有一段时间没有逛盒马了，这段时间出来逛了些盒马相关门店，发现有很多新的变化。

第一：盒马自营产品的比例越来越高了。从表面来看，这种模式保障了它的价格优势。更深层次的意义在于，从源头生产到市场销售实现了全流程自主可控，不会被他人卡脖子，可以按照既有规划开展相关业务。

第二：在一些显眼的地方看到了“移山价”产品。顾名思义，盒马要压着山姆会员超市来打了，试图通过这种同等品质但更低的价格的方式来获得消费者青睐。

第三：品类更少更精了。这年头没有“既要……又要”的好事了，盒马也意识到，与其大而全，还不如少而精。每个赛道有那么一两款爆款就够了，也能引爆出圈。

第四：盒马探索过很多形态门店，现在主要有三种。一种是常规的盒马，一种是高端的X会员店模式，另外一种就是奥特莱斯模式。可以预计，盒马未来在相当长的一段时间内，肯定是重点发力奥特莱斯模式，高端店的x会员店步伐相对放缓，传统盒马维持现状或者一部分转型奥特莱斯模式。

以上这几点，只是我的初步观察。盒马这两年发生的一系列变化，应当既有市场大环境的因素(经济下行压力加剧，消费者更愿意花更少的钱买到更有品质的产品)，也有自身组织和业务升级带来的反馈。

为了进一步了解盒马，就此我离开北京，南下苏州、上海等地走访学习。我走进苏州盒马&糖盒工厂，近距离见证一个面包从面粉变成吐司的全过程;我参与了盒马2023新零供大会，听盒马CEO侯毅现场分享怎么把最好的商品卖便宜;我采访了盒马的面包、海参等供应商代表，听他们讲述拥抱供应链变革的故事。

这次出来，我也和长期关注盒马的几位媒体朋友交换了看法，有了一些新的思考，今天分享出来，供大家参考。

从线上到线下 价格力成核心竞争力

现在，消费行业最主要的现状在于，随着经济下行压力加大，直接影响居民的钱袋子，无论线上还是线下，消费决策变得越来越谨慎，多行业不可避免受到影响。

在这个特殊的时期，无论是消费者还是商家都在努力寻求节省的方式。对消费者来说，省钱是他们最为关注的问题之一;对商家来说，降低运营成本也是他们迫切的需求。因此，谁能为消费者提供更为优惠的价格，谁能帮助商家降低运营成本，谁就能在这个特殊的时期获得更大的增长。

今年双11期间，包括阿里、京东、拼多多、快手电商、抖音电商等等，无一例外都把低价当作了最主要卖点。春江水暖鸭先知，电商巨头如此行动，已然说明一切。

这也就解释了，最近和盒马相关的关键词，比如“移山价”“奥莱”“源头直供”“自营”“天天低价”“降价20%”等，无一例外都和价格有关。近期，盒马更是宣布，将打折的商品一口气扩展到5000多款，平均降价20%。盒马几款烘焙产品成为业界爆款，让业界震惊。

甚至，就连首都经济贸易大学教授陈立平老师，也在说食品折扣店，要做中产阶级的生意了，还认为这是一门难得商业机会。我在台下听到这条论述，很是恍惚。想当年，我们所谈的中产阶级，可是宝马、lv、哈根达斯的消费人群啊。现在呢，我周围的中产阶级都开始逛好特卖了。

回到盒马。前段时间，我接受《IT时报》采访，判断了盒马门店未来发力重点。在我看来，从目前的状况来看，盒马未来一段时间会重点发力奥莱。强化低价虽然不是长期发展之路，但也不失为短期优选，尤其是在近两年全球经济下行而造成中产阶级减少的情况下，需要不断啊调整。

盒马之变 首先在供应链大变革

在2023年11月22日下午的大会上，侯毅说了一句话：“盒马要告别KA模式，但不是抛弃KA品牌商。”

这是一个有趣论述，引发了关注。

该怎么理解这句话?简单来说，传统大卖场是一种“收租”模式，即便到了电商(至少初期的电商时代)也是一种变相的“收租”模式，搞促销的时候需要让商家补贴促销费，还巧立名目和商家收取各种通道费和上架费。在这个过程中，平台·品牌·消费者，可能处在一种零和博弈的状态，要么你吃亏?要么我多赚?

现在呢，盒马告别KA模式，但不是抛弃KA品牌商，这句话的意思就是“司机可能还是那些老司机，但让老司机走上了新路”。也就是说，盒马鲜生与KA品牌商的合作将不再局限于传统的供货关系，而是向共创价值的方向发展。双方将在产品研发、市场营销、供应链管理等方面展开深度合作，共同提升产品，共同提升市场竞争力。

再次说明一点，无论是新零售也好，还是别的领域也好，改革的关键在于“让老司机走新路，而不是让新思路走老路”。这个道理明白伐?

这个过程，必然会导致优胜劣汰。也就是，有些供应商会和盒马关系更紧密，有些供应商无法和盒马一起玩了。

关于供应链变革，是一个大话题，今天不讲理论，还是从两个我的走访案例入手吧。

2023年11月21日下午我来到苏州。这让我想起来，上次来苏州，主要是在知名零食企业口水娃参观学习。当时，这家企业合作很多腰部主播，借助快手的直播带货，拥抱了一大批新兴消费者。

我这次来苏州，走进盒马&糖盒工厂参观学习。盒马&糖盒工厂，没有眼花缭乱的多元生产线，主要生产白吐司、麻薯、羊角包等极致单品。

糖盒工厂→盒马超市上架销售，这个链条有多狠?这么说吧，盒马的面包，从吴淞江的船上运下来的面粉就开始自主可控了，就差自己去种植小麦了。

面粉入仓后，经过一道道严苛的工序，包括配料准备、面团制备、面团发酵、烘烤、冷却、切片和包装，终于做好后，从凌晨开始有数万条吐司从这座工厂下产线，经过冷却、包装，被送到江浙沪皖的所有盒马门店。早上，顾客就可以通过app或者在门店货架上买到这些新鲜的面包。

瓜子二手车是号称从消费者到消费者，没有中间商赚差价，所以便宜。盒马烘焙吐司是从面粉到消费者，把所有可能产生溢价的环节都自己掌控，这个环节省一点，那个环节省一点，加起来就是“让消费者花费某大牌三分之一的钱，还比他好吃”。

另外一个案例是是盒补补，也是盒马从源头合作的供应商。盒补补某些产品也是从源头出发，它们家的海参，有自己的核心海岛海域资源，自己的大规模海参养殖基地。

我早前也去过他们家的一个海参养殖基地，看到他们实现了海参养殖到包装的全链条自主可控，盒马当然愿意和这样的伙伴深度合作。在当天的活动上，该企业的相关负责人和我说，他们也要顺应趋势变化，拥抱变化。

以用户需求为中心 供给侧改革

盒马的折扣化改革，本质思想是以用户需求为中心，也就是以需求侧改革，倒逼了供给侧改革。

在传统的商业模式中，企业根据自己的想法或者市场趋势来生产产品，然后试图将这些产品推销给消费者。这个过程中，企业虽然也会进行周密的市场调研，去了解用户喜好，但本质来说还是一种企业生产主导市场的策略。这种模式，不会出现规模化的供需不匹配，但就是满足不了一些用户的差异化需求。

而盒马的折扣化改革则采取了相反的策略，它首先从消费者需求出发，通过了解消费者的购买行为和偏好，来提供更符合消费者需求的产品和服务。这种改革不仅提高了消费者的满意度，同时也使得企业的产品供应更加精准，减少了不必要的库存和浪费。

值得一提的是，盒马现在打造的也是一种柔性供应链模式。

柔性供应链强调对市场变化的快速响应。盒马通过实时监测销售数据，一旦发现某种商品的需求量增加，或者发现某种产品以某种方式改变会适应市场，就可以迅速调整生产计划和采购策略，以最短的时间将产品推向市场，这也就是盒马搞自营或者深度绑定的原因所在。如果工厂是不可控的，盒马突然要这个，突然又要那个，人家凭什么和你玩?你能给人包销吗?

盒马既是一家新零售公司，也是一家拥有技术研发能力的科技企业。盒马通过各种技术手段个管理策略，优化了库存管理和物流配送，进一步提高了供应链的效率和灵活性。未来，盒马的硬技术+柔供应链，拥有更大的市场竞争力。