“落地即碎，入口化水”，成就了库尔勒香梨在水果界的江湖地位。每年这个时候，全国各地的品牌商、零售商们都要入场抢梨。库尔勒香梨协会会长盛振明，早就对这样的热闹习以为常了。

不过，繁荣背后，盛振明其实有隐隐的忧虑。几年前的他，甚至感觉“香梨产业已经到了最危险的时候”。

在他看来，新疆是水果天堂，但“出了孔雀河两个流域，哪怕就隔一座山，都种不出库尔勒香梨”，一地一味，库尔勒香梨有着极强的地域性。

但，多年来，一方面大面积扩种，竭泽而渔；另一方面，农民对于做“好产品”，既没概念，也没自发的动力和投入能力。库尔勒香梨的产量连年上升，但在品质上，反而是逐渐下降的。

盛振明觉得，这一切都源于种植端，“病”了。

01

“树顶红”：一颗库尔勒香梨的升级之路

“我们生产的果品其实是过剩的，是数量过剩，而不是质量过剩”。

盛振明说，传统观念认为，梨子结得多，就能多卖钱，但次果其实没有商品属性。卖不出去的果子要么被扔在了地里，要么流到市场上，反而伤害了库尔勒香梨的口碑。

而缺乏规范化、标准化生产和品质分级的做法，短视化，没有长远考虑，是造成这种伤害的根源。“所以，化肥越用越多，土地回流的营养供不上，次果率就越来越高”。

怎样阻挡这股下降之势，让库尔勒香梨品质和整个产业持续往上走？

三年前，盒马水果全国基地直采负责人欧宏星来到库尔勒，与盛振明频繁地接触交流，让后者感觉，似乎发现了治“病”的路径。

盛振明回忆，盒马采购很善于“掐尖”，总是要找最好品质的水果。

所以，当欧宏星注意到挂在梨树最顶端、果面带“腮红”的梨子，口感更甜也更细腻后，就马上与当地农民合作社做探索性合作，为盒马开发“树顶红”香梨。

“树顶红”的选品标准是，“单个香梨的重量在120-160克，红度面积不低于30%，糖度在13以上。”

除了感官指标，还要有像“可溶性固体物”这样的理化指标，以及安全指标。以目前的种植技术水平，一棵树上仅有不到10%的产量。

整体看，库尔勒香梨的产能达到盒马标准的好果子只占12%，而达到“树顶红”标准的就更稀缺。“树顶红”成为香梨中的“尖货”，比普通香梨价格只高出30%，实现了“优果优价”。

为了达到盒马“树顶红”的选品标准，让品质和指标趋于一致，村民要先将土地流转到农民合作社，依托合作社提供的技术管理与技术劳力调整农业结构，从土壤改造、果树开心、修剪、灌溉、物理防虫、有机施肥、半机械采摘等，对库尔勒香梨的生产执行精细化管理，从而推动整体品质系统性提升。

基于盒马对消费大数据和趋势的理解判断，欧宏星认为，消费者能接受“树顶红”高出的价格，因为，消费升级趋势在生鲜行业表现得很明显，消费者希望得到更高“质价比”的产品，所谓“好东西不愁卖”。

而消费者对“树顶红”的反馈，则验证了盒马的这种判断：第一年在盒马上架，30吨迅速售罄；第二年，100吨也很快“卖光光”；今年，盒马决定向合作社采收800吨，正式打造盒马水果自有品牌“菓子出盒”的第一个单品，面向更多消费者。

“要让农户看到，卖‘树顶红’能赚钱，才能带动他们持续投入，回归产业，提升整体收益。”欧宏星说。

农民尝到了甜头，自然更愿意种好果。“现在，我们只需安心种植，争取让一棵树上的‘树顶红’从10个里面选1个，提升到10个里面能挑出7、8个，既能提升消费者对库尔勒香梨的品牌认可度，也让农户赚到更多钱”， 盛振明说，“而且，到时价格也不会这么高了”。

“现在是土地流转，以后，可能尝试流转+托管的模式，按照盒马标准进行更大规模的产业化经营，提供性价比最好、竞争力最强的产品。只有价值链上去了，产业的未来才有希望”， 盛振明觉得，多年来的担忧，正被这些努力的一步步探索渐渐冲淡。

今年8月，盒马在库尔勒设立了“驻新疆采购办”，这是盒马首个产地办公室，采购寻源小组全年驻扎。以后，更多小众、不为人知的新疆特色农产品会被带到全国各地。

02

新零售下田：盒马标准

“盒马会努力去补齐市场上未被尊重、未被满足的消费者需求”，欧宏星说。

在他看来，盒马所有的产品开发，首先要基于理解趋势，也就是对理解消费者，这是盒马自有品牌开发的起点，也是盒马做品质水果的原点。

这种对消费需求和场景的深度扫描，让盒马发力更多像“树顶红”这样的农业源头产品创新，推动“盒马标准”在不同的基地落地开花。

比如，每年的7-11月，是国内草莓鲜果供市的空档期。但今年10月，在成都盒马超市，红颜草莓已上架一段时间，香味浓郁，口感鲜甜，大个头的可卖到7元/个，价格不低，却日日售罄。

这款盒马自有品牌“高山鲜”来自丁真的故乡——雪域高原理塘，利用高海拔气候在高山种植才得以提前上市。也就是说，并非反季生产，而是发现和瞄准了品类“时间差”，盒马联动合作伙伴大胆“错季”生产。

“高山鲜”草莓填补了9-11月的市场空档，但这种“超越市场的创新”并不是一件容易的事情。

理塘被称为“天空之城”，海拔4014米，早晚温差大，土壤无污染，这些“先天优势”符合盒马对基地的要求。但正因为高海拔，在“折腾”3年、连续试种了7个品种后，通过存活率、尺寸、甜度、口味等标准测试，才最终确定红颜这个品种大面积种植。

草莓本来就是物流敏感水果，盒马的产销标准更为严格。理塘距离成都平原654公里，盒马改造了冷链物流，实现“高山鲜”草莓从采摘到货架不超过24小时。这意味着，即便在高原上，也可以在草莓“九成熟”时采摘，呈现在消费者手里的成果，全身几乎没有“白屁股”，口感更佳。

提早2个月就吃上草莓，这样的努力无疑会让吃货们吃定了盒马。今年9月底，在尝到了“高山鲜”草莓后，盒马总裁侯毅说，“尊重自然规律，利用气候差，同时也赢得了消费者的喜爱，这也是一种商品力的创新。”

目前“高山鲜”草莓每天只有100多斤的产量，目前还只是供应成都市场。“盒马正在与基地计划扩种，希望未来将上市时间提前到8月”，理塘盒马村基地负责人杨帆说。到明年，北京、上海、广州等城市的盒马超市也将会陆续上架。

一头连接基地，一头连接用户，根据盒马平台一手的数据反馈，按需求倒推种植端管理，推动产业链价值重构。“树顶红”香梨、“高山鲜”草莓是盒马深入农业种植端，通过订单和定植反向定制“结”果的典型案例。

2019年，理塘盒马村成立以来，每年通过订单农业方式向盒马定向供应高山蔬菜。当地已经建立起产地仓以及标准化加工中心，标准化种植的农产品可以在90秒内完成清洗、分选、分级、包装，将以前蔬菜运输的腐损率从30%降低至5%，从而让农民实现增收。

更重要的是，利用订单农业，盒马提前下单，基地来单种植，农销全链路打通，让基地安心种植高品质的果蔬，最大限度降低损耗。

好果子不止是“种”出来的，“以前是你种什么卖什么，但现在不一样了，消费者愿意为好水果买单，而好水果跟人一样，需要好好打理、好好投入”，欧宏星说。

03

占据制高点

水果是生鲜电商的入门级产品，但难度系数高的水果品类绝对是“硬骨头”。

从一个个水果单品入手，死磕像“树顶红”、“高山鲜”草莓这类标杆产品，显示出盒马正在由易向难。从“树上熟”层面的供应链改造，到通过深度介入更上端的种植端，带动产业升级，进而结出全新的“好果子”，满足消费者的新要求。

2018年，盒马正式涉足果品基地合作，目前，基地直采水果在水果类目占比超过40%。欧宏星认为，零售端深入基地合作是未来果品销售的趋势，推动整个源头端基地产业发展，同时，也为盒马储备优质商品。

在高端水果上的发力，不过是盒马“向商品要流量，向供应链要效率”，满足消费升级需求的一个剖面。

在盒马水果的开发中，“死磕”的劲头随处可见。今年初夏，盒马水果采购专家就和运营们，就“杨梅的成品，到底是否允许有虫”这一问题争论不休。

要知道，杨梅不仅娇嫩，还容易生虫。在国内目前种植条件下，果体带虫不可控。但盒马的采购和运营部门层层互诘，推导出“一定不可控吗？未必！”。

如果，从上游改造供应商的种植工艺，果体采收后，严格控制果体温度，有可能会得到一个不带虫的杨梅品种。这种探索，不仅让消费者体验更好，还会成为盒马杨梅的差异化所在。

几年前，盒马总裁侯毅就说过，中国零售业不缺消费需求，不缺渠道创新，缺的是商品力，独特、优质的商品是盒马的立身之本，而“新消费时代，所有的商品都值得重做一遍”。

这些年可以看到，盒马一方面不断扩大产品品类宽度，另一方面，在整个供应链垂直整合，建立盒马自身的自有品牌心智，形成难以轻易突破的生鲜壁垒。

2020年，盒马已推出超过20000款新品，其中6000多款为盒马自有品牌商品，新品开发周期在6个月左右，迭代速度比行业快3~4倍。

今年，盒马联合罗兰贝格发布了《2021“鲜美生活”新趋势——中国食品行业白皮书》，反映出现阶段消费者所具有的五个新潮流：消费更讲究、生活更健康、理念更绿色、体验更新奇、烹饪更便捷。

在不断与新趋势“对齐”的过程中，新零售下田，正在推动再造行业新生态。

如果“盒马模式”跑通，农业生产关系、农产品供给和流通效率得以一步步有效重构，这种探索，对同行也会有积极的带动作用。或许整个产业，包括种植端、零售端和消费者们，都会因此站上全新制高点，建立更长远和更具效益的商业，拥有更鲜美的生活。