在2020年上市之后，snowflake一度成了SAAS界的新贵，IPO当日估值就超过700亿美金，snowflake的总市值一路高歌猛进。随着云数据仓库市场规模的不断扩大，投资者对该公司的期待也越来越高。

受上一季度净亏损的影响，公司股价有所下滑，但是投资者对这一高速成长的公司仍然信心十足。北京时间3月4日凌晨，snowflake发布了第四季度财报。财报显示Q4营收为1.9亿美元，同比增长117%，净亏损1.99亿美元，同比扩大。

受到净亏损影响，财报发布后股价股价下跌近4%。但第四季度营收超出华尔街分析师预期，市场仍然看好这一公司。目前公司仍然处于快速发展时期，自身运营存在一些问题，SaaS行业也存在不少强力的竞争者，snowflake如何在外部强力威胁下继续生存发展？投资者最为关心的盈利问题什么时候才能解决？接下来我们就该财报来具体分析和解读。

营收虽高速增长，与巨头是合作伙伴也是竞争伙伴

从财报来看，雪花公司第四季度实现营收1.91亿美元，同比增长117%，将在未来期间确认为收入的RPO（剩余履约义务）为13亿美元，同比增长213%。对比前几个季度的数据，可见营收一直保持良好的增长势态。

Q4实现产品收入1.783亿美元，同比增长116%，占营收94%，产品收入包括计算、存储和数据传输资源，是公司最主要的收入来源。

雪花公司提供数据仓库即服务，根据提供给客户的服务数量获得相应收入。一方面受疫情影响仍在继续，居家云办公时间的延长，使得公有云上存储数据需求激增，雪花公司营收迅速增长。

另一方面，则是由于雪花公司自身可以无缝连接多个云，方便组织共享数据的能力，使用时需要的管理和运维成本较其他云服务公司低，吸引了越来越多的公司选择使用。

从雪花公司的客户数量来看，截至Q4季度，公司拥有4239个客户，大客户数达到77个，同比增长87.8%，显示出了公司吸引大客户的能力明显增强。贡献超过100万美元产品收入的客户被称为大客户，是获得营收的重点对象。

与较小的客户相比，大客户拥有更大的预算、更广泛的潜在用例，为公司提供了更多销售产品的机会，以及随着时间的推移将新的工作负载迁移到公司平台上的可能性更大。

然而，雪花公司作为提供云数据服务的公司并没有自己的云，通过和三大云服务公司微软、亚马逊和谷歌合作，在此基础上做增值服务。但三大云服务公司也拥有自己的云dw，亚马逊有 Redshift，谷歌有 BigQuery，微软有 Azure SQL Data Warehouse，都在和雪花公司争夺大客户。

据消息报道，2020年6月Slack将AWS列为其首选云，将对AWS的支出承诺提高到至4.25亿美元。Slack每年在AWS上的花费从5000万美元增加到7500万美元，将以每年500万美元的速度增加，合同一直持续到2025年。

Netflix、苹果等大公司也是AWS的重要客户，都与AWS存在上亿美金的合作，Zoom也与AWS和Azure都有合作。三大公司毕竟是老牌云服务公司，在市场根深蒂固很多年，头部大公司都已和各大公司达成长期稳定合作，雪花公司一时难以抢夺。

但雪花公司对已有的服务客户的维护还是不错的，从净留存率来看，雪花公司Q4的净收入净留存率NDR为168%，一直保持在高位。

根据 Crunchbase 提供的数据，目前市面上 36 家 SaaS 企业的净留存率中位数是 104%，远远高于行业平均值。反映出公司老客户的留存率高，持续付费能力强。尽管大客户争夺困难，但客户对公司产品的忠实度比较高，不容易被大公司掠夺。

亏损再次扩大盈利成难题，竞争价格承压挤压利润

分析完了营收，我们再来看看净利润。财报显示雪花公司Q4净亏损1.99亿美元，同比扩大139%，已经连续多个季度亏损。

再来看其他发展迅速的SaaS公司，根据各公司财报，声网Q4净亏损0.62亿美元，nChino Q3净亏损0.96亿美元，还有slack等公司都是连续多个季度亏损。从整个SaaS行业来看，极少有SaaS公司可以实现盈利，是整个行业都存在的问题。

尽管行业如此，分析其成本支出结构，也可以看到雪花公司存在的问题。财报显示，公司Q4毛利润1.08亿美元，同比增长102%，毛利率为64%，受规模经济和成本节约影响，得到进一步优化。但毛利率低于同行70%平均毛利率水平，仍需控制自己的成本，尤其是销售成本。

从费用方面来看，公司Q4费用3.08亿美元，同比增长122.7%，其中营销费用1.54亿美元，去年同期0.8亿美元，同比增长93%。可以看到，仅一项销售费用就高出了毛利，营销费用占总收入的81%。尽管销售产品对公司营收至关重要，但仍需提高销售效率，控制销售费用。

一方面高额的销售费用缩小了盈利空间，另一方面雪花公司因为自身作为转销商的角色，合作成本由三大云服务商决定，利润空间受限。

但从云端数据平台角度来看，处于成长期的雪花公司迎来了机会。根据P＆S Intelligence的数据，数据仓库即服务市场预计将以29.2％的复合年增长率从2019年的14亿美元，增长到2030年的238亿美元，目前只有30％的数据分析是在云上完成的。

因此，雪花公司在快速发展的DaaS市场中占据有利的位置，未来将会获得更多的市场。机会也带来竞争，由于竞争对手颇多，在SAAS公司之间打响了价格战。

对于具有较小数据存储需求，但有重要安全需求的用户很难找到合适价格的Snowflake软件包，Redshift则推出了更灵活的定价，吸引这些公司。并且Redshift还推出了两个月的试用期，客户可以免费试用，目前雪花公司只提供一个月的试用期。价格战势必以牺牲利润为代价，雪花公司盈利也越来越艰难。

放眼海外市场寻求增长机会，巨头云集之下突破口在哪？

根据财报我们已经看到了雪花公司存在的问题，公司的管理层也必然了解这些问题，正在寻求新的策略来解决这些问题。

根据公司最新电话会议，我们知道雪花公司正在海外市场的拓展，会议表明公司未来会在EMEA和亚太地区进行加速扩张战略。并且我们了解到该公司来自国际地区的收入占12%，为了国际地区的销售，销售团队也有所扩大。

根据IDC，2019年我国企业级SaaS同比增长41%，未来五年年均复合增长37%，高于全球SaaS市场14.4%的复合增速。中国GDP占全球的比例为16%，而SaaS占全球市场不到6%，随着我国云计算基础设施建设逐渐成熟，SaaS领域将迎来爆发。

我国作为处于亚太地区发展速度领先的市场，雪花公司未来很可能像甲骨文一样，大力拓展我国市场。但国内由阿里创造的国云数据SaaS公司已经占据了一定市场，雪花公司想拥有一定的市场也并不容易。我国与美国土壤不同，我国的传统企业更信赖私有云。

并且目前受主流认可的纯数据中台服务商一般都出自阿里系，国云数据更早几年深耕数据产品，已经广泛服务中小企业和中大型企业。从销售模式来看，国云数据和雪花公司销售模式相差无几，但国云数据还配套提供产品技术培训，售前方案支持等服务，具有更大优势。

据国际数据公司(IDC)发布的数据显示，在2019年全球公有云SAAS市场中，Salesforce.com占据了7.8%的市场份额、微软 Azure紧随其后 SAP、Oracle、Google紧随其后。整体看来全球SAAS市场仍然非常分散，行业市场集中度较低，雪花公司仍然有机会在全球大施拳脚。

总的来看，雪花公司作为SaaS行业的巨头之一，凭借自身的优势获得了快速增长，和三大云厂商的竞合关系一时也不会瓦解，雪花公司还有时间和空间继续发展，但是据消息称，今年即将迎来databrcks上市，雪花公司的地位将受到直接威胁。

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