探案 | 不怕顾客贪便宜，就怕同行捅刀子。
王多余30多岁了，在上海的建国中路经营着一家不起眼的果切店。他天生一张娃娃脸，长得很白净，经常被人误认为刚刚毕业的学生。所以顾客在进门的时候，总是拿他当店员使唤。
但顾客一定想不到：这哥们靠着这个果切店，不仅月入8万在老家买了车盖了房，还等着拿上海的房票。
虽然那个过程……可以说是九死一生吧……
01
“为了酒桌上偷听来的一句话，我差点累死在一家水果店。”王多余说。
那是2020年夏天的一个晚上，王多余和朋友相约在外喝酒聊天。最近他的第二个孩子出生了，幸福之外也有了更大的生活压力，但他经营着的零食店一直都是不温不火，这让他有点头大。于是他想着和好友聚聚，喝几杯放松一下。
喝的正上头的时候，隔壁桌的一句话传到了王多余的耳朵里。
“……和你说啊，我那个果切店生意好的时候一个月能赚个10万。……”
这下王多余可来劲了，酒醒了一半，也不和朋友吹逼了，就坐在那里侧耳偷偷听了半天。心里开始打起了算盘。
王多余85年的，今年已经37岁，来上海也有四五年了。之前开过早餐店、服装店，现在开着零食店，不能算小有成就只能算混个温饱。王多余一直想找一个有潜力的项目，好好做一把。
因为生意经验丰富，所以王多余觉得电视上的大师和百度加盟招商广告都是骗子，酒桌上的闲谈都比他们靠谱。
于是王多余认真考虑了果切店。果切这行业比较新，做的人比较少，但是水果需求是非常大的，不知道果切的需求怎么样。回家后的王多余开始留意观察附近的果切店。
为了开果切店，他决定实际考察项目是否靠谱。王多余先打开美团和饿了么，定位到上海各个知名的商场，看看各个商圈销量最高的果切店双平台有多少销量。
王多余发现像静安寺、五角场、陆家嘴等商圈的果切店，最高销量双平台过万单，其中像静安寺的一家果切店饿了么单平台9999+单。他觉得果切店的天花板看起来比自己想象的要高不少。
不过王多余毕竟是个经验丰富的生意人，外卖平台单量看着高，但客单价多少？有没有刷单？他想要弄清楚这些问题。
求人不如求己，百度不如卧底。
王多余决定在这几家店观察一下，看一下客流等情况。偶然间，他发现其中有一家在招人，于是灵机一动，想着在门店里待过肯定更清楚真实的情况。于是他决定混到店里。
王多余掩饰了一下身份，把自己装作一个刚从老家来上海的打工人。老板问了一些工作经历、家庭情况等没有直接录用，而是说这个工作很忙很辛苦，先让他试岗一天能不能承受的了。
第一天试岗，老板交给他一些简单的活。门店生意太好了，王多余印象很深，有一天足足做了362单，而只是在那洗水果、切小番茄做乌梅小番茄，就够把王多余折腾了一天。老板看王多余干活挺麻利的，不喊累，就让王多余留下来了。
之后几天，王多余一边上班一边观察了解，也总结出了一些经验，比如老板必须自己进货，把控水果品质和降低成本。另外，店做纯外卖的平均每天400单左右，高峰期在工作日中下午。工资一个人一个月6000底薪加提成，但是一天不停的切水果处理外卖问题，离职率很高。王多余在里面呆了两个星期，觉得自己了解的差不多了，接下来只有自己开店才能发现问题，借口身体太累扛不住离职了。
这个时候的王多余踌躇满志，觉得酒桌上的那句话就是天下掉下来的金蛋，把自己砸中了。
02
但是万事开头难。
等到真正做果切店的时候，王多余才发现自己这种没钱没势的底层小市民，开头那是难上加难。
最初，发现新商机的王多余很兴奋，马上着手找铺子。最后花了差不多半个月的时间，他在建国中路上找了一个30平方的店面，店铺租金一个月10000元，付三押一。
为什么选这里呢？作为一个纯外卖店，要选最好的商圈，末尾的位置，这样才能租金便宜。店铺隔壁就是日月光人流大，附近3公里有高端办公楼，有大医院，有高档小区，有商场，那里面的人是果切的主要消费者。
虽然开店前期做了诸多的准备，但等到王多余自己开业的时候，才发现想象总归只能是想象，自己这个店刚开业就面临了关门大吉的问题：
果切店开业的第一天，双平台（美团饿了么）开业第一天只做了30单！连添牙缝都不够。
王多余这才发现，之前学习的店是一个已经成熟的店，没有经历过它的起步阶段，就是只看到贼吃肉没见过贼挨打。
看着满货架的水果，王多余想如果每天这样下去，很多水果会烂掉，算上人工房租一天要亏一千多。王多余觉得这样下去自己也要烂在泥巴里了。于是他一边抽着烟一边思考，外卖在起步阶段怎么才能做起来。
外卖一定要有曝光度，让别人看见才有可能进来下单，那怎么才能提高曝光度呢。王多余分析了一下，得出了结论：
推广要做！门店销量要起来！门店分数要高！外卖商圈要大！
第二天，王多余开始在平台上弄起推广。他给美团饿了么各定了500元预算，在高峰期前一小时开始推。为了销量起来，他把配送价格改为零元。同时为了提高商家的评分，王多余修改了图片、增加了产品数、提高了推广，最后，为了扩大商圈把配送方式改成自配送，商圈配送范围改成6公里。
等晚上结束，王多余一统计，这一天做了100单，单量是第一天的3倍多， 但是因为零元起送，低客单价客户太多，一核算实收2835元，推广花了737元，再加上水果成本1100元、房租333元、工资880元、水电50元，算下来亏了265元，但是王多余觉得前期冲单量，亏一点正常。
时间过去一周，王多余的努力是有效果的，每天的外卖单量到了200多单……但是……
意想不到的危机又出现了！
门店的评分一直在降低，差评率居高不下，王多余意识到了门店的隐患：
刚开始做单量太多，品质没有把控好，差评率高，复购率低，而且因为零元起送，低客单价比例太多，一直亏，如果再这样做下去，门店还是一个死字。
03
又一番反省后，王多余醒悟了：
就因为自己没钱没势，所以更要脚踏实地，把控好品质！
于是王多余分析竞争对手的策略，购买对手的产品，调整了一些策略：
一是把起送价调到15起送，比竞争者的20元起送低5元，这样可以减少低客单价客户。
二则，他自己开始提高水果的进货品质，要求员工切的要好看标准，他亲自负责最后一道打包工序，把出品控制好。
这一天单量降到120单，但是没有收到一个差评，王多余觉得虽然单量降了，但是口碑上来了，值了，只要一直保证品质，单量会慢慢提高的。和王多余预计的一样，开店一个月以后单量稳定在250单以上。
正当王多余以为自己门店稳定了，可以稍微轻松一点时，忽然来了一个晴天霹雳。
那天早上，他按照往常一样去进货，店员忽然打电话给他说，门店因为营业执照经营类别不全被外卖平台下架了。他马上打电话给平台，了解分析后才知道是被举报营业执照没有冷食制售这个经营类别，不能售卖果切。
王多余知道了是营业执照的问题，果断决定在门店门口现场便宜售卖水果，尽量让自己少亏点。他一边去找装修队按照冷食制售的要求去装修，一边去相关部门去增项。前前后后，一个半月终于把门店证照弄好了，前后算下来损失二十多万。
有证据表明，这是竞争对手幕后下的黑手！
碰上难缠的顾客最多恶心你，同行就是要你死！王多余想起来一句话，郭德纲说相声，说同行死了都得去看看是不是真的，他当时觉得怎么那么大仇？现在懂了！
愤怒之余，王多余不免有些悲哀：
穷人何苦为难穷人！
04
生死存亡之际，王多余没时间多愁善感，而是发了狠：
今天你搞不死我，明天我搞死你！
他想，既然竞争对手在正面打不过，只能用这种办法搞自己，说明自己之前做的是对的，那我就正面打的比以前更厉害。
于是王多余的果切店在品质上还是和以前一样比竞争者好，在价格上贴着竞争者定价，像芒果果切你卖16.9元250克，我就卖14.9元250克，百分之五十的产品都比竞争者低一点。前期活动力度大一点，增加满减的力度，多发老客优惠券。
但是王多余感觉这样打击力度还不够，必须给对手致命一击。
王多余又想到，像上海这样的国际化大都市，很多人凌晨才睡或者通宵。王多余心一横，你做初一我做十五，让果切店的内卷来的更猛烈些吧！决定门店一天24小时营业！
虽然24小时营业太累了，身体不一定吃得消，但王多余觉得吃的了苦，才能比别人走的远。
在品质好的基础下！在大的活动下！在24小时营业的加持下！王多余的店一个星期就回到原来的日单量250单，两个星期以后居然达到了300单以上，这是王多余没有想到的。
一个半月以后，门店双平台破万单，平均每月纯利润8万元左右，王多余终于把酒桌上偷听到的那句话，变成了实实在在的金蛋。
