探案 | 自以为吃遍大江南北，但作为餐饮小白，该交的学费一样不少。

“加盟做了一年，这些年攒的40多万全赔进去了，本想副业做个餐饮小吃店有些额外收入，结果带着全家一起受罪赔了精光。”

王多余（化名）告诉【商业街探案】（ID：bustanan）：她在2018年8月加盟了某品牌烤鸡爪的项目，最初考察期，品牌方向她展示北京地区的门店案例，商场中不到20平米的小店，客单价20多元，月营业额高达45万元，而前期投入只需要10万元，号称“1个月回本”。

这种投入少，回报率高的餐饮项目让王多余瞬间动了心，拿出自己工作5年的积蓄投资该项目，可结果不仅一个月没有回本，一年后竟赔掉了40万多元（前期加盟费9万多元，装修设备费9万元，20多万元的房租，并且运营期间月均亏损约3000多元）。

烤鸡爪：听上去是个一本万利的生意

王多余是一名空姐，看着身边不少同事或多或少的做起了副业，有的做代购，有的合伙开了美甲店，有的加盟了奶茶店，自己也是很心动。全球到处飞的工作性质也是让她尝遍了各地的美食，虽然没开过饭店，但自认为做餐饮算是“降维打击”。

在和鸡爪品牌方沟通的时候，对方表示，品牌采用的全部为进口鸡爪，并且每一个鸡爪处理的非常干净，细心的去掉了指甲，鸡爪肉质肥嫩，用先卤后烤的制作方式让本来平凡的鸡爪表皮焦香，里面软糯，味道非常不错，每一位顾客吃着更放心，更痛快。

作为女士的王多余根本无法抵挡这样满满“胶原蛋白”的诱惑，食材有了保证，口味也不错，价格还不贵，15元两串共四个鸡爪，这样的针对年轻人的产品让她看到了投资成功的希望。

在对品类有了基本的好感和信心之后，王多余详细询问了加盟信息。产品毛利率在50%以上，2018年北京有三十多家店面，每一个都处于盈利状态，这样的时机进入市场非常不错。

另外，店铺装修成本低，只需要简单的装修能够放下基础设备和五张小桌台就可以，另外改造轻排烟和上下水也不难。同时食材制作加工也非常简单，食材全部是半成品，鸡爪等主营产品加工只需电烤3分钟。

考察期品牌方给到王多余的初期投资预算是10万元左右。其中加盟费5万元，品牌使用费9600元一年，保证金1万元，店铺设计5000元，电烤炉6000元，收银订货系统1万元，共计9万多。王多余认为，没有这样更划算的投资项目了，简直是一本万利！

在品牌方的帮助下，王多余找到了位于北京市海淀区一个大型商场地下一层的位置，店铺旁边是大型超市，人流量很大。店铺面积20多平米，月租金1.8万元，装修费用花费了6万元，采购冰箱，冰柜，桌椅板凳等设备花费3万元。

由于食材制作非常简单，相比较传统的餐饮，这个店铺对于员工的要求并不高，在和品牌方沟通过确认配置4名员工后，对员工仅用了5天的培训，所有人都完全可以熟练操作加工食材以及使用收银系统了。

就这样，初期投资共计40多万元，王多余一切筹备就绪，在2018年10月正式营业准备经营自己的店铺了。

首月盈利一万，却成了噩梦的开始

正式营业第一天，王多余的亲朋好友都来捧场，身边的姐妹们其中有很多鸡爪爱好者边吃边帮忙招呼生意，排队购买的客人也越来越多，小小的店铺挤满了顾客。

一时间，她的门店也是成为这一层最热闹的地方。这一天下来，王多余的营业额达到了将近一万元，看来真的像品牌方所说，马上就能回收成本准备盈利，想到这，她忘却了一天的疲惫，对自己的店铺更加有了信心。

在王多余看来，良好的开始是成功的一半，但没想到这却仅仅是她噩梦的开始，从第二天之后她的日均营业额再没超过5000元，一周之后，更是徘徊在3000元左右。

在开店一整月时，王多余迎来了自己第一次月末盘点。月营业额12万元，食材成本60000元左右，员工4*5000元共计20000元，员工宿舍3000元，水电费3000元，进货物流费用1500元，包装等其它杂费3000元左右，房租18000元。

由于王多余是刚开始做餐饮，新店开业的折扣和食材损耗在2000元左右，整体盘点下来盈余将近10000元，第一个月能做到这样的结果，虽然和她的预期有差距，但整体下来店铺属于盈利状态还是比较欣慰的。

在第二个月开始之后，日均营业额急剧下降，基本徘徊在日均2500元左右，每天一百多单量，王多余赶在月末的圣诞节和元旦做了活动，买了挂饰和圣诞树等装饰给店铺增加一些节日的色彩，想以此提高营业额。

有一点点效果但并不明显。最终这一整个月营业额在8万元左右，食材成本40000元，员工及住宿开支23000元，水电2000元，进货物流费用1000元，包装及杂费1000元，房租18000元，整体盘点下来居然亏损5000元，这是王多余万万没想到的。

她联系了品牌方想询问一些建议，沟通协商之后，决定把原来的4名员工缩减到两名，再观察一段时间看有什么问题。恰逢元旦和春节期间员工回老家，王多余也借此只留下了两名员工。

第三个月，营业额相较上个月没有提升，还有一点点的下降，整月下来在75000元左右，单量也有所减少，日均100单左右。食材成本35000元左右，员工工资及住宿13000元，房租18000元，其它开支4000元左右，整体盘算盈余4000元左右。

虽然这一个月下来账面有盈余，但单量营业额的下降，以及缩减了员工支出才仅仅盈余4000元，这显然让王多余非常失望，她不仅没能达到向品牌方所说的一个月时间回收成本，反而有些迷茫了。

2019年2月开始，所有人都沉浸在春节将至的喜悦中，王多余看到店里零零散散的顾客却怎么也开心不起来，她也趁着节假日休息的时候和家人以及朋友讨论了她店铺的情况，希望能得到一些有助于店铺运营的建议，有的朋友分析可能是因为年底各自的工作比较忙，没有时间去逛商场；有的朋友分析可能是因为春节假期不少人离京回家过年了，导致整个商场里人流量都比较差。

王多余父母看到店铺生意不理想，就和王多余说：其实现在生意一般，咱店里就留一个员工吧，我们两个每天下班都可以去看店，周末人多我们也可以过去帮忙，这样又能节省一部分支出。

听到朋友的鼓励、父母的安慰，以及他们两个愿意帮助自己牺牲他们的休息时间心里不由的酸酸的，于是选择了继续坚持。

王多余父母住在朝阳区东三环的位置，店铺位置在海淀区西三环，就这样，她的父母每天下班过后横跨北京城去她的店里帮忙经营，周末休息也早早去店里打点。就这样持续了几个月，父母每天牺牲了不少休息时间，但店铺经营没有丝毫的改观，周末情况好的时候日营业额在2500元左右，工作日客流量少的时候营业额在800元左右，月平均亏损5000元以上。

当时她又想到了上外卖平台，或许在线上外卖这一部分能有可观的收入，但由于是店铺在商场里，营业执照的问题导致不能上线外卖平台，她又有些失落。

最后，王多余不忍看到父母这样辛苦下去，决定房租到期后关掉店铺，而她也彻底死了心。

在2019年秋天，王多余对店里物品进行最后一次盘点，将冰箱冰柜桌椅板凳转手卖掉2000元，这也是她开店一年最后装回自己口袋的钱。

反思：40万学费，学到了自己是餐饮小白

我们和王多余仔细探讨分析了她的开店经历，她也坦然接受了自己没能经营好店铺的结果。总体看来，她在前期的考虑评估是缺失的：

首先，产品本身的核心竞争力很值得我们去讨论，相对单一的产品在小吃类是无法占到便宜的，毕竟即便口味做的再好吃，我们也只能把它当作零食，不能当饭吃。但这种小吃类如果开在步行街，商业文化节，在庞大的人流量基础上或许能做的更好。

其次，当王多余考察这个项目时，50%的毛利在餐饮行业中算利润率比较低的产品了，她没有亲自去验证品牌方向她展示的成功的店铺，比如有多少水分，或者是否把经营中最好的某一个月的数据拿来当月均营业额。同时，对一家店最高能负荷日均多少单，真的应该认真核算一下，包括在开业初期配备四名员工也确实是一个过于盲目乐观的决定。

最后，选址这一方面，王多余或许可以提前询问商场里做小吃类的营业执照问题，能否做外卖。试想一下，客单价20多元的小吃类，如果能有线上外卖，那么在营业额上应该有不少的提升，我们做个假设，保守算如果每天外卖50单，客单价25元，那么一个月营业额会增加37500元。

总而言之，虽然这是一次糟糕的投资经历，但王多余能够有所收获，对餐饮投资也有了新的认识，王多余说：“工作攒下的积蓄赔掉了我可以再挣，但我不能让父母这样辛苦的付出只为了帮助我有一点点盈利。”