探案 | 打倒你的不是疫情，是懒惰。

一般认为，轻食或健身餐是针对城市白领阶层等高净值收入群体的新型餐饮，所以开店都会选择靠近核心商圈或者繁华写字楼，但是实际运行起来后，很多轻食创业者发现生意并不好做：整体成本（包括房租）高、客单价低，需求不稳定。比如12月14日，网红轻食餐饮品牌新元素餐厅就宣布倒闭了。

新元素给出来的理由是，受到疫情严重影响，但这更像是借口。疫情影响的是所有的线下实体。有位90后就向学生卖健身餐，做到月入5万，还带动了一大波竞争对手跑到大学附近开店。

当然，这个过程也是一波三折……比如差点被外卖配送的问题搞死。

奶茶卖给白领，轻食卖给大学生

王多余今年32岁，笑起来十分亲和，平时经常骑着他的小电驴穿梭在学校的人山人海之间，并不是很起眼，但他已经月入5万，买房买车、妻美娃孝。

做轻食店的起因是一个电话：

在2018年新年，王多余的老同学打来一个电话，寒暄中说到自己在上海开了一家沙拉轻食店，专门卖给那些想要减肥的女孩子，半年就挣了50万左右。

当时的王多余有个奶茶店，经营的还行，勉强够还房贷和车贷，那句“半年50万”让他动了心，就开始进一步了解轻食。

轻食的需求看上去很大，似乎也会受到具有肥胖烦恼的人士的欢迎，但王多余不认为对于一些已经养成饮食习惯的成年人来说，轻食会是他们用餐的第一选择对象。所以他还是把自己的第一目标放在了学生们身上。

王多余开始从以前奶茶店积累下来的学生客人的基础入手，向他们一个个询问是否会健身，是否接触过轻食，对于轻食的态度是好奇还是不感兴趣。

在做了大量的调查之后他发现，年轻人会更加的在意自己的形象和身材，大学生愿意花时间去维持身材的人非常多，但是学校附近卖轻食的店铺是一个都没有。所以一些学生在他们的增肌期和减脂期都只能从网上购买一些口感一般但价格昂贵的速食鸡胸肉牛肉等产品食用。

王多余判断：轻食店的出现对于这一类学生人群的吸引力无疑是非常巨大的，所以说把健身餐品卖给学生这一票可以干！

巧租店铺省成本

在下定决心要开一家轻食店之后，原来的那个奶茶店面肯定是用不了了，于是王多余就开始在学校的周围开始不断地看有没有合适的店铺。

在历经了一周的排查之后，王多余在商业一条街里找到了一个位置居中的店面，这里附近相对都是餐饮店，平日里到了饭店客流量就会变得相对较大，相对居中的位置会让来往的学生都更加能注意到这家店。

同时，店面三四十平方左右的大小，非常符合王多余对轻食以外卖业务为主要，堂食次之的定位。店里的话放置四五张桌椅能够容下10-15人就足够了，店面小也方便平时卫生的处理。当然，2000元的月租金也算公道。

租店铺的时候还有个小插曲：老板要转让费4万，王多余的心理价位是3万。

正当王多余打算出出血多花这1万的时候，他的好人缘帮了他一个忙，从这家店对面的一家零食店老板娘嘴里，他了解到，这个老板是非常急着出手这家店面的，而最近去询问这家店面出租情况的就只有王多余一人。

知道了这一点之后王多余就不慌了，他咬住2万5不松口，老板先沉不住气了，就收了王多余2万5。接着，王多余将店面进行装潢，购置了三千多一个的电磁炉，五千多的冷藏柜，还有储物柜，厨房的一些用具等，零零总总又是将近3、4万。

将一切布置妥当之后，王多余就开始准备营业了。但正当他志得意满要大展拳脚的时候，现实立刻给了他当头的一棒。

扭亏为盈三部曲

在进行了一周的试营业后，王多余发现每天外卖的单量平均下来才只有20多单，光是这一周的营业下来就亏损了将近500块钱。

原本，王多余以为刚刚开门生意差一点也正常，只要熬过这段时间就好了，可是又过了一周后亏本不增反降，这个时候，他看着满冰柜的食材开始犯了愁。

王多余意识到了不可以再继续这么摆烂下去了，一定要采取一些措施。

一是线上同步营销。

首先他开展了一些优惠活动，然后让一些老顾客和朋友在朋友圈以及QQ空间进行转发，然后提高在平台上的好评率、并且花钱买广告位做推广。

但是王多余深知不能过度依赖网络流量，还是要自己想办法做线下推广。

王多余联系到学校附近的两家健身房进行合作，比如学生连续打卡七天健身房可以获得一份免费的金枪鱼三明治。将轻食店的名号先从一些健身的学生开始打响，然后再将目标人群转向其他客户。

然后，他找了一大批学生在学校门口发优惠券，不断地让他的轻食店出现在学生们的眼前。

二是给产品做重新定位。

即便是卖给学生，也要尊重轻食的本来规律：所针对的人群就是那些健身人士和减肥减脂的人，所以王多余重新搭配了所有的餐品，并且对于每个产品的热量进行了估算，在菜单上一一标注。

同时，王多余删除掉了前两周卖的不好产品，然后对于保留的产品也做了调整，增加了蔬果的搭配使得口感上更加丰富，比如会在相对单调的意面里搭配鸡胸肉，西兰花等。

三是调高价格，做到优价优质。

王多余的轻食店在价格上进行了一定的调高，比如说一个番茄意面是23元一份，但别人只要15元，可是就品质而言远胜了同行们。

而且，无论是产品的精细度还是口感，他也在不断地实验改良，将产品的品质提升，比如琢磨出意面煮上一分三十秒就出锅晾干，口感上会更加q弹。

这一番的运作下来，他的店开始在学校有了一点知名度，店里的订单稳步地提升，每天已经达到了将近60单，一个月下来水电费1200元，店面2000元，四个员工的薪资大概每人3000元，一个月可以达到5万的营业额，净利润也到了25000元左右。

差评投诉，都怪外卖？

当日子看似蒸蒸日上的时候，王多余又遇到了新的麻烦，那就是越来越多的……

差评！投诉！

王多余点开差评后一条条的看下去，其无外乎都是“怎么超时那么久？”、“为什么送到了点的热红茶都凉了？”、“怎么餐品都撒出来了混成了一团这叫人怎么吃啊！”

他立刻意识到了问题出现在与外卖配送平台对接这件事情上，比如有时候客人的订单来了，可能十分钟到一刻钟左右就可以出餐，但外卖骑手接餐之后在高峰时段送餐并不是只有一家店，手里的订单很多，然后可能轮到送自家产品的时候，就已经是半个小时之后了，但是客人并不会清楚这些，出了什么问题追责的第一位一定是商家，会直接给商家投诉，给商家差评。

为了解决这个问题，王多余从三方面入手：

第一，在装配餐品方面，选择了价格较高、保温效果更好的材料制成的用具，虽然增加了一点成本，但是能够挽救那些差评率，为了长久发展这点钱得花。

第二，在用餐高峰时段找到一些愿意做兼职的学生配送，一单几块钱不等，有些时候也亲力亲为的去配送，可以尽可能的提升效率，让学生对于他的轻食店能够有更好的印象。

第三，在处理每一个投诉的时候，王多余都会非常耐心并且温和的和客户交流，如果客人的权益有所损伤，他会很积极的进行退款或者重新补送一份订餐。也正是这种服务态度，过了短短两个月的时间，让他的轻食店在双平台都是4.9分逼近5分的高分，几乎是零差评，销量也在不断的进步着，双平台月销量都接近千位。

竞争对手跟风？不怕！

2020年疫情的冲击，学校停课了半个学期，这半个学期学校基本是停课的，三个月时间，店面只能先关停，颗粒无收的王多余，卯足了劲要在开学后冲一波销量，可回到了学校，他突然发现冒出来了几家同行！

所以本来一家独大的他要开始与同行竞争起来了，他先后佯装顾客去吃了其他的轻食店，他的店面虽然价格相对其他轻食店要贵一些，但是自认为其品质来说根本就是不在同一个层次上。

但是不能因为这个就不内卷啊！要在对手还没反应过来自己的问题出在哪里之前就给予他们致命的一击。

于是借用新一届的新生开学，他参与了平台上的新生开学季活动，将各类餐品做成套餐放上去，虽然盈利缩水了很多，但是单量没有因为出现了同行降低，反而增加了。

几个月后，已经有两家店撑不下去先后倒闭了。

但是王多余自己总结，他店面真正的护城河还是来自自己的亲历亲为。

店里的很多事情，王多余都是一手操办的：

早上八点一到就要先去把开水煮开，因为煮意面、泡茶。包括有些时候鸡胸肉粘锅要洗锅，都是要用到的。

接着清洗蔬菜，切好一些备份，可以增加订单的效率，打开烤箱准备烘烤吐司，等忙活完这些大概就是十点到十点半了，这个时候陆陆续续的一些订单就开始了。

等到中午11：20左右，一些来自学生的订单就会急剧增加，兼职的一些学生也会陆续到店，王多余会一个一个把订单确认然后分发给骑手，有些时候人手不足还要亲自去配送。

到了下午订单相对较少的时间，王多余就会前往附近的农贸市场购置一些需要的蔬果，每一个都严格的把控，保证食材是非常新鲜健康的。

“不管卖奶茶给白领还是卖轻食给学生，勤劳+动脑才是最重要的。”王多余说。