采写/小王子、Eternal、万天南
氪约策划：刘涵
本文为36氪x财经故事荟联合出品
正当风口的社区团购，可能是中国最为下沉的移动电商业态，其触角已经深入到五环之外——覆盖了没有外卖，没有滴滴的广袤乡村，也吸引了尚未熟练使用智能手机的中老年人。
春节期间，社区团购业务依然一片火热。
截止去年12月份，仅兴盛优选的门店数量就已超50万家，覆盖到全国15个省、6500多个城市，月度GMV高达40亿元。据《晚点》报道，兴盛优选即将完成一轮由红杉资本领投的高达30亿美金的投资。
而美团优选向《财经故事荟》透露，其社区团购业务已经触达了20余个省份，300余个地级市。
滴滴方面则告知《财经故事荟》，目前旗下橙心优选业务覆盖范围为27个省市。
有关数据显示，2020年国内社区团购市场规模可达720亿元，同比增长高达112%，2022年中国社区团购市场规模有望达到千亿元级别。
而庞大的团长群体，成为了社区团购平台攻城略地的一线主力。
他们有的原本是客栈老板，业务不景气，转而投身社区团购，既赚钱也收获成就感；有的原是水果店主，因店外马路施工店铺被迫停业，转型团长求生存；有的团长则是便利店小老板出身，奉行佛系经营的理念，相比于赚钱，更看重赚人气；还有95后的乡镇饭店小老板，疫情期间饭店营收锐减，兼职社区团购挽回部分损失。
刘得意 50岁 海南某小镇民宿老板 橙心优选团长
“最近正赶上春节，很多用户早就囤好了年货，虽然平台送货照常进行，下单量却并不高。在我这里提货的，多半都是外地来的游客。”谈到过年期间的业绩时，刘得意如此说到。
近几天来，他这个提货点每日只有50多单，远远低于过年前的日均300单。
刘得意是大兴安岭人，用他本人的话说，就是中国地图鸡冠子的那个位置。”当公鸡低头挠脚的时候，我就到了三亚。”刘得意具有东北人的幽默特质，他在海南开了家民宿。
12月到1月，是海南民宿的淡季，刘得意很是清闲。
去年12月6日这天，橙心优选的地推来到刘得意的客栈，建议他做团长，一番沟通之后，刘得意应承了下来。
此前，虽说他通过抖音等平台，对社区团购有所了解，但心里还是有点发毛：“社区团购到底在海南行不行呀？”
一头雾水的他，还咨询了来自“发达”地区的四川客人，“我看到群里每天有人分享东西，原来这就是团长，店里的客人也有需求。”
此前，橙心优选的地推告诉他，12月20日左右上线。
但激烈的竞争，倒逼橙心优选提前上线——14日晚上，他突然接到通知：明日（15日）开业，刘得意就此成为了橙心优选在海南的第一批团长之一。
刘得意告诉《财经故事荟》，他每天的收益由佣金、奖励构成，每多拉一位新用户下单，平台奖励6元。
平台刚上线时，为了吸引用户下单，刘得意免费为下单者送鸡蛋——当时，其他团长都是等平台第二天到货时，再给用户送鸡蛋，刘得意打了个时间差，自己先行垫资买鸡蛋，现场送给用户。
利用这种技巧，他很快拉来上百个客户，其中以老太太居多，这些老太太甚至连下载APP都不会。但免费的鸡蛋，以及平台上便宜的产品——都是老年人难以抵御的诱惑。
（一边开民宿，一边当团长）
而且，很多老年人如同候鸟一样冬季在此养老，儿女不在身边，形单影只，刘得意也懂得哄他们开心，“我夸老太太们年轻漂亮有气质，她们都很开心。”
当然贴心服务还是第一位的，比如免费送货上门。
刘得意的另一个突破点是卖椰子——其模式类似于前置仓，刘得意提前备货，用户可以现场提货，就不用等平台第二天送货上门。
椰子是当地人的命，比北方人夏天吃西瓜更甚，每人每天至少一个，一家人就得好几个，经常大袋大袋购买。
平台椰子价格比刘得意的批发价还便宜，于是他先在平台购置椰子放到店里。让买椰子的顾客在平台下单，客人既享受了实惠，又注册了橙心优选，还选择了刘得意的店作为提货点，他也能获得平台的拉新人下单六元奖励。
一个月之内，刘得意提货点的日下单量就突破250单，1月中旬以来，更是稳定在400多单。
虽然旁边有50米内就有三个提货点，但刘得意开单量最多。他甚至专门买了台大冰柜，用来存放鲜肉类产品。
干了一段时间后，团购平台开始推行团长退出制——所有开业时间大于14天的自提点，一周内必须累计完成至少21件的任务量，完不成者，平台将会对自提点暂停营业30天。
刘得意这样的头部团长，成为了优胜劣汰的胜出者，据了解，从去年12月15日平台上线以来，不到1个月，刘得意累计赚了6000多元。
他收获的不止有金钱，还有成就感，“我以前做客栈比较佛系，入住率在这一片基本垫底，现在社区团购我做的最好，很有成就感。身在其中，积极帮助大家薅羊毛”。
不过，他并不认为社区团购对菜农、小摊贩造成严重冲击，反而认为社区团购是大势所趋，“为我这样的人提供就业机会，缓解了快递的压力，产品不用过度包装，用户也能得到便捷，不好吗？”
他甚至打算将自己的一亩闲置土地，开发成庄园，将橙心优选上的用户量变现，“放置一些摇摇椅，吸引老人孩子去玩，我就可以卖水了，在橙心优选上批发，很便宜。”
元娜 38岁 郑州前水果店主 多多买菜团长
“其实，我不知道怎么做社区团购，现在全靠以前的老客户，偶尔在群里发发链接。也许全力以赴做真的可以，但我还没做好准备。”
我跟着配送人员，在一个loft结构的住宅小区里找到了元娜，她一边分货，一边接受记者采访。
据元娜说，现在正逢过年，她这里的下单量时好时坏，初一初二那两天甚至没有人提货。
几个月前，元娜经营着一家临街的水果店。
去年9月，拼多多的地推人员找到元娜，说服她做多多买菜的团长。
“他们说平台的蔬菜和水果，跟我的门店很搭，我只需要接货就可以了，每单有10%的佣金。”
元娜盘算了一下，觉得只需占用一小块地方就可以有收入，还是挺划算，于是，她成了多多买菜郑州区域的第一批团长。
（春节期间，下单量减少）
不久之后，由于店门前的马路要加宽改造，水果店也被围了起来，客流量大幅降低，元娜的生意难以为继。
现在，她不得不关了店铺，改道线上，为周围的娱乐会所、酒店客栈等配送水果，这样每月能省下3000多元的房租，再加上店员的工资，能节约租金人工将近1万元。
而多多买菜的货品，也不得不改送到了元娜家里。因为元娜所在的小区完工不久，很多新房尚未装修，入住率不高，而且周围100米之内，还有三家尚在营业的店铺，也是提货点。
元娜每天能只能接到二三十单生意，单量上不来，收益也有限。
聊天期间，接到顾客要求送货的电话，是速冻饺子，元娜家没有冰箱，她不得不将货品放到500米远的餐馆的冰箱里，她着急忙慌出门去送货，“尽管一单就赚几毛钱，我也得服务周到，有几毛总比没有好。”
后来，元娜所在的小区建了住户微信群，她很想在群里推广业务，又怕邻居们反感，一直很纠结。
为此，一个闺蜜以用户体验反馈的形式，在群里和她一唱一和，推介元娜的业务，也有不少邻居下了单，当日订单量一举突破50单，元娜惊喜万分，连发几个红包表示感谢。
但好光景当天晚上戛然而止，一位邻居和元娜因为债务闹了纠纷，就在小区微信群威胁元娜，要搞臭她，还上传了两人的聊天截图。
刚刚建立起来的脆弱信任很快瓦解了，不明所以的邻居根据聊天截图里的只言片语，议论元娜是不是“人品有问题”，再也没有邻居从她那里下单。
后续几天，元娜的订单回落到十多单，她的心凉了。不过，对于社区团购的未来，她依然看好，她认为，目前自己的单量没提升，主要原因在于小区入住率太低，春节过后，她打算换租到人口兴旺的热闹小区，全力以赴做好社区团购。
陈小真 24岁 河南某乡镇饭店老板 兼任美团优选团长
“我的主业是经营饭店，当团长只是兼职，我也没指望通过它赚多少钱。而最近这些天，正赶上过年，虽然平台照常送货不误，但大家伙早儿就备好了年货，下单的人少了一些。”
现年24岁的陈小真，居住在河南省项城市某乡镇，小镇只有几万人，没有外卖也没有滴滴，这里工作机会不多，年轻人大多出门打工，但陈小真为了照顾父母，留在当地开饭店。
（河南项城高寺镇街景）
小饭店紧临学校，疫情之前生意很是红火，忙碌的陈小真，从来没打算做副业。
去年10月，美团优选的业务员登门拜访，还在饭店门口贴了广告，彼时，陈小真的饭店受到疫情冲击，也不算景气。
闲下来的陈小真也想趁机开辟副业，便同意加入美团优选，注册成为团长。
最初，陈小真的态度很佛系，他的主要心思，还是考虑如何促进饭店业务回暖，再加上周围很多商家都当了团长，竞争激烈，所以，他在社区团购上也没投入多少精力。
最初，每周只有一两名客户从饭店下单、提货，后来用户渐渐多了起来。陈小真觉察到了这种新兴商业模式的潜力，特意在饭店柜台的显眼地带，张贴了告示，主动向食客推介美团优选。
最爱社区团购的客户，是附近学校的老师，特别爱买草莓、龙眼等生鲜。每逢周一开学，成交量都会大增。
加上平台时不时就会推出优惠活动，高峰时期，陈小真一天就能创下200多元的成交额，周围做得好的团长，一天甚至能成交2000多元，提现几百元。
附近有些团长，甚至干脆把团长当做主业，特别狂热。
到了年底，随着大批打工人回乡，陈小真的饭店又热闹起来，他又把主要精力投入到饭店经营上。
“如果将来疫情形式再度严峻，饭店又不行了，我还可以把团购当主业，这相当于短期的托底”，陈小真告诉《财经故事荟》。
但在这个当地人喜欢赶集的小乡镇，陈小真认为，“社区团购不会对传统零售业造成致命冲击，绝大多数团长也只是兼职，也就是疫情期间，会投入更多精力。”
韩天一 32岁 郑州便利店老板 兴盛优选、美团优选等多平台团长
“我都不怎么想宣传，有订单我就收，没有我也不管。”
32岁的韩天一，开了一家便利店。他喜欢折腾，一直在尝试各种生意，做过租车行，开过超市，“我做不了打工人，讨厌996”。
他的便利店开在商住两用的小区门面，20平米左右的便利店，既收发快递，又是社区团购提货点。
由于商住两用，且是刚开发一期的新小区，住户入住率不高，韩天一的便利店开业四个多月了，一直在亏损。
他一直安慰自己，二期马上就交房了，入住率提高后，再过几个月也许就能赚钱了。
也正是为了便利店吸引人气，韩天一才才接入了社区团购。
“虽然快递、团购一单都是提几毛钱，但它可以给我带来人流量，比方说，有人来取快递，刚好家里酱油没了，或者带着孩子来，看见玩具想买，我的目的就达到了。”
尽管社区团购平台的品类与他的便利店货品，有交叉，但韩天一并不担心受冲击，“很多人都认为冲击很大，其实不是，我卖的是快消品，你现在口渴了，进来买瓶水立刻就能解渴，你不可能下单在团购平台买一瓶。”
韩天一认为，能提供即时消费，是便利店相比团购平台的最大优势。
“就算有人嫌我店里卖的贵，他在平台购买，我也能拿到10%的提成，要么赚人气，要么赚钱，反正我也不亏。”
虽然很佛系，韩天一还是认为社区团购大有可为之处，他准备在店门口放一音响，通过录音来弥补店铺地段偏僻的不足。
然而，两周之后，韩天一改变了主意，“订单量跟之前比几乎没变化，我也没怎么宣传，社区团购的产品质量有时候不稳定，我不想为了这几毛钱，影响信誉，有单我就收，没有就算了。”
在韩天一看来，团购就是赚的辛苦钱，每天拣货理货，等顾客来取货，若每天真有一两百单，一刻也闲不住，他不想赚这样的辛苦钱，“家里还有几套房，收着房租，也不指着这个”，韩天一心态很放松。
（文中人物均为化名）
