文：李成东、张雅坤
来源：东哥解读电商
作为每年高考后必上热搜的重头戏之一，今年高考I卷作文题目“妙手、俗手、本手”出炉以后，不出意外又在各大媒体平台引起了广泛讨论。
世事如棋局局新。或许懂围棋的人不多，但懂商业的人一定不少。透过现象看本质，围棋“三手”蕴含的道理，同样适用于商业，尤其是互联网商业——无论11.11还是6.18，在诞生之初都可以称得上是一招“妙手”。
6.18年中大促的进程条已经过半，但相比于往年如火如荼的活动，今年实在是有些“安静”。一方面，尽管上海6月初已经解封，但复工复产到疫情前的水平，显然还需要一段时期；另一方面，据新消费日报记者报道，与以往冲销量的策略不同，许多商家都将“保利润”作为了今年6.18大促的主要任务。
换言之，面对疫情带来的不确定性，用户躺平了，消费预期下降；商家躺平了，对搞活动的热情不如往年。
更重要的是，随着电商监管力度的加强、流量成本持续增加等原因，平台似乎也出现了躺平趋势，至少据东哥了解，大规模刷单的平台越来越少了。
但实际上，消费者的需求只是被“隐藏”了，并没有真的减少。在这种环境下，平台对于“本手、妙手和俗手”的把控，直接关系着用户对平台的选择及消费潜力的激活。最有效、最直接的手段，就是掀起价格战，比如国美通过线上平台真快乐APP发起的6.18真低价活动。
相比于猫狗拼，国美近些年来在电商平台中显得一直比较低调。而今年6.18，国美以真快乐APP为主战场，手持“价格屠刀”高调现身，“真低价+零套路”的价格战打法也直观的体现在了数据上。国美官方消息称，仅6月1日至5日，线下门店总销售额就突破5亿元，3C类产品前十名销售总额达4千万元，同比增长200%，其中联想笔记本Y7000系列销售额环比增长18倍以上。酒水品类销售额异军突起，同比增长高达267%；真快乐APP主打的真选商品，销售额环比增长76%、商品数量环比增长54%、商品SKU数环比增长13%。
数据的背后是战略的把控，国美「家生活」赛道+「全零售」模式+「娱乐化」营销的“三位一体”战略布局看似平常，实则暗含巧思，本质上与围棋“三手”背后的逻辑有异曲同工之处。
本手：扎实的零售业务
所谓本手，就是指合乎棋理的正规下法。换到商业中，可以简单理解为基础盘业务，也就是自己擅长的事。守好自己的“江山”，这是关键。
2021年，全年实物商品网上零售额108042亿元，按可比口径计算，比上年增长12.0%，占社会消费品零售总额的比重为24.5%。尽管疫情加速了品牌和商家的线上化进程，但线下消费依旧是主流趋势。国美扎根线下零售多年，一直致力于提升供应链端到端、点到点的效率，进而提升用户体验。
可以看到，成立35年的国美尽管在业务上多点开花，但零售业作为其主业一直未曾改变。去年10月，国美零售（0493.HK）发布公告称，其与控股股东全资拥有的国美管理有限公司（以下简称“国美管理”）订立了框架协议，将向国美管理的五家附属公司提供管理服务。这种托管服务，十分考验实力，对于扎根零售行业多年的“老大哥”国美而言，底气十足。
通过托管目标公司，国美零售将打造基于线上线下融合形成的网格化、数字化全链路供应链，进而大幅提升营收规模、进一步缩减成本。今年5月全球投资人电话会议上，国美零售高级副总裁方巍称，目前国美通过线上线下的多渠道一体化形式以及供应链之间的整合，可以把端到端的成本压缩10-15%，随着跟腾讯、华为的进一步合作，未来一年可以再继续优化10-15%。也就是说，2022-2023年，国美或将优化整条链路30%以上的成本。
供应链的优化直接推动了零售版图的扩大，国美零售官方消息称，目前全部SKU数量超过200万，其中家电约30万。除稳住家电类目基本盘以外，国美还全力打造了食品酒水、服饰鞋包、家居家装、日用百货、母婴玩具、美妆个护六大类目的商品采购平台，目前拥有千人采买选品团队，已跟8800多个品牌达成了合作。
除了SKU的不断扩容，国美零售的库存周转效率也不断提升。实际上自2017年“家·生活“战略实施以后，到2020疫情发生之前，国美的库存周转效率就一直在提升。2021年财报数据显示，国美全年存货周转天数为67.48天，逐渐恢复到疫情前水平。
数据来源：国美零售年度财报
这侧面说明，疫情对国美线下业务的冲击，正在被线上业务带来的正面作用对冲并削弱。而国美不断提升的SKU数量和库存周转效率，则直接反映了其供应链效率的不断提升。按照目前国美的转型决心和方向，未来库存周转效率还有进一步提升的空间。
此外，国美已经完成了物流服务平台的基础建设，完成了从中央仓、城市仓到门店仓的建设和运营。据国美零售高级副总裁方巍介绍，国美已经形成了全国10个大仓、500多个城市仓、1100多个县镇仓和4000多家门店仓，覆盖全国的物流网络能够实现货品准时快速到家，进一步提升周转效率。
妙手：三位一体战略布局
妙手即出人意料的精妙下法，对大多数人来讲，都是可遇不可求的。在商业上，妙手的最大优势在于“出奇制胜”，但这种“出奇”，更大程度上取决于本手的积累和对时机的把控。东哥认为，妙手的核心在于迭代，而国美在战略迭代方面的能力一直可圈可点。
国美对零售业务的坚守，为“家·生活”战略的诞生塑造了充分条件，而正是由于“家·生活”第二阶段的开启，才延展出了线上、线下、物流、供应链、大数据&云、共享共建六位一体的全零售生态和娱乐化转型。
具体来讲，在“家·生活”战略和全零售生态协同赋能下，真快乐APP是国美线上主战场，定位为“线上购物广场+本地生活服务”；国美电器则是线下主战场，主打“国美家”概念，定位为“线下展示体验+生活服务平台”，目前国美4000多家线下门店已经覆盖了500多个城市、1100个县镇，每一个城市已经形成了一到三公里服务的驿站、三到五公里的国美展厅。
两条业务线并行下，物流网络和供应链链路基本成型，除了上文提到的优化供应链端点成本和多级线下仓配的组合，未来，华为将赋能国美零售门店端，腾讯将在流量和供应链端与国美进行优化整合，在二者大数据和云平台能力的加持下，国美与商家的共享共建进程将持续加速，整个全零售生态形成了B2B2C的商业闭环模式。
三位一体战略布局的势能，已经在今年6.18大促期间有所体现。6月1日至5日，国美线上平台“真快乐”APP销售额环比5月同期增长接近10%，线下门店总销售额突破5亿元。总体来讲，家电基本盘业务保持稳健提升，同时其他类目也实现了高速增长。
可以确定，今年6.18，国美在“静悄悄”的实现增长和突围。未来，随着疫情冲击的趋缓和三位一体战略布局的持续深入与变革，国美的线上线下势能会得到进一步释放。
俗手：知俗而不从俗，才是布局高手
俗手是指貌似合理，而从全局看通常会受损的下法。对应到商业思维中，可以简单的理解为“踩雷”“踩坑”。在商业中，俗手更多是站在全行业角度来考虑。洞察行业痛点、避开陷阱，让国美得以多年不落于下乘。
整体来看，传统零售行业存在一些难以根治的痛点，首先，用户心智已经成熟，获客成本越来越高，各大平台已经进入存量竞争时代。
其次，传统电商平台收费标准越来越高，且很多商家做到一定规模后，平台会半强迫性收取渠道营销费用。
第三，传统线上平台不具备线下平台优势，场景的缺失使得线下业务始终难以成长起来，而且商家如果线上线下割裂开来运营的话，需要投入两套成本，会形成自身竞争且内耗严重。此外，大部分平台无法实现共享共建的策略，无法向商家提供主场及数据。
最后，从同业竞争角度来看，本地生活赛道市场空间巨大且增长迅猛，正在蚕食传统零售的市场份额。
显然，国美具备避免这些俗手的先天优势，其线上“社群+直播”和线下实景体验的多元化的内容直播模式，相当于把门店搬运到了云端。这种“万店上云”的模式，形成了线上线下一体化的场景，商家不必将线上线下业务割裂开。
从结果来看，这种模式的效率非常高。方巍表示：“真快乐2021年访问量大约是4.4亿，同比2020年线上平台数据增长了196%，今年继续保持一个高的增长态势；2021年活跃买家大约是1683.7万，同比增长了400%，转化率增加了大约3.8%，同比提升了1.7个百分点；入驻的商家超过6000个，今年大约可以突破万家；2021年平均月活提升到了四千多万，四季度的月活同比增长280%。”
此外，国美为了与商家实现共享共建，在B2B方面将逐步对商家开放商品流和资金流。目前，在其共享共建平台已经有了2000多个推手，生产厂商4200多个，渠道商超过6000个，SKU多达20万。
值得一提的是，虽然直播和短视频正在成为电商簇拥的带货方式，但是各个平台的直播短视频业务有同质化倾向，且淘宝直播、抖音和快手的地位很难动摇，未来随着互联网巨头在资源和资金方面的不断投入，平台型直播电商的同业竞争会越来越激烈。
为了应对直播行业瓶颈，国美将“专业度”作为了真快乐APP直播的重要指标。在直播中，国美一方面实现了专业选品，经常将电器品牌的当地负责人拉到直播现场与观众互动，增强品牌背书；另一方面实现了专业选人，即主播均为一线销售人员，专业素养很高。
当下的电商平台，已经不是“内卷”两字就能形容的。原本条条大路通罗马，但每条路上的前行者只增不减；而当路越走越少的时候，引路的方式就显得至关重要。在供应链的超强实力加持下，以“真低价、真品质、真服务”作为指引的国美，走稳本手、行好妙手、避开俗手，正在力图解好6.18这道行业共同面对的难题。
