文：互联网江湖，作者：刘志刚

年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。

人作为嬗变的高等动物，变才是永恒不变的真理。波澜诡谲的商场，更是有过之而无不及。以当下的618为例，与往年相比，消费者行为习惯、市场格局等变化莫测的背后是多重新趋势使然。

趋势一：报复消费与理性购物左右互搏

疫情影响之下，一方面是抑制的购物欲，财经作家吴晓波也在其演讲中提到，"2020年下半年，我们会看到的分别是货币宽松政策、产业大规模投资、民众报复性消费。"可另一方面，时代的一粒灰，落在个人头上，就是一座山，每个人都不同程度的受到了疫情影响，失业、收入锐减等因数客观影响着我们的报复性消费，心理想报复，口袋却理性。

在互联网江湖（ID：VIPIT1）看来，今年的618对于电商平台来说，是挑战更是机遇，挑战在于用户收入客观萎靡影响购物实力，机遇在于，用户购物欲望异常旺盛，能提供优质且低价产品的电商平台无疑将迎来增长契机。

以我老婆为例，狂热的剁手达人，我下班第一件事不是回家，而是先去菜鸟驿站帮她取快递，今年的618苏宁相比其他平台异常的便宜，什么小孩尿不湿，奶粉，家里用的卫生纸，我老婆用的化妆品等，买买买屯到818到来的量。

"我不是在花钱，我是在帮咱家省钱。"我老婆说道。诚如斯言，报复消费与理性购物的左右互搏，最完美的解决方案就是帮用户省钱，尤其是刚需商品，618买确实便宜，在苏宁买确实更便宜。

趋势二：消费升级与下沉市场日月同辉

前几年我们高呼消费升级，这两年又开始喊下沉市场。在互联网江湖（ID：VIPIT1）看来，不论是消费升级还是下沉市场，本质上是一样的，都是价格与品质的平衡术。消费升级，用户不是想买更贵的价格而是高价格下的高价值。下沉市场，用户不是想买便宜货，而是想占到便宜，低价买到质量且说得过去的产品。

消费升级与下沉市场的同时存在，最考验电商平台的运营能力。苏宁为例，今年以来，从家电"开仓计划"、24期免息，到加码10亿以旧换新补贴等等，在凝聚各大品牌力量的同时，也为消费市场带来真正福利，不论是消费升级群体还是下沉市场，做到价格与品质的平衡。

趋势三：直播经济遍地开花

万物皆可直播带货，全民皆能直播。上至各大企业CEO，下至路人甲，就差全民问候语从"你吃了吗？"改为"你播了吗？"

直播俨然已经成为当下最火的购物趋势。

其实，电商+直播，圈内早已有之，苏宁算得上是老前辈了。早在2017年，苏宁818发烧购物节上，就曾邀请818位网红同时开播带货。

开创潮流的苏宁，这次也没有落下，此次618期间，苏宁家电开启连续10小时的不间断直播，空调、洗衣机等家电平均每分钟销售超百套，直播带货打通双线销路。美的、海信、海尔、三星、康佳、长虹美菱、九阳、老板等百大品牌大佬轮番"价到"，更有程潇、孟子义等明星体验官亲临助阵。

用户在直播间可以更了解产品，可以互动，产品了解更为全面，另一方面，直播购物的核心是性价比，是全网最低，是便宜，李佳琪、薇娅等头部主播带货能力强悍，离不开供应商给到的超低价格。

618的三个用户层面的消费趋势本质上都指向了同一个方向——价格、帮用户省钱。换句话说，谁掌控价格优势，谁就能主宰今年的618。

苏宁取悦用户的"相声组合"："逗哏"悟空榜，"捧哏"是价格

618电商节，核心就是让用户嗨，让用户爽，在互联网江湖看来，苏宁这次玩的是相声组合。"逗哏"悟空榜，可以说是出力不少，有着"双重效应"：

1"高考倒计时效应"：

我们先来了解下"逗哏"悟空榜。悟空榜是苏宁从2018年818开始打造的数据资产化产品，悟空榜数据根据苏宁平台品牌/单品的销量（销售数量）、销售额（成交金额）、品牌成交额同比增长率等真实数据直接进行排行，数据真实权威。主要有品牌销售额排行榜、品牌销量排行榜、品牌销售额同比增长排行榜、店铺销售额排行榜、店铺销量排行榜、单品销售额排行榜以及单品销量排行榜。

在互联网江湖（ID：VIPIT1）看来，618大促对于厂商来讲，就像是一次年中大考，悟空榜就像是一张数字化考卷，检验品牌在用户心目中的位置，用户靠订单投票，分高分低一目了然，对于品牌查漏补缺，非常有价值。

具体到每一个时刻，悟空榜又有着高考倒计时效应，让厂商紧张感十足，苏宁悟空榜实时展现战绩，销量低于友商，赶紧想办法超越，短时间的超越利器无疑就是降低价格，价格战提升销售效率，促使各大品牌发起竞速，加大促销力度。

你促销提升了销量涨了上去，我肯定不能让你超越了，一来二去，大家销量都上去了，苏宁悟空榜客观上提升了厂商销量，构建起了一个良性、公正的的促销带货环境。

2 "黄雀效应"。

悟空榜的刺激下，苏宁与厂商一番促销，黄雀在后，最后受益的是用户。

在互联网江湖（ID：VIPIT1）看来，电商平台的本质是做渠道，零售行业拆分为最本质的供需三方——供给者（厂商机构）、消费者与渠道，电商平台的角色就是渠道，价值在于服务和增值。悟空榜，通过实时刺激销量，让用户得到真实的实惠。

MIT斯隆管理学院经济学教授施马伦塞在《撮合者：多边平台的新经济》中探讨过成功的多边平台企业特征：具备平台集群效应，能够对双边伙伴、用户产生价值和吸引力，形成符合定位的平台分工能够有合理的利润分配机制，保证各方从中有利可图。从这个角度来讲，苏宁确实实现了多方共赢。

今年的618，苏宁发挥出了电商平台的渠道价值，服务厂商与用户，让厂商与用户的价值得以增值，"逗哏"悟空榜，"捧哏"是价格，这对"相声组合"，让用户在变幻莫测的商业竞争中，感受到了温情与欣喜。

接下来，618销量竞争的大幕已然拉开，品牌之间的明争暗斗仍在持续。据6月11日悟空榜销量数据显示，手机品牌中苹果重回销量、销售额榜单第一；3C配件销量排名中，小米、罗技、任天堂位列前三；摄影器材方面，佳能、索尼、尼康分别摘取销量前三桂冠。

在麦克尔·波特所著的《竞争优势》一书中曾经提到，企业成长的关键不仅在于创造优势，更重要的是如何保持优势。此次618苏宁悟空榜上各品牌的销量之争也同样隐藏着"黄雀效应"，对于B端品牌来说，如何在这场销量竞速中找到并保持自身的竞争优势，或许才是制胜618苏宁悟空榜的关键所在。

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