“世界番茄看中国，中国番茄看新疆，新疆番茄看昌吉。”

这一次，飞过被大雪覆盖的茫茫天山，我终于来到了新疆昌吉。

番茄，这一在明朝万历年间引入中国的外来物种，起初在东南沿海地区被当作“观赏植物”种植。经过几百年的改良和进化后，番茄成为了中国人餐桌上必不可少的美味佳肴/佐料，中国也已成为全球最大的番茄种植、消费大国。

在新疆昌吉一带，番茄已经成为了地地道道的富民大产业，相关产业每年贡献的产值高达25亿。

正所谓“小番茄，大产业”，2024年，昌吉州加工番茄种植面积为20.85万亩，较上年增加4.25万亩、增长25.6%，预计产量进一步提升到180万吨。

在这个特殊的年头，某个产业尤其是传统产业能实现两位数以上增长，很值得探讨背后的原因。

就此，这段时间，我深入昌吉田间地头，对话当地农户，了解今年的行情和收成;我走访当地领头企业，进入企业生产车间，近距离见证现代科技对传统番茄的全流程赋能，并且对话了一线管理和研发负责人;我也和主流电商平台取得了联系，获取了新疆番茄“触网”带来的订单数据。

经过这次走访观察，再加上我过去9年在其他区域走访提炼出来的方法论(备注：详情见《探访乡村振兴：数字经济进行时》一书)，我总结了“小小番茄，何以做成大产业”背后的原因。

大体来说，主要是有这三股价值赋能体。

　第一股价值赋能体：构建“五位一体”运营体系的中粮

曾几何时，新疆番茄是散种的。二十多年前，就像大多数番茄种植产区一样，在番茄成熟期，农民会在地里手工采摘番茄，再装箱用三轮车或小型农用拖拉机拉到番茄厂，然后大家在厂子门口排队，很多时候番茄还没进厂就烂掉了。

这种低效率的种植和出货，让农民苦不堪言。中粮屯河番茄有限公司党委书记禹刚告诉我们，过去这里流传一个说法叫“四个一顿”：农民为了把新鲜的番茄交给工厂，得在车上备上一吨的干粮;进入工厂需要排队，再吃一顿，继续排着队;到了工厂，番茄都烂了，都没什么的营养了，流了一吨;回去以后，把钱给老婆一看，一车番茄就交了这么点钱，被老婆还骂一顿。

这是一个形象的说法，背后却是多少年来农民增收不增利的事实。PS：这还没有考虑到天灾人祸和政策波动。

近20年前，随着中粮的到来，一切都改变了。具体来说，是中粮旗下的中粮糖业，自从有了中粮糖业，昌吉乃至新疆番茄，走上了现代农业的新道路。

中粮糖业，作为央字号的超大企业，除了自身强大的实力之外，它的最大优势，就是构建了一套“五位一体”的现代农业管理体系。

“五位一体”现代农业管理体系，作为中粮糖业倾力打造的农业创新模式，为行业提供了农业现代化新范本。这一体系不仅涵盖了番茄从育种、种植、收获到市场的全链条服务，更将农机服务、数字化管理、金融支持等关键环节紧密融合，形成了一套高效、协同的农业种植可持续发展系统。

当然，中粮的“五位一体”也适用于其他农业领域。通过这一体系，先进机械与数字技术紧密结合，为传统农业注入转型动力。龙头企业发挥引领作用，带动产业链升级;订单农业确保产销对接，降低市场风险。体系聚焦产业振兴，高效利用资源，推动农业可持续发展。

有了这一套体系，农户只需专注于种植，无需担心市场风险和销售问题。这种合作模式让农户吃下了“定心丸”，极大地激发了他们的种植积极性。

中粮的这套体系，很像我们科技互联网行业的谷歌、微软、英伟达等巨头，巨头构建了底层系统和各种软硬件开发环境，给开发者提供了一套“傻瓜版”“可视化”工具，开发者实现了“拎包入住”，效率自然大大提升，成本大幅度降低，更重要的是风险也降低了。

换句话说，之前农民除了土地，没有什么是确定的。现在，种子是确定的，种植生产是确定的，价格是确定的，市场是确定的。

举个简单的例子，现在我们吃到的是2024年8月份的番茄，但中粮和农户的订单提前一年就确定好了。而且当时就约定好了1吨500元的收购价格，假设今年市场行业不好，农民也可以按照一吨500元收到货款。

一切都有了更多确定性，农民才有了更多获得感。反过来看，也正是因为这套体系带来的确定性，也回馈给了中粮可观的市场回报，提升了中粮的市场竞争力。

前不久，中粮糖业发布2024年中报，公司实现营业总收入149.56亿元，同比增长17.52%，归母净利润8.63亿，同比增长12.22%。

　第二股价值赋能体：连接亿万消费者的电商平台

最近这些年，我走访了很多“小XX，大产业”的农业产区。

我观察到的情况是，除了一些特别有名的特产(比如阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙)各地的名优地方特产，要想真正大规模破圈、出圈，被全国各地的亿万消费者购买，就要利用好电子商务。

昌吉番茄也积极拥抱电子商务，在“传统电商”领域，昌吉番茄布局了淘天、拼多多、京东等渠道。

中粮屯河品牌部电商负责人王慧海说，在传统电商领域，昌吉番茄在天猫(淘天系列)的市场占据整体渠道的60%，彰显了其在天猫平台上的强劲竞争力。同时，在京东系和拼多多上，昌吉番茄积极布局，形成了全面开花的市场格局。

除了传统电商，昌吉番茄还积极布局兴趣电商，通过抖音、快手和小红书等平台，以自播和官方旗舰店的形式，吸引更多年轻消费者的关注。特别是在抖音，昌吉番茄已经建立了两家官方旗舰店，通过精准的内容营销，不断提升品牌知名度和美誉度。

在O2O渠道方面，昌吉番茄与小象超市、叮咚买菜和朴朴超市等合作，挖掘线下市场的巨大潜力。

在这里，我们要重点说下淘工厂。淘工厂大家都熟悉吧?不熟悉的自行翻看我之前写的走访文章《618走访观察：淘宝淘工厂激活县域产业带，助力中小商家获得增量订单》。

淘工厂拥有的3亿多消费者和5万多源头工厂资源，能够为一些地方特产(不局限农业特产，还包括工业特产)巨大的市场机遇。淘工厂相比“传统电商”，一大特点是深入源头，跳过中间商赚差价，且能保障品质，给消费者提供极具质价比的产品。

昌吉番茄与淘工厂的连接也是如此，从源头出发，共同构建了从生产到消费的高效链路。同时，淘工厂的数据化经营能力也为昌吉番茄带来了宝贵的市场洞察。通过淘工厂提供的数据反馈，昌吉番茄能够精准把握消费者需求和行业趋势，及时调整产品策略，研发出更符合市场需求的新产品。

举个例子，起初，昌吉番茄在天猫上销售的是390克的番茄丁，但消费者反馈一罐太多、不易储存(即便是这个产品，在淘工厂的订单也超过6万单)。后来，通过淘工厂的数据反馈，昌吉番茄迅速调整策略，推出了200克的番茄丁。这一产品订单迅速突破10万+单，成为淘宝天猫番茄丁品类中的第一单品。

尽管在淘工厂上，番茄类目属于较小的品类，但这是过去。现在我了解到的情况是，番茄品类在淘工厂的销量正在以一种让人难以置信的速度增长。以淘工厂新疆一整颗番茄罐头为例，搜索指数同比今年2月增长到了现在的1389%，今年新增加了生鲜食品供给的淘工厂，更是创造了日销2000多单的记录。

淘工厂之于中国农业，还有一个特点就是能够迅速打造爆款，在新品冷启动阶段就能够更快出圈，这对新品推广来说是一个巨大的优势。新疆一整颗番茄罐头就是走得一条全新的产品赛道，在以前要想迅速出圈，就要投入巨大的线下线上资源开展营销，现在有了淘工厂，爆单的路径缩短了。背后的原因还是在于淘工厂的巨大体量，以及通过各种技术手段，把这种体量转换为订单的能力。

总之，昌吉番茄的优质产品和出色运营策略，也为淘工厂带来了更多的流量和销售，让更多人爱上淘工厂。期待未来双方将继续深化合作，共同探索生鲜电商的更多可能性，为消费者带来更加丰富、便捷的购物体验。

第三股价值赋能体：新时期的农业带头人

前文我们提到过，早前因为生产力和生产关系的落户，农民的番茄还没有到厂子里就已经烂掉了很多。

那么，造成“农民番茄烂掉”的深层次的原因是什么?按照费孝通理论来讲，就是占有新知识的群体没有直接使用知识，而需要这种知识的群体又没有机会获得知识。要使变革力量在村中起作用，中间必须有一座桥梁，这是重要的。

也就是说，在中国农业领域，很多时候掌握知识的人和需要知识的人不是一拨人。

对于农民来说，农民是没有能力和中粮对接的，而中粮也没有精力和一个一个农民分别签署协议，那二者是怎么产生神奇的连接的?这就要提到一个词汇——新时期的农业带头人。

何为新时期的农业带头人?详情参考我之前写过的《重庆走访思考：新时期的乡村振兴“农业带头人”》，篇幅有限，不再展开分析。

他们有的是驻村干部队伍，发挥党的政治优势、组织优势，组织群众用好先进生产力，构建新型生产关系，进而巩固脱贫成效，实现乡村自我循环造血;他们有的是返乡创业的有识之士，这些人在外打拼多年，但心系乡土。当乡村振兴大幕徐徐拉开后，毅然放弃在外发展的良好机会，投身新农业事业;他们有的是精明的商人、投资人，利用资本的价值，承包了土地，建设了农业基地、工厂、企业、合作社，探索规模化农业生产之道。

这段时间，经过我的走访了解，现在的新疆昌吉番茄产业，几乎没有了一个个散种的农民，大部分土地都通过承包流转形式，让更有能力的新时期的农业带头人统一租种管理。然后这些农业带头人出面和中粮等大厂谈合作，统一收购。

在此过程中，农业带头人就是“中间必须有的那一座桥梁”。他们掌握了知识，为没有掌握知识的农民谋取了可观且稳定的利益，也为中粮提供了稳定的供货，自身也赚取到了规模化种植带来的利润，这种模式，让三方实现了共赢。

过去多年，我在内蒙古、陕西、湖北、山东、河南等地走访过的凡是能持续赚到钱的农业项目，大多采取了这种模式。

在这次走访期间，我和当地的一位农业带头人进行了深入的沟通，总结三个亮点。

①、稳定合作模式，种植有确定性

农业带头人与中粮建立了紧密的合作关系，这种合作模式为农户提供了稳定的收益保障。中粮以500元一吨的固定价格收购农产品，无论市场行情如何波动，农户的每吨番茄都能稳赚500元。

此外，中粮还提供种子、种植技术及管理体系，农户只需专注于种植，无需担心市场风险和销售问题。

②、机械化转型，实现效率翻倍

农户积极引入机械设备，实现了种植过程的机械化转型。他们拥有5台机械，这些机械不仅大幅提高了生产效率，还减少了人力需求。以前需要100人完成的工作，现在只需十几人操作机器即可完成，效率翻倍。

同时，机械还能出租赚钱，为农户带来了额外的收入来源。这种机械化转型让农户的盈利能力得到了显著提升。

　③、土地流转，规模效益显著

农户自己没有土地，而是通过土地流转承包的方式，实现了土地的集中化和规模化经营。这个农民承包了1000亩土地，用于种植番茄。这种土地流转模式不仅优化了土地资源配置，还提高了土地的产出效益。

规模效益的显现进一步降低了单位成本，提升了整体盈利能力。例如，去年土地承包费用虽然从几百元涨到了1000多元，但通过机械化扩大了产量，像中粮这种大公司很愿意和他合作，农户仍然保持了较高的盈利水平。

写在最后:综上，新疆昌吉的番茄产业之所以能够从“小番茄”发展成为“大产业”，离不开中粮构建的“五位一体”现代农业管理体系、电商平台连接的亿万消费者市场，以及新时期的农业带头人这一桥梁的共同努力。这三股价值赋能体相互交织，共同推动了昌吉番茄产业的转型升级和可持续发展。

在这其中，中粮通过其强大的实力和现代农业管理体系，为农户提供了全方位的支持和保障，使得农业生产更加高效、协同;电商平台则打破了地域限制，让昌吉番茄能够走向全国，甚至走向世界，极大地拓宽了销售渠道和市场空间;而新时期的农业带头人，则作为桥梁，连接了农户和市场，推动了农业生产的规模化和现代化。

展望未来，随着科技的不断进步和市场的持续拓展，新疆昌吉的番茄产业有望继续保持强劲的增长势头，为当地农民带来更多的收益和福祉，也为我国农业产业的转型升级提供有益的借鉴和启示。我们有理由相信，在不久的将来，新疆昌吉的番茄产业将会迎来更加辉煌的明天。