编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

伴随消费意识的提升和社交圈层的影响，我国居民逐渐呈现出“少喝酒，喝好酒”的消费升级趋势。此外，在消费升级的趋势下，年轻消费者逐渐成为市场消费的主力军，如何提升年轻人的购买率是整个白酒行业发展的关键之一。

由于酒文化的盛行，白酒行业得到了长足的发展，如今的白酒品牌数不胜数。据消费报告显示，白酒、啤酒和葡萄酒依然是购物用户数排名前三的酒类，同时果酒、清酒、鸡尾酒、葡萄酒和收藏酒都取得了高速增长。

从白酒消费者酒龄来看，38.5%消费者酒龄在1-5年，同时也有30.1%白酒消费者的酒龄在5-10年，而酒龄在10年以上的消费者占比31.4%。

以下是关于他们的真实故事：

我在外国卖白酒

王明，39岁，贵州。

今年元旦，王明的飞机降落在贵州，他松了一口气，从外国再到贵州，几日辗转后，他终于回到家了。王明在外国已经工作了15年，39岁的自己在当地经营白酒生意，新冠疫情这一年，他的收入还算不错，春节可以回家过个好年。

除了王明，还有很多在外务工的中国人，他们经历过远在外地的春节，体验过思乡之情和生活之苦。新冠疫情的第一个春节，不仅让回不来的中国人更加想念家人，也让海外务工人员面临一些新的问题。

在外国工作的中国人一般都会聚集在某一个特定区域里，高高的外墙将中国人和外面的世界隔开，食堂、超市、健身房，基本上什么都有。华夏民族有着相似的春节基因，快到过年，中国人会拉着同胞去超市购买春节饰品一起装扮房间，挂上几个灯笼，房门、饭堂贴上对联，小小的装饰点缀着非洲的农历新年。

随着国外人脉的积累，五年前，王明决定从公司辞职，离开那个熟悉的地方，单独出来经营白酒生意。“在一个地方呆的时间久了，就失去想要奋斗的决心，不如自己出来干点大事儿。”王明说。经过调查，王明知道当地很多人都非常喜欢喝白酒，但当地的白酒质量不好，要么就是勾兑出来的，要么就是进口的，纯粮的白酒几乎在市面上看不见。于是自己打算离开舒适圈，开创白酒生意。

酒厂的生产、包装、出货都在一个地方，主要是节省成本。商标是在当地注册的，要不然就是不合法的事情。从几年前起，王明就和当地的工人一起进行酿酒。

王明在创业初期没有对自己的白酒做太多宣传，生产的白酒大部分卖给在当地的中国人。因为当地的交通并不发达，所以白酒的销售量一直停滞不前。疫情稍微缓和的时候，王明就跟自己的司机一起开车给客户拉货，在当地到处奔波。

“早上的话一般凌晨五点就要起床，装几十箱的白酒，分区域按时发货。通勤状况不确定，最怕就是堵车，一堵车就要拖延时间，每天差不多要送个100箱左右。这个酒本身生产成本没有很高，这几年的销量也还算过得去，没有受疫情太大的影响，半年内就卖了2000多箱，只能说没有亏本。”王明说。

最近王明酒厂招到一个本科毕业的中国新员工，自己打算把他培养成公司的销售人员。员工在纠结要不要回国发展，如果公司能给员工更大的发展空间，他可能会考虑留下来。王明的工厂现在大部分都是中国人，自己打算过了年后招一些当地人进厂工作。

在回国之前，王明将自己剩余的几百箱酒放在朋友那里。为了处理剩下的白酒，王明过完年还要回到当地进行售卖。现在遇到疫情，人在外国呆着，心情也受影响，家里人喊着自己回国过春节，想着年后还要回去把酒处理完才可以继续做生意，但具体还要呆多久，王明也不清楚。

“我上一次回国是在18年5月份，本来想去年回家过春节，但遇上疫情回不去，而且来回的机票涨价飞速，之前一万多，现在要四万多，想着节省费用就没回去了。” 说到这，王明眼里泛起泪光。

“今年终于可以回家过年了，和自己的父母、妻儿团聚是我最开心的时刻。”王明说。

直播卖酒是“赚吆喝”，还是风口

何明翰，31岁，南宁。

“酒不只是让人们微醺的饮品，而是一次热闹的相聚，或是独自一人的感情寄托。凌晨02:25出发，370公里外，挑选出我们最满意的酒，每一次的奔波，是对每一杯酒的负责。做你的味蕾，尝遍每一款酒。”这些话语出自何明翰的直播间。

品酒、寻酒，这是何明翰的爱好，也是他的工作。多少人想把爱好当工作，在何明翰这里却实现了。俗话说三十而立，31岁的何明翰经历过创业的起起落落，在而立之年找到自己最喜欢的工作以及未来发展的方向。通过短视频向观众展现自己最擅长的事，把爱喝酒发扬光大，无论多辛苦，他都一如既往。沉醉其中。

何明翰的短视频账号都是关于酒的视频，他告诉消费者如何选酒、品酒，怎样在超市里买到低价好酒，以及如何判断酒体颜色辨别好坏。这些都是视频账号内容的一部分，很多消费者被他的账号所吸引，短短一个月时间就吸引了数十万的粉丝关注。

何明翰出生在广西南宁的一个普通家庭，生于90年的他非常爱喝白酒，也爱旅行。何明翰说品酒就像一场味蕾的旅行，不同的酒会带来不同的旅行感想。一个人在安静的环境仔细品酒，在酒香里体会不同年代、不同区域的酒文化以及酿造手艺。

作为专业的酒类主播，何明翰的短视频账号已经有40万粉丝，直播观看人数也有三万人左右。在他的页面介绍写有几个字：用物美价廉的白酒，跟大家真心交朋友。

这么多年，成功都是一步一个脚印走出来的，何明翰也一样。何明翰和他的合作伙伴在今年5月份准备做酒水专业直播，有3个月的时间都在不断试错。现在何明翰的手机里还保存着不少以前失败的案例，主要是拍摄大众化情绪的小视频。事实证明，这种表演并不会得到消费者的认可，当时他们每天都投入不菲的价格做推广，但实际销售额少得可怜，何明翰只能转换思维，咬牙坚持。

在不断试错后，终于有一个视频得到消费者的认可，那就是干货推荐。这种小视频的风格非常简单，视频里会告诉消费者怎样区分酒类，普及小知识。比如厂家会自己贴标签，混淆酒的品质，让很多顾客上当受骗。而何明翰就是通过自媒体普及知识，让消费者分辨真假。不出一个月，何明翰的账号就上了热门。

在何明翰的账号里，他把酒类知识、酒文化和一些分辨酒的技巧都在视频中展现给大家。何明翰也不断的充电学习，让自己变得更专业，从多角度帮助消费者解决买酒的问题。酒品如人品，在不断地努力下，何明翰的粉丝一天天多起来。截止于双十一，他的直播销售额从一场四位数涨到一场六位数。

双11刚过，只睡了三个小时的何明翰起床来到公司，喝了一杯咖啡，准备中午的直播。大型节假日都是促销的好时机，每天中午、晚上的两场直播让他的声音变得有些嘶哑。虽然和大品牌合作的佣金不高，但何明翰坚持和大品牌合作，认真选品，只卖好酒，再累也不能让粉丝失望。

短视频直播是创业的风口，只是现在已经过了随意生长的时期，粉丝变得越来越挑剔，需要更加优质的内容输出。何明翰对于直播的现状和未来有着清醒的认知，最近何明翰准备装修扩建场地，打算多拍一些优质的酒类视频，向粉丝传递更多的酒知识、酒文化。只有不断进步，才能不被淘汰。

对于直播，太单调也不行。除了销售酒类，何明翰也会增加一些酒的关联产品，比如下酒菜、酒杯，醒酒器，让自己的购物车变得更加丰富。小酌怡情，大酒伤身，切记不能贪杯。何明翰在直播间还不忘提醒他的粉丝要适量饮酒，注意身体。

“对于一个专业主播来说，粉丝的信任比什么都重要。大家信我，我不能让大家失望。”何明翰说。

结语

「于见专栏」认为，我国白酒行业处于成熟阶段，行业整体素质参差不齐，多数企业集中于低端产品，现有企业竞争激烈。

在白酒市场，由于中低档产品对饮酒人士属于生活必需品，企业具有较强的议价能力。而在中高档白酒市场由于行业内企业大多掌握了特定的资源优势，而且中高档白酒消费人群对价格的敏感度较低，因此中高档白酒企业议价能力较强。

白酒作为我国饮酒人士的必需品，在中低端白酒市场相关产品的替代性较弱，但需要防止居民消费习惯的改变。而高端白酒市场由于过多的是追求的一种消费心理和消费层次，目前进口红酒和葡萄酒，对中高档白酒行业的替代性相对较强。

随着我国食品安全标准的提升，以及白酒主要原材料资源的减少，我国白酒行业的进入壁垒相应提高，但是另一方面，受白酒行业近几年超高利润所带来的诱惑，也使得许多企业跃跃欲试。