一场疫情，造就了整个互联网行业的“冰火两重天”。

一边是传统鞋服业的一片萧条，“全民宅 “为线下生意按下了急停键，企业亟须跑通一条新路，自救回血，而另一边是“餐桌刚需“带来生鲜电商的爆发，2020年除夕到初七，小程序生鲜果蔬业态交易笔数增长149%，社区电商业态交易笔数增长322%。

不过即便是“坐享”增长的到家业态，在货源受阻、人员不足、订单暴增等多个因素的影响下，对其整个供应链、技术都存在着一定的挑战。

在这次“大考”中，不难看出的是，一些较早开启企业数字化“内功”修炼，具备方法论和人才储备的品牌，能够快速完成资源整合开展线上生意，及时止损甚至逆势增长。据了解，疫情期间，歌莉娅微商城单日GMV均超过100万；太平鸟集团日均GMV超过800万，可以说交上了满意的答卷。

如何造就疫情下的逆势增长？晓程序观察（yinghoo-tech）整理了腾讯智慧零售战略中的五个优秀的案例，探究这些企业逆势增长的秘密。

微信群、小程序、直播是加速增长的“三剑客”

虽说没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来。不过遗憾的是，等到这个“冬天”过去，恐怕就是夏天了。

这对于服装零售业尤其是时装品牌，可谓是一个毁灭性的打击。这意味着提升生产出来的冬装和春装，都将积压在仓库里，如果3月份春款卖不出去，一大批货将沦为“过季款”。而这批货对服装企业来讲，就意味着最重要的“现金流”。库存积压、现金流不足，服装零售业的当务之急是要清库存卖货回流现金。

1、 歌莉娅：建立完整的用户运营闭环

对于歌莉娅来说，这并不是一场毫无准备的战疫。在疫情爆发前，歌莉娅已经开始使用的企业微信4年的时间，在企业微信中有多个自主开发的软件接口，平时周六日的调拨都是线上办公，并且在歌莉娅的线下门店中，导购通过面对面添加顾客，在企业微信中累计了一大批种子用户。

在歌莉娅的整个“作战”中，企业微信发挥了两个至关重要的作用：

• 赋能导购：大年初二，歌莉娅便通过企业微信微信双管齐下，全面赋能导购。导购通过企业微信添加客户的微信、发布朋友圈，建立以老用户为主要人群的VIP群，在群里进行运营，打通小程序商城，实现线上客户触达和运营的闭环；
• 店铺管理：店长通过企业微信实时查看销售业绩、进行会员管理，对于区域管理、人员、货品决策决定随时都可以调整。同时，在企业微信端还插入了业务审批以及调拨的插件，包括店铺和店铺之间的调拨，以及店铺和大仓之间的调拨，提高店长的管理效率，保证接到订单后快速发货。

“卖货”的第一步是要唤醒原本留存在线上的老用户。歌莉娅的导购们在疫情期间，分几个时间段与客户进行生活互动，告知疫情下的注意事项以及近期优惠活动，并借此机会将老客户拉进VIP群。同时，熟客拉新客进群，还会给一些优惠和福利。

在每个门店的VIP群，都会配备搭配师、售后客服、管理员等四五种职能互相配合。

• 有客户主动晒单时，店长会发红包，一来活跃气氛、二来鼓励更多用户晒单，以提升品牌信任感和复购率；
• 搭配师会分享热门剧穿搭推荐等内容，帮助大家找到明星同款，也能活跃群内氛围；
• 管理员还准备了积分兑换教程，刺激用户消费，累计积分兑换奖品。

除了群运营，导购们还通过企业微信的CRM系统，以喜好为标准对客户进行精细化运营。根据不同的分组类型，导购在一对一聊天时能够针对性的推送产品和优惠券。这一举措也取得了一定的效果，为线上营收带来了40%-50%的提升。

歌莉娅充分利用多样化的数字化营销工具，微信支付的附近发券、商家卡片成为拉新获客和快速转化的新方式。商家卡片轻便的承载方式，方便用户快速了解商品优惠信息，并做出消费决策。

同时，为了快速回转现金流和清理冬季库存，导购们利用小程序直播工具在家直播卖货，并在直播中推出“低价秒杀”、“买两件送风衣”等活动。由于风衣的单价较高，作为赠品对客户来说也是一个较强的吸引力，既能刺激消费也能清理冬季库存。

从2月1日开始直播后的10天内，歌莉娅小程序商城GMV每天都可以超过100万以上，其中最高的1天超过300万，虽然相比于从前400家门店带来的营收，这只是“杯水车薪”，但疫情也推动了歌莉娅线上业务的快速发展，创造了新的契机。

“虽然这次疫情中，企业受到了非常大的冲击，但从管理模式上来讲，无论是营销端还是中后台，我们都在反思如何让渠道更加合理，如何让信息化建设使管理变得更高效，疫情中的经验有很多是可以固化下来的，包括管理流程、项目制跨部门的合作方式，这也是这次疫情带给歌莉娅的改变。”歌莉娅相关负责人表示。

2、太平鸟：抽奖＋拼团，低成本社交裂变

在意识到疫情的发生后，太平鸟全品牌矩阵展开“困境逆行”的行动，临时成立线上营销团队，通过推出微信线上会员专场、社群营销裂变、小程序分销、不同区域轮流直播等形式打通与消费者的连接，让店员与消费者无需见面也能进行多维沟通并实现转化。

具体而言，有以下3个举措：

• 在小程序商城中，推出会员专场服务拉老客户进群，同时推出1折、2折秒杀活动专区吸引用户并清理库存回流现金。

• 为了快速拉新，太平鸟小程序推出了抽奖＋拼团结合的社交裂变玩法，成功邀请3人即可0元开团参与抽奖，奖品一般选用当季新品。以这种方式进行拉新，不仅成本低，在拉新的同时也能增加小程序的浏览量。
• 在直播方式上，太平鸟采用了各区域联合策划直播，不同区域轮播制。简单的说，就是团队策划一次直播内容，在13个大区进行轮播，节省时间和人力成本，最多的时候一个导购1天直播四场不休息。同时针对直播受众加大折扣力度并推出顺丰包邮活动。

正如太平鸟的slogan“让每个人尽享时尚的乐趣”一样，哪怕在疫情期间，太平鸟也在通过产品展示自己的IP和理念。太平鸟的导购们会定期在微信群中推荐合适的搭配，并在客户购买时进行符合客户个性的相关产品，提高购买率。

全渠道打通、合理的组织架构、不断创新的产品和IP等是太平鸟销售额持续上升的根本。通过多维度的转化，太平鸟实现了半数暂停营业门店有销售，日均总零售额超800万，并仍在持续提升。

3、安踏：用“短视频”当私教，刺激用户购买

没有直播、没有拼团，与前两者的策略不同。安踏的打法是从根本上撬动用户消费。

事实上，安踏就做了一件事：激发大家宅家运动的欲望，挖掘用户需求。在安踏的微信群里，管理员不仅要管理群组收发订单，还要当起大家的“私教”，定时在群内更新在家运动的一些动作和要领，并督促大家在家“动起来”，保持健康的状态和抵抗力，战胜疫情。

在这种长期的互动和催化下，给用户的观念带来了一定的改变，从根本上激发了用户对于运动鞋、运动服的需求，导购再适时的在群里推送小程序商城的优惠券，进一步推动用户做出购买决策，在提高转化的同时，也能加强品牌连结和用户黏性。

安踏很早就与微信支付合作，使用朋友圈发券和附近发券积累了流量，为疫情期间的业绩增长打下了基础。同时，安踏还使用了代金券开展优惠活动，用户进来领券以后，即使这次未购买，在券到期前三天通过券提醒功能，再次吸引消费者回流。

在安踏的小程序商城中，除优惠券以外，还有一个特色的玩法：邀请好友砍价。这个玩法看起来并不新鲜，不过在疫情当下，却是一个十分有效的低成本裂变玩法。选品上，安踏选择了超高人气的爆品，吸引更多人关注，并且帮助好友砍价后，该用户也会获得相应的砍价优惠基数，可直接购买也可分享继续砍价。

通过运动短视频激发用户需求，小程序砍价进行裂变等方式，即便在疫情期间，安踏线上整体的销售额和咨询量远超去年同期，并在持续上升中。

以上三个服装零售案例并不是腾讯智慧零售提供解决方案的全部，但却最具代表性，也突出了当下线上营销的三个要点：打造完整的用户闭环、直播营销花式玩法、低成本社交裂变。

到家服务的秘诀：全面数字化辅助决策

到家业务是疫情中集中爆发的业务，也是很多企业现在做增量的主要方式，那么到家业务的核心重点是什么，做好的必要条件又是什么？

永辉生活·到家和每日优鲜这两个传统超市和生鲜智慧零售的代表，或许完美的诠释了这个问题的答案。

1、 永辉生活·到家：预测用户需求提前备货

作为传统大型商超的代表，永辉生活·到家早在去年便开始与腾讯智慧零售共同打磨一种理想型的前置仓形态：卫星仓。与其他前置仓最大的不同点在于配送时间和履约效率，卫星仓到家业态订单最快30分钟送达，30分钟内履约率在99%。而疫情对于“卫星仓”的送达效率无疑是一个巨大的挑战。

在疫情爆发前，永辉生活·到家通过智慧零售大数据工具，预测出了民生用品将会产生新一轮的爆发，做出了提前备货，召集采购、配送员返岗等前瞻性措施，保证商品供应。

在整个选址、地推到拣货、打包、配送的流程中，借助智慧零售工具，永辉生活·到家大幅度的优化了流程，一个订单的分拣平均仅需3分钟，包括配送在内的流程也只需要30分钟。

• 选址、地推：卫星仓从选址、地推时就引用了圈层咨询功能，圈层工具会以热力图的方式，显示潜客集中的区域，让卫星仓更快、更准确的定位选址地点，并根据潜客数量规划原始货架数量，为日后运营打下基础。选择地推区域时也是同样的原理。
• 拣货、打包：为了尽可能的优化拣货流程，永辉生活·到家将粮油米面放在分拣人员最熟悉的位置，同时通过大数据工具，对用户画像、流向、渗透率等进行分析，提前分析预测可能爆发的商品需求与区域，提前做好商品在不同仓之间的分配、运力调配、仓储方案等方面等统筹安排，优化运营效率。
• 配送：为了保证配送运力，永辉生活·到家调动了整个永辉集团的力量，并以小区为单位集中装箱配送，通过小货车、三轮车等多种交通工具，采用订单集中配送的方式，最大程度提高配送效率。

在智慧零售工具的加持和永辉生活·到家的共同努力下，从除夕到初六，永辉生活·到家福州地区订单同比增长率超过450%，销售额同比增长超过600%。2月1日，永辉超市到家服务全国订单量春节期间首次突破20万单，销售额突破2000万元。

可以看到，到家业态流程中的每一个环节都至关重要，尤其是用数字化的工具提升运营效率，通过对用户数据的分析进行各项决策，拒绝“盲目”选择，是做好到家业务的秘诀。

2、 每日优鲜：微信群内沟通需求，同步商品供应信息

与永辉生活·到家不同，每日优鲜在体量和人力资源上不如永辉这种集团军丰富，订单不愁的情况下，运力成为它最大的问题。

为了解决运力不足的问题，每日优鲜从人、数据、用户需求三个层面展开工作：

• 增加配送人员：紧急召集采购加强生产基地的沟通，紧急招募更多人力配送和疫情期间停业的餐饮企业进行人力共享；

• 用户数据分析：每日优鲜也运用了智慧零售的圈层咨询提供的用户渗透率数据，辅助分析不同区域的订单量，提前做好配送资源和运力的调配，弥补春节假期配送力有限的不足，保障配送及时。
• 了解用户需求：每日优鲜的前置仓工作人员，也通过微信社群的运营，第一时间了解和响应用户需求，并据此同步和调整商品供应信息，提前储备货品，做到第一时间送达。

在一线员工全力坚守、守责不退的努力，以及腾讯智慧零售方案的帮助下，每日优鲜目前有9成订单都能做到2小时达。

在疫情期间，永辉生活到家和每日优鲜都接入了腾讯智慧零售小程序，并结合疫情推出了“宅家防疫安心购”主题活动，为消费者提供了如生鲜，家庭防疫安全类产品。

在腾讯智慧零售小程序入口banner以及社群中，也会发布每日精选的优质产品。在双方的共同努力下，永辉生活·到家福州地区订单同比增长率超过450%，销售额突破2000万元。每日优鲜小程序相比去年同期的订单量则增长309%，实收交易额增长465%。

经此一疫，企业修炼数字化内功原本是“放大招”，现在却成为了“素质教育”中必备的一环，在疫情的残酷“淘金”下，一方面原本线上化的经验让它们快速响应，高效组织不断推出新的应对方式，也在这一过程中巩固自身的优势业务。另一方面，疫情下业务的逆势发展也给企业提供更多的思考和契机。疫情过后，或许会有一片不一样的蓝天。