独行者速，众行者远。在云计算厂商的生态系统中，合作伙伴网络必不可少。过去，主流云厂商的合作伙伴体系，大致分为技术类、咨询类/销售渠道类两大类。近日，亚马逊云科技打破常规，宣布其在中国的合作伙伴网络（APN）业务进行两大升级，为业界带来一些新的思考。

2022年1月13日，亚马逊云科技发布2022年中国合作伙伴网络（APN）业务两大重点项目：“ISV加速赢计划2.0升级”以及软件、服务、硬件、推广和培训为代表的合作伙伴五大路径，其背后的关键词正是“无边界”。前者通过技术赋能、商机推荐等让ISV合作伙伴拓展能力和市场，后者则让合作伙伴可以同时选择多条路径打破业务增长边界，获得新的成长机遇。

针对合作伙伴网络，亚马逊云科技为什么会做出这样的新变化？近日，亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛向国内媒体分享了背后的思考。

加速ISV乘船出海

在全球，亚马逊云科技的合作伙伴数量超过10万个，而且以每天50个的数量新增。过去五年来，亚马逊云科技在中国发展了数以千计的合作伙伴网络成员，涵盖咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等各种类型。

其中，独立软件开发商（ISV）是非常关键的一类合作伙伴。他们最了解垂直行业客户的需求，直接面向企业应用场景交付产品，是整个数字化转型工程的“最后一公里”。如何更好地赋能ISV，一直是亚马逊云科技合作伙伴网络的重中之重。

此次，亚马逊云科技通过四项新举措支撑“ISV加速赢计划2.0升级”，包括：优良软件计划、ISV规模化迁移、商机推荐计划、整合营销计划。

在优良软件计划方面，亚马逊云科技推出性能效率、卓越运营、成本优化、可靠性、安全性和可持续发展六大支撑，对于获得验证的软件将提供面向客户的多层次推荐和联合销售支持。

在ISV规模化迁移方面，亚马逊云科技可以帮助ISV大规模迁移现有客户到云端，并为ISV提供专用的迁移工具以及云端用量补贴。基于此，亚马逊云科技与合作伙伴已经积累了不少成功案例。比如，作为亚马逊云科技核心级咨询合作伙伴，伊克罗德帮助全球化矿业集团洛阳钼业将SAP业务迁移到了亚马逊云上，整体为客户节省了89%的IT成本。

在商机推荐计划和整合营销计划方面，“ISV加速赢2.0”让ISV可以触达全球范围内的客户，帮助更多的ISV出海。

亚马逊云科技Marketplace是亚马逊云科技为合作伙伴搭建的软件在线商店，也是ISV拓展全球业务的绝佳平台。目前Marketplace覆盖了亚马逊云科技在全球的25个区域，提供来自于2000多个ISV的12000多个软件产品。自2020年初 亚马逊云科技Marketplace（中国区）正式上线以来，已经有超过120家第三方软件卖家的200多个产品上线，覆盖38个类别。

汇量科技是一家头部的海外移动营销服务商，借助亚马逊云科技覆盖全球的基础设施，快速搭建了服务中国开发者出海的联盟广告平台，其日均处理的广告请求峰值高达1000亿次，覆盖全球200多个国家和地区的移动应用开发者。借助亚马逊云科技Marketplace，汇量科技可以轻松触达国内外数百万亚马逊云科技客户。

得ISV者得行业生态。在垂直行业深耕方面，亚马逊云科技在中国市场聚焦金融、制造、汽车、零售、快消、医疗等十大行业，“ISV加速赢2.0”也是加速行业生态布局的重要举措。目前，亚马逊云科技已经与上百家合作伙伴为数千家客户推出了行业的垂直解决方案。

在零售行业，亚马逊云科技合作伙伴驰骛科技为某大型集团公司建立了CDP数据营销平台，实现了30多亿用户ID、十几个营销渠道的数据沉淀和数据拉通。在汽车行业，东软集团基于亚马逊云科技无服务器架构，构建了云原生的在线导航应用，助力中国汽车品牌拓展海外市场。

五大路径助力合作伙伴无边界成长

此次，亚马逊云科技另一个创新是打破了按合作伙伴类型划分的旧模式，将合作伙伴细分为软件、服务、硬件、推广和培训五大成长路径。合作伙伴可以根据自身优势选择一个主赛道，在此基础上任一合作伙伴都可以触达所有路径，动态拓展业务增长边界。

比如，服务路径在原咨询合作伙伴权益基础上，增加了原ISV合作伙伴的SaaS Factory、Quick Start、亚马逊云科技Marketplace等权益。硬件路径增加了专属的融合智能技术支持，并且开放了过去只有咨询和ISV合作伙伴才能获取的资源计划。推广路径旨在帮助传统渠道合作伙伴建立推广模式，提供专属加速基金、开发基金和额外奖励。

亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛表示，“五大路径的变化不是换个花样，我们看到客户对合作伙伴的需求在跨界，原来单一的能力现在很难跟上客户多元化的需要。我们希望为合作伙伴提供更多、更灵活的路径，赋能他们创新求变，去发展自身的差异化优势。”

借助全新的成长路径，众多合作伙伴在原有赛道之外，发展出了新的增长潜能。

例如，国内最大的SaaS化ERP公司金蝶云是典型的ISV，除了软件产品之外，客户还衍生出咨询、交付、运维的需求。亚马逊云科技把原来咨询合作伙伴的权益，扩充给了像金蝶云一样的ISV。作为传统的咨询公司，德勤通过与亚马逊云科技的合作，将安全解决方案进行SaaS化，拓展了SaaS ISV的业务新边界。普华永道作为著名的审计咨询公司，开启了云上治理、咨询和运维的新模式。

通过与亚马逊云科技的合作，老牌硬件提供商出身的华讯网络完成自身业务的云转型，并积累了丰富的云业务能力。2021年华讯网络整体云业务收入超过1500万美金，云服务和软件收入超过200万美金。

“亚马逊云科技针对华讯网络的特点，帮我们制定了发展路径。从安全到迁移，到SAP迁移上云，再到数据分析，帮助华讯网络建立了四项能力认证。有一些能力是我们原来无法想象的，比如SAP上云、数据分析、机器学习等等。”华讯副总裁及企业/商业部总经理朱晓勇表示。

沈涛介绍，亚马逊云科技赋能合作伙伴主要通过两种方式：一个是技术赋能，一个是能力认证。在技术赋能方面，亚马逊云科技专门成立了合作伙伴培训部，2021年已为2万人次的合作伙伴进行免费培训。

“亚马逊云科技的能力认证是非常严苛的，合作伙伴一开始可能会很痛苦，你们怎么要求这么高？我们的能力认证是一个端到端的能力打造的旅程，从计划、优化到最后走向市场，是一个闭环的管理。很多合作伙伴会发现考完这个证书，跟其他合作伙伴的差异化能力就出来了。”

据悉，2022年亚马逊云科技在中国的合作伙伴网络业务将继续围绕六个方面发力，包括：通过广泛而深入的云服务赋能合作伙伴网络成员创新；共同助力传统企业迁移上云；携手打造垂直行业解决方案；全球化拓展，服务海内外客户；深耕区域，共同服务区域客户；共同开展安全合规业务。

目前为止，全球只有5%到15%的IT的投入在云上。而中国企业云计算的支出占IT整体支出的比例更小，大约在2.7%左右。面对长周期的企业上云转型大潮，一个丰富的、敏捷的、创新的合作伙伴网络将成为云厂商构建生态的底座。

本文为「智能进化论」原创作品。