天极自媒体开放平台

登录 | 申请注册

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

花边社 2020-02-20 阅读: 2,951 次
线下店开不了门?零售商如何“自救”?

2月1日,正月初八,西贝餐饮董事长贾国龙向外界披露:预计春节前后企业会损失7-8亿元的营收,2万员工待业,账上的现金撑不过三个月,引发全社会对线下餐饮等实体商业的极大关注。

不幸中的万幸是,西贝的临阵抗疫自救找到了科技的力量:其实在1月份,西贝全国200多家门店服务经理就通过企业微信加了3万多名客户。如今,门店的一线人员已经可以通过企业微信朋友圈和群发消息同9万多名客户第一时间沟通。他们资料页上的线上商城小程序和和西贝微信外卖小程序可以直接让这些顾客订餐,使得疫情期的线上营收占到了总营收的80%。

这不是个案,不论大品牌还是小企业都在通过“微商”自救:社长一位朋友在北京开了多家打边炉火锅,此刻正在朋友圈图文并茂地宣传自家的食材外卖,忙乎着在评论里解决问题……

春节的时候,社长有一次出门看到大街小巷停业的商铺,真有种“死城”或者灾难片里的衰败感。但是回到微信世界里,看到以前加过的各个服装导购在直播选衣服、健身教练发居家健身视频、媳妇在团购社群里定蔬菜……突然又发现这个寒冷的冬天,线上看起来还不是太冷。

原来,那是因为敏锐的商家们在千方百计地用线上的办法渡过危机。而这次线下门店被迫强化线上“羽翼”,将来回望起来,或许是一件幸事,因为它们都在困境中生发出另外一种更强大的生存能力。

01

疫情下,他们找到了新的增长点

社长把疫情下和消费者直接相关的商家分为四类:

第一类是无能为力型,比如电影院、室内篮球场、游泳馆、理发馆、美容院等,这种商家严重依赖所在的线下空间、环境以及服务员提供服务,在当前疫情下确实没办法开门,即使开了估计也没人敢去。这类给什么零售工具都无力回天;

第二类是刚需型,也就是社区附近的各种超市,承担着服务消费者生活必须品的任务,在非常时期利用智慧零售工具完全可以更有效率地触达消费者,继续存活,甚至比以前销量更好。

目前从数据看这类企业普遍表现还是不错的:

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

永辉超市到家服务全国订单量在2月8日单日突破30万单,是历年春节单日最高峰;除夕到初六,每日优鲜小程序相比去年同期的订单量则增长309%,实收交易额增长465%;截至目前,步步高better购到家业务同比增长了12倍。

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

微信小程序官方数据显示,2020年除夕到初七,小程序生鲜果蔬业态交易笔数增长149% ,社区电商业态交易笔数增长322%。

第三类是自救止损型,餐饮就是典型,不论大连锁还是小商户,堂食都是营收的重要保证,到了疫情期,理论上还能通过外卖止损,如何让消费者放心地选择自己,也是一个重要的课题。这时候平时线上运营的重要性就显示出来了,像西贝的经理们“疯狂”加顾客微信,就有点突击补课的意思。

第四类是顺水推舟型,像很多服装品牌早就完成了从线下到线上的布局,就算是线下店也基本都会让店员在微信上维护顾客关系,做好导购和上新推荐,疫情期的在线营销实际上就是把过去积累的能力和经验更系统化了。

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

所以这些企业在疫情期间反而增长得不错,比如绫致时装2月份只用了12天就实现了小程序销量破亿,位居所有渠道第一;梦洁通过云仓协作、社群运营等形式全员分享纳新,新增用户20万;太平鸟做了微信线上会员专场、社区营销裂变、小程序分销、不同区域轮流直播,旗下品牌乐町在门店无法营业的情况下,导购还能在线卖货,个人业绩最高的达到了2.7万。

总体来看,这些企业面对的基本问题可以归纳成两个:

第一,在非常时期,如何用社交与在线销售工具触达到消费者;

第二,在资源有限的情况下,如何以销定产,借助智慧零售工具优化供应链。

只是不同类型企业面对的核心问题不同,比如最考验生鲜到家的是供应链,菜要买得到,卖得掉,不然就烂了;服装企业则需要做好“推销”工作。

02

抗疫内功:人人都是在线营销专家

社长发现,能在疫情期还保持增长的企业,几乎都有一群平时就注重微信社群的多面手员工。

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

小霞是永辉生活广电大厦卫星仓的仓长,她认为,对微信群的深度运营可以提升用户的信任程度,但要“激活”社群,只发优惠券和抽奖活动是不够的,得和群友玩起来。

比如发鲫鱼优惠券的时候,会顺手转个做鲫鱼的视频,有时候还上传永辉的工作视频,包括工人如何切西瓜,海鲜水产品游泳的样子。在疫情期,永辉敢于联动超市,把上游供应商的资源向到家业态倾斜,应该说平时的社群运营基础是底气。

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

另一家生鲜品牌钱大妈也有非常成熟的社群运营体系,精确到不同时段发送不同的内容和活动,如上午会发天气预报、新闻早报、红包以及秒杀团购链接;中午饭点的时候发做菜小视频;晚上7点后每半个小时宣布打折信息,有包场价,既处理了库存,也让会员开心。到晚上10点,准备发送红包,用彩头结束一天。也正是因为平时优质的社群运营,在疫情期,尽管客户不敢出门采购,但钱大妈的到家业务成交增长了5倍,订单量增长了3倍。

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

如前所述,对服装企业来说,线上本来就是销售与营销的重要战场,绫致在2017年就开始布局智慧零售体系。在2018年3月绫致就与腾讯智慧零售部门合作推出小程序商城WeMall,该小程序商城被称为“线上二楼”,以线下导购为中心建立社群,通过Wemall完成服务,比如导购可以通过朋友圈或私聊发布营销内容,顾客可以直接通过分享跳转购买。

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

根据绫致的数据,WeMall销售中,有60%来自导购的朋友圈推广,75%售卖的是门店没有的货品,也正是因为这样的基础,支持了绫致在2月1日果断调整经营策略,全力转攻线上,2月1-2月6日,小程序交易额突破2800万,成为公司所有销售渠道里的第一名。

一位零售业的朋友告诉社长,如果说疫情能给企业留下什么“财富”,其实不是这些互联网工具,而是学会互联网思维和运用这些工具的人,即便疫情过去,在疫情期做的社群营销及相关的互联网营销也要常态化,以进一步提升线下实体的能效。

03

以销定产:疫情下的“免疫机制”

实际上,在疫情期间,怎么把产品卖出去倒不是企业们最大的挑战,毕竟人们虽然关在家里,但消费的需求还在,最大的挑战还是供应链。

永辉生活·到家的买手罗江英告诉社长,疫情期,生鲜产品面临着一个很矛盾的困境:在产地,农户不下地,源头就是断的,而蔬菜水果又不能长期备货,导致疫情期很容易出现缺货,而缺货又会导致抢购,抢购又加剧了供应端的难度。

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

除产地源头采购难外,仓库端的运营工作也非常劳累而繁琐。永辉生活·到家福州大学城仓的袁阳在初一接到通知返岗,初二从老家返回福州。回仓后,他发现订单量比去年几乎增长了4倍,除了常规运营管理外,还多了仓内安全检查、测量体温、发口罩、消毒等工作。到初四晚上,仓内几位兄弟都工作到了凌晨6点,靠煮面、速冻饺子和微信群里互相打气坚持着。

坦率地说,社长不认为智慧零售工具能彻底解决这些非常时期的非常态问题,比如如果农户不下地,那谁也没办法。加工厂冷库不开门,再先进的系统也没招,但智慧工具能够帮助优化物资和人员调配,就已经算是很大的成功了。

所以,难以想象,如果没有智慧零售,人们为了储备基本生活物资,不得不冒着交叉感染的风险纷纷拥挤到密闭的实体商超、菜市场或者便利店抢购,那会对防疫工作造成多大的挑战。所以,从这个角度看,智慧零售对防疫工作起到了很大的分散人流的作用。

值得注意的是,智慧零售对未来可能发生的抢购潮也会做出预测,给商家留出提前备货的时间。

永辉在这方面的应用可以做个参考:

罗江英、袁阳都是在初一就接到了返岗通知,原因是永辉通过后台大数据和腾讯智慧零售小程序的入口发现大米需求量暴增,并预测矿泉水和蔬菜等民生用品会迎来抢购潮,所以立刻让供应链各个节点上的人员返岗,其他人则通过企业微信、腾讯会议等工具远程办公提供支持。这样虽然产地供应难度大,但因为提前赶赴产地,也留够了处理问题的时间。

线下店开不了门?零售商如何“自救”?

同时,在前端虽然受到交通管制、小区封闭等因素的影响导致配送效率降低,但通过圈层等腾讯的大数据工作,提前做好商品在不同仓之间的分配、运力调配和仓储方案,保证了履约能力。卫星仓因为提前根据腾讯智慧零售的圈层咨询功能做的布局,又接入了腾讯智慧零售工具,让从小程序的订单开始,到触发拣货、流转、打包平均只用三分钟的时间,已经最大限度地了降低了仓储的工作量。

事实上,根据多家商超给到社长的反馈,抢购潮的苗头其实只延续了2-3天,基本上因为各个商超的迅速反应,消费者很快去除了对物资短缺的担心,一旦消费者的心态好下来,供应链就更从容得多,进入了良性循环的状态。

事实上,回顾这次疫情,消费者可能感受不到,但是和各个商家深度聊过的社长真的是一直悬着一个心:其实就在初三前后那么几天,如果那些商超企业撑不住,可能真的会出很多问题,抗疫抗的就是生死时速。

有经历过非典的餐饮商家这么告诉社长:这次疫情比非典对经济的影响肯定是要大的,但相比非典的猝不及防,这一次至少商家们还有各种成熟的智慧零售工具可以依靠,转型自救的速度也是飞快,“像我们的微信外卖小程序只用了一天就做出来上线了。”该商家说。

04

最坏的疫情遇到了最好的科技互联网时代

从疫情在全国范围内响起警报至今已经快1个月了,社长在家买菜、水果、药品、日用品等等一切生活必须品几乎都是靠着线上的工具和平台。

发自内心地说,这次疫情期间,多亏了科技互联网,才能让像我这样的数以亿计的“避疫”人群得以没有后顾之忧地宅在家里安全生活,不至于戴着口罩冒着风险去超市抢购;多亏了科技互联网,得以让无数实体商家继续通过线上服务消费者,同时避免了实体商家的“关门大吉”;多亏了科技互联网,企业得以云办公提早复工,在保证员工安全的前提下,保住经济的基本盘;多亏了科技互联网,让全国的学生群体停课不停学……

这真是最坏的疫情遇到了最好的互联网时代,最坏的疫情遇到了最好的科技。这也正是“科技向善”这一理念在疫情时代的最好诠释。经历了这次“洗礼”,相信整个实体商业社会对线上能力的认识和渴求又将变得更加“刻骨铭心”,势必推进全社会对科技互联网的重视和运用。

评论

* 网友发言均非本站立场,本站不在评论栏推荐任何网店、经销商,谨防上当受骗!

友情链接 合作联系方式:wemedia@yesky.com

天极新闻 烽巢网 天极新媒体