在3月10日，我撰写过《在线教育“市场下沉”，抓住三个重大机遇》，就51Talk无忧英语获得了首次年度盈利做了基本概述。
今天，我们进一步谈谈。
51Talk无忧英语（www.51talk.com），成立于2011年，先后获得真格基金、顺为资本、DCM、红杉资本等数家国内外知名机构的投资。
2016年6月，51Talk登陆美国纽交所，成为国内较早在美国上市的在线教育企业。
51Talk的用户对象是6-12岁的青少儿，提供平价的外教一对一课程的网络英语培训。只要打开电脑、带上耳机，就可以与远在海外的真人外教一对一学习英语。
这条路走的并不顺利。
在线英语培训，既有新东方英语这样的老资格，也有VIPkid这样的新霸主，还有伴鱼英语这样玩绘本的新秀，更有魔力耳朵这样的新创业入局者。
K12培训的赛场本来就很拥挤，英语培训又是其中最热的赛道，刚需，高频，付费意愿强，利润率高，家长攀比心强，这些因素使得这个市场成为完全的红海竞争。
另外，在教学模式上，也有大班制、小班制、一对一等不同方式，各有优劣势，不能简单的说孰是孰非。
中国的版图庞大，区域差异化、城乡差异化明显，在教学需求上又形成了不同的区域特色和运营方式。
三种因素叠加以后，原本认为是躺赚的英语培训生意，就不再那么香。51Talk成立7年以来，一直在亏损的泥潭里挣扎，期待绝地求生。
如果说世界上有奇迹，拼多多肯定可以算一个。
拼多多从成立到上市只用了三年时间，刷新了最近十年来，互联网公司从成立到上市的最短时间记录。
拼多多从战略高度看到了社会分级的必然，抓住了消费分级下的“互联网下沉”和“消费升级”趋势，硬生生在中国看似铁板的电商市场里，杀出了自己的地盘，成为中国电商格局里三分天下的一员。
51Talk 全量照搬。
从需求侧：
51Talk分析下沉市场，对于英语外教培训是“0”和“1”的关系，而不是“好”与“更好”的关系。
欠发达地区的英语教育能力，还在应付考试的阶段，就连学校的师资能不能准确的发音都不统一，更别说什么“伦敦腔”还是“纽约腔”了。
只要有，并且价格相对便宜，对于下沉市场的家长们就可以满足需求------毕竟大多数家长也没指望孩子成龙成凤，上培训班的攀比心理比实用心理更大。
通过“价廉”，可以适度降低对“物美”的期望值，达到最合适的平衡点。
从51Talk无忧英语的招聘广告里也可以看到，对于国内工作人员的要求极低，只要能会打电话，说清楚产品，其他要求并不高。
从供给侧：
在线英语培训的黑马霸主VIPkid，打的北美教师牌。
美国因为在西半球，与我国的时差有12小时，所以中国的学生要想和这些兼职赚外快的北美教师上课，就要大白天进行，很不现实。
北美的人力资源成本极大，直接推高了培训课成本。
51Talk 则选择了替代性方案：从菲律宾找外教。
菲律宾和中国在一个时区，没有时差问题。
菲律宾不是发达国家，人力资源成本很低，是以输出“菲佣”为主要对外劳务输出的英语国家。
选择菲律宾人作为教师来源，培训课成本大幅度降低，毛利率超过60%
（参考：北美教师每课时约130元，菲律宾教师每课时约40元）
通过这两项关键的“下沉”动作，51Talk在成立的第8年，2019年全年度，实现了历史上的首次整体盈利。
51Talk 的菲教青少一对一业务的现金收入达到5.017亿元，同比增加37.2%，占总现金收入的86.2%。
作为大学生导师，我已经多次撰文讲过，“学习”这个词要拆分为“学”和“习”，包括英语在内的实践性教学课程，要从知识变成技能，就需要频繁的进行练习。
练习的最好方式当然是找个外国人对话，如果马云没有中学时期在公园里与澳大利亚青年的那个对话交流，后来的故事可能都要改写。
找个北美老师130元，找个菲律宾老师40元，同样的钱，可以练3次。
请个菲佣教英语，听起来不爽，吃起来真香。
而且，我在《在线教育“市场下沉”，抓住三个重大机遇》里已经说了，去做下沉市场，不是商家主动自愿去下乡扶贫，而是城里人真没钱了。
10号发表了《在线教育“市场下沉”，抓住三个重大机遇》以后，有较真的网友就已经留言说，把孩子教成一嘴菲律宾方言，将来就纠正不回来了怎么办？
我建议你去看看著名电影《阿甘正传》，汤姆汉克斯为了演好那个土不拉几的角色，特意去学习了几个月的“阿拉巴马腔”。
美国和中国一样的，幅员辽阔，民族众多，每个县市都有不同的方言，你花了130元的北美教师，指不定是哪个小镇里的失业工人。
Who care？
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作者：张栋伟（市场营销专家、资深互联网人士、“酷实习”大学生就业创业平台创始人）
