导语：元气森林气泡水的火爆，推动了整个无糖饮料市场的加速发展。大多数人知道元气森林的营销能力和线下渠道能力很强，但很少有人了解产品背后的研发逻辑。
文：张雅坤
来源：新品牌研究所
新品牌研究所采访到了元气森林的产品团队成员，就气泡水的研发展开了深入交流。
Q：新品牌研究所
A：元气森林产品团队成员
以下为部分访谈实录：
Q：今天主要想聊一聊研发。气泡水火了这么久，市面上也有很多媒体分析元气森林营销和渠道的文章，但很少有人报道你们是如何做研发的。流传比较广泛的一个故事是，当初第一批产品全部报废，因为太难喝了。当时具体是什么情况？
A：这批量产的产品包含两个系列，分别名为“明明不胖”和“石分美丽”，是由两部分人员研发的。这批产品价值500万，这500万包括生产、渠道等成本，而报废这批产品又花了100万。
元气森林初代产品
图片来源：网络
饮料这种东西，报废不是直接倒掉就可以。报废的100万成本主要来自两部分：当时这批产品已经铺到了便利店、学校超市等终端网点，我们决定报废这批产品的话，就要从各个网点将自己的产品召回，需要付出额外的人力费用、物流费用等成本。
另外，在食品饮料行业，销毁产品有一套严格的流程。在国内销毁大批量饮料，首先要冻成冰，然后运到海鲜市场，再经由专业设备进行后续处理，而不仅仅是倒掉那么简单。饮料里面的很多物质和用料是可以循环利用的，能够提炼出来并再次流入到市场，像我们的燃茶，退回来的都不能随便遗弃，一定要把它们处理好。
更简单的做法，就是正常销售出去，但初代产品当时放在公司，免费给员工喝都没人愿意喝。初代产品现在公司里还有一些，后面产品团队喝过以后，都觉得确实是跟我们想要做的东西差别很大，口感非常甜，口味也比较奇怪，难以定义是茶还是果汁，配料表也存在很大问题。
产品还没上市就被销毁这件事对研发人员的打击很大，事后几乎全都离职了，即便如此，老唐也没有放弃这个项目。他觉得初代产品团队都是在饮料行业专攻很多年，他们在研发产品时有固定的一些商业模型和成本结构，于是他告诉当时路皎带领的产品团队：“我们抛开一切限制，就做一个你自己想喝、也愿意推荐给家人和朋友喝的饮料。”
Q：气泡水这款产品，当时研发出来有什么契机？是不是看到了市场上类似的趋势？
A：当时是看到了轻食这个趋势。2017年前后的时候，小红书刮起了一阵“轻食&健身”风潮，路皎的产品团队也发现，很多女孩为了保持身材，早上吃的很健康，中午吃轻食，到了晚上买一杯高热量奶茶，一整天的减肥效果就被破坏掉了。
所以当时路皎就想，能不能做一款健康又不发胖，同时我们自己也爱喝的饮料。当时市面上虽然有无糖可乐，口碑却不太好，很多人觉得不如有糖的好喝。这也说明实际上，没有一款真正得到大众认可的无糖饮料，这是气泡水的研发契机。
Q：据我们了解，元气森林的产品团队基本都是90后，非常年轻，他们不会存在经验不足的问题吗？
A：不仅是年轻，其实最开始路皎的产品团队全部由女性组成，因为气泡水、乳茶这些产品的受众以女性为主，同性之间的痛点洞察更精准。产品团队的共识是：只有先做出自己想喝的东西，才能推荐给别人。
像满分果汁微气泡这款产品，从研发到上市这个过程老唐都不太清楚。这个公司更多是年轻一些的人在做决策，比如外星人这系列的产品经理是97年的，已经管理了几十人的大团队。这种情况在公司非常常见。
元气森林系列产品：满分果汁微气泡（左）外星人电解质水（右）
图片来源：网络
年轻意味着敢想敢做，扩大了产品的想象空间，而女性天生细腻、精巧的心思，对于产品的研发和打磨也发挥了重要的作用。
至于经验不足的问题倒是没有，因为产品团队只是要提出想法，我想做一个什么样的产品，后续的配料和可行度是研发老师去衡量的，研发老师是非常有经验的。
Q：健康、不发胖的核心是寻找蔗糖的替代品。此前国内的无糖饮料大部分用的是阿斯巴甜、安赛蜜和山梨酸钾这些原料，你们是怎么发现赤藓糖醇这种成分的？
A：我们产品团队的研发老师是海外留学回来的，之前在某家外企做产品研发工作，对食品饮料的配料和成份都非常熟悉。甜味剂有很多种，像无糖可乐使用的甜味剂是阿斯巴甜和安赛蜜，这两种成本最低，研发老师认为这个成分肯定不行，她自己如果看到配料表里有这种成分，是不会买给孩子喝的。
关于甜味剂到底选什么，我们内部当初也筛了十几轮，做了几十个提案，但都不是特别满意。后来有一天，研发老师偶然在一次聊天中提到了“赤藓糖醇”这个原料，她说这个成份是从玉米淀粉里提取微生物发酵的，产出天然、几乎没有副作用、口感跟蔗糖更接近。国外应用的比较广泛，一般用在牙膏里，但在国内，基本没有品牌把它添加在饮料里。
路皎就问为什么之前没有提出过这个原料，研发老师说这种原料哪里都好，它是糖醇类，人体对它的耐受度是最高的，吃了不会拉肚子，唯一的缺点就是太贵了。后来我们还是用了这种原料，毕竟老唐想让我们做一款自己爱喝、也愿意推荐给家人朋友喝的产品。
路皎本人对吃喝非常讲究，气泡水研发上市时，她的孕吐非常严重。医生建议她喝巴黎水这种带气体的水进行缓解，但巴黎水口味非常寡淡，且孕妇对营养成分和血糖控制的标准又非常严格。这个时候出现的无糖气泡水，基本上陪伴了她整个孕期。
Q：这个成份这么好，为什么可口可乐之前没用呢？
A：我觉得一来是赤藓糖醇的产量比较低，可口可乐这种巨头都是量产的生产模式，两者之间供需之间可能不太平衡；二来就是，可乐的配方是一个经典的配方，改变配方之后，口味大概率会有变化。
像可口可乐去年推出的新品小宇宙气泡水，配方也没有用原来的，跟元气森林气泡水是同款配料的。
小宇宙白桃乌龙茶气泡水配料VS元气森林白桃气泡水配料
图片来源：天猫旗舰店、网络
还有一点，国外这种快销品巨头的供应链非常标准化，对于每个环节的成本都控制的很严格。单瓶气泡水用的赤藓糖醇，和单瓶无糖可乐用的阿斯巴甜对比，前者的甜味剂成本是后者的三四十倍。
我们的瓶子成本也是很高的，用的是环保材质，比PVC贵。很多人会觉得一瓶气泡水卖五块钱很贵，这是因为一般的饮料，都是从售价倒推成本，比如这个饮料一定要卖在几块钱的区间内，刨除利润以后，成本部分留给研发有多少，留给原料有多少，剩下的成本就只能选择便宜的瓶身材质。我们是研发先行，没有考虑成本的问题。
Q：之前有人质疑，说元气森林气泡水是抄袭了日本产品。
A：我们配方和日本是没有关系的。初代产品报废以后，整个项目相当于重新开始了。老唐和路皎在前期飞到海外各个国家寻找过对标的产品，像欧洲，对于食物饮料的标准是很高的，牛奶放在冰箱里，拿出来会有一层乳脂。当时团队的人看了很多国外的好东西，因为你只有知道什么是好东西，才能做出来好东西。
最后发现，在亚洲，日本的饮料产品可以说是最好的。大家都觉得，既然要学，就学最好的。但也只是学习了他们的包装设计，像配方、成份跟日本是没有关系的。
元气森林气泡水、燃茶瓶身设计特征明显
图片来源：天猫旗舰店
气泡水包装的视觉设计理念也非常简单：让消费者能在货架琳琅满目的产品中一眼看到，减少挑选的时间成本。我们在内部测试过以后，发现在货架上，这个白色瓶身的包装是最醒目的，气泡水会有一个大大的“气”字在上面，燃茶也是“燃”很醒目。
这跟视觉表达直接相关，我们内部视觉团队说过，做产品包装，美感是其次，最重要的是有没有让消费者看到你和其他产品的区别，这才是有效的设计。
Q：你们是用什么指标去衡量自己产品的优劣的？
A：有一个很重要的路径，就是我们在新媒体平台会大量地去看用户的反馈，如果有用户说口味变了，我们就会去测试口味到底有没有变，我们内部有几个“金舌头”，一点点细微的差别都能喝出来。如果确实不好喝了，下一批货就会及时调整。
另外就是配料表，一个新品出来的时候，会有多种配料表可供选择，在口味差不多的前提下，我们肯定会先把配料表最长的那个pass。我们属于研发在前、产品在后，因为生产人员不懂研发的具体成分，比如怎么配料、用什么样的茶叶、怎么去调和这个味道，这都是研发老师的工作。
还有就是现在我们工厂有8条无菌碳酸生产线，预计到年底会拥有全球一半以上的无菌产品生产线。这个其实能够衡量一家饮料企业制作工艺的好坏。对于一般的产品来说，糖本身就是一种防腐剂，但我们是无糖的产品，又不能添加防腐剂，无菌碳酸生产线的技术就至关重要。无糖可口可乐的保质期是12个月，气泡水的保质期是9个月。
Q：听说内部的产品筛选也是赛马机制，在研发过程中，遇到过什么挫折吗？
A：有很多，比如一款产品做出来，也测试过了，但最后不一定会上市。因为研发是一个持续的过程，不是说一年做几个产品就可以休息了，而是一直在处理这些配料，精挑细选。
没被选中的产品也不是真的被“淘汰”掉。比如做一款茶，可能乌龙茶这个口味被否决了，配方却可以储备下来，以后做别的茶饮料时，还能在这个配方上去改动。
Q：有媒体报道过，你们被供应商断供过，这是后来自建工厂的原因吗？
A：气泡水是2019年突然火起来了，销量猛涨。2020年夏天之前，确实发生过好几次类似的事，就是代工厂不给我们生产了。因为工厂的产能肯定要优先提供给需求量大的合作伙伴，我们这种比较小的单子就会往后排，我们前端用户下单又等着要收货，这肯定不行。
除此以外，建工厂还有一个初衷：我们有一些新品，代工厂是做不了的。比如说满分果汁微气泡这款产品，它是国内首款把果汁和气泡这两者加在一起的饮料，而且是99.9%果汁含量，这个浓度下，往里面充气非常困难。如果代工厂要做这个产品，需要升级整条产线，成本很高。我们的很多产品不受成本的限制，研发出来发现产品特别好，却没办法大量生产，所以才想自建工厂。
