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万能的创始人,也不可能做所有人的生意 |东哥笔记

李成东 2024-05-23 阅读: 16,401 次

作者 | 李成东

东哥笔记130期:

印尼第26富曾国奎言:“经营的生意务必专业、深谋远虑,只做跟自己擅长和熟悉的相关产业。人的精力有限,用有限的精力专注做一件事,才能获得最终成功,也只有这样,才能在有关领域里做到最好、最强。

东哥说过,万能的创始人要拒绝万能的业务,因为会死的快!说白了,创始人和公司的资源和精力是有限的,非主要业务,非主要产品,非主要渠道,该砍的就要及时砍掉!

案例一

产品服务只对应一部分消费者

山姆是最好的典型案例,大概46家门店,500个前置仓,销售收入660亿元,累计1000万会员,年续费率80%。我不需要做所有群体,我的选品和服务,针对7000万就可以了。山姆很多店一开就爆。很多人想做所有的生意,但其实只能做一部分的生意,你的产品服务只能对应一部分,不能对应所有消费者。

山姆1996年开第一家店,到去年前置仓就占了50%的销售额,前置仓对他收入拉动比较大。为什么山姆业务非常稳定?核心是慢慢来,供应链比较强。它的体验可能不是最优秀的,因为要结算,提款,也要排队的,店的密度也不高。山姆的品竞争力非常强,容易获得核心用户人群的吸引力,自己吸引流量,不像做电商,每天要买流量。山姆会员店收费680元/年。

案例二

线上还是线下这是个问题

今年增持了一家零售创业公司,完成交割。正好问创始人最近北京的店怎么样啊!

他说挺奇怪的,人还是挺多的,某店昨天还做了12万,没疫情的时候,日常也就是四五万水平,周末最好也就是12万水平。

一个是疫情之后,消费逐步是在恢复的。一个是线下赚钱的生意好的确实是极少数。

线下的好处就是,如果这个生意是赚钱的,一般情况下确定性稳定性比线上强。

线上的生意再好,确实顶不住抄袭的太多了,流量成本上涨太快了。今天赚钱了,也不能保证明天能否赚钱。

案例三

没有稳赚不赔的生意

被投的餐饮连锁,第一家店全自营,就开在公司楼下。有几个还可以的数据!

不到30平米,一次性投入15万(3个月房租+设备+装修)

日销售额1.5万,月营收约等于45万,堂食20%,外卖80%(外卖比重达,靠堂食完全不可能。)。

毛利率60%(加价率很低),房租水电5%,5个人工7%,在线推广费5%,平台佣金18%。

扣除税费等,净利润率25%+,利润>11.25万元/月,全年毛估估算135万元/年,坪效利润4.8万/平。不知道在餐饮界,是什么样一个水平?

找了下海底捞数据,平均面积800-1000平,单店投资约800-1000万,单店平均利润352万/年(2018年)

当然这个是特例,我和创始人说,“你和加盟商肯定不能说,所有店都能做到这个水平。没有稳赚不赔的生意,最多承诺3-6个月回本。”

案例四

追求极致新鲜,成为用户首选

在朋友家过节,二十年前就在中关村创业卖手机了,也算是事业有成了。

说了一个事,就是认为经济不太好,周围朋友做企业的也很艰难,不太像统计局说的那么好。

我说这个很容易理解,就如你们楼下的菜市场,商超生意肯定也不大好。为什么?广东有个钱大妈和百果园,分别在深圳开了几百家店,因为追求极致新鲜,非常多用户的首选。这肯定会抢了其它家的生意。

中国零售业非常分散,夫妻老婆店很多,缺乏效率。现在在垂直领域,专业化运营,有很多公司会做大做强。钱大妈和百果园那么原来那些数以百万计的夫妻老婆店,就会不得不退出历史舞台!

在广州有个合作伙伴,也是开服装工厂的。主要是赋能小工厂升级,因为工厂都很小,大多小学初中文化,三年前他投了几十万就控股了。去年做了5000万,今年做1.5亿,订单接不过来,利润也很好,还想增加控股工厂数量!

我认识的头部独角兽,今年增长非常好,大鱼吃小鱼小鱼吃虾米!开个小作坊就能捡钱的时代过去了。

这就是中国经济趋势!

所以东哥是:中国的零售业集中度没有那么高,供应链的效率偏低,尤其在下沉市场里面有大量的夫妻老婆店。你要跟他们竞争,把供应链一点点做好,把价格和效率做上来,就可以把这个事情做得很大。也和朋友说,中国市场有很多千亿级机会,现在在小县城也能做几千万一个亿,专注下沉市场还是有机会的。

案例五

不赚昧心钱

东哥在内蒙有个合作孵化项目,对方是做净菜加工,然后给超市、企业,政府、监狱以及中小学/幼儿园学校食堂供货。

一开始我比较担心这个公司业务做不大,业务模式太重了,既要自己开工厂搞加工生产,还要做销售BD。他们还有计划今年自己在上游搞生产基地。可以说是重上加重!搞这么重,投资人很难感兴趣,投资人喜欢看快速规模化的生意。

事实并非如此,客户非常好谈,不愁客户,去年千万,今年大几千万的营收很容易,为什么?因为净菜加工以后,对方可以减少大量的人工,也不需要处理垃圾。按量采购,也减少了浪费。尤其是针对学校食堂这块,政府特别希望他们能进入到更多的学校。为什么?因为很多幼儿园出了事,政府也很紧张,三天两头要去学校食堂检查。有了他们,政府可以把监管对象从学校,重点放在他们一个企业身上。他们是产地直接加工生产,损耗更少,成本更低,基本保证日鲜,甚至比学校从批发市场采购还要新鲜。包括怎么去除农残留等等,都有更好的设备和操作流程,甚至比自己家里做还要好一些。

另外也大概了解了一下中国农产品生产情况,像在北京吃的比较多的是山东寿光的,河北的,以及海南的,质量比较高的是云南的蔬菜。质量最差的是山东寿光的,因为常年种植,化肥太多,农药也喷的多。河北和海南的差不多。为什么云南的蔬菜品质好,气候决定的,海拔高,昼夜温差大,病虫害少,自然农药用的少。

合作伙伴的想法是在内蒙打造更高品质的蔬果。主要原因有三:内蒙有大片的土地可用;内蒙高原,温差大病虫害少;内蒙关照要比云南多,品质可以做的更好。

希望这样的企业越来越多吧!不赚昧心钱。

案例六

垂直领域赛道选好城市路线

做中国最大的母婴B2B生意的朋友告诉我的,总的来说生育率已经比较低了,一年也就1500万。但这只是总数,对于我们做母婴的来说。更加关注生育的区域结构。

一二线城市基本不太生,也就是经济越发达,收入越高,受教育程度越高的城市不生。主要小孩生育在三四五六线城市生(六线,即乡镇);所以不只是电商要下沉,母婴品牌更是要下沉。

还有就是受生育文化的影响,省份差异很大,比如山东就生育率高很多。还有就是宗教因素!

另外我补充一点,虽然上海、广州这些一线城市不怎么生育小孩,还没有老龄化,是因为大量的年轻人涌入。所以老龄化最快的不是一二线城市,而是农村,乡镇一级。年轻人都进大城市去赚钱去了!当然城市也有更好的公共设施服务,更好的医疗教育保障。

end

做生意先影响人群

法国有15万非洲留学生,中国有8万多非洲留学生,美国有4万非洲留学生,英国有两万多非洲留学生!你要做一个国家的生意,那么就要影响他们的精英阶层。这是必然要走的一条路!

就如对中国影响最大的国家是美国,其次是日本,和中国赴海外留学生目的国是有直接关系的。

李成东
海豚社创始人:李成东

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