Q：养老机构，盈不盈利？该如何盈利？

图：万科·幸福家社区养老中心效果图

2018年，

北京万科·幸福家社区养老中心，关门停业。

图：北京万科·嘉园社区嵌入中心实景图

2019年，

北京万科·嘉园社区嵌入中心，关门停业。

图：北万光熙康复医院

同年，万科退出北万光熙康复医院的运营。

图：北京万科 “3+N”养老产品线

至此，随着这3个项目的相继关停和退出，北京万科曾经雄心壮志的“3+N”养老产品线，如今只剩下“怡园和随园”，一个重资产、营利性养老机构，一个公建民营、非营利性CCRC，在运营项目也从5个，减少到2个。

我们不禁要问：养老，真的不盈利吗？！

中国养老行业，发展到今天，依然，一半是海水，一半是火焰。

图：寸草春晖养老项目区域分布图

不过，故事的另一面，我们也要清醒地看到：

在这些头部养老企业和国外养老品牌陷入持续亏损（运营层面）的大背景下，以寸草、汇晨、红日、合展为代表的区域性民营企业依然快速发展，并依托“稳健的盈利能力”，得到了“资本的认可”。

以笔者亲身经历过的几个民营养老机构全周期经营结果看，养老机构不仅能盈利，而且“利润率并不低”，还具有“极强的抗经济周期性”，当然，很多盈利的民营养老机构都“很低调”，并不在行业的观察视野下。

与其它行业一样，同样一个项目，A公司运营就亏损，B公司运营就盈利，是很正常的现象。

一家同时做养老机构收并购和养老机构运营的公司也会发现，自己收购的项目可以盈利，但自己运营的项目却严重亏损。

于是，经常有读者留言：

养老机构到底能不能盈利？

盈利模式是什么？

哪些「因素」决定了一个养老机构是否可以盈利？

这是一个全行业都在关注的话题。

为此，我们深入研究了多个已实现盈利的民营养老机构，并从中找到了一些决定养老机构是否可以盈利的关键要素，并将这些要素归纳为10个「关键指标」。

在逐一深度剖析这10个「关键指标」前，我们首先要明确三个概念，这是本文研究的重要基础和条件：

1. 养老机构：本文所讨论的项目类型是养老机构，不涉及养老社区（CCRC）、护理院（医疗机构）、社区居家养老等产品类型；

2. 租赁类型：本文所讨论的项目获取类型是中资产租赁模式（存量物业改造），这是目前国内养老机构主流的项目获取方式，这里面既包括市场化的商业物业，也包括带有租金性质的公建民营、公办民营、PPP项目。

3. 运营层面：本文所讨论的盈利基于客观运营、服务，包括前期项目的所有投入摊销折旧、以及其它全口径运营收入和成本。

—————————— 以下是「干货时间」——————————

「关键指标」1：出床效率

一个地上建筑面积6000㎡的改造类项目：

A公司经过平面方案强排，可以出240张床位；B公司经过内部讨论，可以出150张床位；C公司定位更高端一些，最终只出了80张床位。

图：星堡香山项目，

改造前单床面积86.7㎡，改造后单床面积68.7㎡

“出床率”是养老机构能否盈利的最关键指标，业内通常按照“单床面积”的方式进行对标，公式是：

单床面积 = 实际经营面积 / 总床位数

需要注意的是，这里面的“实际经营面积”，既包括地下面积，也包括地下可用的运营空间，目前可盈利的养老机构平均单床面积区间主要集中在25-40㎡。

然而，“出床率”仅仅关注了“床位的数量”，但忽视了“床位的质量”，因此，除了“单床面积”外，我们更应该关注：

房床比：房床比越低，床位质量越高，单人间是市场需求。

房间朝向：南向房间/床位最贵，其次是东西向，北向最便宜。

卫生间配比：有卫生间的房间/床位，比不带卫生间的贵。

「关键指标」2：去化速度

养老机构是否可以盈利，“去化速度”是第2个关键指标。

行业通常在研究去化速度时，通常会采用“月平均净去化”的概念，但我们研究发现：那些实现盈利的养老项目会更关注“前6个月的平均去化速度”，很大程度上，这6个月已经决定了生死。

这些项目宁愿“牺牲短期客单价”，也要在运营首年年末时实现50%的入住率，因为对于养老机构来说，“租金”、“折旧”、“基础人力”等构成了可观的“固定成本”，因此在达到盈亏平衡点前，“去化速度”的重要性远大于“客单价”。

图：北京地区部分中高端养老机构月平均净去化速度

目前，北京地区月费在10000元以上的中高端养老机构，月平均净去化在3-5人，存量床位基数较大，市场竞争激烈；

而定位在5000-8000元的经济普惠型养老机构，月平均净去化在6-10人，市场需求旺盛。

「关键指标」3：客户质量

影响养老机构是否可以盈利的第3个关键指标是“客户质量”。

其中，“平均客单价”决定了单客收费高低，不过，这里行业普遍存在一个误区：认为“平均客单价”越高的项目，越盈利。

图：养老机构的“坪效”

其实不然，决定一个养老系机构盈利能力高低的是“动态坪效”，而非“平均客单价”，很多高端养老机构“平均客单价”虽然可以达到每月每人15000元以上，但“动态坪效”极低，因此亏损反而更严重。

我们在测算“平均客单价”时往往会细分三类客户：自理长者、失能长者、失智长者，但这还远远不够，应该再加上另一个重要价格维度——“单床 or 单房”。

影响客群质量的第2个因素是“客群结构”，简单来说，就是自理、失能、失智三类客户的比例，通常情况下，当养老机构入住达到50%后，有经验的运营团队将不再以去化速度优先，而是会考虑“客群结构的优化”。

根据我们的调研，这些进入盈利期的养老机构，失能+失智客户的占比通常在70%以上，而在开业初期，这个比例相对降低，在30%-50%之间。

最后一个影响客户质量的重要因素是“单客服务成本”，这是很多养老机构没有关注到的点，我们知道，很多护理等级一样的客户，但护理难度和工时却差异很大，也就是说，机构收了同样的护理服务费，但所付出的服务成本不同，服务成本越低的客户，对于养老机构来说，“性价比越高”。

「关键指标」4：在住时长

影响养老机构是否可以盈利的第4个关键指标是“在住时长”。

行业内通常会用“退住率”作为判断养老机构运营稳定性的指标，但我们经过研究发现，“平均在住时长”比“退住率”更能直接反应一个养老机构的整体运营水平。

通常情况下，一个养老机构客户的“平均在住时长”如果可以达到2年以上，就保证了老客户和新客户之间的良性转化，减少了“床位空档期”，从而为盈利打下坚实的基础。

但客户“平均在住时长”并非越长越好，因为很多养老机构在开业初期都会进行大幅度折扣优惠，这意味着早期入住客户的“平均客单价”很低，即使到了运营稳定期，也要不断进行“客户质量”的迭代、优化。

「关键指标」5：To-G收入

影响养老机构是否可以盈利的第5个关键指标是“To-G收入”，G即“政府”。

养老行业发展初期，头部企业普遍存在一个认知误区：拿了政府的钱，就要做“民非”，就要受制约，就不是市场化，就很难盈利，即使盈利也不能提取利润，这显然是对政策的片面理解。

经过这些年的发展，行业普遍意识到：“做养老，只有跟着政府，拥抱政策，才是最聪明的战略选择”。

图：北京万科随园养老社区（CCRC），民非性质

于是，泰康开始申请“普惠”，万科也做了“民非”。

而那些实现盈利的民营养老机构，早已把“To-G”收入做得炉火纯青，一方面充分理解政策导向，认真落实，得到了政府的认可；另一方面，充分利用政策红利期，不断建立客户消费习惯，为最终市场化奠定基础。

目前，“To-G收入”主要涉及4个方面：建设补贴、运营补贴、购买服务、特殊专项，这里面需要注意三个关键：

政策并非都可落地，需要根据不同地区、不同时点进行政策研读；

要落实补贴的具体标准、文件要求、操作程序、有无案例，切记“断章取义”；

要积极主动与主管部门（民政）沟通、申报。

最后，特别想强调一点：在养老机构增值创收举步维艰的状态下，“To-G收入”将成为床位费、护理费、餐费之外的重要收入来源，且利润率远远高于市场化收入。

————————————— 小结 —————————————

通过以上分析，我们看到：出床效率、去化速度、客户质量、在住时长、To-G收入这5个「关键指标」，基本上决定了“一个养老机构的收入能力和效率”。

接下来，与“收入”相对应，我们也找到了决定“一个养老机构成本高低”的5个「关键指标」，分别是：租赁条件、单方成本、建设周期、取证周期、人力成本。

「关键指标」6：租贷条件

影响养老机构是否可以盈利的第6个关键指标是“租赁条件”。

在本文开篇，我们已经提到“租赁类型”是目前养老机构项目获取的主要路径，而一个项目的“租赁条件”不仅决定了养老机构的前期改造、建设成本，更决定了该机构的租金成本，这个成本将贯穿整个运营周期。

图：前身为酒店的海航·和悦家

我们常常说，一个养老机构是否可以盈利，大多数情况下，在选址阶段就已经决定，其中，很重要的一方面就是指“租赁条件”，共涉及3个核心要素：

平均租金：在整个租赁期内，租金会有多次增幅，因此我们要测算运营期内的“平均租金”，而非只关注“起租价格”，此外，有些城市或区域，可以向政府申请“租金补贴”，比如：目前北京海淀区针对符合条件的租金类养老机构，最高可给予3元/天/㎡的租金补贴。

免租时间：影响租金条件的第2个关键要素是“免租时间”，通常叫“免租期”，养老机构通常租赁期在10年以上，可争取到4-10个月的免租期，理想状态下，免租期内要完成项目的“改造装修+开业筹备”。

项目现状：最后一个影响租赁条件的关键是“项目现状”，它不仅决定了该养老机构的整体改造成本，也会直接该项目的改造工期、证照获取等一系列问题，目前优质的项目现状主要为以下几类：养老设施、宾馆酒店、宿舍楼、框架结构毛坯。

通常情况下，“公建民营、公办民营、PPP项目”依托优越的“租赁条件”—— 远低于周边物业的市场化租金水平 + 优质的项目现状（很多项目交房标准都是精装+软装配置标准），是目前“租赁类项目”中利润最高的模式。

「关键指标」7：单方成本

影响养老机构是否可以盈利的第7个关键指标是“单方成本”。

我们知道，对于养老机构，到了运营阶段，很多东西已经无法改变，其中关键的一点就是养老机构的前期改造成本，业内通常称为“单方成本”。

图：单方成本控制较低的远洋·椿萱茂（青塔项目）

“单方成本”通常涉及以下四个方面：

改造成本：包括拆改、结构、消防、市政等；

硬装成本：包括装修、弱电、卫浴、智能养老设备等；

软装成本：包括家具、家电、配饰、厨具、绿植、医疗等可移动物资；

筹开成本：包括办公设备、各类耗材、以及筹开期人力、营销、运营费用等。

目前改造类的中高端养老机构“单方成本”（含以上4项）普遍在4000-7000元/㎡，在保持品质不变的基础上，仍有较大的下降空间。

「关键指标」8：建设周期

影响养老机构是否可以盈利的第8个关键指标是“建设周期”，包括施工周期和筹备周期。

养老机构在整个施工改造和储备过程中，存在太多不可确定性因素，如：周边居民发对、业主方调整方案、结构加固、消防改造等问题，都会直接影响到项目的“施工周期”，几乎很少有养老机构可按照施工计划和节点交付。

一旦出现工期延长，不仅会吃掉有限的免租期，造成“可经营时间内租金成本的提高”，更会带来人力等隐形成本的提升，整个运营节奏也会别打乱，原有的开业节点一拖再拖，前期预订客户流失，且大概率会错过“黄金开业时间”。

图：施工阶段遭到周边居民反对的

“朗诗·常青藤（北京上清桥项目）”

从全国情况看，中高端养老机构几乎很少出现建设阶段“不延期”的现象，这也是为什么很多中高端机构一旦投入到运营阶段，就不得不面临“被动运营”的原因。

而反观那些实现盈利的民营养老机构，基本会守住“建设工期这条底线”， AgeLifePro始终认为：养老机构如果要实现盈利，“建设阶段”的重要性远大于“运营阶段”。

「关键指标」9：取证周期

影响养老机构是否可以盈利的第9个关键指标是“取证周期”。

养老机构在筹备-开业过程中，有很多不确定的东西，其中，最不可控的是开业前的资质办理，这是很多企业、从业者不曾想到的难点。

行业里常常有关于“养老机构取消设立许可”的新闻，引起“欢呼雀跃”，但真正实际经历过养老机构资质办理的人却很冷静，因为他们知道“很多东西并非像新闻中说得那么美好”。

图：因资质问题导致迟迟无法正常运营的

中精众和（远洋山水项目）

国内有太多的养老机构因为忽视了资质办理的难度，导致“万事俱备，只欠东风”，这个“东风”，就是开业前的“合法性”，从前是“设立许可”，现在是“登记备案”，于是，养老行业出现了所谓的“试运营”概念，但对于央企、国企、上市公司来说，“试运营，意味着极大的法律风险”。

从专业角度分析，养老机构资质难获取主要有两点原因：

其一，是很多企业并不真正了解政策落地要求，而真正办理过养老机构资质的从业者少之又少，因此前期准备工作并不充分、重视度不够，这是“主观原因”。

其二，是养老机构开业资质并不仅仅涉及民政部门，还涉及消防、建委、食药等部门，每个资质还有前后的审批关系，对政府来说，养老又是“高风险行业”，审批难度或过程通常不低，这是“客观原因”。

图：养老机构登记、备案流程图

那些实现盈利的养老项目，会特别重视“取证周期”的控制，基本保证项目进度和资质办理进度同步，不会出现因为资质问题导致迟迟无法开业的现象，从而避免了无畏的房租、折旧、能耗、人员成本消耗。

这些成本的浪费都需要靠后期“运营利润”填补，如果一个养老机构因为资质问题导致无法正常开业的时间超过3个月，这个项目很难实现盈利。

「关键指标」10：人力成本

影响养老机构是否可以盈利的最后一个关键指标是“人力成本”，这是养老机构进入到运营阶段最重要的“可控成本”。

行业发展初期，很多养老机构不计成本地追求“护理比”、“服务比”，片面地以为：“人越多，服务就越好”，这显然很荒谬，服务是一件很复杂的事情，并不是“人海战术”。

图：日本高护理比的基础是“介护险”

保证了养老机构的盈利空间

决定“人力成本”高低的，主要有四个关键要素，分别是：

管理人员占比：那些可盈利的养老机构会最大化降低“管理人员占比”，通常只设置：院长、综合主任、护理主任三个角色，其余均为服务或一线保障人员；

单岗成本：正规军受限于“人力制度”，“单岗成本”较高的同时，员工实际到手工资却并不高，这也是很多一线服务人员更倾向于民营养老机构的重要原因，因此很多正规军开始大规模的进行“第三方人员外包”，以实现“单岗成本”的优化。

排班制度：排班制度是影响人员编制的一个重要影响因素，目前养老机构一线人员通行的是“上6休1”+“每班12小时”的排班制度，这样可最大化降低人员编制。

护理比：护理人员通常占到了养老机构人员总数的50%以上，而“护理比”则决定了护理人员的编制标准，目前行业已经逐步意识到“合理控制护理比”的重要性，同时，通过绩效最大限度地激发护理人员的服务能力，以达到保证服务品质的前提下，不断优化护理比。

结语：

至此，我们系统地梳理了影响养老机构是否可以盈利的10个「关键指标」—— 5个关于“收入”，5个关于“成本”。

那么，有没有哪几个指标是最关键的？

我们的答案是没有。

因为，养老机构是一个利润空间并不高的运营业态，面对8%左右的运营毛利润率空间，稍有疏忽，就会从“盈利”，走向“亏损”，但这也是未来养老机构运营商的真正门槛——精细化运营能力。

在业内，经常看到《15种养老盈利模式》、《4种会员制盈利模式》的文章，我们认为这是对行业的重大误导，如果“会员制”是盈利模式，就不会出现那么多亏损的会员制养老项目。

与所有行业一样，养老机构的盈利模式的本质是如何实现收入大于成本，并非抛出那些深不可测的概念式口号。

AgeLifePro希望通过这篇研究内容，能引导养老机构走向精准定位、理性投入、高效运营的正确方向，从而实现项目的合理利润回报，这是我们的最大初心。

因为，我们始终坚信：只有养老机构实现盈利，中国养老产业才能真正看到未来 ，义利合一，是养老事业最大的魅力所在。