过“积分系统”实现价值和获取流量。

如此，通过爱逛直播和微信，为商家形成了一个完整的转化闭环。

小程序直播：带动线下门店销量增长50%

与上述4个平台“薅”平台流量不同，小程序直播的本质是真正的私域直播，而私域直播的价值在于持续的转化和购买。

小程序直播与微信生态的其他能力无缝连接，所以靠直播，能够持续的拉动增长和购买。

服务商SEE小电铺曾与我们分享了，他们接入小程序直播能力后的第一个案例：爱客。

与互联网品牌不同，爱客是主攻线下的零售品牌，2019年11月14日开启了第一场小程序直播中，带来了113.5万的交易额。直播后的一周内，线下部分门店流量和销售量有了50%的提升，形成了很好的线上线下联动。同时，由于直播的传播和拉新，直播后公众号增长了1万多的新粉，一次直播能够同时带动三方增长。

直播1.0时代，多数人将直播理解成单纯的带货，随着直播生态的丰富，直播也正在进入升级时代。同样用直播拉动增长的还有在“女神直播节”进行全体参与直播的天虹。

在天虹看来，直播不只是公域流量的快速消耗，还可以是自有用户的一种高效服务方式，是自有流量的唤醒，是线下体验的线上同等化延伸。

目前，天虹5万导购连接着超过500万的数字化会员，天虹数字化经营中心总经理谭晓华认为：在百货这样需要深度服务的行业，服务是重要的，而导购即服务。天虹的导购们，此前缺乏一个类线下服务和体验的能力，小程序直播终于推倒了“最后一堵墙”。

也正是因为线下的“暂停”，不少商家在开拓直播业务后成绩斐然，尽管如今疫情好转，大部分线下门店已经开始复产复工，但直播依然成为了他们最重要的卖货手段，跨时间、跨空间、跨品类的销售，也会在2020年的下半年，再次进阶。

下期将为大家带来「现金回流」法则的最后一篇，疫情期间的新兴业务：到家业务，文章将为大家介绍晓程序观察（yinghoo-tech）采访过的到家零售企业的案例。

敬请期待。