探案  |  交钱！进场费50万！

共享充电宝行业里占绝对主流地位的直营模式可能要变天了：

近日，有多家媒体报道、转载了一个消息，说是网络上流传着一张共享充电宝品牌小电的“直营小分队转渠道政策”截图，显示小电要把直营业务转成加盟代理制。

小电的回应是重点城市直营，四五线城市发展渠道代理业务。

“巧”的是，在7月份，网络也流传美团共享充电宝负责人高程刚刚离职，同时美团共享充电宝正在抛弃自营点，天津、重庆、杭州、西安等33个自营城市已经转让给代理的消息。此时，距离美团正式启动共享充电宝业务，仅过了一年。

有读者就在后台问【商业街探案】（ID：bustanan）：现在加盟共享充电宝能赚钱吗？他们纠结的地方在于 ，看上去这些大品牌已经把市场打下来了，加盟就是坐享其成，但担忧的也是这个：如果钱真那么好赚，大品牌干嘛把这个市场让出来，学雷锋做好事呢？

在暑期，探案联系了美团共享充电宝北京招商的相关人员，询问具体的招商加盟政策。对方发过来一份《美团充电宝合伙人项目书》，里面显示要成为美团充电宝的加盟商，不需要缴纳加盟费，也不用缴纳押金、保证金，只需要购买机器和充电宝。

机器目前分两种型号：美团TZ3充电机柜（8口仓位，1480元/台）和美团TZ4充电机柜（12口仓位，2380元/台）。招商表示，柜机是50个起投，目前TZ3充电机柜每台优惠300元，价格为1180元，每台柜机配5个充电宝，后期不够可以再补（单台充电宝价格为69元），那么按照这个要求计算，在北京投资美团充电宝的最低先期投入是1180*50=59000元。

至于加盟后的运营，美团并不统一收费标准，加盟商可以针对城市等级、商圈位置、消费水平、需求等自动制定价格。不过，目前充电宝市场比较成熟，所以收费标准基本是可以预估的，加盟商调整的空间并不大：

像餐厅交通枢纽这一类，客户租用时长一般在1-3小时左右，大众能够接受的价格在2元-4元/小时的区间，酒吧夜店KTV消费相对较高，共享充电宝的价格在4元-6元/小时的区间。

理想状态下，一般一个柜机的平均使用率在60%左右，我们就根据这几个条件，模拟绘制了一张加盟商收入表。

如图，按照60%使用率算，单柜的月收入还是比较可观的，可以达到1350-2250元之间，50柜的月收入在6.75万元-11.25万元之间。

加盟商的利润等于收入减掉成本。而共享充电宝在布局后几乎不需要加盟商再投入运营成本，只是需要给美团、商户分润，据了解，这个比例一般是1:4.5:4.5，而50柜加盟商的月收益可达3.04-5.06万元左右。

理想状态下，初始的将近6万元投资可以在2个月左右回本，之后每个月就能躺赚3、5万元。

听上去是不是很美好？可比加盟餐饮动不动几十到数百万的投资，还特容易倒闭的场面强多了。但是别高兴的太早，不妨想想，真有这么容易赚钱，品牌方为啥要开放加盟只拿那10%的小头，而不是拿55%（10%+45%）的大头呢？

事实上，这笔生意并不好做。我们来逐条分析。

行业前景模糊，共享充电宝可能是下一个共享单车

一般公认2015年是共享充电宝发展的元年，发展到今天，市场竞争格局已经基本清晰和稳定了：行业前三是街电（2021年4月和搜电合并）、小电、怪兽。其中怪兽已经上市。同时，共享充电宝的行业集中度较高，比如有调研数据显示，2020年，从应收占比来看，排名前三的分别是怪兽充电、小电和街电，占比分别为35%、21%和16%。

正常来讲，当行业竞争格局稳定后，意味着头部企业话语权加大，生意开始进入收割期了， 都会比较好做，但是在这个行业出现了一个怪现象：用户使用共享充电宝的价格越来越高，头部企业们的财报收入却越来越难看。

首先，相关资料显示，共享充电宝服务平均每笔订单的价格(不包括免费订单和人民币99元或以上的订单规模)自2017年至2020年逐年上升，分别为1.3元、2.3元、4.1元、5.3元，并预计于2025年达8.0元。

有调研显示，用户对于共享充电宝的满意度并不高，主要原因便是使用价格超出了消费者的心理预期，一些用户会倾向于出门自己带上快充充电器，这就严重影响了共享充电宝所谓的“刚需属性”。

同时，在烧钱换市场后，头部企业的财报令人担忧。

以怪兽充电为例，怪兽充电在日前发布了2021年第二季度财报。该二季度营业收入为9.724亿元，同比增长52.9%，其中充电宝收入为9.32亿元，在业务收入中占比高达95.9%。

除了营收结构仍然高度单一的问题外，其在营销投入方面高速增长，第二季度营销费用为7.71亿元，比去年同期的4.68亿元增长64.74%，比第一季度6.62亿元的营销费用也多花了1亿元，同时在营收增速、净利润、净利润率等指标上大幅度下滑，第二季度怪兽充电调整后净利润为1720万元，同比下降55.67%

截至8月26日，怪兽充电收盘其股价为2.85美元，相比于IPO发行价的8.50美元降幅则已超过66%。

另外一家充电宝企业小电目前正在排队等待上市，同样有营销费用大幅度上涨，但是利润下降的问题。小电营销费用在2018至2020年分别为2.6亿元、10.52亿元和14.72亿元，且占总收入的比例逐年提升，分别为61.5%、64.3%和77%。再对比利润2018年-2020年，小电科技净利润分别为-0.45亿元、1.94亿元和-1.07亿元，其中2020年由盈转亏，较2018年亏损翻倍。

小电的相关数据还揭示了这个行业的两个难点：

第一是地推人员的成本太高了。根据公开资料，截至2020年12月31日，小电科技拥有中国共享充电宝市场中最大的直营业务拓展团队。在小电5992名全职员工中，业务拓展人员占比82%，共有4919人。

第二是共享充电宝企业的议价权并不高。小电科技激励费率逐步从2018年的25.2%上涨至2020年54.5%。其中，分成费率由2018年的24.2%增长至2020年的38.2%，进场费率则从2018年的1%大幅增至16.3%。这说明场地方的权力越来越大，共享充电宝企业在场地反而是弱势的，行业优势无法转换成产业链上的优势。

共享单车的前车之鉴还在，目前，整体来看，共享充电宝和共享单车的发展趋势有几分相像，行业风险是比较高的。

美团充电宝放加盟，只是为了甩包袱？

既然这几家共享充电宝的“原创”品牌都存在各式各样的问题，那美团充电宝有没有可能做得更好呢？比如我们都知道单一共享充电宝的衍生生意价值有限，投入回报比低，那业务多元化的美团能不能通过整合后台成本提升共享充电宝业务的盈利能力呢？

结论是很难。

首先，美团自身就还在亏损。

八月末，美团发布了2021年Q2财报。财报显示，尽管营收大幅度增长，但同时亏损也在扩大：二季度，美团经调整净亏损22亿元，加上一季度的39亿元，以及去年四季度的14亿元，三个季度合计亏掉了75亿元。也是自2019年盈利以来，首次连续三个季度亏损。

再考虑到美团的外卖餐饮、酒旅到店业务比较稳健，亏损扩大主要是新业务扩张导致。数据显示，二季度，美团新业务经营亏损92亿元。这和美团在去年启动美团优选的社区零售业务有关。

在今后，美团实际上面临着两个主要的问题：

第一是应对好反垄断（摩拜）和共同富裕（平衡平台、骑手、商家）的新挑战，这关系到美团的基本盘。这意味着未来要同时加大对科研的投入，以及对骑手、商家的让利，对美团来说是非常重大的考验。

第二是如何优化（或战略性放弃）新业务。比如共享单车业务，虽然能够加大美团和用户的触达，但是对美团的盈利有严重拖累，还招来了反垄断调查，那么是否要进行取舍，就是美团高层自己要考虑的事情了。

再比如共享充电宝。

我们在前面说过，直营共享充电宝的市场费用居高不下，是因为有两个很难解决的问题：

一是地推人员成本太高。二是面对场地方的议价权太低。

我们可以合理想象，如果能解决对场地方的议价权，是不是就可以不用那么多地推人员呢？

然后可以进一步想象，美团有餐饮外卖业务“管着”商家，所以议价权就高，推广共享充电宝的成本能降下来。

但事实上并非如此。

我们采访了北京一条拥有几十家餐厅的餐饮街其中一家餐厅老板，他告诉我们：“这条街，餐厅关了开，开了关的每月都有，共享充电宝的推销员每天都来，但对我们来说，店里有这个东西就行了，我们没人关注他（充电宝）是哪个品牌，多少钱一小时，也不指望靠他挣钱，哪个品牌都一样，虽而且我们也不会因为店里充电宝是不是美团的受什么影响，即便没有充电宝又如何，客人来吃饭，又不是来扫充电宝。”

由此可见，餐饮业务并不能让美团推广充电宝时变得强势，反过来说，如果能，也就没有两电一兽什么事儿了。

而如果和两电一兽同样投入巨大的资源去推广，和以充电宝为主业的两电一兽比，美团的优势未必是优势，还可能产生额外的问题。

因为对美团来说，要负担巨大的地推人员的管理成本，这部分成本能否通过后台资源的协同来降低，从摩拜（美团单车）的业务看，并不乐观。而这部分成本如果逐渐高涨，就意味着给美团解决更重要的“骑手、餐饮商户、平台”的利益分配问题增加麻烦，显然是不合算的。

当然，美团布局共享充电宝的收益也很明确，不论是和用户的触点、支付结算，乃至品牌的形象、护城河都会有加成，所以，美团抛弃直营模式，转为加盟模式，收取抽成费和设备费，是符合自身利益的最优解。

巨头都解决不了的问题，小商户能解决？别做梦了！

综合来看，加盟共享充电宝，实际想要获利是非常不容易的。

加盟商可能想象的是这样的流程：商户留言求安装（或者平台给资源）-代理商去装-装完了向美团复购。

但我们前面讲过，场地方现在才是大爷！

首先，共享充电宝发展到今天，市场占有率其实已经相当高了。一位加盟商告诉探案，他在实际运营的时候才发现，周围的点位已经密密麻麻的步着共享充电宝，推广起来难度非常大。另外一位勤勤恳恳两点一线的普通打工族，他说自己由于没有足够充裕的时间做拓展和维护，投资了6万元，完全是打了水漂。

其次，我们前面计算的盈利模型，其实还没加进去进场费的问题。

一位充电宝业务员告诉我们：在几家共享充电宝加盟商竞争争取这些酒吧、夜店、KTV、电影院等商户资源的时候，竟出现了高额的“进场费”，在北京的酒吧、夜店、KTV的资源拓展中，进场费高达百万，而像电影院、洗浴中心的进场费也可达50万元，这其中还会给中间介绍人10%以上的“茶水费”。

厂家解决不了的问题，加盟商就不要想自己能让场地给面子了，所以把进场费算进去以后，是不是发现投资门槛猛然提升了？可以畅想一下，进场费的提高意味着成本回收周期的延长，同时这个不像自己开餐饮店，理论上生意稳定了以后就可以持续经营了，这个进场费的付出还要考虑对方场地的经营风险，万一刚交完进场费，对方就倒闭了，这个怎么办？

总之，品牌方可以不及成本的投入到点位的抢占，是因为要靠市场占有率拉风投，加盟商要跟着学，那只能用脑子缺氧来形容了。

探案认识一位餐饮街的酒水供货商，他曾经尝试做了个市场调研，由于他所从事的行业能和共享充电宝的需求商户有直接联系的，核算手上的资源有多少可开发的空间发现，各商铺共享充电宝覆盖率非常高，最后没有投资入场。

看，这位有“关系”的餐饮从业者都没敢下场，你还敢吗？