今年 4 月，智能商业洞察全栈式服务商「快决测」宣布完成数千万元Pre-A轮融资，由赛意产业基金独家投资。Marteker对赛意管理合伙人孙雨轩进行了采访。采访中，孙雨轩透露了对Martech市场走势的看法——正在从关注流量运营，转向企业市场部的数字化转型。赛意因此开始关注服务头部企业市场部，帮助市场部实施数字化转型，提升敏捷程度的技术公司。而赛意看中的项目特质，主要包括：服务大型企业，聚焦单点领域，采用从无到有、逐步渗透的商业路径，而创业者是资深从业人员几方面。

赛意产业基金管理合伙人 孙雨轩

问：你从什么时候开始关注Martech这个领域的？

孙雨轩：2019 年6 月。这里有一个自下而上的逻辑。赛意的投资对象，是为大型企业数字化转型提供产品和高度集约化服务的公司。这些大型企业不论是隶属于快消或耐消品，亦或房地产、汽车行业，他最终的客户是 C 端消费者，这部分 To C 企业的市场部对 CMO 负责，他们规模庞大，但数字化程度非常低。在目前流量红利减少、经济不景气的状态下，市场部在做预算和决策的时候，肯定会进行数字化研究和洞察，而不是盲目地发起市场营销活动。类似这样的需求越来越多。

而我们接触到快决测，这家公司利用人工智能、大数据等相关产品帮助头部企业进行更好的消费者洞察和研究，帮助他们更快地进行决策，大幅度缩减研究和决策的周期，将原来可能一个月的决策时间缩短到三、五天，以适应快速的市场变化。我们通过赛意投资快决测这样的企业，觉得 Martech是一个不错的领域，自然而然地关注了这个行业。

问：除了快决测，还有别的Martech公司吗？

孙雨轩：2014、2015 年时，我们也研究过 Martech行业，当时接触较多的仅仅是做流量生意的公司，在中国的产业链环节中不是特别的理想，我们就停了一段时间。现在我们再次研究 Martech行业，看看那些科技公司，如何服务头部企业的市场部门，如何从他们的市场预算中分一杯羹，主要是对照两类企业：一类是尼尔森这样的市场研究型公司，一类是奥美这样的传统广告公司。这两种不同类型的公司，在服务的环节中，能否通过技术标准化的方式去提高效率，这是我们侧重去考察的。

问：你为什么不看好流量生意呢？

孙雨轩：从流量生意的角度来看，整个产业链的上游，即流量供给方，过于集中，而且呈现越来越集中的态势。也就是说提供流量的平台公司，高度集中，本身也是数字化程度非常高的企业。作为技术公司来说，在这个体系里切一部分业务，虽然不是说没有机会，但难度非常大，而且受制于人，有巨大的风险。对于我们投资人来说，一定是从大概率、而不是在小概率中寻找机会。所以我们不会特别关注这个领域。但如果你赋能的是品牌企业，因为品牌企业非常多，高度分散的状态。即便客户流失，对于技术公司来说影响不会特别大。

问：从投投资人的角度，如何评价Martech这几年在中国的发展？

孙雨轩：还处于一个很早期的阶段。大家之前对Martech更多的认知和理解，都是在媒体和流量层面，比如说流量的运营优化等等。赛意看重的，还是帮助大型企业市场部进行数字化升级的业务，但在这个领域渗透率非常低。类似宝洁、联合利华这样的大型企业，它的生产、供应链等领域，数字化程度非常高；但是市场部，不论是创意内容的制作、市场研究，都还在用非常传统的、比如说 Excel、邮件甚至手工的方式在作业。这些市场部门需要技术公司来帮助他们提高效率、降低成本，让他们变得更敏捷。但这一过程刚刚开始。

问：在你看来，推动Martech未来增长因素有哪些？

孙雨轩：首先来看宏观因素，即流量红利的终结，不论是线上还是线下，基本上流量红利已经触达天花板了，大家都觉得做生意很难，ROI 非常明显地下降。从 2019 年到现在，这已经是高度共识。正因为生意很难做了，大家才会对 ROI 非常敏感。过去的市场部门预算很大，开支也不用精细化管理，很多动作都不需要量化；但是当经济不景气的时候，大家都开始降本增效，用技术来赋能，提高效率。

其次是微观因素。整个市场进入到一个发展阶段，对敏捷性的要求越来越多，变化的速度越来越快，也就是从发起一场活动到结束，整个链路和流程要变得非常快。在这种情况下，即便是大型企业也需要敏捷，否则会被淘汰或落后。对于这样的需求，只有技术能让企业变得敏捷。所以宏观因素和微观因素叠加在一起，使得大型企业在 Martech领域的投入会越来越大。

问：有观点认为说中国Martech行业的投资，从风险投资从2015年开始下降，是否赞同这个观点？

孙雨轩：这是很明显的，因为在2014、2015年的时候，大家看的都是流量生意，都是希望在流量里面做技术创新。对于阿里、腾讯、抖音来说，流量是他们的核心业务，一直在做创新，但对于创业者来说没有机会。当投资人认知一致的时候，他们当然不会去进行投资了。但是行业会发生变化，关注点开始从流量、程序化转向帮助头部企业的市场部门数字化转型。2020 年可能是个原点。

问：Martech公司会替代传统的广告创意公司吗？

孙雨轩：不会。从0到1的创意，是高度依赖个人的智慧。这是广告公司设计师的看家本领。但是，打量的图片元素进行组合应用，这是从 1 到 N 的事，这是可以利用技术来提高效率的。这样的工作未来可能程序为主以人为辅的方法来操作。

问：从投资人的角度，如何看待区块链、人工智能这些新技术在营销行业的应用？

孙雨轩：这些技术是工具，不是我们投资的目的。我们投资的目的，更多的还是看生意本身是不是可被集约化的。当然在集约化的过程中，区块链、人工智能、大数据，可能是很重要的工具。这些工具哪个好用，就用哪个，我们不会很教条的说它是人工智能的公司，或者它是大数据的公司。市场处在熊市的过程中，我们更看重生意的本质。技术公司通过技术的方式，能够提供更高级别的解决问题的方法，这是赛意投它的原因。

问：那么你一般会看重哪些这些项目的哪些特质？

孙雨轩：特别匹配我们投资策略的创业者，首先是服务大型企业的。因为我们投的全都是数字化的公司，但进入大型企业有精益管理的需求。作为一个数字化的公司，才能够帮助有精益需求的公司去做精益化才是合理的，所以服务中小型企业的，我们都觉得不是特别好的生意。

其次，我们希望服务大型企业的创业公司，要「门当户对」，在一个很细分的单点做到极致。就是说，创业者选择的领域，即便是尼尔森、Kantar、WPP，都没有办法挑战它的能力。反过来说，创业者必须得要选准一个非常牛的点。如果你选的不是一个点，而是一个面，小公司是没有可能挑战大企业的。所以，我们希望它聚焦在一个很细分的单点。

第三，我们希望他的商业路径是可以逐步从无到有渗透的，比如说，通过先做一个一、两万的项目，慢慢到十几万，到一年能收几百万，这是一个可迭代的生意路径，而不是一个不可迭代性的路径——或者项目不上，上的话就几百万，我们不喜欢这种生意路径。

第四，也是核心点，创业者一定是行业里的资深人士。我们不太敢投一些跨行进行创业的，因为知识壁垒太高了。特别是对于 To B 特别是大 B 的企业服务，还是需要「老炮儿」做创业者。

问：关于如何吸引投资人，请对创业者提一些建议。

孙雨轩：如何吸引投资人，创业者首先要认知一件事，投资愿意投你，花了那么高的溢价去买你那点股份，而且面临着创业公司会死亡，或者做不起来，核心点就是大家都想资本化，背后本质的逻辑就是投资人不愿意去投小生意，一定要投至少是大生意、最好是有产业形态的，能够做到很大的事。所以说，创业者选点一定选一个大市场。

但是，创业者在介绍方案的时候，选择的路径从无到有、从小到大一定要非常切合自己的体量。换句话所，创业者发现了一个大市场，有100 种方法去做大，选择的方法一定要匹配所具备的禀赋和资源。如果你选择的路径高举高打，而不是自下而上逐步渗透，我们认为会比较难做。