出品︱阿桶观察 & 勇砺商业评论

2023年疫情过后，刚刚走马上任的邢翰充先后跑了四个城市，首先是香港，然后又先后去了北京、深圳和贵阳。

卡巴斯基亚太区董事总经理 邢翰充

身为卡巴斯基亚太区董事总经理，邢翰充从2023年5月初开始执掌帅印至今，在八九个月内至少密集地见过300位客户。

“贵阳这座城市给我留下了深刻印象。当地政府人员与我们接连开了好几次会议。他们告诉我，如今的贵阳已经变成了一个海拔两千多米的超大数据中心，这里的机房都建在山里面，70%~80%以上的供电都在使用当地丰富的水力资源，不但低碳环保，而且安全。“邢翰充说。

面对贵阳政府抛来的橄榄枝，卡巴斯基的高层目前还在对这一投资共建项目的权衡阶段，不过很显然的是，在中国本土设立数据中心的举动对卡巴斯基后续的中国业务发展是一个好消息。长期以来，卡巴斯基在安全保障方面为中国政府和民众都提供了很到位的支持，双方也因此觉得让彼此的合作关系进一步加强是一件很必要的事情。

“如果卡巴斯基将服务数据放在中国本土，一方面可以提升系统服务的响应速度，另一方面也可以把服务更近一步贴近客户，让客户更为放心。其实，卡巴斯基的技术强项之一就是将安全方案直接部署进客户的数据中心，而不需要每次都从云端下发，减少了黑客从混合云节点入侵系统的机会。“邢翰充补充说，卡巴斯基大部分的企业级客户遍布全球。

不过，对于卡巴斯基这样的海外安全品牌，中国政府自然也会更倾向于要求海外企业具备数据本地化的服务资质，未来卡巴斯基或者与中国本土数据提供商合作，或者直接在中国设立本土数据中心，都将成为卡巴斯基继续扩大中国市场投入的标志性动作。

XDR，卡巴斯基的新思考

2023年，卡巴斯基开始力推云服务领域的合作伙伴，合作级别分为Ms 和Mss合作两种。其中，Mss Sp需要具备更高的服务能力和认证资质，卡巴斯基则在背后为之提供更高一级的服务支持。目前，卡巴斯基已经与国内几家大型企业签署了该类服务合作协议。

从2013年开始，卡巴斯基企业级市场（B2B）业务发展迅速，并以超过八成的占比成为主要业务。在2022年卡巴斯基的整体业务中，有超过五成的生意来自大客户市场的贡献，另外30%则来自SMB业务。在2023年，卡巴斯基提出了全新的XDR（扩展检测与响应）业务计划，并准备以此发力中国市场。

简单地说，卡巴斯基 XDR通过增强型威胁检测、自动响应和实时可见性，无缝地集成到用户现有的安全控制系统中，以主动防御各类网络威胁，最大限度提升用户安全基础设施的效力，并可通过自动响应和实时可见性来增强威胁检测能力。

根据卡巴斯基ICS CERT的统计，2023年上半年，在34%的工业控制系统（ICS）计算机上都拦截到恶意对象。通过增强XDR功能，客户现在可以从单个控制台管理KICS安装数据库，可以集成来自卡巴斯基和第三方供应商的不同解决方案，并从同一地点对威胁做出响应。

“XDR其实是一个很大的概念，而作为一个‘概念产品’，它的成功不仅仅需要卡巴斯基一家企业的努力，而是依靠业内一百家、一千家、一万家企业的共同努力才可以尽快实现。”邢翰充表示，要完成一个开放的XDR架构，卡巴斯基需要与很多行业伙伴展开合作。在业务上保持足够的中立性，不但是卡巴斯基的独特之处，也是它的强项。

与商业伙伴和客户共同成长

在中国SMB市场，卡巴斯基选择与第三方商业伙伴服务商一起拓展市场，用心提升商业伙伴的技术和技能，让他们多多了解卡巴斯基的产品线和技术优势。无论客户要采购整个安全解决方案还是购买单独的软件、技术或是服务，他们都可以直接与卡巴斯基的商业伙伴来进行联系和签约。

为了确保服务的流畅度和合作伙伴的商业利益，卡巴斯基自己不会直接向客户提供服务和产品，而是都交给行业合作伙伴完成。合作伙伴帮助卡巴斯基销售安全产品，同时拿走服务利润，为用户提供持续、到位的安全服务。作为品牌方，卡巴斯基通过服务培训向合作伙伴的员工进行“服务投资”，并同时通过合作伙伴了解客户对自己产品的反馈和市场需求。

对于SMB市场，卡巴斯基有着自己独到的理解。

传统意义上，行业对“SMB”的通常定义是，拥有500人以下员工的企业是小企业（S），500~1000个员工是中型企业（M），1000人以上就是大型企业。而时至今日，显然这种企业规模的定义标准已经发生了变化。

“目前的很多互联网公司，虽然只有两三百名员工，但是它的公司市值可能比拥有一万名员工的传统企业还要高上十倍，所以，我们现在对客户体量的区分方法是看客户的预算有多大，或是看这家客户的市场业绩有多大，而并不再看它有多少名员工。”邢翰充说。

当一家中小型企业的业务发生迅速增长的时候，甚至会快过一家成熟的大型企业。一家尚未完成数字化的企业很难让自己的业务短期内实现两倍、三倍的增长，并继而迅速成长为一家超大企业。所以，卡巴斯基不但需要支持客户实现安全业务上的增长，有时候还需要配合客户完成自身的全球化和数字化进程。

一家中国的创业公司，成立初期或许只采购了卡巴斯基的防毒软件客户端，当它在两三年后进行业务扩展，并最终走上国际化时，卡巴斯基可以非常迅捷到位地为之提供包括新加坡、香港、台湾、印尼、马来西亚等地区的业务支持。

在全球安全行业都有长期布局的卡巴斯基，具有丰富的保障经验且熟悉当地的行业安全政策，这也是卡巴斯基的一大强项。

当客户的规模不断扩大之后，卡巴斯基也能帮客户进行安全防护的模块化提升，陆续加入安全警报、入侵检测等服务环节，并根据用户的业务需求进行无缝的防护提升。

无论是在互联网领域还是物联网领域，卡巴斯基都可以为客户提供便捷到位的安全服务。随着这些客户数字化进程的逐渐深入，他们的安全需求也会慢慢地发展和提升。

“很多客户与卡巴斯基最初只完成了20万人民币的安全产品采购，但在与卡巴斯基携手走过三五年的合作历程之后，其业务需求能力也随之慢慢提升为50万、100万甚至上千万。无论对陌生的小客户还是熟识的大客户，卡巴斯基都不会浪费客户所投出的每一分钱。”邢翰充这样表示。

AI、开放和互联，是机会也是挑战

对于通过自己的全球网络每天探测到的近40万个新病毒，卡巴斯基日常通过AI手段对其中90%的新病毒进行分析和判断，最终只把少量复杂工作交给人类工程师来完成最终破解。

与此同时，近期业内也在出现以AI手段深度伪造的诈骗案例，一些犯罪集团只需要借助民众60秒的视频对话，就可以通过AI系统生成虚假视频实施欺诈行为，或是有意借助虚假视频在网络的流传来有意图地引导舆情。对此，卡巴斯基也在不断提升自己的AI技术能力，对诈骗集团使用的深度伪造技术进行反制。

在邢翰充看来，相比其他亚太地区的海外用户，大中国区用户的安全意识反而更高，这或许是因为中国数字化发展水平比一些海外地区更高，数字化应用比较超前。这使得用户对数据安全防护的手段比较熟悉。不过，这里也产生了一个问题，正是因为太过于数字化，中国用户被侵入的可能性也会更大，安全状态也更为脆弱，反倒更需要更为细致全面的保护措施。

“你知道吗？我现在前往印度还需要在身边多带一些现金，而在中国基本带上一部手机就可以走遍天下了，因为现在微信支付甚至可以直接调用我放在新加坡家中桌面上的信用卡。”邢翰充笑着举了一个例子来说明新的“烦恼”，“不过，之前我把信用卡放在新加坡的家里锁起来，就不用担心它被盗刷了，而现在哪怕出门在外，我仍要时刻提防黑客们通过微信支付盗刷自己那张被锁在遥远家中的信用卡，这就是数字化便利带给人们的一把双刃剑。”

AI、开放和互联都是一件好事，但同时也会带来更多的安全问题，好在这同时也为安全企业提供了更多新的商机。

中国团队因何卓越？

2022年突然爆发的俄乌冲突对卡巴斯基的市场一度造成了较大困扰，但在三年过后，业务方面的不良影响已然逐渐消除。目前卡巴斯基的南美市场正在恢复，东欧市场也发展得颇有起色。

虽然卡巴斯基在印度和印度尼西亚的业务增长得很快，但投资回报率却没有中国市场更为优异。中国团队之所以能把业绩做大，其实就是依靠很高的运作效率。

毕业于新加坡南洋理工大学的邢翰充此前主修计算机工程，但身为理科生的他回忆道，“当年上学的时候我是要读中国散文的，甚至读过唐诗300首，要知道，新加坡的人口中华人占到30%，三个人中就有一位华人，新加坡通用的中文还是和中国大陆一样的简体字，因为当地的华人多达300多万。“

“在卡巴斯基整个亚太区市场中，中国市场做得尤其优秀。卡巴斯基的中国团队很拼，我对他们的拼劲非常满意。”说到这里，邢翰充的表情中不禁露出些许自豪，“几个小时前，我刚刚对卡巴斯基中华区总经理郑启良说，今年为什么我要决定先来中国市场看看，就是因为他把中国市场做得最好，我应该亲自过来感谢这支优秀的团队。”（文 / 曾宪勇）