15年前，在波士顿郊外一个寒冷的2月早晨，我坐在我们狭窄公寓里一张摇摇晃晃的小餐桌前，为营销技术人员开设了这个博客。

当然，当时几乎没有人知道营销技术人员是什么。这听起来像是矛盾修饰法。虽然确实有人已经在IT和营销的交叉领域工作，但这种人还很少。他们的角色往往没有明确界定，也没有得到充分重视。但很明显，他们正在打造一个迅速向我们袭来的未来。

作为一个有着非传统职业的奇怪混血儿，我与他们产生了共鸣。我的父母经营着一家小型广告公司，我父亲是一名严格的文案撰稿人。十几岁的时候，我为BBS开发并推广了多人游戏，BBS是网络的前身。在互联网繁荣和萧条的全盛时期，我是一家为营销部门建立企业网站的机构的CTO。2005年，我为营销人员推出了一个SaaS产品，用于构建无代码（！！）登录页面和交互式内容。

我一只脚做市场营销，一只脚做软件工程。我很喜欢。

今天，全球有10万名营销技术人员，他们在备受赞誉和高需求的职业中蓬勃发展。我们很高兴能够亲眼目睹这个行业的诞生，以及我们所知道的营销的不可思议的演变。能够有幸参与其中，我既感激又谦卑。我真的很喜欢这些东西。

因此，在这个周年纪念日，我想分享15个关于Martech的思考，以及更多在这段旅程中一直伴随着我的思考。

不同领域之间的交叉点是金矿。

当然，深厚的专业知识和专业化是有价值的。但是，不同学科的交叉有大量的机会来交叉传播概念和能力。寻找机会与其他领域的专业人士交流。打开你的思维，把爱好和激情项目的想法融入到你的工作中。组合创新开启了无限的可能性。拥抱相邻的可能。（我读过的关于这方面最有影响力的书之一是弗兰斯·约翰逊（Frans Johansson）的《美第奇效应》（the Medici Effect）。）

我自己的书《黑客营销》（Hacking Marketing）讲的是从管理软件开发到管理市场营销的交叉交流。（给女儿的献词是这样写的：「让你的想象力永远带你超越标签的限制。」）

营销技术中的组合创新

遵循技术和人的10/90法则。

网络分析大师Avanish Kaushik在2006年提出了10/90法则：为了获得巨大的成功，你在工具和技术上每投资10美元，就在利用技术的人员和开发上投资90美元。

虽然我有时被误认为是一个营销工具迷——好吧，我有点像——但我坚定地相信10/90规则，让公司通过营销技术获得成功。如果Martech有万有引力定律，那就是这个了。我目睹了数百个案例，公司无视这条法则，推出了一个高大上的技术梯队，但不久之后却遭遇了惨败。更多地投资于人才，而不是工具。

代码是创造性的，彻底的（实际上是从头开始。）

在几十年前的黑暗时代，技术人员被固定在职业光谱的一端，而营销人员则处于相反的另一端。市场营销中一个流行的误解是，代码是一种纯粹的分析技巧。在他们眼中，程序员不是「创意人员」。（程序员们对市场营销人员也有自己的看法，这些看法也不是特别讨人喜欢。）

当然，这完全是胡扯。编码是一种典型的创造行为。文案人员编织文字，但程序员可以编织世界。

理解这一点至关重要，因为在人工智能和无代码时代，营销人员可以越来越多地利用「代码」的力量来创造体验。随着市场科技创新的巨大飞跃，人们能够创造的体验范围将是惊人的。

营销技术就是机制，而机制就是营销

技术趋向于草根化，浪潮开始。

早在20世纪70年代，当猫王还活着并巡回演出时，人们嘲笑「个人电脑」的概念。在大型机和不那么迷你的小型机的时代，每个家庭和每个桌面上都有一台计算机的想法似乎是荒谬的。

你可能听说过这样的轶事：今天，你穿着牛仔裤随身携带的智能手机比阿波罗11号的制导计算机强大9亿倍。它也比20世纪80年代的CRAY-2超级计算机快大约5000倍。

几乎每一项技术创新都遵循这一模式。我们今天看到的是无代码工具，让非营销技术人员拥有技术超能力。对于一个领域（如市场营销）的企业家和从业者来说，当一项技术从较小的专业用户群体跨越到更大、更多面手的用户群体时，就会始终发现巨大的机会。你可以从一英里外看到他们。

草根创造者与营销技术的草根化

阿玛拉定律以及战胜炒作周期。

「我们倾向于高估一项技术在短期内的影响，而低估其长期影响。」罗伊·阿玛拉在20世纪60年代提出的这一观点被称为阿玛拉定律（Amara’s Law）。

这不是事实吗？我们已经在网络、电子商务、移动、大数据、人工智能等领域见证了这一点。整个营销技术领域是一个丰饶的例子，从过去的二十年。元宇宙和Web3是最近的短期高估，也是长期低估。

另一种描述这种现象的方法是Gartner的Hype Cycle。短期内高估会让我们达到期望膨胀的顶峰，然后我们就会跌入幻想破灭的低谷。最终，我们找到了启蒙。但如果我们抵制住自己连续高估和低估的本能，低谷就不会这么深。

我在2018年写道，看透这一模式，你就有机会在如何以及何时利用新技术方面「击败市场」。

Gartner的Hype Cycle

实证数据vs.调查数据。调查说……

我每周都要读十几份与营销技术相关的报告。其中绝大多数基于从调查中收集的数据。但是，尽管我发现许多这样的研究很有趣，但它们往往存在两个缺陷：

（1）人们给出的答案不准确——感觉多于事实；

（2）回答调查的人受到选择偏见的影响。

不准确的例子：问人们他们的营销技术栈中有多少工具，他们报告的数字几乎总是比他们使用SaaS管理平台清点实际工具数量时得到的实际数字低得多。

选择偏差的例子：一家CDP供应商开展了一项关于CDP的调查，但受访者大多是他们自己的客户；如果一个高百分比的报告已经实施了CDP，这并不能代表CDP在市场上更广泛的采用。

经验数据要准确得多，它的选择偏差——数据从何而来？通常更透明。人们在Workato中构建的自动化是经验数据。G2中的软件产品数量为经验数据。年复一年的市场格局也是经验数据。

调查数据揭示了人们的想法。经验数据揭示了人们的行为。

一张正确的图片胜过千言万语。

对我来说，Martech领域最令人惊讶的事情是它的……哎呀，它的指数级增长！但第二件最令我惊讶的事情是，这个乱七八糟的Logo展示图流传得如此之广，影响了多少人。

它给了我最大的收获——除了经验数据对疯狂猜想的胜利（例如，2014年有人声称大约1000个映射的解决方案将在几年内崩溃；剧透警告：这并没有发生）——正确的可视化在阐明一个复杂的主题方面有多大的影响力。

标准的图表是有用的，是有目的的。但是新颖的可视化可以帮助我们以一种非常不同的方式看待事物。我的建议是：多写生，画在线条之外。

 

 

2022年营销技术版图（MartechMap）

尊重那些「疯狂的人」。

我不介意对市场前景的批评。但当人们对建立这些市场企业的企业家不屑一顾时，我确实感到困扰。「所有这些产品都在做同样的事情。」不，事实上，他们没有。仅仅因为这些批评者无法想象如何改进或创新营销技术——即使只是渐进的——并不意味着其他人不能。

现在，大多数创业项目都失败了——在营销技术领域和其他领域一样。因此，从纯粹的统计意义上讲，这些愤世嫉俗者可以证明他们的说法是正确的。但其中许多企业确实取得了成功——有些非常成功——推动了营销的前沿。从一个非常真实的意义上说，这些赢家只有在持续竞争的严酷考验中才能脱颖而出。

但除此之外，对那些倾注热情建造东西的人表现出一点尊重。虽然情况对他们不利，但他们有勇气跳上竞技场。只有疯狂到认为自己能改变世界的人才能真正改变世界。

反脆弱：事物随着变化而变得更加强大。

可能对我思想影响最大的一本书是纳西姆·尼古拉斯·塔勒布的《反脆弱：从无序中获益的事物》。脆弱的东西会受到冲击和压力的伤害。坚固的物能抵挡他们。反脆弱的东西实际上会变得更强。

严肃地说，Martech领域是反脆弱系统的一个很好的例子。总的来说，所有这些营销技术供应商相互竞争，对新兴技术和消费者偏好和行为的变化做出反应，使整个营销技术行业随着时间的推移变得更加强大。个别公司将步履蹒跚，但它们将被进化中「更好」的公司所取代。

出于同样的原因，开放平台生态系统也是反脆弱的，就像一个更大行业的缩影。任何一家软件公司都只能以他们自己「固执己见」的方式构建这么多东西。生态系统能够在更广泛的能力范围内表达许多不同的「意见」。整个生态系统以惊人的速度适应变化和不同的用例，并因此变得更加强大。

即使你自己的营销技术栈也可以是反脆弱的，如果你使用平台原则来设计它，以适应不断变化的应用程序、数据和用例，并变得更强大。

反脆弱的营销技术栈

康威定律和（我提议的）逆康威定律。

康威定律（Conway’s Law）指出，组织设计的系统反映了组织的沟通结构。如果三个团队构建一个产品，这个产品可能有三个不同的部分。

更广泛地说，软件公司生产的产品不仅反映了其内部团队结构，还反映了其文化和哲学。这通常被称为「自以为是的」软件。如果你喜欢他们的文化和哲学，这可能是一件好事。

这就是为什么我建议市场上的买家不仅要评估供应商的功能和价格，还要评估与他们互动的人的行为。他们的态度。他们的想法。他们交流的方式。这将反映在他们的软件和你使用它的经验中。

这很重要，因为当我们采用一个主要的软件平台时，我们通常会调整公司的工作方式以适当地利用它。我称之为逆康威定律（Inverse Conway’s Law）：你的组织的沟通结构将演变成你所实施的系统的设计。做出明智的选择。

马泰克定律：你就是你所选择的改变。

如果说有什么「定律」与我有关，那就是马泰克定律（Martec’s Law）：技术以指数形式变化，组织以对数形式变化。

马泰克定律与敏捷的优势

这个「定律」诞生于2013年，不是任何科学（或法律！）意义上的定律，而是一种普遍的观察。21世纪最大的管理挑战是在技术变革的激流中引导一个组织。我们无法跟上所有的步伐。因此，我们必须有意识地、有策略地考虑哪些改变是我们应该接受的，哪些是我们不应该接受的。在这种环境中，开发组织敏捷性（和架构反脆弱性）是一个巨大的竞争优势。它让你比你的对手改变得更快。

这次疫情表明，有时有机会在组织变革中实现一级职能飞跃。这并不容易，但偶尔的「重置」对公司来说是一种强大的更新方式（俗话说：「不要浪费一次危机。」）

幽默感也是一种竞争优势。

日复一日地争论马泰克定律并不容易。不断的变化可以是充满冒险的迷人生活。但它也会带来压力和疲惫。

我求助的一种解药是幽默。偶尔沉迷于愚蠢的父亲笑话（dad jokes）。有趣的愚人节帖子，比如微软对chiefmartec的收购，超级敏捷营销的公布，或者营销技术行业的最终整合。甚至还有点讽刺的意味。

我并不是说我擅长这个。事实上，要注意，这些笑话真的很糟糕。但是想办法给我们所做的所有严肃的工作带来一些轻松，会让旅程更有趣。我相信，当我们开心的时候，我们能把工作做到最好。

这也是为什么我是汤姆·菲什伯恩和他每周的市场主义漫画的超级粉丝之一。

圣诞节的Martech

优秀的艺术家借，伟大的艺术家偷。

「优秀的艺术家借，伟大的艺术家偷」这句话出自巴勃罗·毕加索。现在，需要澄清的是，我并不是在提倡剽窃或侵犯版权。

但是，在任何你能找到它们的地方，贪婪地吞食聪明的想法和创造性的想法，受到它们的启发，并在适当的归属下，在它们的基础上构建是取得进步的最佳方式。这是「不是这里发明的」的反义词。站在巨人的肩膀上。谢谢他们载我一程。

Brian Solis绘制社交媒体的Conversation Prism和Terence Kawaja最初的Adtech Lumscape是我创建的第一个Martech Landscape的主要灵感来源。我在麻省理工学院（MIT）的营销学教授杜坎·西默斯特（Ducan Simester）教给我的一个价值链模型，给了我一个评估营销技术中横向与纵向竞争的框架。

最近，我对Martech技术栈中聚合动态的看法采用了Stratechery的Ben Thompson定义的聚合理论。

Martech技术栈中的聚合理论

对行动的偏见，尽管去做，发布一款MVP。

可能我从离散数学教授那里得到的最好的职业建议是：做点什么。

他在谈论如何通过他那出了名的难考的战略。但实际上，他说的是人生策略。我们很少有一个完美的计划，在我们的视线范围内保证结果。等待一个人会让你永远等待。做点什么——任何事情——通常都是我们开始滚雪球下山的催化剂。

同样的建议已经以数百万种不同的形式被重复了数百万次。尽管去做。发布一款MVP。命运垂青勇敢者。这是对行动的偏见。做还是不做。千里之行，始于足下。

在15年前那个寒冷的2月早晨，我永远也无法想象我将带着这个博客踏上一段旅程。在这个过程中，我尝试了数百个想法——大多数都失败了或失败了。但也有一些人逃跑了。就像在广阔的市场领域中的竞争一样，成功的企业是在众多失败企业的相互竞争中脱颖而出的。

有想法吗？不知道从哪里开始？做点什么，任何事，看看会有什么结果。

心存感激并传递出去。

如果我们偶尔站在巨人的肩膀上，我们就会不断地依靠在许多朋友、家人、同事、老师、顾问、社区成员的肩膀上，甚至是陌生人的善意。我们生命中奇妙的人际网络是一份不可思议的礼物。

我不可能感谢在我漫长的市场之旅中做出贡献的每一个人。亲爱的读者，你就是其中之一。但是有几个人我必须特别提到：Chris Elwell，他和我一起发起了Martech大会。Anand Thaker, Jeff Eckman和Frans Riemersma在Martech领域的合作。感谢布莱恩·哈利根和达梅斯·沙阿让我帮助塑造HubSpot的市场科技生态系统。以及超级早期倡导者乔恩·米勒、马约尔·古普塔、吉尔·罗利、劳拉·麦克莱伦、高德·霍奇基斯、谢尔登·蒙特埃罗、艾丽卡·塞德尔、大卫·埃德尔曼、里希·戴夫、布莱恩·卡登、大卫·拉伯、雅莎·凯斯-沃尔夫、克里斯托弗·佩恩、保罗·罗策、安·汉德利、道格·凯斯勒和已故的威尔逊·拉杰。

谢谢你！

向那些慷慨帮助过你的人表达感激之情的最好方式之一就是：把爱传出去。我会尽力的。

为接下来的15年干杯。

作者：Scott Brinker

来源：chiefmartec.com

翻译：Fred